服装销售技巧培训二(如何服装的穿着问题)

如何处理服装的穿着问题序言：如果顾客对衣服很挑剔那是因为他对你没有信心如果顾客对你也很挑剔那是因为他还不信任你此时，你要做的就是恢复信任销售情景一、顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走错误应对1、难道就没有一件喜欢的吗？2、你刚刚试穿的这件不错呀。3、您到底想找什么样的衣服？4、怎么搞的什么话都不说。问题诊断属于无趣的语言，引起对方消极的回答。属于“找打”的语言，顾客根本不会停下脚步语气太生硬，让顾客认为你不耐烦的感觉属于导购消极的想法。出现这种问题我们要反省自己是否有做的不够好的地方，不要说顾客的不是来原谅自己。导购策略通过主动且真诚地承担责任求的顾客的谅解，同时坦诚的与顾客沟通，请求顾客告诉自己不喜欢的原因及真正需求，这种出其不意的行为往往可以收到奇效。语言模板导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？请问这几款衣服您都不喜欢呀？还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的，真的，我是诚心想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗？导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走，其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）噢，对不起，这都是我没有解释清楚，其实那件衣服……（加以说明）导购：这位女士，能不能请您留下步，是这样样子，您不买这件衣服没有关系，我只是想请您帮个忙，我刚进入服装这个行业并且非常喜欢这份工作，所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因，这样也方便改进工作，十自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……销售情景2、导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开错误应对1、走好不送2、这件上衣看上去效果不错3、小姐稍等，还可以看看其他款4、您如果真心要可以再便宜点5、您是不是诚心买衣服，看着完啊问题诊断直接将顾客推出店铺对已即将离开的顾客说她不感兴趣的衣服效果很好，太失专业水准了根本没有了解顾客的需求点，这样的介绍徒劳对服装专卖店来说，这是很愚昧的明显是要和顾客吵架导购策略管好自己的嘴巴，做顾客喜欢做的事情，说顾客喜欢听的话。就本案而言，先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确，通常顾客对衣服感兴趣或需要帮助的时候，导购切入话题成功的几率会更大，如果时机没问题，就要反省自己的介绍有没有针对顾客的需求，如上述情况出现后导购也可以真诚道歉，主动承担责任，再次询问顾客，以求的为顾客再次服务的机会。语言模板导购：小姐请留步！不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说声抱歉，不过我真的很想为您服好务，能不能麻烦你告诉我您想要找什么样风格的衣服呢？我来帮您做一次推荐，好吗？导购：小姐，请留步，真是抱歉，小姐刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣看下去，不过我确实是真心想为你找一款适合您身材和气质的衣服，所以能不能麻烦您告诉我您真正的需求，我再重新帮您找一下适合您的衣服，好吗？谢谢您，小姐，请问……（重新了解顾客的需求和意图）导购：我想我刚才的表现一定让你不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的衣服。销售情景3、这件衣服穿起来怎么这么紧呀错误应对1、这样才先显出您的身材呀2、这款的设计就是这样子3、这种衣服再宽松点就不好看了4、这衣服弹性好，穿几次就宽松了问题诊断没有说服力，让顾客感觉是为了卖衣服而牵强的找理由意思是买不买是你的事给顾客的感觉是这衣服质量有问题强扭的瓜不甜！导购策略有许多的导购喜欢顺着顾客说，顾客说颜色深就推荐浅颜色的，说太紧就拿大号的，说衣服厚就推荐薄的，这样只是在出卖自己的手和脚。那么我们要明白一个事实，拥有思想的导购更值得顾客信赖与尊重，要让顾客感觉到你的专业，这就需要我们去引导顾客，不能顾客说什么就是什么,顾客是上帝，但不是皇帝，并不意味着导购一定要将某件衣服卖给顾客，如果你确实觉得衣服不适合对方，就不要找借口敷衍顾客，要引导顾客购买适合她的衣服。语言模板导购：小姐，我们这款的设计是相对贴身一点，因此我们的设计师建议这款上衣适合XX风格来搭配，这样显得特别时尚，如果宽松的话就没有特色了，像您就非常适合XXX小姐，您买不买没关系，奇怪跟我来试一下这款衣服的整体搭配效果吧。导购：是的，我们这款衣服的设计确实是稍微贴身了一点，不过因为您的身材好，，穿起来会更有味道，再加上我们的面料都是特别挑选的，弹性好，您穿几次就习惯了，我们上次就有一个老顾客，她一开始也和您一样习惯穿宽松点的衣服，现在您叫她穿宽松点的她还不喜欢呢。导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实小了点，能不能麻烦您稍等片刻，我立即去给您拿件中号的。算了，我觉得这件衣服穿在我身上有点显胖错误应对1、不会呀，我觉得挺好的。2、不胖呀，我觉得还显瘦呢3、这款就是这样的，扣上扣子就好了问题诊断很直线的思维方式，没有提供有说服力的理由。暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖，所以平时穿的适合一定要麻烦顾客把扣子扣上。导购策略我们很容易用些没有说服力的语言来搪塞顾客，这样很难让顾客有一个充分的理由购买并让顾客立即采取购买行动。所以我们要有很的驾驱语言的能力，把话尽量说的圆满些、好听些，如：胖与丰满、皮肤较黑与皮肤健康，骨架高大与身材高挑、丰腴与富态等，这些词语可以很好的相互关联，让顾客感觉良好。美女，您的身材可真好呀！哪里呀，你见笑了！语言模板导购：其实丰满一点是福气，看您笑脸迎人、红光满面的样子，生活一定过的很优裕、很快乐，很多人求还求不来呢，再说这件衣服本身就很适合您的气质，您看……（介绍衣服的优点）导购您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？销售情景5、我不喜欢这款式，太成熟了。穿起来显得好老气错误应对1、这样的风格最适您了2、我觉得这样反而显得您能年轻多了3、不会啦，这样显得您干练许多4、怎么不合适呢？要不您看点别的问题诊断空洞的表述缺乏应有的支持力度，显得不够真诚没做任何努力就放弃了唉，生意又要丢了！导购策略没有不好的商品，只有不好的销售人员，没有卖不出去的衣服，只有卖不出去衣服的导购人员，任何类型、款式、风格的衣服都有其独特的卖点，作为导购遇到销售不景气的时候不要一味的责备商品、公司和品牌不好，我们真正要做的是寻找商品的卖点，寻咋自己的问题及改进工作的方法。任何一种风格的衣服都会有不同的穿着场合、特定的目标顾客群体及产品优势；导购要学会适当的引导顾客对号入座，当然如果顾客确实不喜欢，导购应适当的询问对方希望的风格类型。语言模板导购：是的，这款看起来确实稍微成熟了一些，不过因为您是在办公场合穿，所以成熟一点会显得您比较职业化，其实这样的穿着反而有利于您更改好地开展工作，今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式呢。导购：哦，小姐，我在服装行业做了快五年了，您希望听一下我的意见吗？（针对沟通良好的顾客）基于您的身材、皮肤及职业考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显老气，这种花色给人的感觉是……颜色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您可能平常比较少穿这一类款式的衣服，所以不习惯而已，其实您只要试一下效果就出来了，来，小姐，这边请……（引导顾客试衣）导购：是的，这一款确实比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您告诉我，我再来给您参谋一下，好吗？我相信一定可以找到合适您的衣服！你是最棒的！销售情景6、我确实喜欢这款，但我同事也买了一套，而且又在同一办公室错误应对1、那您看看别的吧2、要不给您换个颜色3、您不一定要上班穿呀4、每个人穿起来的感觉都不同问题诊断承认顾客的说法而放弃做任何努力，使推荐工作必须重新开始容易招致顾客的反问与拒绝没有正面解决问题，没有说服力导购策略要敢于并善于坚持正确的东西，但坚持并不意味着固执，有的导购要么随意任顾客摆布，要么非得把自认为好的衣服硬塞给对方不可，缺乏灵活性，就本案而言，导购可以在款式、颜色或者类似款式上着手推荐。相信我们的能力，一定行！语言模板导购：是吗？哇，那真是太好了！这款的特点是……所以很多人都非常喜欢，不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是蓝色，我认为白色和红色都比较适合您，您试一下就会感觉到，来小姐，这边请……导购：是吗？哇，那真是太好了！我们这款衣服卖的确实非常好，当然两个人穿一样的衣服每天都见面确实有点尴尬，不过这件衣服其实还有其他类似的款式，我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您，并且风格也很接近，您可以试穿一下，看看感觉如何，小姐，请跟我到这边来……导购：哇，是吗？同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大合适，不过这也表明这一款确实好看，刚好我们公司这种风格的衣服有三个类似款，而且各有特色，请稍等片刻，我拿其他两款给您看一下。销售情景7、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定错误应对1、好吧，那您下次再过来吧2、又不是您的朋友穿，自己喜欢最重要3、别到时候再买了，喜欢就今天买吧问题诊断没给顾客施加任何压力就放弃了，也没做促成交易的任何努力，实际上是驱逐顾客离开。容易激发与顾客的矛盾太过直接，没有解释为什么一定要今天买的理由导购策略提出这种问题的顾客要么只是找借口离开，要么就是犹豫不决型的顾客，对自己的判断理不是非常有信心，或者以前有类似的经历，怕再次上当受骗，决定在购买的时候找个朋友来参谋一下，对待这种顾客，首先要取得顾客的信任，真心诚意的提出一些参谋与建议，适当的利用利益与痛苦去推动对方，这类顾客一旦让她们离开，购买欲望与热情就会大幅度下降，你的箭能否射中他呢？语言模板导购：小姐，那您今天不带朋友来真是太可惜了！这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样，价位又不高，而且我们今天刚好又有促销，过几天促销就结束了，并且也不知道还有没有货，如果没有那多糟糕呀，所以我建议还是今天买比较合适。导购：那好吧，我尊重您的决定，只是我觉得这件衣服不管是款式还是颜色都非常适合您，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以去想请教一下是什么原因让您现在下不了决心呢？导购：哎呀，那好吧，只是我比较担心您下次来的适合还没有这个款，因为我们这款卖的比较快，上次有个顾客看好一件衣服，仅仅晚了两天，结果就没有了，调货也调不到，害她懊恼了好久，搞得我们也不好意思，所以我建议您要是喜欢，还是今天拿，来，我帮您拿件新的吧。销售情景8、算了吧，别蒙我了，这款衣服我穿起来不大合适错误应对1、怎么不合适呢，我看挺好的2、我们的这款衣服卖的挺好的3、那您要不要试试另外一套问题诊断处理顾客异议不能一味的用自己的想法来空洞的表达，即使顾客听了也容易导致后悔性退货，切忌：导购可以为顾客提供具体的理由和事实，以推动其决策过程，但最终应该有顾客自己做决策。属于自以为是、答非所问的表达方式，衣服再好也不一定适合每位顾客基本承认这款衣服不适合对方放弃了任何努力，让销售工作不得不重新开始，降低了工作效率。导购策略在处理顾客异议的过程中，我们有一个重要的武器，那就是提问，通过提问让顾客说出自己的想法，以不变应万变，既了解了真实情况更好的说服顾客，又让顾客感觉到了尊重；本案，导购应先鼓励顾客说出自己的想法，以探询真正问题所在，并针对性加以解决，如果衣服确实不合适顾客，应及时改变推荐方向。让顾客得到尊重非常重要！语言模板导购：小姐，请问是什么地方让您觉得不合适呢？哦，原来如此，是这样的……（针对顾客问题加以解决）导购：小姐，您说的确实有道理，其实我们这里还有几套最新到的新款很符合您的要求，我相信您看完后一定会喜欢的，您稍等一下，我去把衣服拿过来。销售情景9、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服错误应对1、这代表我们的衣服大家都喜欢呀2、其实每个人穿出来的味道不同3、这很正常，衣服怎么可能不重复4、怎么会呢，我们每款数量都有限制问题诊断没有正面回答顾客的问题，实际