转介绍

销售企划部2009-8-25业务员为什么不做转介绍•已经签了客户的单，不好意思再麻烦•销售保单只为成交一笔生意•不敢开口要求转介绍•强迫行销•只写名单不了解被转介绍情况调整心态，正确认识寿险的意义与功用，理解保险对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得客户的认同。努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。原因应对措施为什么要转介绍我缘故1/3随机拜访1/30顺道拜访1/30陌生拜访1/60电话约访1/150同行法1/301/45资料法1/30目标市场（区域开拓）1/10消费的地方1/6-影响力中心1/2老客户1/6转介绍要做转介绍的理由转介绍是未来终极渠道与目标！转介绍是最有效的主顾开拓方式！转介绍的成交率是陌生拜访的6倍！最好的开拓是满意的客户！保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的！转介绍是未来终极渠道与目标主顾开拓渠道方式陌生开拓问卷、DM、电话、社区、网络缘故开拓家庭聚会、同学会…..转介绍开拓家庭、家族、职团、陌生开拓成本高，名单品质不在掌控范围之内，且终归要从陌生进入转介系统；缘故是有限的，也必然会进入到转介系统——寿险事业源远流长的真正关键新客户名单从哪里来？每100个业务员中选择从转介绍中来的有75.60%77.80%69.80%77.30%78.90%中国大陆台湾马来西亚新加坡香港转介绍转介绍是最有效的主顾开拓方式转介绍的成交率是陌生拜访的6倍缘故:陌拜:转介绍:总有枯竭的时候10-3-110-8-6成功率高达倍最好的开拓是满意的客户提升公司在市场的满意度与品牌有利于营业部的永续经营有利于业务员的生存与竞争创造源源不断的业务保险界的大师几乎都是靠转介绍成功的原一平、柴田和子、黄伟庆陈玉婷……缘故准主顾成交客户电销社区\职团产说会转介直系亲属、姻亲关系街坊邻居、知交好友老师同学、同事战友消费对象、生意伙伴同趣同好转介转介不成交客户转介转介绍的关键点——来源转介绍的关键点——主动开口即使老客户信任和支持您，但是只有不到1％的老客户会主动向业务同仁提供转介绍名单所以：主动开口是关键转介绍的关键点——时机主顾开拓电话约访售后服务客源基础转介绍发生在行销的的每个阶段！转介绍的工具——出行平安卡《出行平安卡》仅需2元,即可享有为期3个月保额3万的航空意外险，5千的火车、轮船、汽车意外险。投保年龄0-69岁，保险期限：90天。话术：—约见—“＊＊＊，您好！您最好的朋友（同事、同学）＃＃＃是我司的客户，他委托我们赠送您一张出行平安卡，是保额30000元的交通意外保障，我们需要当面填写一些资料，您看是＊＊＊，还是＊＊＊方便？—面谈—1.您好，我是***的保险代理人，您的朋友***委托我过来送您一份保险。2.看来你们一定非常要好，据***说这个出行平安卡是非常适合您的。您看这个卡……（介绍卡片，完成填写）。3.这个卡是可以在网上承保的，我来帮您激活他吧……。您看这是我们公司的主页，上面有全部的产品，如果您以后有需求可以来这里看看。4.***买得就是这个产品，我觉得你们的情况差不多，这个组合对您应该也挺合适的。转介绍的工具——国内/国际急难援助卡《急难援助卡》给所有已成交的新、老客户都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们，因此，急难援助卡的使用是最好的帮手。送保单要转介绍：业：恭喜您的保单已经成功通过审核并且承保，您看下您将拥有以下这些权利……，稍后95511也会电话进行回访确认，同时我们公司为回馈客户，也将举办一系列理财沙龙、客户答谢会等活动，到时真诚邀请您的参与。客：谢谢。业：为给客户更多的权利和服务，我给您介绍下我们平安特有的一项免费售后服务——国内急难援助卡，您可以把您最亲近最好的朋友列为您的紧急事件联络人，他们最好是25——45岁的青壮年，本地人、有住房、有私家车、已婚的；年纪太小的不一定有能力提供帮助，年纪稍大的又可能行动不够迅速，不能以最快的速度赶赴现场并提供支援；本地的朋友，对环境相对熟悉更能提供及时的帮助；有住房和私家车的则经济能力相对较好，在最需要的时候不会因为经济原因而错过帮忙的最好时机。客：好的业：为了更好的保障您的权利，我们公司对于符合这些基本条件的准联络人还需要公司审核通过才能正式成为您的紧急事件联络人，所以请提供6——8个人的名单。客：可以业：因为您提供的人员还需要公司审核，所以在未确定之前请您先不要和这些人提这件事情，以免审核未通过，造成一些误会不必要的尴尬。审核时间大概是10天，如果确定公司会派专人跟他联络并签字确认。电话联系新的准主顾：业：我是XXX的朋友，他刚在我这里办了一份XXXX理财计划，我们为他提供了一项“国内急难援助”的售后服务，需要他提供紧急事件联络人，您作为他最亲近的朋友，他首先想到了您，把您的一些简单资料提供我们，您已经通过公司审核，现在还需要您签字确认一下，您看什么时间方便呢？（见面之后可以赠送客户报购物袋等，聊联谊会，退休后生活来源，两人关系等，也可通过调查问卷登记其基本资料）—话术—转介绍的工具——紧急事件联络卡《紧急联络卡》给所有已成交的新、老客户都可以用，是非常好用、大量能用和一定要用的核心工具，我们业务人员都有很多客户，但如何经营好我们的老客户，让他们源源不断地转介绍客户给我们，因此，紧急联络卡的使用是最好的帮手。步骤一：签单后填写紧急联络卡业:王先生，您好！请问在您的生活中，有没有遇到自己或周围的人丢过钱包？钱包丢失之后，钱是次要的，关键是一些重要的证件。您的钱包里有没有这样的一个工具，万一有人拣到您的钱包，可以很快和您或者和您熟悉的人取得联络。我们公司针对客户推出了一项附加值服务，可以为每位客户办理一张紧急联络卡，在您遇到紧急情况时，可以第一时间联系到您或者能给您提供帮助的人，帮您度过难关。帮助客户填写紧急联络人名单业:您需要填写三位在紧急时刻能给您提供帮助的联络人。这三位联络人应该是您最信得过，最有能力和实力在紧急时刻给您提供帮助的亲戚或朋友。作为您的保险顾问，我将作为您另外的一个联络人，因为您排忧解难是我应尽的职责。告知客户将拜访紧急联络人业:按照公司规定，我将直接和您的联络人进行确认,所以我会把紧急事件联络函亲自送达请他们签字，请您提前通知他们。步骤二：紧急联络人电话约访业:赵先生，您好，我是王先生的寿险顾问，平安保险的李平安。作为平安的尊贵客户。王先生获得了我们公司推出的“紧急联络卡”附加增值服务，他把您作为第一紧急联络人，可见你们非常要好，也看得出您是一位非常值得信任和重情义的人。作为他的紧急联络人，您需要签字并确认，请问您什么时候方便，我将亲自上门送达。—话术—步骤三：拜访紧急联络人紧急事件联络函签字确认业:赵先生，您好！我是王先生的保险顾问，我叫李平安。之前我们曾经通过电话，作为王先生的的紧急联络人，您需要在确认函上签字确认！。产品推介业:感谢您对我们工作的支持。这里是我们公司最新推出的产品，王先生十分认可，我觉得您也有必要了解一下，所以顺便给你带过来，简单给您介绍一下。步骤四：说明促成—话术—转介绍的工具——服务评价卡《服务评价及推介卡（转介绍卡）》给所有服务后客户（送促销礼品、家庭保障检视、保全等客户服务）都可以用，是非常好用、经常能用和必须要用的核心工具，每年我们新年都要送很多台历、春节要送很多大礼包、假日要送很多平安卡、平时经常送礼物等，但送出这么多东西后，我们能换来多少的转介绍客户呢？因此，服务评价及推介卡（转介绍卡）的配合使用是最好的解决办法—话术—：业:感谢您对我工作的支持，不知道我提供的此服务您是否满意，根据公司的规定，您需要对我的服务进行评价感谢您对于我的服务的认可，您看在您的亲戚朋友当中，还有哪些人需要此服务的，我将为他们提供同样优质的服务，再次感谢您对我工作的支持。转介绍的时机——一年12个月•一月新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时提出获取转介绍客户名单•二月送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单•三月妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单•四月送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单•五月母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单•六月儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客户名单•七月旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单•八月客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单•九月教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便•客户寄同时提出获取转介绍客户名单•十月中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单•十一月送福活动，同时提出获取转介绍客户名单•十二月圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单转介绍的时机——接触面谈•1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短途郊游，这周不知道您有没有时间？……（客户同意参加）•业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。•2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？……(客户同意参加）•业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。•3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答完一个再问一个）•4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的)是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？……转介绍的时机——销售面谈•1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是……（以渴望的眼神注视着他）•2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际关系，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸）•3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会遇到这种风险了。（递笔和纸）•4、业：王先生，您是否对我的服务还比较