福田・天水中心拓客方案

福田·天水中心客执行案2017.07.16经过前期调研，拓展团队将全市分为七个区域进行大面积撒网拓展，包括秦州区及周边乡镇。主要针对各区域企事业单位，行政机关、机构，商业中心，中高端住宅小区，行业商会，金融系统，教育机构，医疗机构，开发区等进行全面客户拓展。拓客策略华天科技拓客A区暖河湾天水师院拓客B区精神病医院绿色市场拓客C区西湖车站大众南路天香国火锅天水一中天水第一人民医院拓客D/E/F区天河广场罗玉小区拓客G区拓客指挥部负责人二团三团四团....团案场负责人后勤保障拓客负责人策划负责人案场接待数据团队物料支持活动策划七团团人员架构一团2017年7月20日——9月10日拓客任务分解（拓客团队）序号拓客团队拓客区域目标占比意向客户目标（人）预计到访（人)计划认筹套数（套）1一团A5000300202二团B5000300203三团C5000300204四团D5000300205五团E5000300206六团F5000300207七团G500030020总计125002100140人员安排7.208.109.16精准营销第一阶段第二阶段第三阶段地毯式覆盖拓客目标：12500组拓客目标：5000组拓客目标：2000组第一阶段地毯式搜索，覆盖全城：7.20—8.91、通过分配拓客区域，将拓客区域承包给拓客小组，将项目信息渗透到全城的每一个角落，通过渠道拜访留电、加微信，积累客户；2、第一轮扫街完成，达到天水市各主要写字楼、社区、临街商铺及专业市场（完成单张、海报、展架、礼品等植入，并帮助置业顾问迅速熟悉市场）。第二阶段深耕渠道，锁定目标：8.10—8.30大范围全面开展渠道拓展，并有效执行圈层活动及拜访，通过推介会、圈层、电影包场等形式丰富的活动，将政府、企事业单位、银行、学校等意向客户一网打尽。第三阶段强效拓客，精准营销：9.1—9.15对积累客户进行收网圈客、老客户维稳，为开盘做好全面准备。8.30锁定目标开盘拓客思路第一阶段：7.20—8.9拓客人员在自己区域内针对商铺，小区，写字楼，游乐场所，专业市场等大批量铺设项目的x展架，海报等宣传画册，将项目的信息第一时间渗透到各个角落。拓客中大批量收集商铺老板，企事业员工，政府单位等等的电话资源。制定微信推广任务同时拓客人员利用礼品，赞助，资源嫁接等拓展新渠道，开展圈层活动。第二阶段：8.10—8.30拓客人员深耕之前拓展过得渠道，通过上门，现场，推介等开展不同形式的圈层活动，将之前打通的渠道内客户一网打尽，把项目信息深层次传达给客户。同时部分拓客人员对，重点区域，重点单位进行二次扫街，二次推广。加大拓转访力度。第三阶段：9.1—9.15积极维护好已经预约的老客户，深挖老客户资源。缩小拓客区域，针对项目周边区域再次进行摸排。执行细节计划每个片区一个置业顾问拓客团（20人左右），一个外拓团（25人左右），以及派单小蜜蜂（50人左右）。人数总和大概在100人左右。拓客以置业顾问为主，拓客人员为辅。置业顾问主要深入本区域内企业，学校，银行等渠道内开展圈层拓客和渠道拓客活动，宣讲项目知识及留电，后期电话邀约拓转访；拓客人员主要是扫街，对沿街商铺，写字楼，专业市场等开展直销拓客和渠道拓客，宣传项目会员升级信息，同时留电，拉访；置业顾问内场接客，外拓团队深耕之前的渠道，继续开展圈层活动。小蜜蜂主要是在人流量集中区域如主要十字路口，大型商圈，停车场等派单拉访。执行细节渠道圈层活动指引社区通过物业和居委会召集人员，邀约到访展厅，赠送礼品，参与抽奖。（健康养生、金融投资、交通安全、投资、美容、风水、运动健身、趣味运动会、广场舞大赛）挖掘项目附近地缘性客户以及市区内具有实力的优质客户聚集社区，通过社区讲座、展点巡展、项目推介、礼品派发等方式，了解客户购买意向，从而长期跟进维护。免费赠送礼品，社区巡展活动，幸运大转盘，回馈抽奖等。写字楼派发纯净水、抽纸、指甲套等，留取客户信息。组织企业员工，参观展厅赠送礼品，参与抽奖。资源整合，制作联盟商家会员卡，享受指定消费折扣，免费派送。组织员工运动会、才艺表演，推介项目。餐饮免费赠送抽纸、价目表，植入项目广告。赞助餐厅营销礼品，答谢客户，获取VIP客户名单。4S店赞助礼品，展架摆放，发展全民经纪人。品牌商家答谢VIP会员活动，召集商家会员前往展厅，赠送礼品。金融机构邀约高端VIP客户至展厅，赠送定制礼品，推介项目。针对银行高额存款客户，制定圈层活动，项目推介。赞助礼品，展架摆放发展全民经纪人渠道及圈层拓客流程策略客户地图确定范围踩点市调选择阵地落实资源，确定阵地及对应拓客形式人员需求物料需求费用预算人员招募人员培训人员分工拓客目标物料到位执行考核奖惩效果评估优化调整督导巡查应急处理以策略为出发点：按照客户地图确定拓客的方向和对象，销售目标决定拓客的目标，进而决定拓客的广度和深度。以执行为根本点：拓客的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”是最为核心的成功因素。客户类型说明：A-意向强烈，购买时不过多考虑产品及价格；B-意向较强，购买时无较大产品抗性，更多关注价格等信息；C-意向一般，需引导或长期关注项目，但清楚项目基本信息认可服务；D-无意向客户。注：拓展意向客户数量A/B/C类不低于90%圈层活动说明：单场圈层活动单客成本不高于30元/人，总费用不高于1000元，特殊情况可另做申请。提审流程暂为（电话请示）：发起人请示拓展总监（同意后由）由拓客团长请示营销负责人（同意后执行）验收流程暂为（纸质版验收报告）：发起人-拓展总监（执行后报销，特殊情况可提前申请活动费用）督导组每日对拓展渠道、意向客户、圈层活动进行督导及抽查工作，帮助团队提高。拓客说明考核与奖罚为激励拓客人员，特设日、周考核机制，进行奖罚。(待定)奖励：根据当日拓客专员综合指标完成情况（前十名）、单项指标完成情况（前三名）给予现金奖励50元/人；当日综合指标排名第一的团队团长现金奖励50元；根据每周团队排名情况对排名第一的团队奖励现金500元，由团长负责分配，奖金于次日晚会兑现。处罚：当日综合指标排名倒数第一的团队团长罚款50元；罚金于次日晚会兑现。周排名倒数第一的团队罚款200元，连续两周最后一名的团队，团长降职处理，团队成员淘汰20%，其余人员平均并入其他小组，罚金于次日晚会兑现。