01如何发掘客户保险需求.ppt

主要内容•购买行动来自需求•需求导向的销售概念•需求导向的销售模式•如何寻找购买切入点•保险需求分析话术提示推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子梳子的质量很好，买一把梳子吧？第一位销售员不要！竟敢取笑我、污辱我没有头发给我滚。。。。推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子可怜可怜我吧！请买一把梳子，我全家还需靠我养活呢！第二位销售员好吧！我就勉强买一把吧！！推销梳子的故事有三位销售人员试图向和尚推销梳子大师，出家人以慈悲为怀，你看这么多善男信女求神拜佛，如此虔诚，如果您把梳子开光，给他们带来幸福，不正是佛的本意吗？第三位销售员好想法，这正是我需要的，光大佛法，我们每月需要1000把梳子需求分析理念•需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？•解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！•保险需求要去激发、唤起、创造主要内容•购买行动来自需求•需求导向的销售概念•需求导向的销售模式•如何寻找购买切入点•保险需求分析话术提示通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识通过各种方式收集客户相关的财务资料分析及了解客户的财务状况，发现、创造客户的保险需求点让客户明确体验到自己的保险需要并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案最后，代理人以专业的销售技巧及工具，将客户的保险需要化为客户的渴求，进而落实保险计划，以至成交。需求导向的销售概念站在客户的立场观点分析保险需求，根据客户的实际情况推荐保险计划，解决客户的财务问题促成保险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！一切都围绕着客户的需求主要内容•购买行动来自需求•需求导向的销售概念•需求导向的销售模式•如何寻找购买切入点•保险需求分析话术提示需求导向的销售模式•事前准备工作•面谈的目的、方法、要领•面谈的注意事项•进行需求分析共性问题购买点的切入方法事前准备工作目的1、增加正式面谈的成功机会；2、先了解客户的基本个人、家庭信息，并拟订应对之道；3、建立自己的坚定信念及信心总结：“知已知彼，百战不殆”。恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。事前准备工作–客户资料A客户资料的收集1.收集途径：亲戚、朋友、介绍人等2.内容：个人状况（包括姓名、性别、年龄、学历等）健康状况家庭状况经济状况工作状况个人嗜好理财经验投保经历最近的活动：如看过的一场电影，看过的一本书，参加的会议等。温馨提示：客户资料的收集应多角度、多途径，尽可能全面地收集所有与其相关的资料，一切为我所用。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。事前准备工作–客户资料B客户资料的分析整理为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口并由此得出结论或判断：他或他的家人怎么样；需求是什么；最感兴趣的话题是什么；共同的语言是什么等详尽的客户资料准备，会使客户象画家笔下的一幅肖像画，由最简单的线条不断生动起来。事前准备工作–展业工具A展示资料主要内容包括：公司简介商品介绍个人资料理赔案例宣传资料建议书相关媒体报道推销图片等温馨提示：平日养成搜集、整理和分类展示资料的习惯B签单工具促成时机可出现在从接触开始的专业化推销各环节中，因此在每次拜访前必须准备好签单工具C展业小礼品小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。礼品不在价格贵重，只在于让客户记得我们需求导向的销售模式•事前准备工作•面谈的目的、方法、要领•面谈的注意事项•进行需求分析共性问题购买点的切入方法面谈的目的建立客户信任寒暄赞美，使谈话氛围轻松和谐，拉近与客户之间的距离收集资料，发现需求激发客户了解产品的兴趣和购买欲望确实落实客户的保险计划，促成保单成交面谈的方法1、开门见山法直接简单地引入保险2、讨教法如果客户是某一方面的专家或爱好者，代理人可以以学生向老师讨教的方式接触：例1：如果客户是酷好养鸟，进入客户家中先以养鸟为题，向客户讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客户的话题和兴趣。例2：如果客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识，保险公司也是金融机构，向他讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率是否还有下调空间，想听听客户独到的见解？面谈的方法3、故作神秘法这种方法可作为借题发挥，以故事导入。还可利用生活中的小常识引入保险：美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己有丰富的这方面的知识，要有深度和广度。如：您知道我市居民的平均年龄吗？你知道每年初患癌症有多少人吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”4、看望法（送礼法）适用于缘故关系，制造一个和谐的气氛，这时你采取给朋友送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。5、介绍法通过某一位朋友介绍给你的一个保户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。面谈的方法6、推广新险种法利用公司的新险种作为话题，创造合适的接触机会。7、主动帮助法客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。8、休闲活动接触法经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。主动为客户拍照，制造事后拜访客户的机会。9、调查问卷法以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询客户对这些问题的看法，从而引起话题。面谈的要领1、通过提问控制面谈（1）开放式问题：用“什么”，“怎么”，“为什么”提问，答案有很多种你怎么考虑小孩将来的教育问题？（2）封闭式问题：用“是”或“否”回答，及“二择一的提问”方式王先生：请问您的妻子在工作吗？（回答只有“在”或“不在”）王先生：你的医疗保险帐户是选择10万？还是20万？(二择一的方式)温馨提醒：适时运用两种提问方式可以更有效提高面谈效果。2、通过倾听了解实情（1）保持倾听的兴趣：有耐性，不反驳别人（2）选择性的吸收：留心对方的细节和大概（3）有表示的聆听：如同意、肯定、鼓励等（4）总结式的聆听：含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次面谈的要领3、通过肢体表达感受千万不要忽视非语言表达的感染力，有时甚至一个眼神可以让事情风回路转。（1）行为的礼貌规范（2）与客户并排而坐：便于讲解，易和客户产生亲近感（3）举止神态流露出自信和专业（4）细心记载：记载客户提到的一些问题和细节，显示诚意4、通过解说方式排除疑虑需求导向的销售模式•事前准备工作•面谈的目的、方法、要领•面谈的注意事项•进行需求分析共性问题购买点的切入方法面谈的注意事项言多必失接触时不可喧宾夺主，过于表现，这样易产生负面效应交浅言深和保户要保持距离，距离能产生美感，切忌交浅言深衣着得体与相接触的客户相吻合，第一印象有50%来自于服装印象不懂的事情，千万不可以装懂热忱、真诚客户永远是对的需求导向的销售模式•事前准备工作•面谈的目的、方法、要领•面谈的注意事项•进行需求分析共性问题购买点的切入方法应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。需求分析就是代理人通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的心理需求是由其需求层次决定的。保险需求的层次心理学家马斯洛–五大需求层次生理需求社交需求安全需求尊重需求自我实现基本生活保障需求意外/医疗保障需求职业安全保障需求退休财务保障需求资产转移保全需求共性问题–现代社会为什么需要保险1、家庭结构的改变由于大家庭制度的解体，家庭互相意识的模糊，新的年轻一代必需靠自己的力量保护家庭，以免遭到经济上的困难，因此对保险产生迫切的需求感，使家庭生活踏实有安全感。2、人口老龄化我国已进人老龄化国家行列，令人担忧的是，欧洲国家是在经济发达的背景下进人老龄化的，而我们国家将要在经济尚欠发达的条件下进人老龄化社会。快速增长的老龄人口比重，必将给我国经济发展带来沉重压力。3、医疗体制的改革商业医疗保险作为社会保障体系的必要和有益的补充，越来越受到人们的重视。4、一种新的投资手段银行利息的一降再降，《利息税》的出台，促使人们重新考虑手头上多余现金的去处，既要把人身风险分担出去，又可以“以钱生钱”的人寿保险，必将引起人们的高度关注。购买点的切入方法激发同理心激发同理心就是让客户认同你所说的道理。如果我们将说服的方式直接指向客户说他需要保险，很容易引起客户的排斥若采用迂回战术借用他人的事例来激发他的同理心，引发他对保险的需求后，再进一步谈他个人的需求，被接受的可能性就大的多。购买点的切入方法打破不切实际的乐观大部分的客户都有侥幸心理，认为疾病、意外、死亡离他们太远，让客户意识到“人无千日了，花无百日红”，风险无时无刻存在于我们身边。我们可以举最近的报章登载的意外事件，来打破客户不切实际的乐观，从而说明保险需求的迫切性。寻求共识发现需求行为源于动机，动机源于需要。当我们通过需求分析话术，打破了客户不切实际的乐观，激发了客户的同理心，使客户对保险有了认同。从而，在寻求共识的基础上发现需求。主要内容•购买行动来自需求•需求导向的销售概念•需求导向的销售模式•如何寻找购买切入点•保险需求分析话术提示如何寻找购买切入点•以客户的个性区别•以不同的年龄阶段区别•以不同的收入状况分析如何寻找购买点--以客户个性区别针对着重利益的客户针对职业较危险的客户针对较感性的客户针对责任感重的客户针对较理性的客户从社会福利制度、子女教育金、退休养老金、家庭安全保障切入，进行需求分析从父母养育子女的责任，丈夫照顾妻子的责任、子女孝敬父母的责任、一家之主的责任谈起从亲情、友谊、配偶间的爱情唤起他的欲望，发现他的需求从意外事故、成人疾病、老年经济独立方面着手。结合保险事故和案例帮助他们认识保险的需求从保值分红方面，免税节税利益，贷款应急，稳定投资等方面入手，唤起他们对保险的需求客户个性购买点如何寻找购买切入点•以客户的个性区别•以不同的年龄阶段区别•以不同的收入状况分析孩子的需求如何寻找购买点--以不同年龄阶段区别教育古人说：养而不教，父母之过。但教育费是非常昂贵的。当您的孩子准备就读高等教育的时候，您是否有为他储蓄足够的资金和费用呢？不要让孩子输在起跑线上！储蓄钱虽然不是万能，但没有钱却万万不能！求学、创业、结婚、成家等，都需要运用到一大笔的钱，对吗？未雨绸缪，事先为您的孩子，建立一个良好的经济基础，使他更易立足社会，这难道不是您的心愿吗？意外和疾病轮椅和病痛不是光为成年人准备的生命价值的保障（对父母的责任）储蓄的需要（要成家立业）疾病的需求（增强医疗、重病的抵抗能力，减少财务危机）意外事故的需求（交通意外事故、职业意外伤害等风险）保费较低（保险越早买、保费越经济及划算）单身、青年的需求如何寻找购买点--以不同年龄阶段区别生命价值保障-对家庭的责任储蓄–养老基金准备对小孩身涯的规划–子女教育基金规划财产的保值、增值-财务保全需求预防疾病已婚夫妇的需求如何寻找购买点--以不同年龄阶段区别预防疾病退休养老基金财务规划（资产保值、增值、节税等）度假旅游基金生命价值保障（对子女的责任）中年人的需求如何寻找购买点--以不同年龄阶段区别生命价值保障-对后辈的爱心医疗基金准备-医疗费养老基金财务规划-保全资产旅游基金老年人的需求如何寻找购买点--以不同年龄阶段区别如何寻找购买切入点•以客户的个性区别•以不同的年龄阶段区别•以不同的收入状况分析如何寻找购买点--以不同收入状况分析收入状况购买点如何切入低收入--3,000元以下/月保障需求他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出中收入--3,000~1万元/月保障+财务需求大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。高收入–1~5万元/月投资欲望大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力。大客户–5万元以上/月投资+身价需求大多数人都有很强的挣钱能力，喜欢投资，同时更看重自己的社会地位和身价某男、30岁，未婚，家有老父母，每月收入4000元。他的需求点在哪？你有有什么话术？案例分析在人生的旅途中，我们可能会遭遇三种不幸的事故：1、失业；2、残