保额销售法

“穷人富人间差距不过是一场病”----保额销售法目标引领队伍建立以客户需求为导向的销售模式为客户提供全面的、高保额、低保费的保险计划保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，是保险业长期稳健经营、发展的必选之路。34生命需要保障生命创造的价值需要保障创造价值的能力更需要保障回归保险真谛四个一工程一个保额计算方法一个寿险理念一个产品一套话术步骤1步骤3保险需求分析步骤4步骤2计算保额和缺口（一）计算保额和缺口：1、你的年龄是30岁，按照我们国家的政策，你正常应该是_60岁退休，这样离你退休还有30年。你目前每月家庭收入是2000元。一年是2、4万元。2、我们来算一个数，你看有没有道理：如果你30岁到60岁收入是720000元，这样平平安安健健康康30年。3、如果中途收入终断谁来保障我们的家庭，所以要建立家庭的保障，至少要有一半350000万元的保额，另外一生平安60岁活到80岁20年，也要保证有480000万元的生活费。这些钱你准备好了吗？这就是你的家庭基本生活保障。目录一个保额计算方法一个寿险理念一个产品一套话术穷人富人间差距不过是一场病“一位朋友跟我说，穷人和富人的差距就是一场病的距离，似乎很有道理，在疾病面前的确穷人和富人要忍受一样的痛苦。虽然我也不是穷人，也算不上富人，但是在这个重大的疾病找到我的头上时，第一个会考虑的问题就是医疗费用的问题”。——摘自原小娟《病床日记》原小娟曾庆幸于自己所在的时尚集团有完善的医保，但因为医保有限制的范围，而她选择了新的治疗方案，所以不能报销。在最终选择的新方案中，一次48小时的化疗费用是12000元，而这样的化疗要进行四到六次。幸亏她在6年前第一次辞职时，曾买过一份保险，大约能得到九万元的赔付。但就是这样，为了给她治病，他们还是卖掉了一套在原单位拥有的房子。事实上，在中国，并不是所有的企业都建立了完备的医疗保障制度，这意味着一旦劳动者遇到重大疾病，昂贵的医疗费用只能自己承担。而对生活尚不富足的中国人来说，保险意识更是缺少。“对一个拼命工作的白领人士来说，一年的收入可能在十多万，但如果疾病到来，很可能就会使他一无所有。多年来，因病返贫的，不光是那些贫困的农村家庭，即使对收入相对很高的白领来说，这样的风险也同样存在着。”社会学研究者李青这样说。收入线3财富蓄水池401支出线21.这是我们的生命线，人生到什么时候我们都无法预料；？2.但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们人生的支出线；3.另一条线是收入线，一般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个时期；工作退休4.我们的收入超过支出的这部分钱就好比您财富蓄水池里的水。财富收支图详解收入线301支出线2意外6？5.您看很明显，我们挣钱的时间短，消费的时间长；必须要合理规划财富；在有限的挣钱时间里尽量扩充蓄水池的蓄水量，为人生各个阶段的各项支出做好准备！6.我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多！但是一个人再有本事也好，有两件事情是不能控制的：一个是意外，另一个就是疾病！工作退休大病6财富蓄水池4财富收支图详解•当风险突然降临的时候，我们的财富蓄水池不仅不能继续蓄水，原先辛辛苦苦积攒的水也会瞬间漏光……•这时,一切美好的规划都将成为泡影……•保护财富蓄水池,要为它装一个安全阀！日常开支衣食住行储蓄各种投资•另外，我还有一个关于家庭理财的想法想要和您分享，这是一个一般人的家庭收入分配图，一般人会用收入的40%-50%用于衣食住行等基本的生活费用，请问您每月的基本生活费大概有多少呢？（了解客户的收支状况）•此外，一般人还会用收入的10%-15%来交纳社会养老、医疗保险金等，您有没有社会医疗保险呢？（了解客户社保及以往的投保状况）•一般人还会用收入的部分来投资，比如股票、基金、房产、古玩等，您有没有哪些方面投资呢？（了解客户的投资取向）•一般人会把一部分钱存到银行，我想您一定也有良好的储蓄习惯，每月存钱吧？（了解客户的储蓄习惯及储蓄所占比例）社保金4个问题了解客户的基本情况！一个想法，四个问题，金刚圈引出客户需求！另外一个完整的家庭收入分配图还会用收入的10%-20%来做一个家庭保障计划。一个好的家庭保障计划就好比您财富蓄水池里的安全阀和进水管，既能保证您的财务安全，还能为您的资产保值升值，我想您一定不介意多了解一下这方面的知识……金刚圈引出保险功能,强化安全阀概念目录一个寿险理念一个保额计算方法一个产品一套话术1.从投保之日起每年享受公司分红至终身。2.从明天起就拥有至少100000元疾病身故保险金。3.从明天起就拥有至少100000元意外身故保险金。4.90天后拥有80000元的28/30种重疾保险金。5.一旦发生大病则豁免以后的各期保险费。6.您可以享受最有利的新老重疾赔付条件。六句话22用十年的时间，为孩子积累一生的健康保障！还可拿到公司额外的奖励！选择交清增额，客户的人生保障和健康保障会随着时间的增加，快速累积，至60岁客户的保障（主险+重疾）约增加到***倍；实际案例建议书23保额增长的同时，无需担心身体健康因素带来的体检核保问题、无需担心保障成本因年龄的增长而加费问题！备注：鑫盛是均衡费率产品24鑫盛是分红类产品中费率最低的重疾产品；25保额＜5-10年的收入，是危机人生保额＝5-10年的收入，是安逸人生保额＞5-10年的收入，是幸福人生26目录一个寿险理念一个保额计算方法一个产品一套话术一套话术：1、电话约访开门见山：您是C先生吗？我是您的朋友B介绍的，我叫A，在平安保险公司工作，听B先生说您事业做的很成功，我很想认识您，顺便给您免费做一次家庭保障需求分析。出于礼貌：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您这个星期三方便还是周四方便？让客户放心：不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理？您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。客户：我这周没时间（客户推脱）是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，下周二怎样？客户：到时候再联系吧。好，下周一我给您打电话。真不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。一套话术：2、见面开门：您好，很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。认错：我知道很多人对保险的印象不好。我们调查过，很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。的确，过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很为难。我今天来，就是想帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲的有没有道理？也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间，好不好？（边说边拿出需求分析表）客户：好。一套话术：3、计算并解释保额（客户资料：34岁，打算55岁退休，月支出1500元）请问您今年多大？（您的朋友告诉我您今年34岁。）您打算你什么时候退休？您的家庭每月支出多少钱？如果您有1868元存在银行里，银行给我们3%的利息，您每月能从银行领10元钱，一直拿21年。如果每月支出1500元，1500元是10元的150倍，150X1868=28万。这28万就是您的家庭基本生活保障。如果有28万，您把它放到银行，银行按3%的利息计算，每月可以从银行拿1500元，一直拿满21年。您现在有没有28万？客户：没有。一套话术：我想即使有，您也不会把28万都放在银行里，也会去买房子或做其它投资等等。所以您要建立一个与28万数额相等的保障（保额）。风险图：您看，您是一家之主。在您的呵护下，您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这28万保障，就能保证您的家人每月拿1500元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个28万的资产，这笔钱是您的。您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。一套话术：资产图：我们存钱会买房、买车……，总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有28万的资产。您要是想花的话，可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来，您的小孩也会对您很孝顺。一套话术：压力图：这是您，这是您爱人，这是您的小孩，这是您的父母，这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人，对下要抚养小孩——现代人真的很累，我们承受太大的压力！一套话术：但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担，反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了，未来可能还会给孩子留下大笔的遗产，孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的，能把自己的问题解决好，就是对孩子最大的支持，我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现在最重要的就是解决自己的问题。子女教育：您的孩子这么可爱，未来需要学习。现在小孩读大学每年要2万，4年是8万。如果再读研究生还得3年，最少需要6万。总共14万。这就是子女教育的保额。养老：我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花1500元。查表计算，还需要31万养老金。一套话术：根据我对您的了解，您还没有能力考虑养老问题。将来有能力考虑时，我再帮您设计。小孩的教育也可以晚一两年再考虑解决。现在最重要的是先解决您的家庭生活保障——28万的问题。您要想拥有28万的保额，年交保费是15000左右，每月要存1300元，这样可不可以？客户：太高了！如果您现在每月拿1300元感觉多了，说明您现在花销有些多了，您在透支你的资产。如果您感觉存1300元多的话，我先帮您补一半，先解决14万的保额，每月存600元可以吧？客户：还多。那我帮您再打个7折，10万吧，但不能再低了，否则我不能再卖了。低了没有用处，不能给您的家庭解决任何问题。我帮您设计一份低保费、高保障的保险计划，好吗？一套话术：4、转介绍1）、再次确认：您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？2）、认错：我们过去做的确实不太好。那时候我也不会做分析，也不知道该设计多少保障。您呢，也不知道该有多少保障。我们都不清楚，所以出现了很多问题。很多客户不理解保险，也不认同保险。您看，我今天这样讲，是不是有些道理？”3）、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。一套话术：4、转介绍4）、让客户放心：不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果您一时想不起来，我先把他放您这，等我送建议书时来拿。5）、转介绍：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙。您帮帮我好吗？6）、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。38