CHA6跨国经营的进入方式及选择

1第六章跨国经营的进入方式及其选择第一节进入方式第二节进入方式的选择2第一节进入方式贸易式进入进入方式主要有三种：契约式进入投资式进入3一、贸易式进入贸易式进入是指在本国生产，通过出口贸易方式进入国外市场。由于出口分为直接出口和间接出口，故贸易式进入又分为直接出口和间接出口。4(一)间接出口1.定义：通过本国的中间商(经销商或代理商)出口其产品。2.特点：制造商与国外市场无直接联系。3.优缺点：成本少，风险小；不能获取经验，信息反馈不及时，产品进入国际市场不能控制。4.中间商：①本国贸易公司(进出口公司)②国外公司分部③出口管理公司(出口委托商行)出口委托代表、出口经理人④混合出口经理人(出口商行)、出口经销商5(二)直接出口1.定义：生产企业设立出口部或国际部，向外国的中间商出口其产品，与国外中间商甚至用户直接挂钩，或在国外设立分支机构就地销售。2.特点：制造商与国外市场直接联系。3.中间商：①国外分销商(经销商)②国外分销代理商(人)③企业直属国外营销分部6(三)直接出口与间接出口的选择1.本国中间商与自营出口之选择本国中间商：P1X自营出口：P2X-F则：分界点为P1X0=P2X0-F出口量：X01=F/(P2-P1)出口额：S01=[F/(P2-P1)]*P172.外国中间商与国外自设分支机构(营销分部)之选择外国中间商：P3X国外自设分支机构：P4X-F外设则：分界点为：P3X=P4X-F外设国外销售量：X02=F外设/(P4-P3)国外销售额：S02=[F外设/(P4-P3)]*P383.本国中间商(或外国中间商)、自营出口与国外自设分支机构(营销分部)之选择。P1XP2X-F自营P4X-F外设P1P2P4F自营F外设x023x013x0126000003000000x023x013x012600000300000010二、契约式进入(契约安排、非股权安排)是指在一般不涉及股权或企业产权的条件下，通过契约转让一项或几项无形资产而进入目标国的经营方式。无形资产即知识产权包括：工业产权和版权。专利权其中工业产权包括商标权外观设计权等111.许可(证)协议契约式进入方2.特许专营式主要有5种3.战略合伙4.“交钥匙工程”及其变种5.管理合同12(一)许可(证)协议1.概念许可证协议是指让渡专利许可、专有技术和商品使用权的协议。是双方关于技术、商品等权利义务的文件，签署后便有法律效力。主体是协议当事人，即授方又称：供方、输出方、售证方、许可方；受方又称：输入方、引进方、受证方、购证方、被许可方。通常许可证协议转让的不是无形资产本身的所有权，而是其使用权，故协议中应规定使用的期限、使用费用的支付、使用方面的限制条件等。132.费用支付有两种方法一是：一笔总付(Lump-sumpayment)订约时算出一笔应付的总金额，然后分期付款；二是：提成(Royalty)根据使用该项技术或商标的生产量(或产值)或销售额或利润额来提成。许可协议的有效期通过都在5-10年。14举例：微软公司引进QK-DOS系统时，采用的是购买知识产权的办法，采用一笔总付，7万美元。出售MS-DOS系统时，采用出让使用权方法，采用提成的办法。153.许可证协议的优点和缺点1)费用低优点：2)障碍少3)风险少1)控制力量弱缺点：2)机会成本大，特别是独占性许可证协议3)潜在竞争强164.适用情况既然许可证协议有这么多缺点，为什么还要采用呢?鉴于以下情况：1)非企业的主线产品或核心技术2)投资巨大3)东道国的限制因素4)避免正面竞争5)商标使用权的转让、订立“设备原产者协议”，使用目标国企业的牌名、商标而迅速打入目标国市场。生产能力强大而营销渠道尚未建立的企业，往往利用商标的转让方式，进入目标国市场。17(二)特许专营1.概念：特许专营是许可证协议的特定形式。供方不仅转让技术和商标(商誉)，而且也传授统一的经营方法，包括为受方培训人员等。供方为了维护自己的商誉，要求受方严格循统一的经营方法，保证产品和服务符合统一规定标准。2.费用支付办法：大多采用收取提成费的办法。183.优缺点(与许可证协议相似)投资少优点：政治风险小进入市场快缺乏全面控制缺点：提成费有限(机会成本大)有可能培养出竞争对手194.适用条件国际上，特许专营主要流行于广告、财务、保险、餐饮、食品以及管理咨询业。在产品和劳务易于标准化的群众性消费市场，特许专营最为普遍。20(三)战略合伙(StrategicPartnerships)1.概念战略合伙是跨国公司在一些对自身发展只有战略意义的项目或领域中建立的合作关系，又称战略联盟(StrategicAlliance)。跨国公司针对选定的项目，各自投入具有优势的经营资源和能力，加强彼此的薄弱环节，实现优势互补或优势结合，既可保证项目的早日成功，又可降低费用和风险。212.应用---战略合伙常用于科技开发合作项目和市场营销领域。(1)科技开发的战略合伙流行于微电子、生物工程和新材料等领域中。因为这些领域技术进步快，技术专有性强，开发投资大，为了尽早开发出新技术、新产品，占据有力的竞争地位，这时相互竞争的对手也会变成携手合作的伙伴。22(2)市场营销的战略合伙流行于汽车、食品、饮料、服务等行业，相互利用各自拥有的销售渠道和网络以及客户关系。如汽车经纪人、分销店，甚至商标牌名，“设备原产者协议”也是一3.跨国战略联盟的主要形式（一）股权型联盟以友善兼并、收购、建立合资企业或相互持股方式建立联盟关系。（二）非股权型联盟该联盟主要以联合研究开发与市场销售合作为主，是一种协议型联盟方式。具体形式有：许可证协议、销售代理协议、生产制造协议、技术交换与联合开发协议等。在上述联盟方式中，股权型联盟是传统的重要联盟方式。但是，非股权联盟最能深刻体现战略联盟的本质特征。4、跨国战略联盟的类型(1)市场营销型联盟；(2)产品生产型联盟；(3)技术开发型联盟。5、建立战略联盟的原因(1)利用企业间的资源互补性，获得市场竞争优势，同时可以避免竞争。(2)获得内部化组织之外的新技术和专业技能；(3)获得规模经济和范围经济；范围经济：单个企业联合生产两种产品或两种以上的产品时，其成本要比将它们分别放在不同的企业生产要节省。(4)分担风险和不确定性。256.战略合伙与国际卡特尔、辛迪加、国际托拉斯、康乐思之区别战略合伙：△性质：是在世界经济一体化和科技飞速发展条件下现代垄断资本国际联盟的新形式。△目的：开发新品、增加生产量、进入对方的世袭“领土”、扩大市场。△竞争态势：既有合作，又有竞争——竞争合作，竞争中的战略合作△造成的结果：通过“互补”或“结合”，使潜在的资源优势得以发挥，这种互补性是以各自的独立性和实力的对等性为前提的，从而使这样的合作具有一定的稳定性和战略的灵活性26国际卡特尔、辛迪加、托拉斯、康乐思：△性质：资本主义发展到帝国主义阶段，列宁在《帝国主义论》中所阐明的经典式的国际垄断组织。△目的：限制产量、分割市场、守护自己“领地”、维持垄断高价。△竞争态势：通过收购兼并，扩大规模和实力与对手展开全面的残酷的竞争。△造成的结果：为了维护垄断高额利润，通过协议扼杀新发明、冻结新技术，使具有优势的资源进入休眠状态。27(四)“交钥匙工程”及其衍生1.“交钥匙工程”(TurnkeyProject)2.衍生之一，“交钥匙加成合同”承担销售协议具体又包括两种承担出品协议3.衍生之二：“费用(成本)补偿合同”收费办法：按成本加成法28(五)管理合同(ManagementContract)根据这种合同，本国企业或合营企业的全部业务，交由一家外国公司全权负责加以管理，合同规定管理期限和付酬办法。29付酬办法通常有以下四种:1.按利润额或销售额的百分比提取；2.按每一单位销售额提取固定报酬；3.按具体服务支付规定的费用；4.总付。管理合同都明确企业的基本方针和重大决策仍由委托人(受方)自行掌握。30举例1)美国环宇航空公司(TWA)曾为埃塞俄比亚航空公司从事日常的经营管理。2)希尔顿饭店为本系统以外的旅馆提供管理服务。3)西安金花饭店曾于80年代末委托瑞士一家酒店管理管理公司经营管理。4)美国医院公司为一些发展中国家负责管理医院,这大多是技术援助协定中的一项内容。说明一点：“交钥匙工程”及其衍生、管理合同，其内容主要在技术、营销、管理等方面提供服务或转让无形资产，而不涉及股权或企业产权，故都属于契约式进入方式。31三、投资式进入投资式进入分为两种：（1）新建：指建立新企业或工厂，形成新的经营单位或新的生产能力。（2）接办(并购)：指甲公司收购乙公司的股权或资产，特别是要掌握其控制股，从而接管乙公司。新设合并接办又分为两种方式：吸收合并32新设合并：即参与合并的公司全部消失，成立一家新公司，新公司接管各家被合并公司的全部资产，并承担其全部债务和责任。吸收合并：一家或若干家公司并入一家续存公司，该续存公司接管被合并的公司(消失公司)的全部资产和业务，并承担其全部责任和债务。33新建与接办之比较：1.接办进入市场的速度快。2.市场、产品与技术、职工队伍、厂址条件方面：接办易实现市场多元化、产品多样化，能快速获得资源和技术，但接办情况下，产品、技术、职工队伍、厂址条件不一定完全符合公司的要求。3.利润与投资之比(投资利润率)、成功率：接办比新建低。并购的基本分类：1、按并购双方的行业关系，并购可以划分为横向并购、纵向并购和混合并购横向并购（水平并购）：指并购双方处于相同或横向相关行业，生产经营相同或相关的产品的企业之间的并购。纵向并购（垂直并购）：指生产和销售过程处于产业链的上下游、相互衔接、紧密联系的企业之间的并购。混合并购：指既非竞争对手又非现实的或潜在的客户或供应商的企业之间的并购。2、按并购是否取得目标企业的同意与合作，并购可以划分为善意并购和恶意并购。善意并购：指并购企业事先与目标企业进行协商，征得其同意并谈判达成并购条件的一致意见而完成并购活动的并购方式。进行善意收购的收购公司一般被称作“白衣骑士”。恶意并购：也称敌意并购。指并购方不管目标企业的反抗进行的并购；或者事先不与目标公司协商，而直接突然提出公开出价并购要约的并购行为。进行恶意收购的收购公司一般被称作“黑衣骑士”。毒丸计划毒丸计划(PoisonPills)，正式名称叫做股权摊薄反收购措施。是指恶意收购的目标公司通过发行证券以降低公司在收购方眼中的价值的措施。实例：2005年2月，盛大突然收购了新浪19.5％的股票，想进入新浪的董事会，成为大股东，新浪紧接着启动“毒丸计划”。新浪的毒丸计划设计：一旦新浪10%或以上的普通股被收购，经董事会批准，每位股东（收购人除外）就将按其所持的普通股而获得一份等量的购股权。购股权的持有人将有权以半价购买新浪公司的普通股。2月23日新浪宣布：该公司董事会已采纳了毒丸计划。允许盛大再购买不超过0.5%的新浪普通股，超过此限额新浪股东可行使购股权。在毒丸计划面前，陈天桥放弃了收购的计划。2006年11月，11.5%。相关知识3、按照是否通过证券交易所可以划分为要约并购和协议并购要约并购：是指以争取公司控股权为目的，依法向目标公司所有股东发出公开要约以收购股权证券的行为。协议并购：为了达到争取目标公司控股权的目标，依法向目标公司股东以协议方式进行收购股权证券的行为。4、按并购双方是否直接进行并购活动，可以划分为直接并购和间接并购。直接并购：由收购方直接向目标公司提出所有权要求，双方通过一定的程序进行磋商，达成协议的并购方式。间接并购：指并购企业首先成立一个子企业或控股企业，然后再以子企业的名义并购其他企业。5、按并购方的出资方式，可以分为现金购买资产式并购、现金购买股票式并购、股票换取资产式并购和股票互换式并购现金购买资产式并购：指并购企业用现金购买被并购方全部或绝大部分资产所进行的并购。现金购买股票式并购：指并购企业用现金购买目标企业的股票所进行的并购。股票换取资产式并购：指并购企业向目标企业发行股票，以换取目标企业的大部分资产而进行的并购。股票互换式并购：指并购企业直接向目标企业