销售管理制度

销售管理制度广阔天地营销工作室项目销售管理制度一、直销团队的组织架构及考核管理制度置业顾问案场经理说明：以滨州、淄博、东营等三个地级行政区为单位，分别成立三个销售大区，预计设立10个区域（滨州市3个区域、张店、淄川、桓台、惠民、阳信、沾化、无棣、邹平、高青、垦利、东营等区域）。上述三个地级城市设立大区经理3名，负责所在地级城市的辖区内的业务开展。每个区域设经理1名，业务员5名。各级营销一线单位和所属人员，须接受其上级单位、业务相关权责单位的监督和管理。一线业务员岗位职责(1)宣传公司的企业文化，宣传房地产知识。(2)拜访客户，收集准客户名单，推销公司销售项目的房产，邀请客户参加项目推介会。(3)推动客户办理售房签约，完成本职级规定的相关考核指标。(4)准时参加公司早、夕会、业务会议、培训等活动。(5)拟定个人年度计划、月度计划、周计划及目标,运用活动管理工具（工作记录等）将客户详细列出。在每日工作结束后将工作情况进行整理并制定次日计划，在工作记录中记载详细的活动情况。(6)遵守公司关于销售人员的各项规章制度，完成公司及上级主管加班的相关工作。区域经理岗位职责：除应履行销售代理专员的工作外还应履行下列职责1、完成公司下达的本区域年度、月度等各项计划目标。2、举行本区域人员的早会、活动管理等日常管理。3、对所属人员的辅导、陪同作业、培训、训练等工作。4、传达及执行公司的文件、精神、贯彻落实公司各项规章制度。5、本区域增员及组织发展。6、每周六（上午9:30-11:30）参加公司例会制度，无故不得缺席。总监及大区经理岗位职责(1)、直销地区总监及大区经理是独立职场经营管理负责人,必须按公司要求贯彻公司经营理念、工作方针及各项规章政策、宣传公司文化。对直属及所属的所有代理人，按照营销中心的规定从事团队发展、培训、业务管理与督导，确保本单位业绩计划的达成。(2)、监督、管理所辖各区域的规划和计划执行情况，辅导所辖各区域经理完成日常管理工作。销售中心的早会、活动量管理等日常工作，推动中心年、月度各项计划经营指标达成。召开销售中心及区域的周、月度主管会议、阶段性销售中心工作总结及启动会议。进行销售中心的组织发展，开展教育训练、组织推介会等工作。解决所辖业务单位的各种纠纷，并提出对违章违纪人员的处理建议。项目直销团队的招聘、离职规定一、招募条件（1）、年龄要求：年龄在27周岁以上，45周岁以下，身体健康；（2）、学历要求：具有高中以上学历，大专以上学历优先；（3）、要求为当地户籍，目前在当地区域直接居住生活、工作经历3年以上；（4）、品质要求：无不良记录，道德素质良好。（5）、超出年龄标准人员，条件特别优秀者需以签呈方式报批后方可入职。（6）、实行亲属回避制度，一旦公司发现有直系、旁系亲属招聘为业务员，给予开除，并对区域经理进行处罚。(妻子、孩子、兄弟姐妹及表哥表嫂等）二、签约条件：（1）、符合公司招募条件（2）、参加公司相关培训，并通过考试；由总监或大区经理牵头培训并执行考试。（3）、不得兼职三、录用流程（一）报名：申请人员应准备并提交以下资料：（1）、营销人员申请表；（2）、营销人员保证书；（3）、个人学历证明原件及身份证原件，公司审核后留存复印件；（4）、一寸彩色照片2张。（二）业务员入职流程:区域经理进行初步审核，所招募业务员符合招募条件后，由区域经理进行初步沟通交流，对于有房地产有销售经验，同时具备强烈的事业心，接受公司管理流程制度、服从管理的作为优选对象；区域审核合格后将‘一线人员入司申请表’，‘一线人员入司保证书’，‘一线人员入职审核表’交由大区经理面试，面试合格签字确认后，交由人事专员面试审核，须同时提交业务员本人身份证、学历证、工商银行卡的原件、复印件以及一寸彩色照片两张，由人事专员审核通过后签字确认；由人事专员面试通过后，业务员提交资料齐全，交由项目总监审核，审核通过后签字确认入职日期、佣金待遇，由人事专员将入职人员的入职资料提交总经理签字确认。入职资料以及与其签订的代理协议由人力专员存档备案。（三）、区域经理、大区经理入职流程人事专员进行初步沟通交流，填写‘一线人员入司申请表’，‘一线人员入司保证书’，‘一线人员入职审核表’，面试审核通过后签署意见，收集区域经理或大区经理的本人身份证、学历证、银行卡的原件、复印件以及一寸彩色照片两张，交项目总监面试，审核通过后签署意见，并确认入职时间，薪资待遇，提交总经理面试，审核通过后，人事专员将入职人员的入职资料原件交还。入职资料由人力专员存档。此后由人事专员负责进行培训、考试，考试合格后，报请总经理批准，签订代理协议后方可上岗。四、离司处理（一）一线营销人员提出离司申请，需各级相关部门审批后方可办理，审批权限规定如下：（1）、一线办事处业务员人员离司由其上一级管理关系人、所在团队最高职级营销管理体系人员及公司销管部负责人审批；（2）、区域经理层人员离司需由大区经理、项目总监审批，公司总经理批准。（二）离司办理流程：（1）离司人员持《营销人员离司审批表》到公司相关部门办理规定的离司手续；（2）离司人员须填写《营销人员离司审批表》，经相关人员面谈签署意见后，上报项目总监、总经理负责人审批；（3）公司人事专员作待离司状态；解除与营销人员签订的《代理合同书》；（4）工作事项交接完毕签署《离司工作交接单》，公司作离司处理。（三）退司处理（1）被公司单方面解除代理合同（退司）的营销人员，自公文发布之日起终止代理关系并按公司规定办理离司手续。若有未结清的款项和未收回的单证，由其推荐人及上级领导负责追回；（2）因违反公司制度解聘人员一律不予办理复职手续；（3）违反公司制度被解聘的人员由其推荐人及上一级管理关系人三天内通知本人到所在办事处办理手续。逾期不办理，如出现损害公司利益，引起纠纷，一切责任由被解聘者自负，其上级主管和推荐人负连带责任。（四）营销人员复职规定（1）因业绩考核转编外或清退业务人员，申请重新入职需带业绩方可办理，暂无业绩特殊原因需重新入职的，办事处以签呈形式说明原因进行申请；（2）已与公司解除代理关系的营销人员，在解除合同6个月之后方能提出复职申请；（3）因违反公司管理规定而被解除代理合同的营销人员一律不得重新聘用。销售费用管理规定第一章总则为合理运用销售费用，提升销售业绩，经公司研究决定制定本规定，营销一线各部门费用申报支出必须遵循本规定，财务部严格按照本规定予以审核。所有费用的支出遵循“先申报，后支出”的原则，每项费用支出之前必须先由区域经理、大区经理申报，由费用专员签署意见后，项目总监及总经理签字审批，报销单据依次由区域经理、大区经理签字确认后，报项目总监审核，财务审核，经公司总经理签字确认后再报销费用，否则不予以报销。营销策划第二章费用报销流程一、费用申请通用流程申请（或上报签呈）——直接上级签字确认——费用专员核定费用——项目总监核定----公司总经理批准二、费用报销通用流程费用消耗——发票单据粘贴整理（附来客名单）或签呈——直接上级签字确认——费用专员核对单据——财务审核——项目总监复核签字——公司总经理签字——财务报销或冲账三、报销单据通用规定1.所有单据的填写，必须简明扼要、真实有效，凡发现有弄虚作假，骗取公司钱财的，第一次按虚假票据金额双倍处罚并下文严重警告，第二次按虚假票据金额双倍处罚并予以辞退。报销单据必须在当月最后一日下班前报销充账。2.所有申请及审批必须为纸质文件，其他方式一律无效第三章其他相关费用标准一、通讯费用及日常办公费规定：1、区域经理）手机费：区域经理﹕150―240元(按完成业绩目标超额比例，凭缴费发票报销最高不超过240元，下限为实报实销)；大区经理：通讯费：240―350元(按完成业绩目标超额比例，凭缴费发票报销最高不超过350元)，2、手机号码登记名称非本人名字的，入职前需提前做出说明；提供不同姓名、不同号码话费单不予报销；如需更换号码的需更换前一月以签呈形式报批，未经审批视为无效，不予报销。客户看房费用控制规定及流程一、客户看房费用控制规定：1、看房客户需经过业务员2-3次面谈，具备投资能力，并且表示出较强的购房意向，区域经理方可申请客户看房；2、区域经理于上客前一天16：30前用电话或短信方式上报案场文员本区域前往案场的客户情况；内容包括带队人、客户数、租车情况等；3、案场文员17：20分前把办事处上报次日的《每日情况汇总表》分转至：费用专员等，区域经理于当天9：00前打电话或短信的方式向案场文员报当天前往案场的客户情况，内容包括负责人、客户数、总计人数等。4、案场置业顾问与案场文员需每天把区域准确来客情况汇总登记至《区域每日情况登记表》，并将客户人数、业务员人数、司机等签字确认，并作出客户分析表。二、看房租车费用标准：1、交通费标准各区域按公司核定标准执行。2、餐费标准客户一律在公司餐厅用餐，公司设立内部员工餐厅，每餐标准5元/人。3、客户看房费用申请、报销流程确定客户及业务员人数——电话通报费用专员——（费用申请通用流程）——费用消耗——（费用报销通用流程）4、客户看房费用控制、流程（1）需要租车带客户看房时（保证客户人数为该车限乘坐人数的70%以上方可租车），先由办事处电话通知所对口的专员，专员打签呈走申请流程，申请同意后再租车；报销时持行车证，正规出租车发票，填写好车主联系电话及车牌号，费用专员、财务部根据案场接待部上交的《办事处客户前往案场汇总表》（案场接待的秘书核对行车证签字，接待的置业顾问须签字、司机签字）客户登记人数及车票的金额审核并报销车票，无客户登记的不予报销。（2）面包车看房客户人数不得低于核载人数的60%，低于60%不予批准，同一批客户不得超过两人（含夫妻、亲戚、朋友等）。（3）区域客户看房出发地点与签呈报述地点不同，按骗取车费处理，当次包车费用不予报销，并按超额部分双倍扣罚。（4）轿车看房客户三人中，有夫妻、兄弟或朋友为同一批客户时不予批准，客户三人中有夫妻应提前说明，低于两组客户不予报销。（5）轿车实际来访客户数量2人，包车费用按50%报销，来访客户数量只有1人，包车费用不予报销。（6）面包车看房客户如有5名客户，实际到访每缺一人，按包车费20%扣除，其中有夫妻、兄弟或朋友为一批客户时应提前说明情况，到访客户不得少于三批。（7）其它车型按核载人数70%客户数量执行，同批客户人数不得超过2人。（8）如有同一批客户分作充当多批客户，一经发现，取消本次费用报销。公司营销会议的规定一、直销一线人员按时参加公司组织的定期或不定期各项会议，以及公司组织的培训等各项活动,会议包括:1、大区经理级：每周二上午举行（以通知时间为准）。2、区域经理级以上联系会议：每半月召开一次，以通知时间为准。3、区域联系会议：各区域以地区为单位，每周一举行一次。4、公司组织的其他会议、培训、营销活动等。二、参会规定（一）大区经理1、按时参加公司组织的地区大区经理联系会议、培训、营销等活动，；2、无故不得请假，没请假每次扣罚2天工资；3、无故迟到、早退扣罚半天工资。（二）区域经理1、按时参加区域经理级以上联系会议、培训、营销等活动；2、无故不得请假，没请假每次扣罚2天工资；3、无故迟到、早退扣罚半天工资。（三）业务员1、按时参加要求参加的会议、培训、营销等活动；2、无故不得请假，没请假每次扣罚2天工资；3、无故早退扣罚半天工资。销售一线考核管理制度一、薪酬政策月度基本生活费（1）、业务员月度基本生活费为1000元(内含200元绩效考核和100元通讯补助)，月出勤天数为26天。（2）、区域经理基本生活费为1800元(内含800元绩效考核)；月出勤天数为26天。（3）、大区经理月度基本生活费为2500元(内含1000元绩效考核)；月