营销管理办法

1武汉天澄环保科技股份有限公司营销管理办法1目录1、营销信息管理办法............................................3第一章总则..............................................3第二章营销信息的管理体系................................3第三章营销信息的搜集....................................4第四章营销信息的使用....................................6第五章项目信息..........................................8第六章附则..............................................9附件1信息管理表单.....................................10（一）大客户基础信息......................................10（二）大客户动态信息......................................12（三）大客户汇总分析报告..................................14（四）竞争对手基础信息....................................17（五）竞争对手动态信息....................................19（六）竞争对手汇总分析报告................................21（七）市场环境信息........................................23（八）市场竞争情况分析报告................................25附件2项目信息登记表...................................262、营销基金管理办法...........................................27第一章总则.............................................27第二章营销基金管理.....................................27第三章营销基金的来源...................................28第四章营销基金的使用...................................29第五章附则.............................................303、营销人员收入提成管理办法...................................314、营销人员管理办法...........................................34第一章总则.............................................34第二章招聘管理.........................................34第二章培训管理.........................................362第三章考核与激励管理...................................38第四章目标管理.........................................40第五章日常管理.........................................41附件1区域经理每周工作计划表..............................44附件2区域客户每周营销总结................................45附件3区域营销每周总结表..................................46附件4销售经理行动计划表..................................47附件5每周活动报告书......................................485、客户关系管理办法...........................................49附件1客户档案卡.......................................53附件2客户投诉信息.....................................54附件3客户走访信息.....................................55附件4客户分析报告.....................................5631、营销信息管理办法第一章总则第一条营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。第二条适用范围本办法涉及的营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。第三条目的和原则本办法的目的在于规范营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。第二章营销信息的管理体系第四条营销信息的管理需要由市场营销部、各事业部密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。（一）公司主管营销的副总裁，负责对营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调：1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策；2、对临时性的营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场营销部组织具体执行，并按时向主管副总裁汇报；3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由总裁办公会讨论决策。（二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作：1、负责营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整；2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，4建立和维护市场信息数据库；3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报主管副总裁审阅后，提交公司总裁作为决策参考。（三）区域经理及销售经理、事业部的营销人员负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通。第五条外部专业调查机构和人员公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场营销部拟定，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行；市场营销部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行。第三章营销信息的搜集第六条信息搜集的内容市场营销部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息：1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治理政策、未来发展规划，相关的法律法规；2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平；3、区域环保发展水平：各地区近3～5年来的经济增长速度、未来发展规划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划；4、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；（二）市场信息：1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力；52、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；3、全国和各地区相关主要环保产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；4、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；5、政府部门的各种工程信息；6、客户（工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人情况、客户权力结构和决策过程等等；7、供应商、分包商的各种信息；（三）竞争对手的情报：1、企业的经营规模和基本情况、市场占有率、客户和业务结构、技术装备等；2、主要决策人情况、骨干人员、管理水平等等；3、企业经营手段和现状，对本公司的影响；4、行业潜在进入者及对公司的影响；（四）内部信息：1、公司在全国和各地区市场营销统计分析，市场占有率，客户结构及变化趋势；2、产品销售渠道管理信息；3、市场推广活动：参加各类展览会、本行业及客户所处行业的各种全国性、专业性会议、专业杂志上的推广、网站宣传、赞助专业人才培养；4、潜在客户关键人员的公关活动；5、营销人员的行为调查；6、客户意见反馈。第七条信息搜集的方法信息的获得方式决定了信息搜集的完整性和实效性。外部信息主要采用二手资料收集、人员走访、问卷调查法、市场调查法获得；内部信息主要通过内部营销统计、市场营销部汇总整理。（一）市场营销部和各事业部通过各种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织调查活动搜集获得信息；6（二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每周工作总结中；（三）在拜访和回访客户过程中，适当询问客户相关问题和竞争对手的服务情况和经营情况，作相应的记录，整理并填写客户走访信息卡；（四）客户服务人员对大客户的定期电话访问，对客户投诉处理的电话回访，填写指定的客户投诉信息卡；（五）项目经理在执行合同的过程中，有责任搜集营销信息特别是客户信息并报送公司市场营销部；（六）公司其他人员反馈。第八条信息搜集的反馈方式（一）日常报告：口头汇报。（二）紧急报告：口头或电话汇报。（三）定期报告：以信息报表形式传真或发送电子邮件。第九条信息报表的编制信息报表包括市场环境信息报表、竞争对手信息报表、客户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订的用于搜集和整理日常营销信息的标准化内容和格式。信息报表的质量影响着营销信息的最终价值，报表设计要符合公司的具体需要，完整和有效地反映市场现状，并且在整理和分析之后可以为公司营销策略的制定提供准确的实际依据。有关人员应当全面掌握信息报表的整理技能，了解信息和数据的来源和整理的方式，培养发现异常市场信息的能力，积累相应的知识和技巧。第四章营销信息的使用第十条市场营销部负责整理和分析营销信息，定期做出各类分析报告，提交总裁、主管副总裁。如市场出现重大变化，则随时向主管副总裁报告。第十一条与事业部相关的产品信息、营销信息应当及时反馈给相关事业部。第十二条市场信息数据库的应用（一）营销分析报告7每季度分别形成行业动态分析报告、竞争对手分析报告、客户分析报告、重点市场开拓情况分析报告等。每年度分别形成全国市场分析报告、行业现状和发展趋势分析报告、营销政策和市场推广分析报告等。（二）分析报告的使用分析报告是对简单和表象的市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场的真实状况，使营销决策更具实用性和适用性。分析报告是市场营销信息管理的最终产品，应得到公司的相应重视。分析报告的主要用于：1、市场规划、营销预算等的调整；2、公司每年的营销计划制定和任务分解；3、市场营销部和事业部的日常营销活动；4、营销策略的设计和调整；5、公司每季度的经济活动分析；6、营销人员的营销业绩考核。第十三条各项营销信息与分析报告应定期提交计划经营部备案，并通过局域网设定使用权限，实现信息共享。第十四条营销信息资料的分级管理A级：绝对机密，仅供公司总裁、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用B级：机密，供相关部门经理及市场营销部内部使用（一）A级资料包括：1、主要竞争对手的信息报表和分析报告；2、大客户的信息报表和分析报告；3、内部营销信息