保单整理资源觉醒(假日经营)（PPT37页)

假日经营—衔接课程保单整理资源觉醒新增、有效、考勤↓↓↓新人培训、辅导面谈、职场训练、平台发布、......晋升培训、晋升面谈、职场训练、会议经营、......岗位周例会、全省视频会、地市组织的培训、省公司组织的培训、......假日经营——衔接课程为什么要保单整理•可能客户不知道有年金可领•可能转账账号发生异动•可能家庭住址、电话、邮箱变动未告知保险公司/甚至忘记保单你知道吗每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”,无人认领！甚至逾期未缴纳保费，导致保单失效！然而这只是对客户的影响！保单整理对我们的意义010203定期评估，完善保障体系定期服务，提升客户粘性定期反馈，确保保单利益•提升成交概率•解决促成困难•提升服务效率•解决加保困难•提升个人口碑04持续经营，培养转介绍中心假日经营——衔接课程不会做邀约不会看合同不会做展示需要方法需要训练需要工具保单整理现状不会做经营需要思路假日经营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展示成果03目录CONTENTELOGO如何经营客户03邀约时机-Timing在你回执签收之后在你需求了解之后在节假日经营之时在你束手无策之时假日经营——衔接课程节假日经营篇假日经营绘画切入五个问题引发思考A：您为什么买保险?/买保险的初衷是什么？B：您的保额有多少？C：您每年交多少钱？D：您买的是什么保险？/您的保险都保的是什么？/您的保险什么时候能用？E：您想准确的获得以上所有问题的答案吗？一笔价值不菲的开销一纸不知所云的合同让中国保险消费者面对这个事实把知情权与选择权还给消费者！假日经营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展示成果03目录CONTENTELOGO如何经营客户03如何理清合同保单首页保险责任责任免除提升整理效率找到购买初衷与客户产生共鸣及时发现保障刚需缺口快速看懂合同的意义一份合同需要关注的内容险种本质假日经营——衔接课程保险分类人身保险财产保险人寿保险健康保险车险人身意外伤害保险普通意外险综合意外险特定意外险医疗险重疾险失能收入损失险寿险长期护理险低端医疗险中端医疗险高端医疗险终身型返还型消费型(身故/全残/伤残)(附加医疗/住院津贴)(高额、约定)(费用补偿)(定额给付)(门诊、住院、津贴)(突破医保，扩大范围)(费用直付、国际、特需)(独立主险型；主+附(提前)型)(两全+附加型)(定期)年金两全终身寿险定期寿险传统年金养老年金非车险（家财险、企业财险）以人的生命为保险标的保障生存及死亡以人的身体为保险标的、保障意外伤害导致的身故及残疾以人的健康为保险标的、保障医疗费用补偿及收入损失增额终身寿定额终身寿假日经营——衔接课程定期寿险三类寿险保额（恒定）、杠杆率保障时效：定期定额终身寿险保额（恒定）、杠杆率保障时效：终身增额终身寿险保额（递增）、减额交清、现金价值、减保取现•18周岁前：MAX【已交保费，身故保额】•18周岁后：MAX【已交保费、现价、身故保额】假日经营——衔接课程两全保险本质：生死两全—无论生存或死亡均能得到保额赔付关注点：•身故赔已交保费/保额，生存（满期）返还保额/已交保费/已交保费（如长意险）；•定期生存金返还，例如一年一返还，同时还有满期金等；•是否有分红；重点关注生存返还及身故赔付假日经营——衔接课程养老年金（产品名称）不受“134号文”限制关注点——预定利率/现价/养老生存金返还时间/保证领取/祝寿金满期金/生存总利益传统年金以被保险人的生存为标的中长期规划年金保险关注点——预定利率/生存金/万能保底利率/祝寿金/满期金/生存总利益终身年金与定期年金投保险人建议负债几率较小的返还形式—生存金/分红/万能账户价值/生存总利益传统养老年金与增价年金投保险人建议负债几率较小的返还形式—现价/分红/生存金/万能账户价值/生存总利益假日经营——衔接课程新型人寿保险分红险万能险投连险【形态】•两全险•终身寿险•年金险【方式】•保费分红（美式分红）•保额分红（英式分红）【形态】•终身寿险•年金险•身故保额+账户价值•MAX【身故保额、账户价值120%】【赔付】•初始费用•风险保费•保单管理费•手续费•退保费用【费用】【形态】•终身寿险•身故保额+账户价值•MAX【身故保额、账户价值120%】【赔付】【费用】•初始费用•风险保费•买入卖出差价•保单管理费•资产管理费•手续费•退保费用关注保底收益假日经营——衔接课程分红险利差益死差益费差益实际投资收益率-预定投资收益率预定死亡率-实际死亡率实际费用率-预定费用率可分配盈余不低于70%分配有可能多有可能少有可能没有分红型的预定利率相对保守，保单价格较高，在购买分红型产品时必须让客户有清晰理性的认知假日经营——衔接课程保费保费初始费用风险保费保底结算收益实际结算收益每月公布•保单管理费•手续费•退保费单独购买、不挂附加险；调整保额保底投资收益万能险“134号文”无意中让真正的万能险展示在经代的眼前。假日经营——衔接课程初始费用风险保费进取型混合型平衡型稳健型保守型•账户价值每天变动•类似基金净值的变动•风险完全由投资人承担通过卖出获取投资收益•买入卖出差价•保单管理费•资产管理费•手续费•退保费用投连险假日经营——衔接课程意外事故（非本意、非预期、非自身、非疾病）造成的身故、全残、残疾、医疗、津贴•只保身故/全残：意外身故保险/意外定期寿险•返还型意外：两全主险+附加意外险（高额驾乘险等）•残疾责任：确定伤残等级（1-10级）•意外医疗：意外医疗（限社保范围内）/意外住院津贴意外险假日经营——衔接课程健康险医疗保险长期护理保险疾病保险失能收入损失保险【健康保险分类】门诊、住院、手术、等医疗费用补偿（给付/报销/直付）确诊疾病后满足理赔条件的收入补偿（给付）主要以团险为主，运动员/艺人团体（给付）目前主要是老年失能状态的年金（给付）假日经营——衔接课程医疗险住院津贴：定额给付•免赔天数•津贴给付额度•最高给付天数门诊医疗/住院医疗•免赔额——低、中端医疗•赔付比例——社保前、社保后•保额（最高限额）——意义不大•费用项目、药品限制及治疗项目限制——突破医保（中端）——牙科、孕产、体检、直付、国际、特需（高端）•续保——3-5年保证续保（大部分为低端医疗）——承诺续保（中、高端医疗）——保证续保（高端医疗暂未出现）重点关注责任免除及名次释义部分假日经营——衔接课程01020304重疾：单次重疾（费率）、多次赔付（分组）、返还型重疾（时效）、特定疾病（病种）——目前以交叉搭配为主；轻症：数量（前9种是否齐全）、定义差别、是否额外、多次赔付（是否分组）；病种划分模式：“重疾3.0”从横向延伸走向纵向细分：疾病定义及赔付的纵向细分（中症、癌症、理赔顺序）其他：等待期、免赔责任、疾病终末期、附加值服务重疾险形态：提前给付型（主体常见）、额外给付型、独立主险型（经代常见）种类：消费型、储蓄型、返还型（两全+重疾的形式）期限：定期&终身假日经营——衔接课程从医学、理赔数据的角度，我们概括总结出以下的9种高发轻症病种：1、极早期恶性肿瘤或恶性病变；2、不典型心肌梗塞；3、轻微脑中风；4、冠状动脉介入手术（非开胸手术）；5、主动脉内手术（非开胸手术）；6、心脏瓣膜介入手术（非开胸手术）；7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤；8、轻度面积Ⅲ度烧伤（大于10%，小于20%）；9、视力严重受损。以上的9种高发轻症，前4项是行业规范的6项必保重疾的对应关联轻症。这9种轻症保障，非常重要，但不代表其它的轻症就不重要。在保险实务理论上来讲，如一款重疾险都包含了这9种轻症病种的，则可视为是保险公司的正常产品，该款重疾险是属于合格的！-恶性肿瘤-急性心肌梗塞-脑中风后遗症-冠状动脉搭桥术-重大器官移植术或造血干细胞移植术-终末期肾病(或称慢性肾功能衰竭尿毒症期)。重疾险假日经营——衔接课程重疾险05理赔误区：重大疾病确诊即赔付？这个炸弹拆不拆？假日经营——衔接课程不可抗辩宽限期复效期自杀条款保单贷款自动垫交保费应交日合同中止、失效宽限期60天中止复效期2年，补交保费及利息非如此，合同终止•现金价值自动垫交保费•需经投保人同意•现价一定比例贷款•期限内还本息通用条款释义•最大诚信的不违背情况下，消费者坚实的后盾•寿险2年内自杀除外•防范道德风险不损现价•退保•灵活周转（减保取现/部分领取）•交清保单（减额交清）•展期保单（期限缩短）假日经营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展示成果03目录CONTENTELOGO如何经营客户03成果展示因应不同场景需求与展业习惯保额汇总表（极速版）保单体检表+保额汇总表=家庭风险评估报告（详尽版）•场景一：适合时间有限，保单不方便被带走；•填写：只需填写/选定客户保单中的保额；•为客户展示：快速诊断，家庭保额汇总，直观缺口，刚需填补；•场景二：完全得到客户信任，有足够的时间，加强体验，专业呈现；•填写：保单重点逐一梳理，再结合家庭保额汇总；•为客户展示：生成家庭风险报告，精准营销，家庭加保；假日经营——衔接课程保额汇总表感谢您的信任您合共xxx份合同委托交付，我为您进行保单整理后，阖家具体保额如下：假日经营——衔接课程保单体检表产品优化核心（产品置换）假日经营——衔接课程保单整理核心信息重疾险•重疾•身故/全残（重疾类保额共用）•轻症疾病•疾病终末端•豁免•附加值服务年金险•生存金返还•投保人意外身故、全残豁免•保底/保证生存总利益•现金价值两全险•身故保险金•生存保险金•祝寿金•满期保险金.投连险•身故（保额+账户价值之和）•风险费用•账户配比与账户价值万能险•身故（保额）•附加险•保底利率•风险费用•账户价值终身寿•保额•现金价值•附加值服务假日经营——衔接课程整理后六要素（疑问）需求错配：家庭中谁最多保障？谁是家庭经济支柱？购买初衷是什么？功能差距：产品功能认知是否相符？离预想有多远？保险姓“保”风险管理的工具产品差距：费率差？条款差？附加值服务差？更优产品迭代？利与弊的衡量？信息不对称：资料变更，减额交清，复效期，满期金未领取、保单价值查询等架构差距：保险是法律契约—能否投、被、受的有效设定实现目标？保额差距：收入消费增加，通胀因素导致保额落后，风险能否有效转移？假日经营——衔接课程如何邀约整理01如何理清合同02如何展示成果03目录CONTENTELOGO如何经营客户04在经营客户中，转介绍的经营是永恒的话题，大部分客户“迷恋”大公司的“品牌效应”是因为觉得大公司的服务会更安全，但我们都清楚所销售的产品是无形的，这种特质让其保险产品与客户需求经常信息不对称，所以在消费者与保险公司之间就需要“独立代理人”搭桥，通过我们提供的服务，把知情权与选择权还给客户，透过需求导向的体验服务，让客户在惊喜中一次又一次被感动，当由客户转化为真正朋友时，在日常生活交流中，自然不经意地向身边的朋友推荐你，这就是转介绍中心。转介绍培养转介绍中心↑↓转介绍中心孵化更多转介绍。如何经营客户转介绍经营思考假日经营——衔接课程转介绍中心经营思考转介绍的多与少直接反映出客户经营的好与坏，相信每位伙伴打心底都希望经营更多的转介绍中心，让客户不断地为自己带来转介绍，但很容易操之过急，频繁的话术会快速地把自己“杀死”，把目光放远、张弛有度、方得始终。如何经营客户案例：春节、端午、中秋等传统节日大家都会给客户，发各种各样的祝福问候，你是群发还是逐条发？你觉得有用吗？国家法定假日是大家的，这时铺天盖地都是可能客户的手机都被祝福短信淹没了，看到你祝福的概率极低，甚至已经变成例行公事都懒得看，这岂不是白费功夫（特别是逐条打的）？假若我们换个节日比如，客户小孩父母生日、结婚纪念日、保单周年日、与客户相识纪念日等等。这些是属于每一个客户私人的节日，你觉得客户会喜欢过哪一个？假日经营——衔接课程经营客户思考Step01Step02Step03现在小康生活水准的家庭，在小朋友生日时大部分都会举办生日趴，若我们也出席了，转介绍自然不愁围绕孩子能产生很多话题（教育、娱乐、旅游，多参加活动甚至可以在自己熟