3、客户分析与保单整理46页1

第1页客户分析与保单整理万一保险网-中国最大的保险资料下载网站第2页ContentsPage目录页第2页导论客户需求分析保单整理123现场演练4第3页第一章导论美国有一本销售书叫《不推销牛排，要推销滋滋声》，题目就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？第一节客户的购买动机第4页第一章导论第一节客户的购买动机1)给客户的整体感觉“杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球的流转。2)成功欲、成长欲现在读名校的MBA很贵，可这丝毫妨碍不了企业主们追逐的脚步，他们知道，“如果你觉得培训很贵，那你可以试试无知的代价”。3）安全、安心感虽然很多人嘴上说如何如何讨厌“保险”，可是他们还是购买了“保险”，因为每个人都会老去，人食五谷杂粮难免没有病痛。第5页第一章导论第一节客户的购买动机4）人际关系那些天价的中秋月饼卖给谁的？不就是为了关系吗？几千元一条的香烟买来干什么？不是搞关系是什么？5）便利著名的中小学校附近的楼盘为什么好卖？是不是为了孩子上学方便？6）系统化、配套化有些国外的名牌车开着感觉很好，性能也超棒，可是很多人感到麻烦，因为一旦出了故障，配件都要从国外进口——麻烦。所以，很多人还是愿意选择诸如“奥迪”“丰田”之类的更具系统、配套的产品。第6页第一章导论第一节客户的购买动机7）兴趣、嗜好你为什么要穿那么酷的衣服，开那么酷的车？为什么平时节衣缩食，打麻将的时候却毫不吝惜？8）成本、价格销售人员容易犯一种错误，就是杀价，认为客户购买的动机就是便宜，请注意，价格只是购买考虑的因素之一，不是全部。试想，如果“迷你”车大幅下价，虽然可能在短期内掀起一波采购狂潮，但是，“迷你”这个品牌在你的心目中还会这么神圣吗？9）服务曾经住过一家所谓的五星级酒店，没有多久便改换门庭，理由是服务水准是招待所级的。永远别忘了这句话：“销售是从服务开始的！”第7页第一章导论第二节客户需求分类直接需求安全需求Textinhere生理需求社交需求第8页第一章导论对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。生理需求第二节客户需求分类第9页第一章导论安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。安全需求第二节客户需求分类第10页第一章导论社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。社交需求第二节客户需求分类第11页第一章导论第二节客户需求分类附加需求尊重需求实现自我需求第12页第一章导论第二节客户需求分类尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力。他们关心的是成就、名声、地位。尊重需求第13页第一章导论第二节客户需求分类自我实现需求自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。第14页第一章导论第三节购买动力的实质购买的过程就是满足自身需求的过程…购买动力的实质是什么？第15页TransitionPage过渡页第15页导论客户需求分析保单整理123现场演练4第16页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析第一张意外险保单第二张大病医疗险保单第三张养老险保险第四张财富保值增值保单第五-六张子女的教育及意外险保单第七张资产保全传承保单第17页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析户外活动增多工作出差频繁旅游机会增加交通工具逐年快速增加2.1.1第一张：意外险保单旅游外出意外保障第18页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析2.1.2第二张：大病医险险疗保单据世界卫生组织统计触目惊心的数字01我国20年中癌症死亡率上升47%我国现有9000万高血压患者--只有22%知道患病，5%接受治疗糖尿病患者容易并发尿毒症中国肝炎患者占全世界的75%每年新发“重大疾病”的发生率在千分之五以上，城市发生率约在千分之八“重大疾病”属于现代病，威胁最大的是中年人重大疾病费用说明平均费用心肌梗塞早期发现18万元6万元冠状动脉旁路手术一条桥5万元10-15万元脑中风7.5万元12万元癌症7.5万元至30万元不等18万元肾透析每周二次一年8.3万元12万元重大器官移植术肾移植手术30万元25万元严重烧伤15万以上,换肤完全至少30万元30万元主动脉手术12万元8-10万元重大疾病费用开支重大疾病并不可怕，可怕的是庞大的医疗费用大病有50%以上的治愈率人一生中平均医疗费用高达8.3万元，每年以19%的速度攀升确认为癌症开始，5年后依然存活的概率：男性为65%，女性为78%第19页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析2.1.3第三张：养老险保单人口普查及人口研究中心预测数据一石激起千层浪－－社保只能满足“举家食粥”一位在上海从事人力资源工作的白先生告诉记者，社会养老保险只可能达到“举家食粥”的水平，他说现在月入3000元的白领，经过26年积累，根据既定的公式计算，进入养老时，单靠社保，其生活水准只能保持在平均工资水平的1／4左右，社保微薄的养老金明显很难满足个人退休后的种种需求。福利待遇养老生活中国步入老龄化时代社保养老太单一未来养老早安排第20页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析2.1.4第四张：财富保值增值保单通货膨胀股市行情参考权重22%物价飞涨参考权重26%银行利息参考权重14%生意萧条参考权重10%房贷政策参考权重10%投资谨慎参考权重18%第21页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析2.1.5第五、六张：子女的教育及意外险保单教育费用子女教育子女教育开支媒体报道教育消费不断升级子女教育长远投资教育费用一览表(单位:万元)合计:40万元来自媒体的报道面对沉甸甸的教育消费,孩子的书包里装着一套房。---《光明日报》未来10年，中国的家长们需要支出教育费用约为30万－60万元之间。---《中国社科院经济研究所》第22页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析2.1.6第七张：资产保全传承保单②保险免税③指定收益人①开征的遗产税沟通点：资产保全传承第23页第二章客户需求分析第一节人生的七张保单解析正是有您的需求才有购买保险的必要！他是为您解决问题的方案。告诉客户第24页TransitionPage过渡页第24页导论客户需求分析保单整理123现场演练4第25页第三章保单整理第一节为何做保单整理一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念一次将新老客户全部拜访一遍的机会一种低成本、个性化服务的方法一个给客户自主选择空间的方式保单整理是：服务经营第26页第三章保单整理保费为年收入的10%--15%，保额为年收入的5-10倍为宜以家庭为单位进行保单年检，重点考虑家庭经济支柱发现保障存在不足，及时建议增加保障填补缺口第27页第三章保单整理第二节如何做保单整理第28页第三章保单整理第二节如何做保单整理保单整理七项检查顺序先服务，后沟通！4-5-6-7-1-2-3第29页第三章保单整理第三节保单整理流程04解决实务问题01客户筛选02电话约访03保单汇总07保障完善06提供建议05利益分析保单整理的流程第30页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.1第一步：客户筛选，递送礼品进行客户梳理，对C类、B类客户进行集中亲访；对A类客户进行重点亲访。没有人会拒绝送礼品上门，也不会讨厌赞美，借助送小礼品的时机，真诚的寒暄赞美与客户拉近距离。第31页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.2第二步：电话约访李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行整理，而且还可以参加公司举办的大型有奖活动。您的保单在整理卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单整理，你看哪个时间合适？关键字：客户服务、活动、有奖方法：用二择一法第32页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.3第三步：保单汇总对险种进行归类（人生中的七张保单）分为7类；对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写第33页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.4第四步：解决实务问题4-5-6-7，逐个“排查”：信息变更检查缴费及保单效力问题检查后续服务检查生存金、返还金领取检查第34页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.5第五步：利益分析1、保障是否足额？对照《家庭保障需求一览表》保费支出比例：20%以内——18000元！优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！谁优先购买：收入高者——李先生！推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！第35页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.5第五步：利益分析2、保障是否全面？3、保障是否合理？是否覆盖所有家庭成员？每个成员的保障是否全面？投保险种是否符合家庭需求？保障额度是否符合家庭成员需求？第36页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.6第六步：提供建议提供建议的三种方法：☻双10定律☻631法则☻人生必备的7张保单第37页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.6第六步：提供建议——双10定律年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%—15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。例如，李先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。第38页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.6第六步：提供建议——631法则对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比第39页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.6第六步：提供建议——人生必备的七张保单第1张意外险保单第2张大病医疗险保单第3张养老险保险第4张财富保值增值保单第5-6张子女的教育及意外险保单第7张资产保全传承保单第40页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.7第七步：保障完善XX先生：我已经为您做了详细的保单整理，具体情况和您说下：根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况在XX方面非常好，同时存在以下几个方面的不足：……XX先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议:告诉您个好消息，我公司为庆祝上市一周年，特别推出了……产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一份钱解决……第41页第三章保单整理第三节保单整理流程3.3.8注意事项如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加酒会！话术举例：要不这样吧，我们公司周末下午4点30分，正好有一场保单年检会（客户答谢会），您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，但是名额有限，我回去公司帮您申请下名额，申请下来后我再来给您送请柬。（过两天打电话给客户，说明名额申请下来了，机会难得一定要去，敲定到会时间。）第42页第三章保单整理第三节保