冷鲜肉特约店的经营与管理(最新)

2019/8/291特约店的经营与管理——双汇集团鲜冻品事业部2019/8/292前言双汇特约店有投资小、回报快、渠道稳定等著多优点，开发特约店是鲜冻品事业部重要市场发展战略之一，通过全员建店，特约店在全国得到迅速的发展，现已突破10000家，但目前管理和培训相对比较薄弱，特编写如下规范，供市场一线人员及特约店店主、配送商参考学习。2019/8/293培训目的：希望通过这次培训，使市场一线的业务员、客户、特约店店主掌握门店经营的技巧，规范业务流程，减少经营当中存在的漏洞，使不盈利的门店得到启发，使盈利的门店做得更好，增强双汇冷鲜肉店在市场中的竞争优势,保障特约店的健康发展。真正的体现双汇、客户、门店达成三方共赢的目的。2019/8/294目录第一部分:特约店的基础管理及业务流程第二部分:如何提升门店营业额2019/8/295第一部分：特约店的基础管理及业务流程扎实的基础管理是门店做好经营的前提条件，因此门店各方面的业务流程必需规范，同时也要注重细节的管理。基础管理的内容主要包括：一、特约店报货及货款结算二、特约店接货及深加工三、生鲜产品知识及陈列四、办事处定价策略及价格体系控制五、特约店的防损及安全管理2019/8/296一、特约店的合理报货、货款结算款1、合理报货的重要性：合理报货是经营好门店的前提，如果因报货不准，会造成缺货和积压，缺货直接影响到门店及配送商的经营利润，积压会导致不必要的损失，因此必须做好合理报货，保证最合理的库存。2019/8/2972、报货的方式：一是电话报货；二是订单报货虽然目前大部分配送商采用的是电话报货的方式；但订单报货可以节省电话费，可以在送货时由配送商司机直接带回，又不会因电话报货时配送商人员漏记而缺货，并可以划分清楚责任。特殊情况下，可以进行少量追加减计划。。①②2019/8/2983、合理报货具体方法1）合理报货应考虑的因素:目前库存近期销售上周同期销售到货时间特殊需求季节性节假日天气2019/8/2992）、按48小时报货举例,具体的公式是：当日报货量=预计销量—明日库存（明日库存=今日库存量+明天到货量—明天出库量）如：8月30日报货产品后腿肉，中间间隔31日这一天，9月1日到货，9月1日出货，按每天的正常销量为50公斤，8月30日库存量为30公斤，31日到货量为20公斤，当日报货量应为50=50-(30+20-50)（即当日的报货量就是9月1日的到货量）2019/8/29103）、报货技巧：A：每周的销售情况从星期一至星期四销售比较平稳，从星期五开始明显上升，星期六、日是销售高峰期。因此要根据每周的销售趋势进行合理的报货。（合理库存：门店合理库存应高于每天正常销量的20%-30%）B：节假日报货要根据当地节日消费习惯，分析节假日营业额的增长系数，做好销售预测，对节日中突出销售的高价值、畅销类、副产类进行合理的备货。如中秋节提前一周储备畅销冻品，提前2-3天储备鲜品。注意：不要盲目备货，以免造成不良库存。2019/8/2911**店节日预报货样表单位：公斤产品名称正常销量中秋节预报量春节预报量后腿肉260260*180%=299260*300%=780白条11001100*180%=16501100*300%=3300肋排200200*180%=260200*300%=600大排肌肉180**180*300%=540五花肉130**130*300%=390带颈前排260**260*300%=780合计2130****2019/8/2912全年节假日表农历节日阳历节日日期节日名称增幅日期节日名称正月初一春节300.00%1月1日元旦正月十五元宵节120.00%2月14日情人节二月初二中和节3月8日国际劳动妇女节五月初五端午节130.00%3月15日国际消费者权益日七月初七七夕5月1日国际劳动节八月十五中秋节180.00%5月第二个星期日母亲节九月初九重阳节6月1日国际儿童节十一月初十冬至150.00%8月1日建军节腊月初八腊八8月8日父亲节腊月二十三祭灶节130.00%9月10日教师节腊月三十除夕10月1日国庆节2019/8/29134、货款如何结算先款后货（预付货款）现款现货（货到付款）a、打款方法：①、所有门店在预报货时把预付货款统一打到配送商指定的帐号，所打款的尾数是店号，如开封豫B01-012店要打款2000元，实际应打款额为2012元（能分清是哪家店打的款），并及时电话通知经销商实际打款金额，以便从网上查询；②、每店办理1折1卡，在预报货时把款存在存折上，并通知经销商从网上银行划款及划款金额；特约店为了节约时间，不需要每天到银行打款，一次可付2-3次的预报货款。﹥两种方式特别提示：最好不要用交现金的原始方法进行结款。(弊端:1、影响配送，2、假币，3、资金安全)2019/8/2914b、对帐实行预付货款的特约店每10天或15天对一次帐；经销商会计每10天或15天每店出一份对帐单；对帐单内容：打款日期及金额提货日期及金额余额及返利金额；如果帐面显示有误，特约店店主可电话与配送商会计核对解决。2019/8/2915经销商与客户（加盟店）对帐单单位：元客户名称:日期：2006年9月11日客户流水帐到货日期客户存入额到货金额客户余额2006-9-110000196680342006-9-2235056842006-9-3220034842006-9-426008842006-9-510000180090842006-9-6198089042006-9-712307674****2006-9-30合计返利金额=到货金额*返点经销商会计确认并签字客户确认并签字对帐起止时间：2006年9月1日---2006年9月10日对帐单2019/8/2916二、特约店的接货、分割及深加工1、接货流程车到店→核对产品与送货单是否相符→核对产品质量及重量→签字确认特约店接货时间视各地经销商送货时间而定配送车辆到店时要求接货时间一般不超过10分钟一般抽检率在20%左右大部分经销商在夜间送货，而特约店人员辛苦经营了一天，如果再夜里接货，一天很难休息好，为了避免这种现象，有个别经销商拿着特约店的钥匙，夜间直接把货送到店内，并把产品在生鲜柜内摆放好，打开设备，店主或店内员工就不用每天夜里起来接货了（如葫芦岛配送商就是这样操作），当然这是建立在互相信任的基础上，可供大家参考。2019/8/29172、如何进行白条分割及免费加工为了缓解生鲜分割产品的缺货影响，同时也为了提高产品价值，提高特约店毛利，很多门店把白条进行精细分割后销售,以解决门店的困难。切记：生鲜白条产品在进行自分割前，必须先确认，特约店是否有消化的能力。2019/8/2918a、白条分割方法如实行返利的门店可把白条分割成具体产品后，经核算定价再配送到店内。⑴、白条放在分割案上之后，首先查看表面是否因运输带有污迹或脏物，如果有应用刀刮干净。⑵、用刀剔下通排，根据当地肉和排骨的差价及季节的需求，考虑是否多留肉或少留，少留情况下，最好以不露骨为准。⑶、分成前膀、五花、后座，根据猪的体型，考虑前膀、后座是否留的大一点，留大一些的是靠部分五花肉。⑷、根据五花的肥、瘦情况,考虑是否把里脊分割开。⑸、剔开前膀、后座里的骨头，根据当地情况，腿骨价格是否带腱子肉。⑹、修掉猪腹部下面的一些软皮、肥膘、筋、腱、膜，如果膘太厚，可适当修一层，修下的软皮或膘可绞馅。2019/8/2919⑺、分割的带皮白条，因太肥而销不掉，最后也可考虑修下皮，成为去皮白条；再可适当修下一些膘，绞成馅，皮可单独卖。⑻、通排。一般的卖法是从中间肋排分开，前段带颈骨，后段带尾骨，也可把颈骨、尾骨切下单独卖，脊骨与肋排连在一起，卖个高价；⑼、如果前膀、后座有些膘厚，也可把前膀、后座分成一个个小长块，把切开面朝上摆放，某些程度上也可看出肉瘦一些。⑽、一般一头猪有7公斤的骨头是亏本卖的，前后腿骨约有4斤，把腿骨带上肉成为带肉棒骨卖，就不会亏。饺肉馅小技巧：把肉先切成小块，把肥瘦拌均匀，放入冰箱内微冻，然后再放入绞肉机中加工成馅。把肉微冻可以使肉馅成型，更有卖相。（呈颗粒状，色泽鲜艳）2019/8/2920肩胛部分割方法(附图)2019/8/2921后腿部细分割(附图)2019/8/2922也可由配送商对白条统一分割、定价后，再配送到各门店，更便于对门店实行价格倒扣。2019/8/2923b、白条分割利润核算办法白条利润核算是把白条的分割后的产品销售金额的总合减去白条的进价金额就能得出毛利。下表：进货重量(KG)进价(元/KG)进货金额(元)24.5610.5257.88大类品名店内售价(元/公斤)重量(公斤)销售金额带脂前腿肉137.293.6带脂后腿肉(带肘子肉)13.86.2586.25带脂带皮3#肉带五花124.85658.27碎肉11.61.13613.1776小计19.442251.2976前后腿骨、杂骨71.4310.01带颈前排141.1916.66中排(肋排带脊骨)181.84233.16尾骨100.373.7小计4.83263.53合计24.274314.8276毛利：56.9476毛利率：18%零售综合销价012.8肉类骨类总计去皮四不带一级半片白条销售试验数据，分割后损耗0.29Kg（2005年）项目总计半头白条实际分割销售数据半头白条进货数据2019/8/2924c、免费加工及卫生注意事项顾客在购买产品后，如果是需要再加工的产品，要征询顾客的意见，如需要加工，要无条件地为顾客加工，有特殊情况无法加工时要和顾客解释清楚。加工后的产品需要清洗的，如粘有案板木渣的、不小心掉在地上的，要清洗后装袋双手交与顾客。①在拿取、称重、加工商品时要戴手套，避免直接接触商品；②每天中午和下午要对产品换洗托盘，重新对产品进行理货。对出水较多的产品（如猪肝、里脊等），要随时根据出水情况更换托盘。③生鲜柜台要时刻保持卫生，使用的抹布、刀具要保持干净整齐，员工的个人卫生也要保持整洁。④使用敞口柜的门店要备有肉钩、肉夹，以便于顾客挑选，防止部分顾客直接用手接触产品。⑤收钱时不可用收过钱的手直接接触产品。⑥加工器具，特别是绞肉机，要做到一天一清洗。卫生注意事项：2019/8/29253、产品深加工，提升毛利深加工意义：适应销售提高门店毛利更好的服务于消费者如后腿肉（4#肉）要经过二次再加工把筋腱膜修复干净，分成块状，表面干净，这样更好销售；然后把修下的下料加工成肉丝或肉馅，进行销售；当肉颜色不鲜、或白条分割下料过多，加工成肉丝肉馅无法消化完时，可加工成酥肉、肉丸子或调理饺子馅进行销售（不能用严重变质的产品进行加工），肥膘可以炼成食用油进行销售等，加工成熟食保质期会更长，以防产品变质扔掉，经过加工后利润会更高，这样即不会因变质扔肉，而且会提高毛利。2019/8/2926三、生鲜产品知识及陈列（摆放）1、生鲜产品知识双汇生鲜产品分为肉类、红白条类、骨类、膘类、副产类、带脂类、五花类、调理类等共300多个单品。生鲜调理制品是指以鲜（冻）畜禽肉为主要原料，经切丝、切丁、切片、制馅、滚揉等一种或多种加工工艺处理的产品，或者添加蔬菜调料等添加物，经混匀而成的产品。双汇调理产品目前有：生鲜菜肴类(鱼香肉丝、宫爆鸡丁)生鲜切割调理类(肥膘丁、脊骨段)生鲜肉馅类(瘦肉馅、大众馅)速冻调味调理类(蝴蝶肉串孜然肉串)速冻切割调理类(冻脊骨段)速冻预煮调理类(预煮大肠)食用油类(15KG、45KG)等2019/8/2927下面主要介绍部分常见产品：1)、颈背肌肉：即1#肉，为从第五、第六肋骨间斩下的颈背部位肌肉；2)、前腿肌肉：即2#肉，为从第五、第六肋骨间斩下的前腿部位肌肉；3)、大排肌肉：即3#肉，为在脊椎骨下约3-4cm肋骨处平行斩断肋骨、剔除脊椎骨、修去碎骨、筋腱及软骨、修净表面及边沿脂肪、保持肌膜完整的肌肉；4)、后腿肌肉：即4#肉，为从腰椎与荐椎连接处（允许带腰椎一节半）斩下的后腿部位肌肉；5)、脊膘：呈规则的长条状，为猪脊背膘，色泽呈白色或乳黄色；6)、带肉脊骨：取自猪脊背