XXXX年春节订货会主讲稿

“兔跃龙腾，迎春送福”2012春节订货会田壮飞2012-11-10“兔跃龙腾，迎春送福”联合销售活动说明在中华龙年即将到来之际，同福联合区域总经销商和市场分销商共同发起2012“兔跃龙腾，迎春送福”联合销售行动，旨在夯实同福粥品霸主地位、为销售商创造更大的销售利益。一.联合销售活动期限（90天）：2011年11月15日——2012年2月15日二.联合销售活动主体：同福公司经销商分销商（二批商、终端零店、C类商超）三.联合销售活动品项：同福粥品、蛋白四.联合销售活动内容：（一）公司以协议期间进货量考核任务完成情况，对此前各经销商库存情况不予考虑。（二）截止11月15日（含）经销商帐余不再享受以前任何政策，只享受春节政策，且不计算打款返利，只可计入餐费核销统计中。（三）2011年11月15日—2012年1月10日期间经销商的回款最晚发货时间为2012年1月15日（含）。（四）为保证发货的及时性，公司有权对订货数量低于300件的品项进行调整。（五）涨价时间：2011年12月31日前（含31日）的汇款，并且1月15日前的发货不涨价；2012年1月1日起的汇款，以及1月15日后的发货，所有品项每箱涨价1元。（六）对经销商的打款奖励（奖励以产品兑现）：打款时间11月15日-12月5日12月6日-12月20日打款数量春节（11月-1月）任务量70%（含）以上春节（11月-1月）剩余任务量打款奖励完成100%每箱奖励1元；完成100%每箱奖励0.5元；考核办法否则差额箱数每箱处罚0.2元否则差额箱数每箱处罚0.1元说明：1、12月21日-1月10日的打款无返利。为了便于核算，打款奖励和处罚计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2、以1月15日前（含）实际发货金额为准核算打款奖励，但不超过经销商11月15日-12月20日期间打款金额。3、经销商必须在12月31日（含）前把“有效订单”传真至公司，如因公司原因导致货物没有在1月15日前（含）发出，经销商可按政策享受返利；1月1日起经销商传真的订单，如未能在1月15日前（含）发出，公司不再承担返利。4、公司在确认经销商打款及发货金额后，于3月1日起经销商第一次发货兑现奖励。5、粥类产品与蛋白产品均可计算打款奖励。（七）对终端店的进货奖励政策：按公司要求进货，奖励方案如下：订货数量终端提货奖励销量完成奖100每提货100箱奖励5箱核桃花生露奖励5箱核桃花生露200奖励10箱核桃花生露300奖励15箱核桃花生露500美的电暖器或25箱核桃花生露1000美的1.5匹冷暖空调或50箱核桃花生露1500索尼摄像机或75箱核桃花生露说明：•1、终端提货奖：为20罐核桃花生露（每件配手提袋1个），原则上所有客户的提货奖全部兑现核桃花生露。如发生了以下情况可做提货奖的调剂：在同一市场有经营蛋白的客户，此时经营蛋白的客户提货奖依然兑现核桃花生露，没有经营蛋白的客户如果是碗粥客户，则以箱数1:1的360金卡粥兑现提货奖；如没有经营蛋白的客户是罐粥客户，则以箱数1:1的1*12大箱罐粥兑现提货奖。2、销量完成奖兑现：销量完成奖12月份开始兑现，以《终端订货统计表》及《终端进货记录表》为依据发放。如电器不受欢迎，可按每订货100件奖励5件核桃花生露兑现销量完成奖。3、终端提货奖励给经销商的兑现办法：随经销商进货按5%配发。4、终端提货奖发放办法：终端单次提货100件以上方可享受提货奖励，每100件奖励5件核桃花生露。（八）对经销商召开现场订货会的餐费支持：坎级发货数量餐费支持（上限）A75万元以上20桌B35万元（含）—75万元（不含）15桌C20万元（含）—35万元（不含）10桌说明：7月份（含）以后新开客户进货15万元以上即可支持C坎级对应费用。1、并场订货会一律不支持费用。2、终端现场订货会的召开时间要求：11月15日至12月5日。3、督察部按客户实际订货会桌数（县级市场350元/桌、地级市400元/桌）予以核销，最高核销比例不高于费用支持上限，如下：a.会议召开时间、地点确定后（至少提前三天），区域经理要马上向公司督察部备案。会议开完后3个工作日内将会场、悬挂的条幅照（要求照片上带日期）以电子邮件形式发至公司督察部邮箱核查；参会的总监/大区、区域经理在会后3日内完成总结评估报告，上报实际参会客户数及参加会餐的人数、桌数、订货数量。以上如有弄虚作假者所造成损失全部个人承担！b.公司在检查照片、确认经销商2011年11月15日—2011年1月10日期间回款，且在1月15日前（含）完成发货，在3月份第1次发货时将餐费以补货形式兑现。c.如经销商1月15日前（含）未完成2010年11月15日—2011年1月10日期间回款对应的发货，按1月15日前（含）实际发货计算核销比例。4、物料的支持：召开订货会的经销商统一配发300张宣传彩页。5、活动开始后，由经销商自行选择奖品样品；不超过当次发货量。（九）经销商促销活动费用分担：经销商所有品项进货承担2元/箱的活动费用。五.特别说明：（一）蛋白常规政策10件赠核桃花生露1件。（二）11月10日后新开发客户首批进货随车1%的品尝品。六.业务团队考核激励方案：（一）第一阶段回款目标100%完成，奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元；第一阶段回款目标低于80%，考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元；（二）第二阶段回款目标100%完成，奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元；第二阶段回款目标低于80%，考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元；（三）11月15日—12月20/主任/区域经理占比分别为8%、40%、50%（剩余2%用于奖励总部人员）•春节销售目标达成100%（含），每箱提成0.3元；•春节销售目标达成85%（含）——100%（不含），每箱提成0.2元；•春节销售目标达成70%（含）——85%（不含），每箱提成0.1元；•春节销售目标达成70%（不含）以下无提成。•备注：11月15日-12月20日的发货计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2012春节政策解读与运用一、区域经理利益及运用分析二、经销商利益及运用分析三、业代利益及运用分析四、终端店利益及运用分析一、区域经理利益及运用分析思路：按图索骥1、客户数2、品项数3、网点数一、区域经理利益及运用分析•业务团队春节收入分析：1、春节销售目标达成100%（含），每箱提成0.3元；2、区域经理：任务104万---4万箱：40000×0.3×0.5=6000元，工资收入10000元，春节任务完成奖600元，合计16600元；任务312万---12万箱：120000×0.3×0.5=18000元，工资收入10000元，春节任务完成奖600元，合计28600元；3、办事处主任：任务520万---20万箱：200000×0.3×0.4=24000元，工资收入15000元，春节任务完成奖1000元，合计40000元；任务1040万---40万箱：400000×0.3×0.4=48000元，工资收入15000元，春节任务完成奖1000元，合计64000元；4、大区经理：任务5200万---200万箱：2000000×0.3×0.08=48000元，工资收入21000元，春节任务完成奖2000元，合计71000元。•公司投入分析：公司对业务团队的奖励是多少？12月20日前公司发货1.6亿---折合615万箱：615万×0.25=153.8万今年过年拿什么？拿奖金呀百万奖励拿不拿？不拿，傻呀如何确保拿到奖金？技巧与关键点？1、每日六盯：盯死主任、盯死区域经理、盯死公司业代、盯死客户、盯死客户业代、盯死终端店2、签约率、签约量：最大化3、树立榜样、推广复制：激励、带动、效率4、真抓实干：身先士卒、以身作则、引领带动、明示态度和决心5、学会兼顾：自身效率最大化，帮扶一个客户（人），追踪所有客户（人）6、有序：有理有据、有方法、有措施、有计划、有目标、有追踪、有控制、有结果：数据分析（终端分析---目标明确）---行动计划7、每日评比：责任感、使命感、荣誉感、紧迫感8、明确主力：经销商是主力：老板亲自干、骨干全部上、资源时间专用9、工具与追踪：终端网点汇总表、签约进度表、按时汇报、紧密追踪10、不达目的誓不罢休！二、经销商利益及运用分析•经销商春节收入分析：1、35---10赠1---折合31.82常规毛利润=31.82-26-2=3.822、打款奖励：每箱0.85-1元3、提货奖励节约部分：12月20日后可降为100赠4件或3件，可创造利润每箱0.5元-1元4、年度合同奖励：全年碗粥100万：每箱0.42元全年碗粥200万：每箱0.65元全年碗粥300万：每箱0.78元5、春节最低综合利润：每箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元6、年度任务100万，春节最低净利润：每箱5.59元，减1元费用，每箱净利润4.59元，春节三个月销售1.73万箱，春节净利润7.9万元。7、年度任务200万，每箱净利润4.82元，春节三个月销售3.46万箱，春节净利润16.68万元。8、年度任务300万，每箱净利润4.95元，春节三个月销售5.19万箱，春节净利润25.69万元。技巧与关键点？1、签约率：最大化2、签约量：单店签约量要合适，不能保守3、首批进货款：收50%以上，最好100%。4、要收承诺销量保证金：4%，相当于每箱1.4元，确保主推。5、提货奖励：明确是首批提货奖，100件起步，首次提货、100件以上有奖励：100件赠5件价值50元的核桃花生露。6、销量完成奖：100、200、300要有所区分，建议100件赠4件核桃花生露，200件赠10件，300件赠17件，100件的省下一件，300件的增加2件，这样基本扯平，还是定100件的会稍多一点。7、强调销售时长：三个月8、强调售后服务：0风险9、强调提货时间：政策最优10、明确价格体系：35开票，卖38-3911、明确涨价时间：1月1日12、强调补货与陈列保证措施？1、网点是基础：数量、销量2、人员是核心：任务、激励、干劲3、主推是保障：压力、动力、主推4、时间是关键：签约、收款、压货、补货5、配合是借力：配合业务、业务支持6、胜出是技巧：享受公司最大政策、终端收款最大化7、准备是主线：资金、仓库、人员、车辆、造势，成于谋败于忙8、决心是前提：敢想、敢干、肯干、干成，老板亲自上9、赚钱是目的：目标明确、不达目的誓不罢休10、细节是成败：动员会、目标分解、激励措施、每日的奖惩、每日的总结、经验的推广、效率的提高、动作速度、查缺补漏等三、业代利益及运用分析•业代春节收入分析：1、常规工资：1500-20002、春节订货提成(经销商承担)：每日：200件，提成每箱0.5元，200箱以上的每箱提成0.8元3、任务完成奖：300-500元4、春节订货评比奖励：前三名：300-500元5、春节完成5000箱：综合收入4500+3000+500=8000元；完成10000箱：综合收入4500+6000+800=11300元；完成20000箱，综合收入4500+12000+1000=17500元。中秋节已有业代拿到17000元。技巧与关键点？1.思想动员：统一思想、统一行动2.集中精力：专项行动、不给理由3.任务分解：分解到店、分解到天、分解到口味4.告诉方法：先易后难、先大后小、树立标杆、利益分析、保证服务5.以身作则：一起干、一起面对6.评比激励：奖罚分明、有压力有动力7.经验推广：总结提炼、及时推广、提高效率8.专项奖金：春节奖励方案：任务完成奖、签约率奖、提成（结合收款、压货）9.每日兑现：算的清、拿得到10.关心备至：嘘寒问暖、改善生活11.每日追踪：早、中、晚至少三次追踪四、终端店利益及运用分析•终端店收益分析：1、销售时长：90天2、零风险服务3、力度最大4、利润分析：•单件基本利润：进35-10赠1-折合31.8-卖38-利润6.2元；•提货奖励：100件赠5件核桃花生露，价值250元，单件利润2.5元；•销量完成