零售客户货源供应管理办法

零售客户货源供应管理办法为加强卷烟货源供应管理，有效满足零售客户需求，提高零售客户满意度，依据国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》（国烟办[2008]20号）文件要求，制定本办法。一、基本原则本着企业与零售客户之间平等互利、长期合作、共同发展的原则，坚持公平、公正、公开、透明，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。二、基本流程营销管理中心在货源组织之后，订单部真实采集零售客户的实时要货需求，根据货源供应策略确认零售客户订单，并进行结算和配送。三、供应政策实行总量浮动管理，紧俏品牌合理限量，顺销品牌基本满足，实现货源自动分配。1、实行总量浮动管理。根据市场实际需求，可与卷烟零售客户商定月度供货总量。在此基础上，依据卷烟零售客户分类标准，根据客户的实际经营情况，可允许大、中经营规模的客户实际购货量在商定总量的5%-10%的幅度上浮；经营规模小的客户，应允许其实际购货量在商定总量的15%左右上浮。对所有卷烟零售客户，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。2、紧俏品牌合理限量。对紧俏品牌可以根据实际货源情况，合理限量供应。做到公平公正，保证公开透明。限量供应的品牌、规格不得超过地市级公司所经营卷烟品牌、规格的30％，销售数量不得超过总量的20％。超出部分必须报省级公司销售管理部门审批。3、顺销品牌基本满足。对顺销品牌卷烟供应，要做到基本满足市场需求、均衡销售。同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌(规格)要不少于2个。减少和避免断货现象，每月单品牌(规格)供应的断货天数不得超过一个订货周期。品牌(规格)需求满足率达到90％以上。4、实行货源自动分配。按照《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》(中烟销网[2008]52号)，规范客户分类。以规范的客户分类为基本依据，制定统一、合理的货源供应政策和分配方法并纳入卷烟营销管理信息系统，实现货源由信息系统自动分配。五、供应控制1、有违规行为被查处的零售户。违规零售户的投放控制首先要确定该零售户的基础量，如果当该零售户月销量大于所属业态的平均量的，按平均量的80%确定基础量；而当该零售户月销量小于所属业态的平均量的，按该零售户历史前三个月平均销售量的80%确定基础量。对于违规停供货零售户的处罚最低期限为15天，如整改恢复供货，经本人提出申请，专卖审批、录入系统后，由订单部按实际需求供货。2、有较强辐射能力的零售户有较强辐射能力的零售户是指在经营过程中存在低价竞销和批发行为（证对证供应）的零售户。界定依据：在四个（含）以上零售户处发现带有某个零售户代码的；一次性发现带有某个零售户代码的卷烟合计5条以上的；零售户销售卷烟零售价低于公司分业态采集的集市零售价的。供应政策：当月销量大于所属业态平均量的零售户，按该零售户所属业态的平均量进行货源分配；当月销量小于所属业态平均量的零售户，按该零售户历史前三个月实际销量平均值的80%货源分配量。对有较强辐射能力的零售户，如本人提出申请，客户经理通过不少于一个月的跟踪访问，确认整改后，在系统中报所属区域营销部审批及相关部门备案后，恢复其正常供货。六、告知渠道通过客户经理拜访宣传、电话订货语音提示、手机短信、宣传单页、《商会动态》等方式，建立通畅、方便、快捷的信息传递渠道，保障货源分配政策及相关信息及时传递到每位零售客户，切实维护卷烟零售客户的经营自主权、产品选择权和信息知晓权，保障客户各项正当利益。