保险规划内部培训资料(注意保密)

保险规划太平人寿北京分公司银行保险2008年1月1)保险需求分析2)保险需求测算3)险种选择与组合4)购买合理性分析资料收集客户的家庭主体的详细情况客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源风险一：人身风险因为生意和工作长期在外奔波，因为拥有更多的财富引人瞩目，成功人士往往面临更多意外的风险。风险二：健康风险超负荷的工作、超常的压力，正值壮年的精英们身心疲惫。当王均瑶、杨迈、陈逸飞…在他们的黄金年代匆匆离去时，还有什么是比健康更宝贵的财富？风险三：未来之忧谁都希望自己的企业能够永续经营，但是谁又敢保证自己能打造一个百年老店？经营策略上一个小小的失误，就可能让多年的苦心毁于一旦。十年、甚至几十年后的未来究竟会怎样？风险四：高额税收除了高额的企业所得税、个人所得税之外，未来可能开征的遗产税也是必须面对的严峻课题。高端客户主要面临的风险高端客户拥有普通人无法企及的财富、拥有荣誉、赞美或权力。然而，围绕财富和声名，各种风险是否也接踵而至……学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期人生现金流量图及人生不同阶段的划分人生不同阶段具有不同的保障侧重点保险需求侧重点分析家庭保险需求诊断人生不同阶段的划分•单身期•家庭形成期•家庭成长期•家庭成熟期•退休期定期帮助客户审视人生不同阶段不同的保障需求侧重点保险需求侧重点分析人生不同阶段保障需求侧重点分析意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育死亡健康养老其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段保险需求侧重点分析家庭保障需求的侧重点分析单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期意外身故疾病身故医疗重疾养老投资教育高1、生命保障2、养老保障1、生命保障2、养老保障1、生命保障2、养老保障1、养老保障2、遗产规划中1、生命保障2、重疾保障3、养老保障1、生命保障2、重疾保障3、养老保障1、生命保障2、重疾保障3、养老保障4、教育险1、养老保障低1、生命保障2、重疾保障3、普通医疗保障1、生命保障2、重疾保障3、普通医疗保障1、生命保障2、重疾保障3、普通医疗保障4、养老保障5、教育险1、养老保障单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期家庭衰退期财富等级家庭生命周期根据财富层级不同生命周期的保险需求生命保障缺口养老保障缺口健康保障缺口教育保障缺口负债保障缺口保险需求测算根据家庭保障需求推出保障缺口类型教育保障和负债保障缺口实质为生命保障缺口的分支。保险需求测算1)保险需求分析2)保险需求测算3)险种选择与组合4)购买合理性分析家庭保险需求的计算原理计算家庭保险总需求额审视自身已有资源需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B保险需求测算确定需求保障缺口各类保障缺口的计算原理和计算方法保险需求测算案例一（公司高管）商品房还贷额：350000元小陈（5岁）生活费24000/年，教育费500000万（估）父母赡养费：12000元/年；赡养年度：15年（估）陈总年龄：35岁职务：外资公司高管收入：400000元/年退休年龄：60岁社保养老金：15000元/年统筹医疗报销额：70％住院每日需求额：200元/天（估）重大疾病报销需求额：200000元年生活费：200000元/年退休年生活费：140000元/年（估）陈太太年龄：30岁职务：公司财务人员收入：45000元/年退休年龄：55岁社保养老金：8000元/年统筹医疗报销额：70％住院每日需求额：200元/天（估）重大疾病报销需求额：200000元年生活费：60000/年退休年生活费：42000元/年（估）生命保障计算方法案例：陈总的幸福家庭＋陈总陈太太小陈保险需求测算生命保障计算中涉及的项目¶费用¶收入¶社保¶保障年限先生太太家庭++保险需求测算家庭保险需求诊断的生命保障计算方法陈总的寿险保障需求其他陈太太的寿险保障需求其他陈太太的年生活费用×生存年限小陈的年生活费用×抚养年限房屋费用小陈教育费用其他费用陈总的年生活费用×生存年限小陈的年生活费用×抚养年限房屋费用小陈教育费用其他费用保险需求测算家庭保险需求诊断的寿险计算方法陈总的已有资源其他陈太太的已有资源陈太太的年收入×职业年限陈总的已有寿险保单其他资产陈总的年收入×职业年限陈太太的社保收入×退休年限其他陈太太的已有寿险保单其他资产陈总的社保收入×退休年限保险需求测算家庭保险需求诊断的寿险计算方法陈总的生命保障缺口=陈总的生命保障需求陈总的已有资源-陈太太的生命保障缺口=陈太太的生命保障需求陈太太的已有资源-保险需求测算生命保障缺口分析—计算总需求陈太太的总需求陈总的总需求费用总计9042000元费用总计4030000元保险需求测算太太收入45000元×25年收入总计1317000元先生收入400000元×25年收入总计10270000元陈太太的已有资源陈总的已有资源生命保障缺口分析—计算已有资源保险需求测算生命保障缺口分析—计算保障缺口生命保障缺口-1228000元寿险总需求9042000元－已有资源10270000元=陈总保险需求测算生命保障缺口2713000元寿险总需求4030000元－已有资源1317000元=陈太太健康保障缺口计算中涉及的项目¶需求估算¶住院费用内容¶重疾费用¶社会保险报销额度陈总的健康险保障缺口=陈太太的健康险保障缺口=小陈的健康险保障缺口=住院日额+重疾缺口住院日额+重疾缺口住院日额+重疾缺口产品真空保险需求测算家庭保险需求诊断的健康险计算方法重大疾病保险缺口＝重大疾病治疗费用×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业重大疾病保险保险金额如果有专家提供重大疾病治疗费用经验数据就更准确了！保险需求测算健康险计算方法每日健康保险缺口＝每住院日支付总额×（1－社会医疗保险住院报销％）－已有商业保险每日保险金额选择不同等级的医院，收费可以参照国家和地方卫生部门颁布的标准！保险需求测算健康保障缺口分析－－计算总需求陈总&陈太太住院每日给付总需求200元/天重大疾病给付总需求200000元保险需求测算社会医疗保险200000元×70％社会医疗保险200元×70％健康保障缺口分析－－计算已有资源已有每日住院保障累计140元/天已有重大疾病保障累计70000元陈总&陈太太保险需求测算健康保障缺口分析-计算每日住院保障缺口住院每日保障缺口60元/天住院每日总需求200元/天－已有医疗保障140元/天=陈总&陈太太保险需求测算健康保障缺口分析－－计算重大疾病保障缺口重大疾病保障缺口130000元重大疾病保障总需求200000元－已有重大疾病保障70000元=陈总&陈太太保险需求测算养老险计算原理家庭养老保障缺口＝家庭退休后总需求－家庭退休后总收入退休之后除了有社会保险收入之外，还有房租收入、其他投资收益和子女赡养费，想保持退休前的生活水平，只能多买些商业保险了！注：中国社科院研究报告指出，未来20年中国通货膨胀率将保持在3%-4%的水平保险需求测算养老保障缺口分析—计算总需求陈总陈太太退休养老总需求140000元/年×18年=2520000元退休养老总需求42000元/年×24年=1008000元保险需求测算社会养老保险8000元/年×24年社会养老保险15000元/年×18年养老保障缺口分析—计算已有资源退休后收入总计270000元陈总退休后总收入陈太太退休后总收入退休后收入总计192000元保险需求测算家庭养老保障总需求3528000元陈总养老总需求2520000元+陈太太养老总需求1008000=家庭养老已有总收入462000元陈总养老总收入270000元+陈太太养老总收入192000元=家庭养老保障总缺口3066000元家庭养老总需求3528000元-家庭养老已有收入462000元=养老保障缺口分析—计算保障缺口保险需求测算保障缺口计算中需要加入的参数物价指数收入成长率、支出成长率预期购买项房价成长率地区生命值社保指数1)保险需求分析2)保险需求测算3)险种选择与组合4)购买合理性分析保险产品组合缺口保险总需求量一、根据保障缺口的重要性和投入产出比定产品优先顺序意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求子女教育需求人生不同阶段保险需求分析购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死亡健康养老其他优先顺序保障缺口保险产品组合生命保障－非意外太平财富定期寿险生命保障－意外太平交通保意外伤害保险太平航空意外伤害保险太平完全保意外伤害保险太平财富附加意外根据不同的保障缺口太平人寿提供了品种丰富的保险产品在同类型的保险品种中有保险责任范围大小之分，可根据客户需要做选择。保障类型险种太平真爱附加健康保险太平财富医疗保险健康保障－重疾太平附加安康重大疾病保险太平安益B长期健康保险养老保障太平财富附加两全太平财富成长型年金保险（分红型）健康保障－医疗在同类型的保险品种不但有保险责任范围大小之分，还有保障特征的不同，比如趸领、期领之分，报销型和偿型之分。保障类型险种太平财富投资连接保险（A款）太平盈利多两全保险2007(万能型)太平小当家综合理财计划A款太平盈盛两全保险B款（分红型）投资保障负债保障太平家得乐购房贷款定期寿险A款太平家得乐购房贷款定期寿险B款教育保障负债保障和教育保障属于保险公司较有特色的产品，而投资类产品可做为银行理财投资类产品的一个补充。由于负债缺口的递减性和教育保障的阶段性，负债保障与教育保障从生命保障中细化出来，用信贷保险和教育险满足可提高保费投入的经济合理性。二、根据保障缺口的细化，调整险种搭配陈总家庭产品组合设计保险需求可选择险种类别陈总陈太太小陈缺口优先顺序缺口优先顺序缺口优先顺序1.生命保障280万2.健康保障2.1一般医疗健康险60元60元200元2.2重大疾病重疾险13万13万10万3.养老养老险300万4.教育保障少儿险50万5.负债保障信贷险35万1)保险需求分析2)保险需求测算3)险种选择与组合4)购买合理性分析个人或家庭收入保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（%）5681010传统寿险其他家庭形成期家庭成长期家庭成熟期退休期合理保费占比5％－10％保险购买力分析杨先生家庭所处人生阶段杨先生家庭正处于家庭成长期学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休现金流量子女独立家庭成长期杨先生家庭购买能力分析年收入400,00060,000460,000项目杨先生杨太太家庭收入合理保费占比8%8%8%合理保费支出32,0004,80036,800人身风险健康风险养老风险计算计算计算生命保障缺口健康保障缺口养老保障缺口客户面临风险人生不同阶段保障需求分析人生不同阶段购买能力分析风险规划方案客户风险规划流程诺亚并不是在已经下大雨的时候，才开始建造方舟的。——巴菲特