个人计算机竞争者分析IBM

SECChina010821BJ-IBM机密个人计算机竞争者分析:IBM三星电子中国(SEC中国)2001年08月SECChina010821BJ-IBM1此中文译本由标杆学习执行小组成员，集团外资部邱海波先生初译标杆学习小组成员，集团人力资源部吴晓东先生校译限于我们水平，翻译不当之处，请批评。SECChina010821BJ-IBM2分析框架4.价值链战略5.组织和归属6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM3背景信息4.价值链战略5.组织和归属6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM4IBM逐渐扩大了在中国的分布地点北京总经理周伟坤成立•1984年(设立办事处)•1992年(设立IBM中国有限公司。)雇员的数字超过3000人重要里程碑•1984年设定IBM客户联合会•设立北京,上海,深圳,成都,广州,南京,西安,重庆办事处•建立了覆盖几十个中国主要城市的顾客服务网络•在深圳设定中国采购中心背景知识*IBM在中国的采购量从93年的3000万美元到98年的10亿美元来源:文学研究SECChina010821BJ-IBM5战略4.价值链战略5.组织和归属6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM6IBM决定在未来七年之内逐步退出全球个人计算机业务使命•在最先进的信息技术领域，领导创新、开发和制造潮流。这些信息技术领域包括计算机系统,软件,网络系统,存贮设备和微电子。•通过在全球范围提供专业解决方案和服务，将我们的先进技术转变成--为客户创造的价值。远景•在信息产品,信息技术解决方案和信息技术服务方面成为全球第一*IBM'sPCbusinessshowed/surprisingstrengthinrevenuegrowthandprofitabilityintheSeptemberquarterlastyearSource:Literatureresearch战略•转移产品导向战略到产业导向的发展战略•定义电子商务作为IBM在中国的业务重点•定义个人计算机为网络边缘产品，代替先前的卓越产品定义。•在未来的七年里，作为对戴尔公司承诺的收购其个人计算机业务的回报，逐渐退出全球个人计算机业务。2001目标•增加收支20%*在上一年的九月，IBM的个人计算机业务出现了惊人的收益和利润增长,这会减轻近期退出此领域的紧迫性。SECChina010821BJ-IBM7来源:IDC桌面个人计算机市场份额单位发货(m)的百分比22.129.862.951.69.66.13.85.05.14.0其他IBM长城方正联想100%=4.56.621.515.228.921.817.117.517.123.26.78.87.54.36.44.0增长比率%44.820.313.987.6125.494.799009900增长比率%100%=2.94.868.524.9170.6193.5121.6128.565.018.8其他方正戴尔acer联想IBM东芝笔记本市场分额单位发货(m)的百分比IBM的市场分额IBM保持了笔记本的市场地位,但它的桌面计算机业务没有跟上市场成长SECChina010821BJ-IBM8产品/市场4.价值链战略5.组织和所有权6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM9IBM严格和积极地执行其提供整体解决方案和服务的战略提供的主要产品Source:Literatureresearch产品类别产品类别桌面个人计算机笔记本•NetVista商务计算机–NetVistaA40–NetVistaA10–NetVistaA20-6269BSC–NetVistaA20-634587C/634586C•NetVista多媒体计算机–NetVistaX40i–NetVistaA60i–NetVistaA40i–NetVistaA20i-21949DC/219415C–NetVistaA20i-219755C/21978DC–NetVistaA10i•ThinkPadA系列•ThinkPadT系列•ThinkPadX系列•ThinkPadi系列来源:文献资料研究,访谈SECChina010821BJ-IBM10在政府采购和SMES市场，IBM十分强势,但家庭和教育市场偏弱,那是典型的中国本土企业的强势市场领域。来源:IDC销售产品的顾客分段单位发货的百分比,2000年15.735.44.88.715.317.722.714.923.814.710.96.74.34.2小型办公室家庭100%=IBM市场平均2646,564小型业务教育机构中型业务政府机构大型业务36.931.423.523.612.322.218.110.9小型办公室家庭100%=IBM市场平均83484教育机构政府机构大型业务小型业务中型业务桌面计算机市场笔记本市场2.32.93.93.53.74.8SECChina010821BJ-IBM1119.019.57.28.49.96.921.566.225.621.5IBM统治着高端产品市场,他掌握20%的高端桌面个人计算机市场份额和50%顶级笔记本市场。来源:IDC,采访其他戴尔康柏长城IBM惠普方正联想2.82.82.75.32.1低档(0-1k)中档(1-1.5k)高档(1.5k)100%=1.8桌面计算机,199943.618.43.72.60.448.822.712.110.411.156.513.324.516.110.417.924.212.213.57.19.23.89.813.96.626.620.2其他戴尔IBM方正联想0.9低档(0-2k)中档(2-2.5k)高档(2.5-3.5k)100%=笔记本市场,20000.110.120.170.73.51.40.1Acer东芝0.08豪华(3.5K)价格段美元15.101.51.52.25.7IBM的市场份额根据客户档次分类的市场份额单位发货(m)的百分之SECChina010821BJ-IBM12价值链战略4.价值链战略5.组织和归属6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM13IBM设置中国作为在它的全球研发的一个关键基地全球性研发基地•8个全球研发基地•总职员4,000人左右*UnderconstructionSource:Literatureresearch,interview中国研发基地•1995年建立(IBM是最早在中国设立研发机构的跨国公司之一)•雇用了100多个职员在研究中心和200多个职员在开发中心•研究焦点是中国特有技术，譬如语言识别,手写输入和在中国具体环境和产业应用的计算机翻译技术;•当前发展焦点是应用软件研发–美国(3)–日本(1)–瑞士(1)–中国(1)–以色列(1)–印度(1)*建设中来源:IDC,采访SECChina010821BJ-IBM14在中国，IBM不会进一步投资加强个人计算机制造业制造业制造业基地•长城计算机深圳有限公司。(IBM在中国的唯一个人计算机生产基地)OEM•OEM主要对台湾公司,譬如Acer战略•在中国，将不再投资建设个人计算机制造方面的合资企业•重点倾向OEM制造来源:文献资料研究,访谈SECChina010821BJ-IBM15IBM正在极力推进渠道扁平化以及渠道在二级和三级城市的覆盖销售和发行指导原则变革计划•推进扁平的的渠道结构•扩展到二级和三级城市的覆盖•在2001年增加销售收入20%•蓝星计划来源:文学研究,采访分销渠道城市覆盖面目标•3,000-4,000位经销商•由IBM直接和强有力地控制和管理渠道现在•超过2,000位经销商•IBM没有直接管理的渠道•超过30个城市•超过200个城市来源:文献资料研究,访谈SECChina010821BJ-IBM16IBM强调和集中于总体解决方和服务总体解决方案和服务目标•在总体解决方案和服务提供方面做到全球第一行动•蓝色V项目--2001年3月在全球开始实施--目标主要在互联网平台做生意的公司--提供顾客硬件,软件,咨询,培训,销售和市场支持,经费,外购支持和一些潜在的合作机会•硬件+软件+服务Source:Literatureresearch,interview“在未来三年，基于硬件和软件优势进行竞争。在5年内,把服务作为关键成功因素–周伟坤,总经理,IBM中国来源:文献资料研究,采访SECChina010821BJ-IBM17组织和所有权4.价值链战略5.组织和所有权6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM18IBM中国总部对中国地区损益负全责，并且实施顾客导向的策略Source:Interview,VirtualTeampracticebyfacilitates/coordination???关键实施方法IBM中国总部对中国地区损益负全责。唯一的例外是中国研究中心，直接向全球研发中报告。IBM在上述组织架构下实施顾客导向的策略。网络小组和电信小组向目标客户整体解决方案对于为相同顾客服务的不同的业务群之间关系，由“虚拟团队”进行协调。组织图IBM中国有限公司SMB网络小组电信IGS软件小组计算机技术小组服务小组研发中心桌面计算机笔记本SECChina010821BJ-IBM19IBM拥在华个人计算机制造合资企业的大部分股份所有权关系长城计算机IBM长城IT产品深圳有限公司30%70%来源:文献资料研究SECChina010821BJ-IBM20财务绩效4.价值链战略5.组织和归属6.财务绩效聚焦于：营销,广告和促销分销(渠道和销售人员)•组织结构•所有权•销售•利润2.战略3.产品市场•使命•远景•企业战略•市场位置•关键产品•关键顾客•定价1.竞争者分析概要背景•地点•管理团队•成立•雇员的数字•里程碑SECChina010821BJ-IBM21IBM的笔记本业务持续快速增长,但桌面个人计算机过去三年却停滞不前销售(单位：十亿人民币)笔记本收益19992000199898-00年度百分比来源:IDC桌面个人计算机收支19992000199898-00年度百分比2.12.62.72.769.00.81.22.4SECChina010821BJ-IBM22IBM的收入得到了增长和净利润也得到了改善Source:Analystreport收益率百分比净利百分比毛利1999200019992000财务绩效87.588.00.6收益单位（十亿美元）893736增长率百分比-2.71999200012.