与高手过招　打赢“不对称”的竞争

与高手过招打赢“不对称”的竞争这个提法儿的由来是我对“不对称”战争理论的思考和理解。“不对称”是美军近些年提出的新军事理论中的一个概念。不对称战争特指当代某些局部战争。美军《2020年联合构想》指出：“今天，我们拥有无可匹敌的常规作战能力和有效的核威慑能力，但这种有利的军事力量对比不是一成不变的。面对如此强大的力量，潜在对手会越来越寻求诉诸不对称手段……发展利用美国潜在弱点的完全不同的战法。”虽然这一概念的界定，军事学者们至今还在争论不休，但不对称的军事战史的事实却早已客观存在。古今战争中“以少胜多”、“以弱胜强”的案例比比皆是。在战争中，两军对阵，虽旗鼓相当，也最终总会有一方胜出。在交战双方力量悬殊的情形下，也可制造弱小一方击败强者的不对称战争的经典之作。与高手过招，就好比下棋。高手思虑缜密，落子有道，几个回合，杀机浮现。而弱势一方棋路不精，招架不敌。想跳马，马已被困，动弹不得；要用车冲，车却已被挤进死角，轮转不动；欲使炮轰，炮已无支撑支架……双方技艺不在一个档次上，因此双方的对垒是不对称的博弈。但是，老猫也有打盹的时候，弱势一方一方面在与高手过招的同时，坚持在困境下的不沉沦，在力量不济之下的扬与弃，相持阶段的坚与韧；一方面在生死的较量中学到了对方的长处，并捕捉到其薄弱的环节，直到有一天，乘其不备，攻其不意，一举拿下对方。渐次，弱势选手也会成为棋中高手。商场如战场，竞争如盘棋。在市场竞争中，商家林立，强手如云。那么，相对于综合能力低下的一些中小企业，该如何打赢眼下的不对称的市场竞争呢？电视剧《天道》中的故事给我们带来了深刻的启发：剧情中的王庙村是穷得不能再穷了的贫困村，几个想在音响圈儿中混的人都是业务方面的“半拉子”。而对手“乐圣旗舰”是国内音响技术一流的响当当的大品牌。那么，后来的王庙村成立的“格律诗”音响，是如何打赢这场双方实力悬殊的不对称的市场竞争的呢？其原因何在呢？我总结有以下几个方面：一、背水一战。王庙村是贫困县里的贫困村，不少人穷得就连娶的媳妇都是从人贩子手里买回来的；有的人家连一年的四块钱电费都交不起……这样的村民有着迫切的生存要求和满足温饱的强烈愿望，在机遇面前拼上命都要紧抓不放。二、成本低廉。王庙村人手多；工钱少；用工费用低；家家都有院子，不用投资场地。产品具备综合价格优势。三、巧借资源。“乐圣旗舰”允许经销商出售音响套件，且质地一流，为“格律诗”音响配套组装提供了关键环节和质量优势。同时，“格律诗”也解决了先期科技研发、技术投资等巨额费用，一开始就选择走上了一条“杀富济贫”的创业捷径。四、拾遗补缺。“格律诗”在面对“乐圣旗舰”生产的规模化、机械化的情景之下，根据自身实际，采用了部分手工制作的方法，成就了乐圣公司音响产品所不能媲美的“格律诗”音响的特有效果，夺取了产品特质上的差异化优势。五、策划精密。乐圣公司在把格律诗公司告上法庭后，才知道格律诗竟是一个扶贫公司。法院最后宣判格律诗胜诉。这场诉讼在乐圣知名品牌的烘托和媒体的大肆炒作下使小小的不为人知的格律诗公司一夜之间名扬四方，导致乐圣公司分别与格律诗公司和王庙村生产专业户达成了一揽子的合作协议，共同发展。现实商战中，中小企业与强势企业的竞争，也可从上述案例中得到启蒙。中小企业在与同行业中的大企业竞争时，无论从技术开发、资金依托、广告投入、品牌影响还是市场占有等方面都存在不对称的劣势。那么，中小企业如何展开与大企业的竞争，并在现有的市场空间里占有一席之地呢？我认为采取差异化的不对称的竞争策略才是个好办法。比如说，东北有个做熟食的“老昌”品牌，其系列产品中香肠挺有名，在所有辐射到的超市出售的柜台上，每天顾客都要排起长龙购买。过年过节其销售的火爆场景更是不能形容。实事求是地说，这个厂家的系列产品，如果与国内大企业大品牌的食品公司整体产品进行较量的话，未必就能取胜，可该厂的“老昌”香肠在特色上、工艺上、知名度上就绝不逊色于对方，绝对能在国内同类单一产品的市场中占有一席之地。打赢不对称的竞争也不仅仅局限于有形的产品对抗。在电视广告中，我们经常可以看到许多公益广告。做这些广告的厂家因为拥有相当高的知名度，所以在广告结尾只打出厂家的名字就会让亿万观众联想到厂家的产品了，比如“哈药六厂”、比如“盼盼食品”什么的。而中小企业这么打广告可能效果就不是很好。因为这些厂家的知名度小，品牌也不响，所以打起广告来更要以具体产品的内涵或是核心亮点吸引观众。比如，上面提到的“老昌”厂家就打出了“老昌食品不隔夜”的广告语，这种能够打出与众不同的服务承诺的广告，最能吸引观众的眼球，博取消费者的信任。再有，中小企业可以学习大企业在实践中总结出来的行之有效的管理方法、经营理念，还可借鉴他们已经创造出来的科研成果为己所用。山寨文化堪称是打赢不对称竞争的经典之作。比如山寨手机，它比起很多品牌手机，功能更多、更新速度更快、价格更便宜，消费者更喜欢；在当前弱小企业无法投入更多资金进行完全的自主研发的实际情况下，能够截取当代的最新科研成果不失为一种最合适的对策。有人说，“山寨其实就是盗版文化、侵权文化”。在这里我们不是作法律意义上的解读与判断，而是从市场与竞争的角度上去把脉、去思考，去学习。应当说明，本文所阐发的打赢不对称竞争的思想，并不单指中小企业与大企业大品牌之间的对垒与博弈，还包括面对宏观市场的巨大份额，中小企业如何打造属于自己的一片江山，这些都应纳入打赢不对称竞争之考量。