米盖尔提升进店率的店铺陈列技巧

2009-09-07-08提升进店率的店铺陈列技巧第一部分五种感官的陈列感受顾客购物心态的改变•５０年代人们买东西时，９５％是看功能和实用性，情感因素只占５％；•７０年代，情感因素增加到３０％；•８０年代物质丰富的年代，情感因素占了６０％；•９０年代末至今，情感因素占９５％。顾客购买的商品不仅仅只是一件货品而更多是一种感受，一种内心的满足感！从产品到商品，需要通过视觉传达的方式包装、推广、并留下深刻印象！美国市场营销学会(AMA)研究表明，人们关注某一个商品的时间通常在于前3秒钟，如果在这3秒钟内决定要购买商品，70%因为产品的视觉表现力。消费者的大脑偏向感性！70%以上的消费行为是冲动性消费。一项研究结果表明：有95%的消费者对产品或品牌的认知，存在于他们的潜意识里。这说明消费者在进行购买行为的时候，会受到潜意识的影响。收买感官、信仰品牌•品牌的视觉•品牌的听觉•品牌的触觉•品牌的嗅觉感官是决定购买的最具诱惑力因素！顾客如何拥有了商品？拥有权开始于购物者的感觉，首先是眼睛，然后是触觉。我们要做的就是“抓住顾客眼球”！陈列：展示商品、渲染甚至诱惑我们的顾客！同时要给予顾客购物方便！易进入、易接触、易购买！第二部分陈列装饰在商业中的应用陈列装饰？DISPLAY陈列装饰：商家为了促销商品将商品非常有魅力的表现出来的技术。陈列定义：陈列、展示、提案+信息传达、促进销售店铺气氛通常受以下因素的影响色彩、灯光、布局、商品陈列、室内设施、地板、声音、气味、销售人员的着装与行为，以及顾客的数量、特征和行为等。陈列的根本目的？提升店铺的关注率和进店率成功的商品陈列平均提升24%销售业绩店铺的三大要素•视觉设计：店铺的视觉设计？•销售规划：在店铺里卖什么？•运营：服务人员的管理及其行为表现？店铺=视觉设计+销售规划+运营AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行动）的第一个字母所组成。研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系AIDMA法则--顾客视觉点和购买心理反应过程行动·心理状况ttention注意发现自己喜欢的商品啊？什么？nterest兴趣产生兴趣有意思！esire欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory记忆记忆商品特性原来如此！ction行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客视觉的交流反应过程Satisfaction满足买了这商品真好！真合算！再度光临（成为常客）第三部分店铺色彩规划要让顾客留下良好的印象，最有效的方法就是从人类五官中最敏锐的“视觉”着手。而视觉中影响力最强的因素就是“色彩”形状带动知性，色彩带动情感。PCCS对顾客的抽样调研数据•关心色彩的人：61.22%•非常关心色彩的人：11.68%•不太关心色彩的人：24.45%•不关心色彩的人：2.65%色彩效果①理解色彩原理我们人类能够识别的颜色达到20万色以上。●我们要通过理解并使用颜色的特征来创造最好的店铺装饰陈列效果，掌握能吸引顾客并提高顾客满意度的色彩理论和技术。1.色彩三原色（构成色彩的最小必要单位）色光的三原色（光的三原色）Red(红)、Green(绿)、Blue(蓝)三色混合的话就成为白光。聚光灯、电视、LED等。色料的三原色（色彩的三原色）Cyan(青色）、Magenta（品红）、Yellow（黄色）三色混合的话理论上成为Black（黑色）颜料、印刷色等。2.色彩三属性(以色彩颜料的三原色为基础构成的色彩基本特性）色相（Hue）：红、橙、黄、绿等（色相是颜色最主要的特征）明度（Value）：明暗（色彩有明暗的区别）纯度（Chroma）：颜色的饱和度（色彩有饱和度的差别）3.有色彩和无色彩有色彩：拥有色相、明度、纯度的色彩（除了灰色、黑色、白色以外的颜色）无色彩：只有明度的颜色（灰色、黑白）•也叫亮度，指颜色的深浅、明暗程度，没有色相和饱和度的区别。不同的颜色，反射的光量强弱不一，因而会产生不同程度的明暗。•非色彩的黒、灰、白较能形象的表达这一特质。明度（Value）色彩的三属性：纯度(Chroma）•也叫饱和度，指色彩的鲜艳程度。原色最纯，颜色的混合越多则纯度逐渐减低。如某一鲜亮的颜色，加入了白色或者黑色，使得它的纯度低，颜色趋于柔和、沉稳。明度的递增加入黑色的纯度变化和加入白色的纯度变化有彩色无彩色暖色•指的是红、橙、黄、这类颜色。暖色系的饱和度越高，其温暖特性越明显。可以刺激人的兴奋性，使体温有所升高。冷色•指的是绿、青、蓝、紫等颜色，冷色系亮度越高，其特性越明显。能够使人的心情平静，清爽，恬雅。色彩的特性诱目性•引人注目：一般而言，明色、纯度高的颜色、暖色•易忽视：一般而言，暗色、纯度低的颜色、冷色色彩的诱目性会因颜色的大小、强弱、持续时间、动态、位置和观察者的心态而不同。易视性•颜色的易视性，取决于颜色和周围颜色的刺激方面的条件，以有观察者的心理条件。•颜色的易视性会受明度关系的限制。强调明度差。•黑与黄黄与白黑与白红与绿③理解配色原理理解了色彩的特征之后，让我们来学习如何配色，即将2种颜色以上的色彩进行组合的配色理论。1.视认性（易视性）非常显眼的配色：视认性高非常不显眼的配色:视认性低※在光亮和距离的同等条件下，与底色对比图色是否显眼的实验结果。视认性高（显眼）的配色条件是明度差别的大小。底色图色前十种视认性高的配色排名底色图色底色图色前十种视认性低的配色排名2．同时对比根据底色的变化，可以看见图色离开底色后的色相（明度）。显得有点亮显得有点暗显得有点红显得有点黄显得有点蓝显得有点绿前进与后退•前进感：波长较长的色光、明度高、纯度低、温暖、明亮。红、橙、黄、赤•后退感：波长较短的色光、明度低、纯度高、清冷、寒冷、深远。蓝、深绿前进感、后退感也是一种经过比较才会产生的感觉。单独一个色相的存在是看不出前进或后退感的。黄色和红色是前进色，绿色、蓝色和黑色则是后退色暖色・高明度・高纯度寒色・低明度・低纯度明亮无色彩阴暗无色彩暖色・纯色・高纯度冷色・低明度・低纯度进出色后退色进出色2后退色2兴奋色沉静色暖色・純色・高纯度冷色・低明度・低纯度进出色后退色进出色后退色进出色后退色进出色后退色配色一、配色的基本概念•观点不同,角度也将大不相同.•单独一种色彩,并没有所谓的美丑,只有在两种以上的色彩放在一起时,才有美或不美的问题产生.•将两个以上或两组以上的色彩配置在一起时,我们称它为配色.1、同色相配色•概念：同一色相中的颜色,包括明度的深浅变化,所构成的配色效果。•配色范围：只有单色的明暗、深浅变化。•效果:稳定\柔和\统一\幽雅\朴素的效果。•方法:加大明度、纯度的变化。避免明度差太小。2、近似色相配色•概念：距离主色60度之间的每个颜色，均可称之为近似色。•效果：甘美、清甜、和谐、共鸣、浪漫、唯美、柔和、文质彬彬。•方法：距离的角度越大，越活泼而富有朝气；反之，角度越小，越具有稳定感和统一性。3、对比色配色•概念：在色环上，与主色呈120度-150度左右的两色关系，称为对比关系，利用对比关系配色，称为对比配色。•方法与效果：角度大、距离远、颜色差异大--活泼、跳跃、华丽、璀璨、明朗、爽快两色同属于高纯度配置—对比非常强烈、显得刺眼、眩目，令人不快，故需要用明度和浊度加以调配，缓冲其强烈的冲突感。4、补色配色•概念：位于色环上直径的两端，其两个颜色的关系，称为补色。•方法：呈现180度角度之比。避免纯度过高，导致激烈的冲突带来的不调和感。•效果：清晰、明亮、灿烂、戏剧性强、激越、腾跃。第四部分陈列四大要素--商品风格风格：是指某一类事物之间的共性特征。这种特征必须是占主导地位的特征，故此我们又将这种特征称为事物的主导因素。风格：可以用于描述所有的事物、纯艺术的、应用艺术的，甚至人的外貌和行为方式。风格“型”特征的综合分析一、什么是“型”？能够用肉眼看见的物体，都是有“型”的。“型”的构成要素有：轮廓、量感、比例Hints:脸—70%（氛围）身材—20%性格—10%（调整）还有个别需进行职业调整。1、轮廓•概念：物体的表面是由大量的紧密排列的不同形态的线条组成的，称为轮廓或轮廓线。•类型：直线型、曲线型、中间型。•判断原则：主要根据某一物体给我们带来的视觉感受是直线感还是曲线感。•感受：直线型=直接、硬朗、端正曲线型=圆润、柔和、优雅2、量感•概念：物体的大小、轻重、粗细、宽窄、薄厚等的综合值，它受物体的颜色、材质、体积等因素的综合影响。•类型：大、中、小•判断原则：相对的尺度概念。•感受：大=厚重、重量感、夸张中=均匀、适当、视觉效果平和小=轻盈、小巧3、比例•概念：体现均衡与否的一种定量概念。•类型：正常比例、特殊比例•判断原则：物体的比例分割问题，一般与量感共同考虑。•感受：比例和谐=均衡感比例夸张或特殊=个性、新颖轮廓：物体的表面是由大量的紧密排列的不同形态的线条组成的，称为轮廓或轮廓线。轮廓分为三种类型：直线型、曲线型和中间型（相对的概念）型第五部分VMD----视觉商品陈列计划根据VMD原则做店铺陈列VMD—视觉商品陈列计划VisualMerchandiseDesignVMD:商品提案推销体系•VMD：源自美国，1970年后期，销售低迷的美国百货业为了实现“市场定位差别化战略”而开始使用这个说法。•严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。•VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。VMD•SD(storedesign)：店铺设计•MP(merchandisepresentation)：商品陈列•MD(merchandising)：商品企划MPMP包括以下三种陈列形式：•VP：VisualPresentation情景演示陈列•PP：Pointofsalespresentation组合陈列•IP：Itempresentation单品陈列这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。VMD法则与卖场空间配置原则VMD主要包括三种陈列形式•VP(visualpresentation)--全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。•PP(pointofsalespresentation)--要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。•IP(Itempresentation)--单品陈列，以商品摆放为主。VMD•SD(storedesign)：店铺设计•MP(merchandisepresentation)：商品陈列•MD(merchandising)：商品企划MPMP包括以下三种陈列形式：•VP：VisualPresentation情景演示陈列•PP：Pointofsalespresentation组合陈列•IP：Itempresentation单品陈列这是所有的店铺陈列中必须具备的三种陈列形式。ＶＰ＝ＶｉｓｕａｌＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ店铺内整体效果的商品陈列ＰＰ＝ＰｏｉｎｔｏｆＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ展示商品效果的陈列ＩＰ＝ＩｔｅｍＰｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ便于选择购买的陈列店铺内部的陈列设置AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆）→Action（行动）的第一个字母所组成。研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流反应的一个过程。AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系AIDMA法则--顾客视觉点和购买心理反应过程行动·心理状况ttention注意发现自己喜欢的商品啊？什么？nterest兴趣产生兴趣有意思！esire欲求产生联想，唤起购买欲真想要！emory记忆记忆商品特性原来如此！ction行动询问销售员决心购买AIDMA让观赏让接触会话商品和顾客视觉的交流反应过程S