新手扫楼的技巧以及问题分析思路

新手扫楼的技巧,以及问题分析思路新手扫楼需要知道的技巧，分析问题的一个思路最近新招了一批销售代表，销售方式都是以扫楼为主。其中有些新人不但第一次扫楼，连销售工作也是第一次接触，所以适应起来还是有些困难，而很多人遇到的问题有些雷同，可以说是新手扫楼的通病吧。我总结分析了一下，供“扫楼一族”参考。问题一：心理压力还记得我第一次独自去扫楼，看着恒隆广场那巍峨的大门就有种莫名的恐惧，竟然在楼下面饶了一上午都没敢进去。而之后去扫虹桥上海城，也是扫几家就要跑出来透口气。其实谁也没有给我压力，更没什么危险，但走在办公区的走廊，心里总像被千斤巨石压着，喘不过气来。这批新手也遇到了这些问题，当我提到上面那些情况时，他们异口同声地认可了。其实这些压力非常的无理头，如果要个解释，那只能说人的思想感情太丰富了。的确，心生畏惧是因为想法太多。如果只是上去送个文件给人家，那就再平常不过的了，但问题是要挨家挨户地上门推销，这就难倒了很多人。这虽然是问题，但并不是错误。很多人刚开始扫楼都会出现这样的情况，而据我的观察，往往工作越重视越用心的人，反而心理压力就越大。要解决这一问题，可以用一些小技巧，比如两人搭配，在扫楼时只确保一个人与客户交谈，而另一个人在旁侧听。至于谁去说谁去听，可以分单双楼层或单双门牌号轮流上，这样一方面可以减轻心理负担，全情地投入销售工作，另一方面也可以通过侧听，找出别人的优点和不足，相互促进共同提高。而且有些人表现欲望比较强，这个时候就会产生一些攀比心，总想表现的比对方更好一些，这也能促使彼此更快地进步。但要想彻底解决这一问题，就必须要坚持到底。任何技能都需要积累，只有历练的多了，心里变化才会越来越小，才能将更多的精力放在与客户的交流和对业务需求的判断上。问题二：过前台扫楼最大的敌人，就是前台。前台总是我们拜访客户见到的第一个人，是一个公司的目录索引，但这个目录却不供我们使用，因为前台的职责之一就是谢绝推销。而如果不通过前台，我们就很难接触到需要接触的经办人，寻觅不到业务契机。许多新手刚开始扫楼时，通常都是这样一个模式：进了某公司的大门，走到前台，然后面对前台小姐滔滔不绝地开始演讲：“小姐您好！我是**公司的***，我今天来向您推荐我们的***产品。”而后前台一句话：“谢谢，我们不需要！”然后扫楼者闪人。以上情景中，此销售犯了一个严重的错误，就是向前台推销。我们知道一个公司有很多的部门，而一般负责采购或日常支出的，往往是由采购或行政部门决定，我们所从事的行业也是由IT决定。除了个别小型的办公单位以外，一般的公司都不会让前台去决定采购某一产品，所以面对前台做推销的结局就难免被拒绝了。而前台其实并不清楚她们公司的业务需求，很多人扫楼不见成效，以为是产品不好卖或是需求太少，但实际上更多人是倒在了前台这一关，将前台的拒绝误认为是对方公司的态度。要解决这一问题，首先需要了解自身产品，知道一个目标客户单位中，一般负责采购的负责人从事哪一职位。见到前台可以直接要求见其职位上的人，当然有经验的前台还是会盘问一下有什么事，大的公司不报姓名更是无法约见，所以要适时地搭配一些理由。我之前去扫楼一般都瞎编些幌子，因为要见IT，所以常说我是本大厦的弱电服务商之类的，我们工程队要在这个楼层施工，找他们IT出来问一下，避免施工影响他们的线路。其实借口方法都要考虑实际情况，但最重要的是把握前台的心理。前台如果让你过去，一般有几种情况：1.这前台也是一新手，或懒得谢绝推销，就直接告诉你联系人甚至帮你把人叫出来了；2.前台真被你给幌了，乖乖地把经办人叫出来，听你跟他说了几句才知道自己上当了；3.前台不能确定你到底是推销还是来办事，他们是否需要，或是担心将你拒之门外会有麻烦，这种情况下，她们更愿意让你进去找经办人的。所以为了制造这三种情况，不但需要准备充分，更要随机应变，多准备一些套路去应付。但有些前台的确很有经验，过不了也没办法，只要别影响工作热情就好了。问题三：确定经办人这和第二个问题有点类似，新手往往逮到前台就开始推销，而实际上只有对握有采购权的人进行推销才有机会。另外在过完前台之后，见到的也未必是经办人，这需要在交谈中通过不断地提问和试探去确定。比如对方以前使用的类似产品的名称、种类、特别是资费，他是否了解。当然，要考虑到对方是否有认识调动的情况，不如新入职的经办人可能对之前的采购不了解。如果确定不是经办人，那就考虑下是否能通过已经认识的人去层层推进，把最终的决策人找出来。我在刚入行的时候，有位前辈曾经给过一些指导，而她最强调的一句就是：“最重要的就是找到经办人，记住这一条就可以。”现在回味起来，的确很有道理。问题四：持续跟进的方法我们很难在第一次扫楼时就把客户签下来，很多时候是通过不断地接触、跟进才能出单的，所以对于扫楼时扫到的客户，要有持续跟进的意识和方法。我们习惯将扫楼扫到的信息分类为有效信息和潜在客户，有效信息即有完整的公司名称、经办人、联系电话、地址等等，有了以上几要素，就很容易持续跟进了。那么我们在扫楼过程当中，就依次将这几要素按重要性一个一个地找出来，记录好。公司名称一般的办公室都很容易看见，几乎不用询问，而地址就更是扫到就知道；至于电话号码，如果能问到更好，问不到一般也可以通过网络或114查询；惟独经办人信息，不深入接触就很难知道。所以询问到经办人的信息是首要任务。如果面对前台很难过去时，可以尝试迂回战术，比如先留份资料，委托前台转交给某经办人，然后借口回头需要发个传真过去，问一下发给谁收。前台如果说出姓氏，那就赶紧确认一下性别，比如听到姓徐，那就问：“是徐先生吗？”掌握到这样一些蛛丝马迹，就可以持续地跟进。比如抽空可以做一些电话回访，发一些邮件或传真，或是带些小礼品顺道拜访一次。特别是扫楼接触后不久的经办人，帮对方加深一下印象，即使对方暂时没有业务需求，但心理上会默认你是这一行业的供应商，下次当他有这方面需要时就会想到你。而潜在用户的定义是指已经明确对方有业务需求，只是在做考虑和选择。这类信息有时候并不完整，特别是在扫楼过程当中，要仔细观察仔细思考，在细节中寻找持续跟进或更深入接触的机会。而对于潜在客户的跟进节奏要紧凑，就像狮子闻到了肉腥味，对于机会有敏锐的嗅觉，不要隔几天才试探一次，千辛万苦地找到经办人，对方已经采购了其他产品。时间、精力都大大浪费，工作热情更是受打击。扫楼很辛苦，体力消耗很大，但我却认为扫楼是脑力劳动，因为扫楼过程中的脑力劳动强度要远高于体力。可见扫楼不光要能跑，更要思维敏锐、心理稳定，通过系统而有技巧地接触，才能一步步迈向成功。