02.【经纪人-业务实操】第二章-房源搜集与管理

第二章房源搜集与管理【考点35】掌握房源的概念房源：在房地产经纪业务中，房地产经纪人（企业）获得的有关房源特征的数字、图像和文字性信息，构成了房地产经纪企业的房源信息【考点36】掌握房源的物理属性房源的物理属性，是指物业自身及其周边环境的物理状态。【考点37】掌握房源的法律属性房源的法律属性主要包括物业的用途及其权属状态等。1.按照房源所有性质分类：存量房按照房源性质可以分为产权房与使用权房。产权房从房产性质上分还可以细分为商品房、已购公房、经济适用住房。从法律角度讲，使用权房是不允许交易的。2.按使用用途分类：按照使用用途划分，房源一般可以分成住宅、商铺、酒店、办公楼、仓库、停车房和厂房等。3.按是否抵押状态分类：按抵押状态分为未设定抵押的房屋与已设定抵押的房屋。已设定抵押的房屋在出售前应办理抵押注销手续，俗称“解押”。【考点38】掌握房源的“心理属性”房源心理属性中的“心理”指的是业主（委托方）在委托过程中的心理状态。【考点39】熟悉房源的特征1.动态性房源的动态性主要包括两个方面，一是物业交易价格的变动，而是物业使用状态的变动。2.可替代性具有相似地段、相似建筑类型、相似房型的房屋，在效用上具有相似性，对于特定的需求者而言，他们是可以相互替代的。这就令房源具有可替代性这一特征。【考点40】掌握住宅类房源的细分类型房源一般分为住宅和非住宅两类：1.按照建筑层数细分：按照建筑层数可细分为低层、多层、中高层、高层、超高层。（1）低层为1-3层的建筑；（2）多层为4-6层的建筑；（3）中高层为7-11层的建筑；（4）高层为12-30层的建筑；（5）超高层为30层以上的建筑。注：住宅建筑标准层高2.80m。2.按照建筑结构细分：序号结构类型名称识别特征适用范围1木结构主要承重构件所使用的材料为木材料单层建筑2混合就够承重材料为砖石，楼板、屋顶为钢筋混凝土单层或多层建筑3钢筋混凝土结构主要承重构件所使用的材料为混凝土材料多层、高层你或超高层建筑4钢与混凝土组合结构主要承重构件材料钢与混凝土超高层建筑5钢结构主要承重构件所使用的材料为钢重型厂房、受动力作用的厂房、可移动或可拆卸的建筑、超高层建筑或者高耸建筑3.按照产权性质细分：如果按照产权性质进行细分，住宅一般又可分为商品房、房改房、解困房、集资房、限价商品房、私房、经济适用住房、廉租房、军产房、农村宅基地上的住房（俗称小产权房）、自建住房等。其中商品房是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后开发建设的房屋，按市场价出售。PS：经济适用住房来源：（1）政府提供的专项用地，通过统一开发、集中组织建设的经纪适用住房；（2）将房地产开发企业拟作为商品房开发的部门普通住宅项目调整为经济适用住房；（3）单位以自建和联建方式建设的，出售给本单位职工的经纪适用住房。4.按照缴税标准细分：按照缴税标准可分为普通住宅和非普通住宅，非普通住宅有三个标准：（1）住宅小区建筑容积率在1.0以下（不含1.0）；（2）单套建筑面积在144㎡；（3）实际成交价格高于同级别土地住房平均交易价格的1.2倍。5.按照房屋户型细分：按照房屋卧室和起居室的数量分为一房一厅、两房一厅、两房两厅、三房两厅等。【考点41】掌握非住宅类房源的细分类型非住宅类主要是除住宅外的办公用房、商业用房、停车房和厂房仓库等，通常也统称为商业地产。【考点42】熟悉房源开拓的原则1.真实性指房源的真实存在、真实业主、真实价格、真实委托。2.及时性指房地产经纪人在获取房源信息之后应及时了解和核实房屋情况、业主信息，及时现场勘查拍照、及时获取钥匙和委托、及时补全信息和委托手续、及时发布信息进行营销推广。3.持续性确保有真实、有效的房源保证房地产经纪业务的正常进行。4.集中性房地产经纪企业及房地产经纪人建立的目标市场有三种类型：地域型目标市场、职业型目标市场、社交型目标市场。选择地域型目标市场的操作要点主要由以下几点：（1）锁定目标市场的地域范围。一般以房地产经纪人所在工作地点为中心，半径500米范围内为核心商圈；半径800米范围内为次要商圈；半径1000米范围内为次商圈；（2）对目标商圈进行全面调查，一般要求核心商圈内的社区楼盘必须要做到精耕细作，次要商圈内的社区楼盘做到熟悉了解，次商圈内的社区楼盘做到知道和基本了解即可；（3）及时掌握目标市场内的关于交易数据、竞争对手、区域规划、配套设施、人文环境等综合方面的动态变化；（4）围绕锁定的目标区域持续不断地开展各项业务活动，努力提升企业或经纪人在该目标市场的知名度和美誉度。【考点43】掌握房源信息直接开发方法1.门店接待（1）优点：面对面沟通方式容易给委托业主留下深刻印象，容易获得客户信任、获得房源信息比较全面，为进一步服务做好铺垫；（2）缺点：面对面沟通对经纪人专业度要求较高，容易产生好则好、不好则坏的第一印象。2.社区活动社区是城市的基本生活单元，是广大市民生活的基本平台，依靠社区活动能有效贴近客户，尤其贴近业主获得有效的房源信息。3.派发宣传单优点：覆盖人群广、投入成本低、目标性较强，被许多房地产经纪企业所采用。4.老客户推荐优点：容易快速建立信任关系、投入营销成本低、成交的成功率高。5.人际关系开发使用人际关系开发法要注意两个要点：（1）时刻保持你所在人际关系圈里的影响力，让他们知道你在做什么，你能为他们做什么，让他们一旦有房地产方面的需求就想起你；（2）保持与人际关系圈里人群的联系，记住联系等于获得成交机会，列出“六同一专”的姓名、地址、联系电话，经常保持与他们的联系。【考点44】掌握房源信息间接开发方法1.网络开发（1）优点：没有地域限制、传播速度快、传播范围广、成本低消高；（2）缺点：容易被海量信息覆盖、虚拟化真实感不强、使用对象群体有一定局限性等。2.电话拜访（1）优点：比较集中、针对性强、比较省力且可联系的人较多、不受地点的限制、不受天气影响、花费的时间较少；（2）缺点：会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰；只能通过声音传达信息，可能缺乏人情味，容易遭到拒绝，客户印象不深刻。3.报纸广告（1）优点：针对目标客户群体强、受众面广、效果立竿见影、客户需求较明确；（2）缺点：投入成本较高、包含信息量有限、时效性段、受互联网冲击阅读群体日益缩小。4.群发邮件、信息（1）优点：效率高、覆盖人群多、成本低、省时省力，不受地域和天气影响；（2）缺点：容易被变成垃圾邮件或信息、有效率低、见效周期长，需要持续不断定期发送。5.户外广告或横幅【考点45】掌握房源状况勘察评估对物业进行勘察和评估是对房源信息进行完善的重要环节。房地产经纪机构与委托人签订房屋出售、出租经纪服务合同，应当查看委托出售、出租房屋及房屋权属证书，委托人的身份证明等有关资料，并应当编制房屋状况说明书。注意：1.房屋现场勘查记录完毕之后应由客户签名予以确认；2.若客户对价格无异议，则在《物业现场勘查表》签名予以确认；3.《物业现场勘查表》的填写细则：（1）物业坐落；（2）区域因素：地段登记、基础设施、商服设施、交通条件、人文环境、绿化环境；（3）房屋状况：①物业权属；②物业类型；住宅可以分为高层、中高层、多层、低层、平房、独栋别墅、双拼别墅、联排别墅、叠拼别墅等。写字楼可以分为纯写字楼和商住两用楼。商铺可以分为含街面商铺和商业大厦中的铺位。工业用途房屋可以分为厂房、仓库等。③建造年代：物业变成竣工交付使用的时间；④建筑结构：按照结构配件结构和称重形式不同进行划分；⑤配件结构：砖木、木/混转结构/钢结构/建筑结构；⑥承重形式：分为构架结构、剪刀墙结构、框架及剪刀墙结构、迭砌式、预应力结构等；⑦房型：卧室、起居室、厨房、卫生间、阳台的构成情况；⑧物业面积：建筑面积/使用面积/分摊面积；⑨朝向/楼层和层高/物业管理。【考点46】熟悉房源分类原则1.按级分类原则；2.简单实用原则；3.分明原则。【考点47】熟悉房源分类标准1.房源具备可售性条件的优劣性划分为A类房源和B类房源；房源类型分类依据特征A类房源地理位置较好或属于热销地段市场需求旺盛业主心理价位合理销售难度小业主主动积极配合销售周期较短具备合法上市产权有房源钥匙B类房源地理位置较差市场需求小价格较高或没有竞争力销售难度大业主配合不积极销售周期较长产权不清或有其他阻碍成交的问题无房源钥匙2.源的交易形式划分：出租房源、出售房源、租售房源；3.房源的委托形式划分：独家委托房源、非独家委托房源、无书面委托房源；4.产品性质划分：住宅类房源（普通住宅、非普通住宅）、非住宅类房源（商铺、写字楼、停车房、厂区房等）；5.就读学校划分：学区房、非学区房。PS：对于重点房源，房地产经纪人应该集中精力、投入时间，重点联络跟进，营销推广，以求快速促成交易；对于非重点房源，房地产经纪人应该保持联络、持续跟进、定期回访、及时更新。【考点48】掌握房源信息私盘制制度1.私盘制的优点有利于保障收集房源信息的经纪人利益、有利于调动经纪人收集房源信息的积极性、有利于专人服务业主避免多人联系给业主带来的不必要的骚扰。2.私盘制的缺点：不利于信息资源的快速流通、容易导致效率低下。【考点49】掌握房源信息公盘制制度目前，我国大部分直营房地产经纪企业内部均采用公盘制度达到房源信息共享的目的。1.公盘制的优点信息完全共享有利于新入职经纪人进入工作状态，经纪人可以快速联系匹配到的房源业主及时带看，从而大大提高工作效率。2.公盘制的缺点不利于房地产经纪人收集房源信息的积极性，部分经纪人为了个人利益，会出现“留盘”的行为。【考点50】掌握房源信息混合制制度混合制则是公盘制和私盘制的混合使用，目前很多大型连锁房地产经纪企业基本上都会采取混混合制的方式对房源信息进行有效管理。【考点51】熟悉房源更新维护1.周期性回访房源跟进划分等级表房源状态级别访问期限有效A5天B10天C15天无效D1-2个月处于在售状态或出租状态的房源被称之为“有效房源”，已完成交易的房源或者由于其他原因停止出租与出售的房源属于“无效房源”。2.回访信息的积累3.房源状态的及时更新房源状态分为：有效（在租、在售、租售）定金、无效（我租我售、他租他售、暂缓租/售）【考点52】掌握房源信息营销的七个原则在有效开展房源经营销售的时候，通常要遵循以下7个原则：1.房源内容真实，图片清晰；2.房源信息完整；3.及时性；4.区别对待；5.卖点突出；6.广泛推广；7.广告形式多样。【考点53】掌握房源信息内部推广途径1.软件管理；2.推荐合作；内部推荐合作分为一般推荐和合作推荐两种方式：一般推荐是指业主受托经纪人将房源信息（连同业主联系方式）推荐给其他区域的门店经纪人全程服务，成交之后则为业主受托经纪人一般只分佣15%--25%；合作推荐则是业主受托经纪人将房源信息（仅房源基本信息，不含业主联系方式，一般为独家委托房源）与其他区域的门店经纪人之后，业主受托经纪人也会参与服务全程，并协同促成交易实现，这种合作推荐方式在成交之后，业主受托经纪人与合作经纪人对半分佣，各分佣50%。3.聊天工具；4.业务会议；5.其他推广。【考点54】掌握房源信息外部营销途径1.橱窗广告（1）橱窗房源应注意真实性、时效性、完整性，保证是最新且真实的房源；（2）版面设计应该图文并茂、简洁美观，最好色彩喷绘，效果更佳；（3）橱窗广告最好区分：出租房源、出售房源、重点推荐房源等，容易浏览；（4）对于驻足浏览的客户应及时引导入店提供全面的咨询服务，对客户需求做好了解登记。2.平面媒体广告（1）发行量大、知名度高的平媒广告载体，如地方权威的生活报、党政报等；（2）广告投入应持续不断，每周1-2次，持续才能效果更佳明显；（3）最好与房地产机构里其他经纪人集体投放，结合企业形象或品牌宣传一起推广效果更佳；（4）房源广告撰写上标题鲜明、楼盘及房源信息简介清晰、卖点突出；（5）每次投放广告应注意统计和登记客户来电，收集数据方便分析渠道效果，以便于作为选择投放平媒渠道和房源广告撰写改进的依据。3.网络广告（1）学习和了解互联网的规律和特征，应用互联网思维思考网络营销；（2）了解和选