销售人员CRM操作手册(更新版本)12.28

销售人员CRM操作手册一、系统登录1、登录网站2、登录账户和密码二、系统中已有客户活动(一)业务场景销售人员对所管理的客户日常业务工作的计划。(二)操作要求销售人员针对每天的工作计划在系统中按流程进行录入。(三)操作路径【功能导航】-【日程管理】-【活动-新增】(四)操作步骤（1）活动新增填写要求：1)主题：（填写内容由销售人员根据活动内容简明扼要的写明确，例如拜访客户，报价，送资料。。。）2)活动类型：（包括上门拜访、约见、电话、邮件、开会、调查）3)客户：选择系统中已有客户。4)联系人：本次活动主要联系人。（见新增联系人）5)联系电话：联系人的联系电话。6)活动状态：选择已开始。7)本次活动的重要性：根据本次活动的实际情况可以选择很重要、一般、不重要。8)本次活动的优先级：根据本次活动的优先与否选择高、中、低。9)计划开始时间：选择计划开始时间。10)计划结束时间：选择计划结束时间。11)活动描述：销售人员对本次活动的具体目的、内容、预期结果进行简单描述。（举例：去烟台福山区新城花园工地拜访采购经理张经理。该工程有20栋高层，为高档住宅房，预计用料100吨，采用隔热断桥铝合金门窗。该工程近期可能进行招标，需要重点跟进，争取拿下订单。）12)是否提醒：一般选择提醒并确定提前提醒的天数。（销售人员根据具体情况确定提醒天数，一般为1天）13)保存：活动填写无误后点击保存。（2）活动新增后在界面显示（3）联系人-新增步骤一：步骤二：步骤三：步骤四：填写要求：1）联系人名称：根据实际情况填写2）性别：男或女3）职务：根据要求填写4）所属部门：根据要求填写5）上级主管：根据实际情况认真填写，可在关系人联系图中查看。6）办公电话：根据要求填写7）移动电话：根据要求填写8）住宅电话：根据要求填写9）传真：根据要求填写10）电子邮箱：根据要求填写11）出生日期：根据要求填写12）个人爱好：根据要求填写13）其他填写完毕后保存（4）活动批示查看三、系统需新增客户的活动（一）业务场景系统中无客户登记需要新增客户进行活动录入。（二）操作要求销售人员针对每天的工作计划在系统中按流程进行录入。（三）操作路径【功能导航】-【客户管理】-【客户-新增】（四）操作步骤（1）填写内容完毕、无误后保存填写要求：1）客户名称：必须为客户全名，与客户营业执照名称一致，如山东华铭装饰工程有限公司烟台分公司，如果错录入为山东省，则造成系统中两个客户名称。2）客户级别：根据客户的实际情况分为战略、重点、普通客户。3）上级客户：在有上级客户的情况下进行选择，以便能够区分客户关系。（与新增-客户有关系的上级客户，建立在有总公司的基础上选择，例如系统中已存在山东华铭装饰工程有限公司，在新增山东华铭装饰工程有限公司烟台分公司时要选择它的上级客户山东华铭装饰工程有限公司。）4）行业：根据客户所在行业进行选择（包括房地产公司、门窗幕墙公司、装饰公司、其他等）5）国家：根据客户所在国家填写。6）区域：由销售人员根据客户所在区域进行选择（包括山东大区、东北区域、华北大区、华东大区、华南区域、西北大区、河北大区、新木缘事业部、国际贸易部、业务部、工业材事业部、其他）。7）省份：根据客户所在省份进行选择。8）城市：根据客户所在城市进行选择。9）地址：录入客户所在地址，必须详细、明确。10）电话：录入客户的电话。11）传真：录入客户的传真。12）公司网址：录入客户的公司网址。13）E-Mail：录入客户的邮箱。14）上级客户（与新增-客户有关系的上级客户，建立在有总公司的基础上选择，例如系统中已存在山东自立幕墙工程有限公司烟台分公司，在新增山东自立幕墙工程有限公司烟台分公司时要选择它的上级客户山东自立幕墙工程有限公司。）15）录入完毕后保存。（2）录入联系人填写要求：联系人相关内容按照网页对话框内要求详细填写，尽量落实全面。必填项：联系人名称、职务、移动电话。（3）保存（4）交叉业务分析销售人员如果发现撞单情况但没有提报给上级经理，则该业务界定给最先录入的销售人员；经上级经理判定该业务划归管理后，则销售人员可以进行下一步的业务活动。①销售人员录入客户时前期已有其他销售人员录入，系统会提示已有客户名称相同的客户存在，存在这种情况时，销售人员可以继续操作，但必须向上一级主管经理发信息进行申报。②消息发送消息内容填写：1、客户代码2、客户名称3、客户基本操作情况分析A、获取客户信息过程的分析B、可利用的信息资源C、客户的基本情况分析D、个人操作的优势说明、E、其他（4）新增活动填写要求：1)主题：（填写内容由销售人员根据活动内容简明扼要的写明确，例如拜访客户，报价，送资料。。。）2)活动类型：（包括上门拜访、约见、电话、邮件、开会、调查）3)客户：选择系统中已有客户。4)联系人：本次活动主要联系人。（新增联系人）5)联系电话：联系人的联系电话。6)活动状态：选择已开始。7)本次活动的重要性：根据本次活动的实际情况可以选择很重要、一般、不重要。8)本次活动的优先级：根据本次活动的优先与否选择高、中、低。9)计划开始时间：选择计划开始时间。10)计划结束时间：选择计划结束时间。11)活动描述：销售人员对本次活动的具体目的、内容、预期结果进行简单描述。（举例：去烟台福山区新城花园工地拜访采购经理张经理。该工程有20栋高层，为高档住宅房，预计用料100吨，采用隔热断桥铝合金门窗。该工程近期可能进行招标，需要重点跟进，争取拿下订单。）12)是否提醒：一般选择提醒并确定提前提醒的天数。（销售人员根据具体情况确定提醒天数，一般为1天）13)保存：活动填写无误后点击保存。（2）活动新增后在界面显示（3）联系人-新增步骤一：步骤二：步骤三：步骤四：填写要求：1）联系人名称：根据实际情况填写2）性别：男或女3）职务：根据要求填写4）所属部门：根据要求填写5）上级主管：根据实际情况认真填写，可在关系人联系图中查看。6）办公电话：根据要求填写7）移动电话：根据要求填写8）住宅电话：根据要求填写9）传真：根据要求填写10）电子邮箱：根据要求填写11）出生日期：根据要求填写12）个人爱好：根据要求填写13）其他填写完毕后保存（4）活动批示查看四、活动结果维护(一)业务场景适用于新老客户拜访活动、商机活动结果的维护。(二)操作要求销售人员按规定及时对做的活动进行维护(三)操作路径【功能导航】-【日程管理】-【活动-维护】(四)操作步骤1.找到要维护的活动2.双击要维护的活动3.活动结果内容维护活动结果填写说明：1)活动状态：活动结束后活动状态更改为已完成。2)活动结果：详细填写活动结果内容。五、商机新增(一)业务场景适用于客户有具体商机后的商机维护。业务员产生商机后要及时录入系统，以录入系统的商机计算业绩，如存在撞单情况，以先录入商机的为准，由上级经理在系统内进行商机评估，商机评估通过后方可进行后续业务，如报价申请、合同申请等，未通过评估的商机系统不允许进行后续业务操作。(二)操作要求销售人员在有具体商机时必须在系统内及时录入，如果不在系统内录入，则不能进行合同申请、报价申请、费用申请。(三)操作路径【功能导航】-【客户管理】-【客户-维护】(四)操作步骤1、系统中已有客户商机新增（1）找到要维护商机的客户（输入客户关键字段进行查找）（2）双击打开要新增商机的客户（3）填写商机填写要求：1）商机名称：（主要填写工程名称+客户需求，天津中冶普通门窗料招标）。2）客户：（系统自动带出）3）联系人：（系统自动带出）4）预计成交：（本次商机预计成交日期）5）预计收入：（本次商机预计成交金额）6）机会来源：（双击来源渠道进行选择）7）兴趣大小：（根据兴趣进行选择）8）需求描述：（对商机进行简单描述，如新城花园工程开工，该小区为高档住宅区，客户需求铝木复合门窗，竞争对手烟台南山已经开始介入该项目）（4）保存并提交评估第一步：选择评估人（选择上级经理名字）第二步：提交说明（简单说明商机的情况，如新城花园工程已经开工，经了解烟台南山已经介入，请领导尽快批示。第三步：点击确定（5）查看评估结果（6）商机转成活动(7)填写活动内容并保存填写要求：1）主题：（填写内容由销售人员根据活动内容简明扼要的写明确，例如拜访客户，报价，送资料。。。）2）活动类型：（包括上门拜访、约见、电话、邮件、开会、调查）3）联系人：本次活动主要联系人。4）联系电话：联系人的联系电话。5）计划开始时间：选择计划开始时间。6）计划结束时间：选择计划结束时间。7）活动描述：对本次活动的具体目的、内容、预期结果进行简单描述。8）是否提醒：一般选择提醒并确定提前提醒的天数。9）填写完毕后保存。2、新客户商机新增（1）新增客户（2）填写客户内容并保存（3）填写商机内容填写要求：1）商机名称：（主要填写工程名称+客户需求，天津中冶普通门窗料招标）。2）客户：（系统自动带出）3）联系人：（系统自动带出）4）预计成交：（本次商机预计成交日期）5）预计收入：（本次商机预计成交金额）6）机会来源：（双击来源渠道进行选择）7）兴趣大小：（根据兴趣进行选择）8）需求描述：（对商机进行简单描述，如新城花园工程开工，该小区为高档住宅区，客户需求铝木复合门窗，竞争对手烟台南山已经开始介入该项目）（4）保存并提交评估（5）查看评估结果（6）商机转成活动六、商机活动维护(一)业务场景适用于客户有具体商机后活动的跟进。(二)操作要求销售人员按规定及时对做的商机进行维护。(三)操作路径【功能导航】-【商机管理】-【商机维护】(四)操作步骤1.商机查找查询条件说明。2.双击维护活动的商机3.商机维护商机维护填写内容：A、商机名称B、潜在机会（。。。）C、其他七、客户新增(一)业务场景适用于新客户的新增(二)操作要求有新客户时，销售人员要及时录入系统，公司以客户录入系统时间来界定业务归属，如果系统中已存在客户通过撞单分析进行界定。(三)操作途径【功能导航】-【客户管理】-【客户新增】(四)操作步骤（1）填写内容完毕、无误后保存填写要求：1）客户名称：必须为客户全名，与客户营业执照名称一致，如烟台飞龙建筑幕墙门窗有限公司，如果错录入为烟台市，则造成系统中两个客户名称。2）客户级别：根据客户的实际情况分为战略、重点、普通客户。3）区域：由销售人员根据客户所在区域进行选择。4）省份：根据客户所在省份进行选择。5）城市：根据客户所在城市进行选择。6）地址：录入客户所在地址，必须详细、明确。7）电话、传真、邮编：录入客户的电话、传真、邮编。8）公司网址：录入客户的公司网址。9）E-Mail：录入客户的邮箱。10）录入完毕后保存。（2）录入联系人填写要求：联系人相关内容按照网页对话框内要求详细填写，尽量落实全面。（3）保存（4）交叉业务分析销售人员如果发现撞单情况但没有提报给上级经理，则该业务界定给最先录入的销售人员；经上级经理判定该业务划归管理后，则销售人员可以进行下一步的业务活动。①销售人员录入客户时前期已有其他销售人员录入，系统会提示已有客户名称相同的客户存在，存在这种情况时，销售人员可以继续操作，但必须向上一级主管经理发信息进行申报。②消息发送客户新增规则：1、客户名称八、转交易客户(一)业务场景如果有正式的交易后，如下订单，则客户必须转为交易客户。(二)操作要求转交易客户时必须由系统管理员在接到通知后再进行操作。(三)操作步骤(四)操作步骤1.单击发送消息2.单击消息接送人发送内容：A、客户编码（销售人员必须填写）B、客户名称（客户全名，必须与客户营业执照名称一致）C、要求：转交易客户3、查看九、报价申请(一)业务场景适用于销售人员的报价申请(二)操作要求销售人员的报价申请必须在商机-维护内进行操作。(三)操作路径【功能导航】-【商机管理】-【商机-维护】(四)操作步骤1、点击默认方案2、选择商机进行报价3、新增报价单4、填写报价单填写要求：A、产品代码：按照产品代码类型正确选择B、产品名称：系统自动带出C、断面规格：根据产品类型选择正确的断面规格D、表面处理：根据产品型号选择正确的表面处理方式E