75马可波罗陶瓷营销公关活动策划方案手册(1)

千年陶艺，人文家居第1页共19页营销公关活动策划方案集马可波罗品牌推广部千年陶艺，人文家居第2页共19页目录一、前言二、公关活动策划方案基本格式及内容1、活动目的：2、活动时间：3、活动主题：4、活动方式：三、促销及开业策划的基本形式及操作注意事项1、促销的基本形式：2、开业活动基本形式：3、操作及注意事项四、针对设计师开展的新品推广及公关活动1、新品推广及公关活动形式：2、新品推广及公关活动注意事项：五、活动信息的传播与媒体投放计划1、传播渠道及媒体：2．媒体投放计划：六、陶瓷营销公关活动案例赏析无锡红星美凯龙马可波罗店开业方案：七、后记千年陶艺，人文家居第3页共19页一、前言全国各地的经销商在开业策划、产品推广、设计师论坛等营销公关活动中，积累了很多经验和优秀的操作方式，值得我们认真学习和吸收，我们在此基础上进行了整理和归纳，希望给予做同样活动的经销商朋友一定的帮助，并灵活运用，提升品牌影响力及产品市场占有率。二、公关活动策划方案基本格式及内容一项完整的公关活动策划方案必须包含以下基本内容，符合一定的策划方案格式：1、活动目的：活动目的的确定要有针对性，活动目的一般有：提升销售业绩打击竞争对手增加店面开业影响力处理积压品提升品牌在当地的影响力和知名度推广新产品加强家装渠道建设2、活动时间：活动全年都可以做，但就陶瓷行业来说，一般集中在三月至十一月。各地经销商可以根据需要自行选择。全国范围的大型活动一般为3.15、五一、十一促销。3、活动主题：活动主题根据活动目的确定，力求明确、言简意赅，最好不超过15字，无论语言还是内容上都要具有一定的吸引力，使人看后有了解和参与的欲望。4、活动方式：主要包括以下方式：促销（面向消费者）新品推广（大都面向设计师）论坛（面向设计师）开业庆典在陶瓷行业中，一般是以开业庆典为契机，融合促销、新品推广和设计论坛等形式，进行组合营销。5、活动执行表：为了活动能有效顺利开展，必须把每项细节工作落实到人，每人负责什么项目，在什么时间完成都应该写清楚。6、媒体投放计划：为了配合活动的宣传，可以选择当地知名媒体进行前后期的宣传报道。7、费用预算：活动的基本预算要写清楚，这是活动方案中的重要内容。千年陶艺，人文家居第4页共19页三、促销及开业策划的基本形式及操作注意事项1、促销的基本形式：陶瓷市场品牌淋漓、营销手段不断丰富成熟，竞争压力剧增，所以为了提升业绩，必须经常开展促销活动，以下提供几种基本的促销形式供大家参考：1）直接降价式：此方式是通过降价、原价和现价的对比，来吸引消费者，一般力度较大的时候能形成很大的销售。如：A、D5012、D5011、D5016任一款39.8元/片（原价**元/片）B、T3302QQ1、T3303QQ1、T3304QQ1任一款35.8元/片（原价**元/片）2）套餐式：A、此方式是采用购买定额产品加少部分资金，就可获得更多服务或优惠的方式吸引消费者，梯度和优惠多少可根据实际情况确定：套餐一：买马可波罗陶瓷常规产品，＋1元，即可享受：a)专业人员免费上门量房，计算尺寸和用料；b)物流公司免费送货到家；c)专业施工人员提供免费铺贴指导；d)免费上门退/换货一次；e)送价值50元填缝剂（2Kg）一袋。套餐二：买马可波罗陶瓷常规产品满3000元，＋10元，即可享受：a)专业人员免费上门量房，计算尺寸和用料；b)物流公司免费送货到家；c)专业施工人员提供免费铺贴指导；d)免费上门退/换货一次；e)装修完毕送免费保洁一次。套餐三：买马可波罗陶瓷常规产品满5000元，＋100元，即可享受：a)专业人员免费上门量房，计算尺寸和用料；b)物流公司免费送货到家；c)专业施工人员提供免费铺贴指导；d)免费上门退/换货一次；e)提供专业施工人员免费铺贴（限人工费）服务。套餐四：买马可波罗陶瓷常规产品满8000元，＋1000元，就可享受：a)专业人员免费上门量房，计算尺寸和用料；b)物流公司免费送货到家；c)专业施工人员提供免费铺贴指导；d)免费上门退/换货一次；e)送价值3000元的奥运会特供空气（装修污染）净化设备一套。（价值2000元的亚都千年陶艺，人文家居第5页共19页牌空气净化器）注：以上套餐除套餐一以外，其他不可同时享受。B、根据家居装修时客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台的分类，也可组织套餐的促销方式。如：购“客厅+卧室”用砖，享受**折购“客厅+卧室+厨房”用砖，享受**折购“客厅+卧室+厨房+卫生间”用砖，享受**折购“客厅+卧室+厨房+卫生间+阳台”用砖，享受**折3）、买送式：A、买砖送现金，可采用买两元送一元，买一万送五千的方式。此方案实际上相当于打五折，力度是比较大的，经销商可选取几款产品进行此优惠活动，以吸引消费者进店，聚集人气。B、“来就送”、“买就送”，送“礼”好看：凡进店消费者均送马可波罗促销礼品一份，如有购买，可设定一定的梯度进行买就送的促销。建议送与家居相关的物品，如：豪华床上用品，家电、餐具，送乔迁红包，热门电影票，以及凭相关证件即可报销电话初装费以及获赠相应话费，所赠话费多购多得，而且没有上限。此方案简单易操作，但是其他商家也会采用，如果说送的赠品不是很有吸引力的话，不太容易突围。C、交定金即送好礼，如送迷你彩电一台。送的礼品在定金的10%左右。然后还可参加店内同期举行的优惠活动。此促销可让消费者迅速下购买决定，且促销力度较大。D、凡在活动期间，看砖并登记的结婚X周年以上的客户，送指定婚纱摄影公司奉送的写真海报一张(包括简妆和服装)，每人价值50元；凡在活动期间购砖的，在成交金额的基础上，额外给予夫妻双方年龄总数乘以10倍的优惠(年龄总和以结婚证上的为准)。这个方式比较有人性化，参与性也较强，可与特价或打折促销方案共同使用。E、买某款产品送另外一款产品：如为了提高销量或推广某一新产品，顾客在购买此产品时，送另外某款产品，使消费者感觉到物超所值。如：买常规地砖满5000元，送价值15元的瓷片/百元；或：买800*800波光砖或是皮纹砖，送600*600瓷质釉面砖。4）、工程价式：推出通常只供工程大客户享受的“工程采购价”。以“工程采购价”的概念，让消费者了解，活动期间的价格是只有在工程竞标时才能有的工程价格，相当于批发价，是很优惠很划算的。此方案直接以价格上的优惠吸引消费者产生购买，如果价格没有达到消费者理想的低价位，也较难促成销售。5）、定金升值式：预付定金可升值：交3000定金，到最后成交时，购砖满5000元，定金升值为4000元，购砖满8000元，定金升值为5000元，购砖满10000元，定金升值为6000元，以此类推。此方案以定金升值的方式让消费者有“赚到”、“升值”的感觉。也可以让每一个进店的消费者迅速地下购买决定。实际上，送的额度相当于打七折左右。要注明：退定即退千年陶艺，人文家居第6页共19页赠。6）、爱心奉献式：A、爱心献给五证人：购买L&d陶瓷的教师、军官、新婚夫妇、退休人员、购房者分别凭教师证、军官证、结婚证、退休证、房产证原件，除享受正常产品促销优惠外，可获得VIP贵宾服务卡一张，凭此卡可获得马可波罗陶瓷家居保养师一年内免费保养一次的贵宾待遇。B、教师节针对教师、建军节针对军人家庭等的促销，此优惠只针对某一特定群体，体现对服务行业从业人员的爱心。7）、限时限量式：A、精品限时限量抢购：每天一定时间内，部分热销产品低价限量抢购。（必须严格控制在限定时间才能享受限量优惠，才能引起消费者的兴趣）B、总裁、CEO签名售砖，价格直击底线：促销活动第一天，公司总裁或CEO现场限量签名，获得签名卡片的消费者，在专卖店消费获得更多优惠。8）、抽取大奖式：为感谢和回馈广大顾客朋友对马可波罗陶瓷的支持和厚爱，特隆重推出大酬宾系列活动，优先推出幸运大抽奖活动，现将活动细则明示如下：A）、奖项数量奖品设置备注一等奖2名返还60%的购物款原则上不超过5000元二等奖5名返还40%的购物款原则上不超过5000元三等奖10名返还20%的购物款原则上不超过5000元幸运奖若干名每人返还100元购物款B）、满1000元（含）——2999元，可参加抽奖1次；满3000元（含）——4999元，可参加抽奖2次；满5000元（含）及5000元以上，可参加抽奖3次，最多可参加抽奖三次，此为上限，不再类推。奖项设置（中奖率100%！）奖项数量奖品设置备注一等奖2名品牌电脑价值5000元/台二等奖5名数码相机价值2000元/台三等奖10名品牌MP3价值500元/台四等奖20名迷你洗衣机价值200元/台幸运奖若干名精美纪念品一份2、开业活动基本形式：千年陶艺，人文家居第7页共19页1）、开业剪彩及礼炮：开业活动的必须项目，为开业夺得好彩头，由领导上台为新店开业剪彩，同时拉响礼炮。2）、舞狮点睛：南方城市开业活动会邀请舞狮队，为开业活动营造气势，并由领导人点睛。3）、大鼓表演：北方城市开业活动经常会进行大鼓表演，造势并有击鼓前进的好意头。4）、舞台路演（瓷砖模特秀）：比较常见的开业形式，但是受到场地及人流的制约，需根据实际选择是否举办路演活动，在路演的同时可以开展瓷砖模特秀，把马可波罗瓷砖新品切割成不同的造型进行现场展示。5）、街道游行：就是以礼仪小姐或公司内部职员穿着印有“马可波罗”LOGO的服装在建材市场附件进行宣传的一种游街活动。并同事派发宣传单张，有的区域需要街道办事处或城管部门的许可。6）、腰鼓队：如今有很多由老太太或中小学生组成的腰鼓队，为开业活动营造热闹欢庆氛围。费用实惠，而且有一定的宣传效益。7）、模特行为艺术：由一些身上涂满颜料的模特，并手上拿着瓷砖，在店面内外做出不同的造型，为店门增添丰富色彩。8）、陶艺制作表演：在店内或店外安排一个特定区域现场制作拉坯或陶瓷作品，为店面增添陶瓷文化氛围。9）、人体彩绘：邀请一些模特，在店面外进行人体彩绘表演，配合我们的产品造型。10）、提琴乐队表演：在我们的模拟间内，邀请一些大学校园的学生，进行大小提琴的现场伴奏，为参观展厅的设计师和各级领导助兴。11）、家庭装修现场答疑：在大的建材市场进行开业活动时，可采用家庭装修现场答疑的方式，吸引和帮助消费者，并可使品牌在当地形成良好的口碑。（说明：以上方式都是在以往的开业活动中，为了给开业活动制造气氛和吸引顾客的，都是一种常规的操作方法，各地经销商可以根据实际选择最合适的一种，或者开创一些更有千年陶艺，人文家居第8页共19页创意的，能吸引媒体或消费者的手法，但是，不要太过，以免队店面造成负面影响。）3、操作及注意事项1）、氛围布置操作:A、所有专卖店内：a.统一悬挂横幅；b.统一摆放促销产品堆头；c.统一摆放鲜花、汽球，营造节日气氛；d.统一张贴活动主题海报，摆放X架，形象台摆放活动宣传单张；e.所有门店改造完成，保持清洁，样品堆放整齐；f.店内播放喜庆欢乐的音乐；g.促销小礼品（如：钥匙扣、雨伞、水杯、T恤、资料袋等）提前备好货源，准备齐全。B、店外布置：（在店门口或争取建材市场较好位置）a.安装气拱门1个，悬挂升空气球若干个，标示此次大型促销活动主题。b.在店外摆放促销堆头，并将促销价格醒目标示；c.在让店外或市场内各主要路口摆放大太阳伞若干把。d.在建材市场主要出入口派发单张；C、齐备促销物料：X架、吊旗、传单、横幅、拱门、气球门、标签、气球、绿化、饮料、水果、糖果、鲜花、盆花、背景音乐、导购统一服装、空飘、巨幅户外广告、竖幅、太阳伞、地堆、围裙（KT板喷画）、红地毯、舞台、背景板、气柱、传单、卡通充气人、促销品等。2）、路演操作:地点：建材市场主入口、广场、店面外模拟露演活动流程：时间流程8:30-9:00开场曲暖场,检查细节9:00-9:50当地特色节目预热9:50司仪宣布文艺表演开始9:55-10:05节目表演10:05-10:10司仪简单介绍马可波罗此次大型促销活动内容10:10-10:20互动节目，马可波罗品牌及产品知识问答千年陶艺，人文家居第9页共19页1020-10:30节目表演10:30-10:35节目表演10:35-10:45互动节目，马