健康福享产品培训课程

总公司个人业务管理部培训部前言根据董事长提出的“一个中心，两个支撑点，把握两大机遇”的战略思想，充分满足客户保障需求。战略思想推动健康险产品销售，实现业务价值的提升，是巩固市场地位、赢得长期发展的基础。价值需求新华人寿保险股份有限公司董事长：康典立足客户经营回归寿险本源一个中心两个支撑点两大机遇以客户为中心变革与创新回归寿险本源城镇化老龄化——新华人寿保险股份有限公司董事长：康典大力推进经营转型全面实施变革举措继续坚持价值成长深入思考和认真实践“以客户为中心”的经营理念新华人寿保险股份有限公司总裁：何志光紧跟公司战略顺应四大需求上市在即，经国际顶级咨询公司和投行建议，新华需调整产品结构，提升业务价值；健康险市场具有巨大发展空间；健康险能够充分体现保险理念，是客户真正之所需；高折标、高佣金是营销团队提升业绩的法宝。公司需求市场需求客户需求队伍需求——个人业务渠道总监：苑超军推动健康产品开启新的纪元新产品：借健康福享上市拉升活动率二新新政策：20年期以上健康险折标1.6三新新目标：健康险占比10%20%30%四新新举措：借健康险推动提升各项基础管理指标一新新战略：回归寿险本源五新关注健康势在必行培训内容•产品篇•销售篇背景篇：将满足客户需求进行到底这是一个圆梦的时代市场培养客户健康意识方便面饮料糖浆市场培养客户健康意识队伍需要易销售的好产品易讲、易卖的好产品客户多、佣金高的好产品高折标意味着7000÷1.6=4375元20年期重疾险产品入围折标：1.2÷1.6=75%达标难度降低1/4健康是人类最大的资本视频截图，播放请点击链接培训内容•背景篇•销售篇产品篇：将健康产品销售进行到底以下20年期健康险个险主要在销健康险险种名称产品特色健康福享保费低、保额高、保障全，期满返还保费健康福星保费较低，终身固定增额，客户易于接受附加08重疾附加于吉祥如意或好利年年既有现金给付又有健康保障附加09重疾附加于福如东海：福家安康主险为终身分红险，保障期限长，主附险独立保额附加安康附加于福如东海：福寿安康主险为终身分红险，主附险共用保额，可选癌症特别关爱金康健吉顺“六金一免”，跟踪癌症治疗全过程客户的需求产品解析－－产品名称产品全称：健康福享重大疾病保障计划名称释义：1、突出这是一款传统保障型长期健康险；2、具有较强保障功能的寿险产品；3、拥有健康保险就是享受健康生活的开始。组合形态：健康福享重大疾病保险+附加福享两全保险“健康福享”为什么以计划组合形式出现？为了规避健康保险的经营风险，2006年9月1日，《健康保险管理办法》开始实施，其中规定：“医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任。”因此，具有生存责任（含保险费返还）的产品目前都以组合形式进行设计。投保年龄：30天～55周岁保险期间：至被保险人70岁交费方式：一次交清，5年、10年、20年交保险金额：保费定保额。每份保费500元（主附险绑定），不同年龄、性别、交费方式对应不同保险金额•对客户：方便计算每年的保费支出，可根据自己实际收入情况决定投保份数；•对团队：保费定保额的模式，能够让业务员快速计算佣金，规划转正与晋升，提高新人留存率保险责任：重疾保险金、身故或全残保险金、满期保险金、保费豁免产品解析－－基本要素1、恶性肿瘤——不包括部分早期恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症——永久性的功能障碍4、重大器官移植术或造血干细胞移植术——须异体移植手术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）——须开胸手术6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）——须透析治疗或肾脏移植手术7、多个肢体缺失——完全性断离8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤——须开颅手术或放射治疗10、慢性肝功能衰竭失代偿期——不包括酗酒或药物滥用所致11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症——永久性的功能障碍12、深度昏迷——不包括酗酒或药物滥用所致13、双耳失聪——永久不可逆14、双目失明——永久不可逆15、瘫痪——永久完全16、心脏瓣膜手术——须开胸手术产品解析－－健康福享重大疾病范围17、严重阿尔茨海默病——自主生活能力完全丧失18、严重脑损伤——永久性的功能障碍19、严重帕金森病——自主生活能力完全丧失20、严重Ⅲ度烧伤——至少达体表面积的20%21、严重原发性肺动脉高压——有心力衰竭表现22、严重运动神经元病——自主生活能力完全丧失23、语言能力丧失——完全丧失且经积极治疗至少12个月24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术——须开胸或开腹手术26、严重多发性硬化27、因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒（HIV）感染28、重症急性胰腺炎29、肌营养不良症30、系统性红斑狼疮－III型或以上狼疮性肾炎31、慢性呼吸功能衰竭32、I型糖尿病产品解析－－健康福享重大疾病范围注：以上1-25项重大疾病的名称和释义使用中国保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中的疾病名称和释义。其余重大疾病为新华保险增加的疾病类型。1、重大疾病保险金•一年内：确诊初患32种重疾之一，给付550元×份数，合同终止•一年后，确诊初患32种重疾之一，给付保险金额，合同终止2、身故或全残保险金•一年内：因疾病身故或全残，给付550元×份数，合同终止•因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付保险金额，合同终止3、满期保险金•被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日，给付[500元×份数×交费期间年数]，即返还保险费，保险合同终止。4、保费豁免•投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残，且年龄介于18-60周岁之间，本公司豁免本计划续期保费，保险合同继续有效。产品解析－－保险责任30岁男士，投保“健康福享计划”10份，年交保费5000元，20年共交费10万元，保额173780元1、重大疾病保险金•一年内：确诊初患32种重疾之一，给付5500元，合同终止。•一年后：确诊初患32种重疾之一，给付保额173780元，合同终止。2、身故或全残保险金•一年内：因疾病身故或全残，给付5500元，合同终止。•因意外伤害或一年后因疾病身故或全残，给付173780元，合同终止。3、满期保险金未发生保险事故且生存至70周岁，给付10万元满期保险金，合同终止。4、保费豁免投保人因意外身故或全残（18-60周岁之间），豁免续期保费，合同继续有效。产品解析－－案例产品特色保重疾包含32种（类）重大疾病，呵护健康。保生命身故或身体全残保障，捍卫尊严。保权益投保人遭遇意外，豁免续期保费，续享利益。保财富健康生存到70周岁返还保费，补充养老。“健康福享”是一款大病给钱、没病还钱的健康保险计划。投保规则“健康福享重大疾病保险”险种代码为771，本险种在个人业务渠道做主险与附加福享两全保险（169）组合销售，投保范围、保险金额、保险期间、交费方式等满足条款要求。一、保险期间：70周岁。二、交费方式：一次交清，5年、10年、20年交三、保险金额：保费定保额四、被保险人投保年龄范围：30天-55周岁五、投保份数：该险种与附加险组合销售，投保份数需为1的整数倍交费方式一次交清5年交10年交20年交最低投保份数20份4份2份1份最低投保份数六、保额累计：1、本保险险种类型为含身故责任重疾险2、以“基本保额的单倍”与其他寿险共同计入被保险人寿险危险保额累计3、以“基本保额的单倍”与其他重疾险（不包括729）共同计入被保险人重疾危险保额累计七、保额限制1、被保险人投保年龄小于18岁，单张保单最高投保保额为10万（费率速查表当中有明确对应可投保份数）2、被保险人投保年龄小于18岁，所投保本险种的“基本保额的单倍”与其他寿险、含寿险责任重疾、意外伤害保险的危险保额累计不得大于10万。投保规则附加险：短期附加险（不超过3个）：附加住院费用A款医疗保险(726)附加住院费用B款医疗保险(727)住院费用医疗保险（2007）（717）住院补贴医疗保险（2007）（718）附加个人意外伤害保险(362)附加意外伤害医疗保险(2641)注：1.同一保单短期附加险累计保额不得超过主险基本保额；2.《附加住院费用A款》(726)《附加住院费用B款》(727)《住院费用（2007）》(717)只能选择其中一个险种。3.《附加意外伤害医疗保险》只能附加在《附加个人意外伤害保险》上，《附加个人意外伤害保险》与《附加意外伤害医疗保险》保额最低比例为2:1投保规则投保规则－－投保书填写投保险种信息险种险种名称险种代码保障类别保险期间保险金额投保份数保险费交费方式约定交费期间（按险种二选一填写）1健康福享重大疾病保险771重疾至70周岁10份3390年交20年2附加福享两全保险169寿险至70周岁10份1610年交20年3456以30岁男性为例，投保“健康福享计划”10份，年交保费5000元，20年共交费10万元，保额173780元；其中主险“健康福享”年交保费3390元，附加险“附加福享”保费1610元。注：填写投保险种信息时，不能直接填写“健康福享重大疾病保障计划”应按主、附险分开填写险种名称、险种代码、保险费等内容。培训内容•产品篇•背景篇销售篇：将资源充分利用进行到底一句话讲产品这是一款大病给钱，没病还钱的健康保障计划。一分钟讲产品这个产品非常好，您只要每年交3000元，交20次，平均也就是每天八块钱，相当于少抽一包烟，少打一回车。万一发生风险，公司一次性赔付保额XX多万。如果健康生活到70岁，您这些年所交的6万元保费全返还给您。可以说是没花钱就拥有了长达70岁高额的健康和生命保障。多合适呀！以30岁男性为例生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱……接入一分钟讲产品示例建议营销员边画边讲三分钟讲产品开门示例短信：好消息：健康不动产上市了，它是一款交费低，保障全，同时100%返还保费的健康保险，让你拥有自已的健康不动产，让健康之路走得更轻松！您的朋友***电话邀约：您好！我的短信您收到了吧（收没收到都继续说）？就是关于健康不动产内容的，这款产品十分适合您，我一定要给您介绍一下，您看我是明天上午九点还是下午三点给您说说？接触示例(三分钟讲产品）生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱……促成示例（客户认可）您看，根据您的收入情况，是投3000还是5000呢？我来跟您设计一份吧。填写建议书（客户犹豫）那您对自己的健康保障是如何考虑的？•客户：不担心、没想过……•跟客户再次沟通健康理念•环境污染、食品危机、大病发病率等再次促成话术我们这一生最宝贵的就是身体的健康，您看现在有车都会给车买保险，车才值多少钱啊，那人呢？何况这份保障是不用花钱的。不同收入客户的需求★对于普通客户--物美价廉，质量保证30岁男士，投保“健康福享计划”6份，年交保费3000元，20年共交费6万元，保额104268元★对于中端客户--精打细算，是国人的需求30岁男士，投保“健康福享计划”10份，年交保费5000元，20年共交费10万元，保额173780元★对于高端客户--便宜也有好货，享受高额保障30岁男士，投保“健康福享计划”20份，年交保费10000元，20年共交费20万元，保额347560元客户在哪里•未成交客户再次拜访•老客户的加保•缘故客户的需求•团队活动•转介绍提供思路：公司活动新产品上市养生理念沟通