优秀主管分享家访助力新人留存

学历：中专职业背景：经商所在单位：**本部恒福区入司时间：2009年4月28日加入飞鹰时间：2014年3月晋升时间：2014年7月晋升目前职级：展业课课长照片2个人人力状况留存做的好，需要家访和培训。年份个人增员团队人力20151344201411183万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站观念的转变：1、增员多就会带来组织发展2、抓住新人就好，家访流于形式3、转正后就可以不用培养1、新人不留存就是数字2、家庭支持会让新人留存3、正式员工再培训原来的观念现在的观念总公司课长培训中，学习到家访可以有效提升新人留存，决心回来试一试4首先提几个问题：什么是新人？有什么特征？为什么要家访和培训？怎么做家访和培训？5•了解新人基本信息•做好新人培训•家访准备事项家访前•做好开场白•寒暄沟通，消除陌生感•现场新人推荐会邀约、组织•聚餐中沟通要点•聚餐结束收尾家访中•家访结果评估•追踪新人家访后家访的流程6家访前—了解新人信息新人入司前，教育背景/职业/生活习惯等各不相同；及时了解新人职业背景/性格特点/家庭成员信息。对新人沟通与留存可针对沟通！重点了解新人住址及生活作息，可以对家访提前做好规划！7家访前—新人培训新人培训是家访前的重点与核心，事前1周内对新人培训行业优势、公司介绍、重点产品简介（十张图）；重点对十张图进行演练和通关；培训中应配合公司“新人五讲”、“人力三讲”内容，重点提升新人对行业/公司的介绍；化解家属/朋友的质疑；8家访前—准备事项需准备事项有：1、个人仪容仪表（与家庭背景适合，避免拉开差距）2、各类产品彩页准备（家访中开拓使用）3、准备开场白及演练（敲门砖）4、伴手礼准备（最好为新鲜蔬菜/水果）9•了解新人基本信息•做好新人培训•家访准备事项家访前•做好开场白•寒暄沟通，消除陌生感•现场新人推荐会邀约、组织•聚餐中沟通要点•聚餐结束收尾家访中•家访结果评估•追踪新人家访后家访的流程10家访中—开场白正常寒暄，引导开场话题，介绍自己身份。及时赞扬员工优秀面，拉近关系；重点关注：1、赞美话术使用方法：2、介绍今日拜访目的3、营造良好交谈气氛11家访中—寒暄沟通找到一个合适的话题（老乡、孩子教育、健康）展开；重点关注：1、话题与谈论导向控制（说想说的事情）2、家庭信息的再次收集与确认12家访中—推荐会邀约、组织引导新人召开家庭宴席或聚会；重点关注：1、前期携带蔬菜/水果可直接使用2、新人或亲属亲自邀约3、帮忙处理家务，拉近感情13家访中—聚餐中沟通要点在家庭聚餐开始后，应重点关注以下要点：1、引导新人介绍自己和亲朋2、使用“讲行业、讲公司、讲自己”话术3、逐步过渡话题到产品或增员问题上4、现场使用彩页或其他工具明确需求5、注意控制聚餐氛围（喝酒适量）14家访中—聚餐收尾聚餐行将收尾时，应做好以下工作1、针对潜在客户/增员，约定下次见面时间2、及时记录到场亲朋各类信息3、合适时间离开（避免突兀）15•了解新人基本信息•做好新人培训•家访准备事项家访前•做好开场白•寒暄沟通，消除陌生感•现场新人推荐会邀约、组织•聚餐中沟通要点•聚餐结束收尾家访中•家访结果评估•追踪新人家访后家访的流程16家访后—家访结果评估家访结束后，及时评估！分析家访流程中不足，指定后续补救措施。17家访后—追踪新人追踪新人演练相关话术，进行再次陪同面谈客户，确定客户需求导向。18成功案例姓名：**职级：展业区主任案例分享：通过与新人沟通，了解到新人开了一个棋牌室，整天烟熏火燎，造成身体不好和爱人关系也紧张。以此为突破口，成功家访，打消家属疑虑，充分拓展新人缘故资源，新人留存并转正，成功成为当年度分公司钻石新人王。19成长感悟越简单的事情，越要细心去经营；202016年目标1、展业课人力6月成长至60人2、16年下半年培养准课长21谢谢！