掌上明珠家具专卖店开店指导手册-8月12日

第1页，共36页成都市明珠家具（集团）有限公司开店开业指导手册编制：审核：批准：第2页，共36页目录一、概述二、市场调查与分析三、店面形象定位1、店址的选定2、场地的测量步骤及注意事项3、产品系列的选择4、装修装饰5、招聘培训6、卖场摆场四、开业前的准备1、确定开业运作团队2、确定开业促销方案3、寻找目标客户4、广告宣传5、针对开业的培训6、开业前的卖场氛围营造与管理五、开幕工作1、第一阶段：开业前一天2、第二阶段：开业期间3、第三阶段：开业结束后六、附表附件一：《市场调查要素与分析表格》附件二：《专卖店建设流程》附件三：《装修设计流程》附件四：《广告时间工作表》附件五：《卖场播音列举》附件六：《小区推广工作细节》附件七：《物料准备与布置清单》附件八：《开业待办事项顺序表》附件九：《开业前1天的时间安排》第3页，共36页一、概述专卖店的开业状况，直接反应出掌上明珠产品和品牌在当地的第一直观印象。同时，更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的开门基石。能否一炮而红，影响深远。就目前公司各专卖店开业销售状况来看，反应状况和效果良莠不齐。特别是在开业高峰期，在分公司经理或业务经理分身乏术的时候，更易让某些专卖店因准备不充分或者不懂得专业开业策划运作而导致开业销售不充分、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。此手册基于以上考虑，结合当前明珠公司实际开店运作基础模式，对各加盟商开业运作方面相关基础问题进行基本的指导。二、市场调查与分析专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查，包括城市人口数量、政治人文、经济状况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外，还需对家具行业状况，也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查，确立主要竞争对手和行业定位。详细的市场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。为了便于加盟商或业务经理的调查工作，参考附件一：《市场调查要素与分析表格》（1）通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。（2）通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查，从而得出目标城市的总体消费水平及消费意识。（3）通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查，分析家居产品的消费习惯。（4）通过对可产生合作的行业品牌和产品如：房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查，分析潜在的市场份额。（5）“知己知彼，百战百胜”，在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家具销售商圈或独立的家具卖场，如有其在当地的行业地位如何？经营的产品档次与品种？价格？质量？卖场大小？卖场氛围？等等。如还能进一步分析对手的优劣势，则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。三、店面形象定位第4页，共36页在前面的市场分析后，加盟商还要结合自己实际的情况（如：事业目标、资金、社会关系网、可用资源等）确定专卖店在目标城市的定位。首先是店面地址，店面的选址对专卖店的成功经营具有深远影响，所以店址的选择一定要慎重；其次是店面积，就公司目前的专卖店销售来看，越是店面大的单位产出值越大店面形象越好。店面积成了你所在目标城市行业地位的首要条件；再其次是产品的选择，掌上明珠现有15个系列的产品，加盟商要从市场的角度多方面考虑；最后是形象环节中最重要的装修装饰，在装修前先要对卖场的产品系列及风格要定位，这样公司在后面的设计、装修材料以及饰品上才能给予很好的配合。同时，为了更好配合终端提升品牌形象和销售量，公司推出了市场推广的相关政策，详细政策请参照公司最新文件，也可与该区域的业务经理联系。1、店址的选定掌上明珠在二三级市场属于高档产品，专卖店地址的选择要在当地销售高档家具用品的商圈。在大量事实证明，对于经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。“成行成市”是选择家具卖场的重要考虑因素，因此首先要选择就是在当地的高档家具销售的商圈内。其次还要考虑到：（1）如果是在家具密集的路段选择时应注意，店面要临街，要有较好的采光，还要在便于引导人流进入店面的地方。如果在“十”字路口的要选在十字的4个角；如果在“三岔”路口的要选择在三岔的2个角。（2）如果是在大规模的家具销售商场里选择时，应选择在首层或二层尽量避免楼层过高，同时要注意商场的主要进出口、人流主要通道和方向，店面最好在楼道口醒目的位子及人流容易进入却不容易出去的“死角”。据调查顾客多在店铺停留15分钟销量就能提高20%。另外如果同时有进门的左右两个位子的，要选择进门左手的位子，因为国人都喜欢靠右走向左看。（3）如果在当地没有高档家具商圈的应注意，则一定要考虑具有以下条件的地址：A、知名度及客流量佳商业气氛浓厚，档次和掌上明珠档次相匹配的商业街或店铺附近（如百货商场附近、休闲广场），但要注意了解客流群体是否满足目标顾客群的特征；B、第5页，共36页还未成气候，但有望成为家居用品商业中心的铺面。C、在当地的具有和家具消费相关联的其他高档商圈，但要注意人气要旺。如：建材、装修、家电卖场等。（4）店铺内部的可见度要强，位子要醒目，橱窗的位置及宽度要面向街道且展示面宽。（5）店铺的可用门头面积要大，户外广告位子要高要大遮挡小等。（6）店中店的选择还应该注意，商场的综合管理能力、后期广告投放、消费群体、特色服务等。（7）租契要素：租金适度、给付方式、押金额度、租期不少于3年（面积越大租期越要长）、近期无城建规划等。2、场地的测量步骤及注意事项第一步：首先观察场地的形状及其内部柱子的数量和排列位置，手绘出整体的草图，并标注内部结构。如：柱子，楼梯间，杂物间，办公室，管道，消防栓，消防通道，进货通道，商场所规定通道等。注意事项：（1）若场地为矩形，柱子整齐排列，大小均等的则根据柱子的排列和墙体长宽画出其草图；若场地为不规则形状，应首先向商场索要其建筑施工原图，再根据建筑原图进行具体测量。无建筑施工原图，则细心画出其大概形状及柱子的大概位置的草图。（2）装修过的场地，会出现个别（或全部）包过的柱子、内部有装修隔断和墙体，包柱及经装修增加的墙体可以用手敲的方法辨识（手敲的时候发出“空响”）。不能拆除的部位必需在图中标识清晰。（3）草图画完之后，应再根据场地仔细检查一遍，避免遗漏和错误。第二步：根据草图，测量出其柱的大小，柱间距，墙体，其他物的长度及其定位尺寸。注意事项：（1）柱子大小均等的则标注出其中一个柱大小在旁边用文字说明柱大小均等则可,柱大小不等的则须每个标注出其长宽（圆柱则测量出其周长或直径）。（2）在标注柱间距的时候一定标清楚是柱中对柱中，还是柱边对柱边，还要标注出柱与墙体间的距离。（3）墙体：测量出场地所有墙体的长度及定位尺寸。场地中间位置有不能拆除的实墙时，应测量出其墙体厚度及长度和定位尺寸。（4）测量出管道、消防栓、电表等的大小，直径，厚度，和墙体（柱）间的距离，距离地面的高度。（5）楼梯间，杂物间，办公室，消防通道，进货通道，商场所规定通道等：应测量出其在场地中具体位置及长宽。第6页，共36页第三步：测量出场地内部层高和过道层高。注意事项：（1）内部层高：指场地内部地面到顶的距离。过道层高：指场地外部过道的地面到过道顶的距离。（2）地面不是同一平面的，应在图中标识并测量出地面落差高度；顶不在同一高度的，应在图中标识并分别测量出其距地面高度。（3）内部顶有特殊要求或消防要求（喷淋头等）的应特别说明。第四步：门头与开门位置等的标注。注意事项：（1）临街的铺面，应拍下门头相片。并测量出门头具体详细尺寸。有卷帘门的，应标注出卷帘门卷起后距地的高度，和卷帘门卷起后的长度及厚度。（2）根据现场标识出最适合开门的位置；人流方向（主/次）；过道宽度；给出其在商场中所在位置的平面图。标识出四周墙体是实墙还是能做公司玻璃隔断。（3）有特殊商场装修要求的应特别说明。有广告位的准确测出其尺寸，并拍下相片。第五步：草图测量完毕后，根据所测量尺寸，再按一定比例重新画一遍场地或对照一下尺寸。以避免所测量尺寸错误及太大误差。第六步：注明是几级市场。注明要做的家具系列。及根据当地市场注明各系列大概需要的面积和各系列在场地中的区域划分。市场对家具产品有特殊要求的应说明。（如：需要多少套沙发；多少套成人套；少摆放衣柜或妆台,布局较紧凑等特殊情况）设计师再根据所提要求和实际家具布置做相应调整。第七步：所有的场地必须提供现场相片。3、产品系列的选择产品系列的选择非常重要，这关系到装修风格的设计，同时也关系到后期的销售。掌上明珠共有15个系列的产品，每一个系列都有各自的特点，应结合当地的消费倾向和风俗习惯来做出正确的选择。同时在卖场上要考虑应该有形象产品、畅销产品、利润产品的组合。产品系列如下：（详细的型号与图片请向该区域的业务经理索取）系列名称特点描述目标年龄层澳宝黑檀的优雅与白色纯净、坦率的构成最明快最强烈的视觉冲击；简约，时尚、经典风格彰显主人高尚品位和激情的澎湃年龄在30—50岁,年龄跨度较大卡地亚采用流行的黑胡桃与白色相融合的哑光设计。非黑既白的个性如此鲜明，哑光质感却又是这样含蓄的表达了主人气质不凡，线条语言平实得朴实无华却蕴藏着无尽的张力，衬托着主人对人对人生的深刻感悟和来自丰富阅历的真知灼见。年龄在30-40岁，辐射消费群体：70后的酷派25-30岁罗浮世家凝聚欧洲文化精华，提炼现代家具设计风年龄在30-45岁，辐射消第7页，共36页格，产品精雕细琢，追求经典，把欧式贵族生活品质予以完美再现，为您实现西式家居生活品质的梦想我们所有装饰件是以进口澳洲3#锌合金为基材，经压铸、精细抛光，产品表面电镀之上酸性金，通过静电喷涂特硬叻架对镀金层面作全封闭保护，在自动流水线烧炉中经过120度恒温烘烤40分钟，使每件产品具有极强的耐磨、耐蚀性能。费群体：25—50岁。优瑞佳把纯净的白色同优雅高贵的银色融为一体，造就了一种典雅、和谐、自由的现代家居生活中产阶级、现代白领、城市贵族、年轻IT族，农村中潮流青年等，年龄在25-35岁之间。野（YEAH）该系列为喷漆彩色的亮光系列，专门针对青少年审美观点精心设计而成。采用当今流行色：红、蓝、黄、绿等色彩，颜色对比鲜明，丰富多变；款式设计简洁时尚、个性化强。10-20岁之间的青少年。都市YOYO萃取珊瑚红、印地蓝、咖啡褐、格兰绿四种自然色彩的渲染与点缀，简洁与时代生活气息的有机结合，使家具更时尚，前卫；在设计上采用灵活的组合方式，多重功能的自由搭配，实现真正的单体组合；巧妙的运用结构力学和人体工程学原理，以柔性的圆角处理，体现“都市YOYO”独特的人性化关怀；实用与流行并存，品质与品位共现，既表现了活泼，明快的都市节奏，又传达了激情，欢悦的情调，让生活休闲而感性。-35岁之间的个性人士、中产阶级、现代白领、城市贵族、年轻IT族枫华印象“枫华·印象”采撷沙比利木纹及色彩让您不用极尽奢华即可轻松享受沙比利高贵典雅之美。“枫华·印象”在设计上采用高贵的沙比利纹配合白色的亮光贴面，红与白的搭配典雅大方，将一种历史的痕迹不经意间融入到了您的生活，却又除去了宫廷的浮华；线条干净利落，彰显现代家具的简洁明快，是豪放的视觉艺术，也是精湛工艺的体现。中端产品，六件套终端价在3000-5000左右。25-35岁，辐射消费群体：35—50岁。爱美侬美式田园风格.其突出格调清婉惬意，外观雅致休闲，线条随意但注重干净干练。田园风格长久以来在美式家具中占据着重要的地位。它摒弃了繁琐与奢华，兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备，既简洁明快，又便于打理，自然更适合现代人的日常使用。美式田园作为田园风格中的典型代表，因其自然朴实又不失高雅的气质备受人们推崇。其雅致清婉的格调更是受到许多女性朋友的追捧和喜爱——阳光、麦穗、碎碎的小花、百叶窗、藤编……回归田园和自然的超凡生活，天人合一的家居和谐体验。针对人群以女性和儿童为主.她是具备一定经济基础，偏爱西