一见钟情的重要性

课程大纲专业化销售之接触与探询☻接触与探询的目的☻接触与探询的步骤☻接触与探询的要领与技巧接触与探询的目的与潜在客户建立良好的关系，了解潜在客户的需求，获得展示自己和公司的机会。接触与探询的步骤☻寒暄赞美☻收集资料☻切入正题赞美赞美是真诚表达，绝不是阿谀奉承！什么是赞美？善于发现别人的优点并主动的坦率表达——这是一种美德！赞美是人际关系的最佳润滑剂！赞美演练——2人一组，相互赞美2分钟。谈谈你的感受赞美的技巧☻根据不同的人用不同的话术赞美案例1：63岁退休男性。案例2：35岁女性私营业主。☻在不同的地方用不同的话术赞美案例3：42岁男性私营业主办公室。案例4：29岁全职妈妈居所。赞美要恰到好处；多对事物少对人。寒暄、赞美时的注意事项☻赞美对方一定要真诚，贴切自然。☻入乡随俗，因人而异。☻介绍自己要准确，适度宣传。经典的请教式赞美向对方请教也是一种很好的赞美方式对事业成功者：对长者：您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下，当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？起初的时候遇到过什么困难吗？您认为自己的事业是从什么时候开始步入正轨的？您工作中最大的乐趣是什么？您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？对行家：请问您对基金经理人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？对家庭主妇：李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！探询的内容个人资料年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、联系方式、投资状况、资产状况、投资偏好等公司资料公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、投资方向、收益预期、目前赢利水平等情况探询提问的方式资讯提问：刘女士，您现在的营业部为您提供的服务您满意吗？需求提问：张老板，您认为如果基金经理人为您提供理财咨询，对您的投资会有帮助吗？承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑把帐户转到我们的营业部吗？接触过程中的要领☻建立良好的第一印象☻消除潜在客户的戒心☻制造潜在客户感兴趣的话题☻聆听☻避免争议☻把握时机切入正题接触要领1——建立良好的第一印象准时赴约仪表整洁善用肢体语言微笑握手递名片站姿坐姿眼神接触要领2——消除戒心时间被占用担心被骗、怀疑被利用资金的安全保密为什么产生戒心？接触要领3——制造对方感兴趣的话题销售的接触过程中谁是主角？我们的任务是什么？是征服对方吗？需求五层次——被尊重的需求每个人都有非常强烈的自我表现欲！请为他创造一个环境，奉上一次机会！你会成为他最好的朋友！鼓励对方多发言的秘诀1、提问2、后来呢？3、可不是嘛！哈哈哈哈！对呀对呀！4、真不容易！太难得了！接触要领4——聆听以对方为中心保持专心，体现尊重聆听全部——语言与身体语言适时提问接触要领5——避免争议“是……但是……”您的分析很有水平，我很佩服，不过，我也听到另外一种观点……避免争议——爱妻六大法则1、太太绝对不会有错；2、如果发现太太有错，一定是我看错；3、如果我没有看错，一定是因为我的错，才使太太犯错；4、如果是太太自己的错，只要她不认错，就没有错；5、如果太太不肯认错，我还是坚持她错，那就是我的错；6、总之，太太绝对没有错，这句话绝对没有错。接触要领6——适时切入正题一流的销售人员，不但是好的演员，更是成功的导演。常见接触误区•过于功利，急于求成•海阔天空，忘记正题•话太多，说个不停•提问技巧不足，事前无准备•不能专心聆听，喜欢表现自己•太老实，无法开口赞美•喜欢探究对方隐私•不注意观察，忽略身体语言注意仪表•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究社会心理学家认为，在公众场合人总是趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人。这种行为，在日常生活中也常见到，没有人愿意同一个不修边幅、肮脏邋遢的人在一起。•人的衣着服饰同一个人的地位、身份和修养连在一起。为获得良好的初次印象，穿着上一定要注意身份和场合。一个电影明星打扮得妖艳一点，人们会觉得比较正常，但一个中学生涂脂抹粉、穿着妖艳就会被认为不合身份了。•因此，我们平时要注意穿着得体、整洁，尽力为自己给人的第一印象加分。•服装以干净、整齐、大方为宜，千万不可奇装异服，过分时髦；应以专业形象、套装为宜，胡子刮干净，头发梳整齐，指甲不要太长、脏黑，女性不宜浓妆艳抹，身上不宜太香或汗臭熏人注意脸部表情在我们身边，与人交谈面带笑容、听人说话时表现出专注神情的人一般都是人际关系很好的人。表情不仅可以充分展示自己的人格和修养，还可以弥补自身的一些先天不足，也可以掩盖自己的一些缺点。蒙娜丽莎式永恒的微笑会使一些人成为交往中的常胜将军。著名交际学家卡耐基说过：要学会微笑。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究眼睛是心灵的窗户，在交往中，眼睛被对方注视得最多。两个人见面时即使没有开口说后，从目光上就可以判断出心理优势的一方，所以在第一次与人见面时要善于有效地运用自己的视线，也要学会了解对方视线的含义并随时调整自己的视线。眼睛可以直视对方，但不要引起对方的不愉快，在异性交往中尤其要注意。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究我们要使别人对自己的声音有好的感觉，应当注意四个方面。一：会根据房间大小、听众人数、噪声量、说话内容以及本人的情绪来决定自己的说话速度，同时要学会停顿。二：要能控制声音的大小，保证自己的音量既能强调重点，又能让对方了解谈话的内容，因此，高亢和低沉各具魅力，关键在于要适合当时的环境。三:要消除破坏音质的因素，让自己的音质成为对方注意的因素。四:要咬字吐句清晰，首先让对方容易听懂。注意倾听“说”是一门艺术，“听”也是一门艺术。听人讲话要像自己讲话一样，保持饱满的情绪，用心地理解对方讲话的内容，即使你已经听懂了对方的意思，也应出于礼貌耐心地听下去，要善于做一个谦虚的听众。同时，不要边听人家讲话，边做与谈话无关的事，这是对他人的不友好表现。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究注意行为举止•行为动作是一个人内在气质、修养的表现。男子的举止讲究潇洒、刚强，女子的举止要注意优美、含蓄。要讲究自己的站立和坐的姿势、走路方式以及一些习惯性动作。•抬头挺胸，不卑不亢，满怀信心，和人谈话时要注意聆听，注视对方，给人良好印象。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究身体接触也是沟通的重要手段，见面时有分寸地握手，既得体，又表现了热情。开朗的性格，对于建立第一印象是非常有利的。初次相识，斜坐在椅子上显得缺乏修养，行为随便；远离他人讲话表示与人有心理距离，不接纳他人；目光游离则表明不把他人放在心上。所以，在交往中，一个善于修饰自己的言谈举止的人，会赢得很多人的好感。谈吐说话不疾不徐，轻松自然，避免滔滔不绝，避免俗气与黄腔名片收受•名片应放在名片夹中，干净整齐，容易抽取，递出后应正面朝客户，放在桌上以示尊重，并随时提醒自己，离开时千万别忘记带走遵守时间与人相约，守时是最重要的，如已说明只耽误客户20分钟，必须按时离开，切忌喋喋不休，遭客户反感•1、不说口头禅：口头禅会令对方十分难过，有时夹带外语也会令客户反感•2、不要忽略第三者：与客户见面时，不论在办公室或家中，都可能有第三者存在，若忽视他们，可能会招来意外的不悦•3、答应客户要查询的资料、交办事项，最好马上记录，并限期完成，给客户回音，千万同不可光说不做，失去信用。了解自己的优点虽然每一个人都竭力维护自己的形象，但能客观地评价自己，如实了解自己优点的人并不多见。所以在交往中，有些人对自己的长处过分得意，便是错误地理解自己的所谓优点，这样就难免在交往中引起他人反感。相反，有些人外貌并不出众，也没有过人的优点，只是对自己的长处和短处十分清楚，并能很好地利用和有的放矢地发挥这些优点，照样能受到他人的欢迎。符合对方的期待才能被他人接纳，可见，并不是所有的优点都能在交往中起到好的作用。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究以专业造就财富以研究实现价值