华泰续期业务宣导

走进续期一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目录续期保费将在公司的业务规模中占取越来越大的比例。续期保费收入是寿险公司坚持长期稳健经营和提升内涵价值的重要指标续期保费是寿险公司利润的主要来源保单的持续有效性是客户对产品、保险代理人、公司满意度的有效显示器继续率对公司战略的影响续收达成率对经营的影响以首期保费10亿元试算续期保费：达成率1年2年3年4年5年6年7年8年9年10年95%109.598.68.27.77.476.66.390%1098.17.36.65.95.34.84.33.985%108.57.26.15.24.43.83.22.72.380%1086.45.14.13.32.62.11.71.3若个险续期保费达成率为90%，经过18年仅剩一成六达成率11年12年13年14年15年16年17年18年19年20年95%5.995.695.405.134.884.634.404.183.973.7790%3.493.142.822.542.292.061.851.671.501.3585%1.971.671.421.211.030.870.740.630.540.4680%1.070.860.690.550.440.350.280.230.180.14市场成熟度与公司的经营策略发展初期：以抢占市场份额为主，因此新契约的招揽是公司战略重点发展中期：市场趋于成熟以有效契约的维护为主发展成熟期：投资手段与投资效益将成为体现公司竞争优势的主要方面业务、人力发展的推动者营销、培训活动的策划者、组织者、实施者专业品质、企业文化的传播者未来寿险公司各级机构的经营者、管理者我心目中的组训定位分公司总经理、三级机构负责人、组训绩效考核：续期权重为15%继续率对组训的影响有利于维护现有客户，带来续佣、月度续保奖金等直接利益有利于赢得客户信任，获得更多加保及转介绍机会，提升个人业绩有利于建立个人品牌，拓展人脉，实现在寿险业的永续经营高继续率给代理人带来的利益主要险种佣金标准险种缴费期第1年第2年第3年第4年第5年合计福佑安康两全保险10年20%10%5%5%5%45%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%附加福佑安康重大疾病保险10年20%10%5%5%5%45%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%福佑双鑫两全保险10年25%10%5%5%5%50%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%30年35%15%5%5%5%65%附加福佑双鑫重大疾病保险10年25%10%5%5%5%50%15年30%15%5%5%5%60%20年35%15%5%5%5%65%30年35%15%5%5%5%65%长期稳定的续期佣金收入（1/2）财智人生万能险佣金标准险种保险费12345合计财智人生(万能型)A款期交保险费小于等于6000元部分25%8%3%3%3%42%期交保险费大于6000元部分1.0%1%1%0.5%0.5%4.0%财智人生(万能型)B款期交保险费小于等于2500元部分24%7%3%3%3%40%期交保险费大于2500元部分1.0%1%1%0.5%0.5%4.0%*1%的当年追加保险费.(2010-5-20起调整执行)长期稳定的续期佣金收入（2/2）续年度佣金个人月度续保奖金2012版个险基本法中的续期利益与考核要求=续年度实收保费×续年度佣金率=第二保单年度续佣*比例*K2+第三保单年度续佣*比例*K3继续率K2奖金比例K2＞95%110%90%＜K2≤95%90%85%＜K2≤90%70%80%＜K2≤85%50%≤80%0%个人年终奖=当年度个人累积FYC*奖金比例*入司月份比例*K2*K3(入司月份比例=入司月份/12个月*100%)个人年度承保FYC年终奖金比例50,001以上承保FYC之9%40,001-50,000承保FYC之7%30,001-40,000承保FYC之5%20,001-30,000承保FYC之3%10,001-20,000承保FYC之1%险种缴费期第1年第2年第2年度月度续保奖金比例第2年度月度续保奖金第3年第3年度月度续保奖金比例第3年度月度续保奖金合计福佑安康两全保险10年20%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%附加福佑安康重大疾病保险10年20%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%福佑双鑫两全保险10年25%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%30年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%附加福佑双鑫重大疾病保险10年25%10%110%11%5%70%3.5%29.5%15年30%15%110%16.5%5%70%3.5%40%20年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%30年35%15%110%16.5%5%70%3.5%40%续期收入测算最高标准：K2：95%；K3：95%第二年度、第三年度续期收入合计已超越首年度佣金,还不包含年终奖金险种缴费期第1年第2年第2年度月度续保奖金比例第2年度月度续保奖金第3年第3年度月度续保奖金比例第3年度月度续保奖金合计福佑安康两全保险10年20%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%附加福佑安康重大疾病保险10年20%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%福佑双鑫两全保险10年25%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%30年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%附加福佑双鑫重大疾病保险10年25%10%50%5%5%50%2.5%22.5%15年30%15%50%7.5%5%50%2.5%30%20年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%30年35%15%50%7.5%5%50%2.5%30%续期收入测算最低标准：K2：80%；K3：90%第二年度、第三年度续期收入合计与首年度佣金基本持平或略低,不包含年终奖金2012版基本法对继续率的考核要求高继续率使代理人获得更多转介绍和加保机会LIMRA统计显示，开发一张新保单或者一个新客户所需要的成本是维护一张旧保单或者一名老客户的7-8倍。通过老客户开拓市场是最高效的做法。决定寿险营销成败的数字法则：250定律乔.杰拉德15年的时间内共销售13001辆汽车，创下最高记录一年销售1425辆汽车的奇迹。每位客户可以为我们带来250位潜在准客户IQA大奖创立于1961年，经过40多年的全球性开拓已成为国际寿险业界公认的反映寿险代理人高品质销售的权威标准证书。该标准要求寿险代理人必须是全职的；连续两年年销售30件保单；13个月保单继续率至少为90%。高继续率可以提升代理人的个人品牌国际品质大奖自09年6月开始推行树立代理人高品质、高绩效的标杆引导高绩效人员对品质的关注将获得公司领导亲笔签发的动员令获奖人员将获得奖励并观摩XX盛典全系统在个险代理人系列继续深入推广IQA品质大奖，获奖人员每年递增，09年获奖人员13人，2010年获奖人员增加至31人，截止7月底已产生双达标人员5人。充分体现了代理人保单及服务品质不断提升，逐步形成良性循环.案例分享：IQA品质大奖得主2009年薪资姓名:xx上岗时间:2007.3.1现任职级：业务主任时间实发金额首年度佣金续年度佣金个人月度续保奖金续期收入合计续期收入在工资总额占比Jan-0911339.458212.54960820.021780.0215.70%Feb-095788.7823601895.61998.213893.8167.26%Mar-0920505.949473.252366.361515.73882.0618.93%Apr-0915633.3312744.41873.550873.555.59%May-095204.12288.482123.831218.243342.0764.22%Jun-099166.793619.85965.16155.851121.0112.23%Jul-0916868.85799.825641.673103.378745.0451.84%Aug-0915891.279931.253342.271698.345040.6131.72%Sep-0915376.114162.713499.623196.466696.0843.55%Oct-099269.136000.391789.88920.622710.529.24%Nov-0910124.915713.151650.81506.882157.6921.31%Dec-0925147.2210267.231856.981022.82879.7811.45%合计160315.8380573.0826965.7316156.4943122.2226.90%备注:工资其他收入项目略数据来源:XX人寿个险管理支持中心案例分享：IQA品质大奖得主2010年薪资（截止10月）姓名:xx上岗时间:2007.3.1现任职级：业务主任时间实发金额首年度佣金续年度佣金个人月度续保奖金续期收入合计续期收入在工资总额占比Jan-1022269.5911351.041403.261484.162887.4212.97%Feb-1010626.155717.941630.251201.682831.9326.65%Mar-1019503.777085.463629.5220905719.5229.33%Apr-1013876.035406.163255.563457.216712.7748.38%May-1015851.642794.482915.651584.554500.228.39%Jun-1014633.472598.931119.53936.52056.0314.05%Jul-1013805.35657.34353.42705.437058.8351.13%Aug-1010066.576004614.733579.648194.3781.40%合计120632.541211.3122921.917039.1739961.0733.13%备注:工资其他收入项目略数据来源:XX人寿个险管理支持中心富兰克林演示低继续率的结果高继续率的结果低续期佣金收入；低续保奖金；低年终奖金；每失去一个客户意味着失去一片市场；行业品质受影响；生存与发展举步唯艰。高续期佣金收入；高续保奖金；高年终奖金；每拥有一个客户意味着拥有一片市场；行业品质获得口碑；生存与发展水到渠成。一、续期的重要性二、2012年个险续期工作的目标与现状三、续期服务体系组织架构四、续期指标体系介绍五、续期指标的影响因素目录渠道续期业务核心指标2012年目标2012年上半年达成2010年末提升幅度个险K2（P12）75%78.6%74.5%4.1%K3（P12）88%89.2%87.5%1.7%个险实收保费4.55452.5142亿完成全年序时进度55%个银合计实收保费8.5亿4.38亿完成全年序时进度51%数据截止日为2012年07月10日实