家具导购员培训

家具行业导购员培训资料大全一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的气力也日渐突显。卖家具不再是简简朴单的倾销，而是要能为客户提供购家具的专业参谋服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简朴，而是要知足对其未来家居糊口的夸姣愿望。每一个森得威家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我们以为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。由于所谓的服务并不是单纯的一种流动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样专心投入当真经营，才能取得成功的销售，才能获得满足的结果。服务意识的转变与晋升，使森得威家具更加注重对一线销售职员的培训，由于作为直接与客户接触的职员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼节、销售技巧等课程外，我们还注重对销售职员专业知识的培训，不仅使销售职员认识家居情况，而且可以了解到最新观念和现代糊口方式，这种有的方矢的培训是我们销售职员素质全面跃升的枢纽所在。服务成为家居行业销售中不可分割的一部门，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是独一的目标”！由于获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。有一句广告语是“大家好，才是真的好”！而对于森得威人来说“顾客的认同、认可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，森得威家具将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细治理，以此不断进步客户满足度。我们都将为森得威家具所有的过去和未来的客户提供更具个性化、更亲切的服务。自我晋升必读(一)成长宣言A我尊重我自己，同时更加尊重别人。B我更为留意自己的衣饰和外表。C我做事情有始有终。D我不再传播谣言，背后说人坏话及诽谤他人。E我控制住自己的脾气，凡事一笑置之。F我不再怨恨，将以爱心代替恨意，至少也要有所谅解。G我接受一切额外的课程，以弥补我在教育方面的欠缺。H我有坚定的目标，以及达成这些目标的坚定决心信念与计划。I我以为自己有资格享受糊口中最夸姣的事物。J我不再犹豫，而将为自己的目标立刻采取步履。（二）立场决定一切我们都知道前年医护职员在“抗非碘”时的那种忘我工作精神，但是当他们面临新闻媒体时却又是怎样评价自己的呢？他们说：“我不是你们所说的特别高尚的人，但我是一个有基本职业操守、职业道德的人！”当今的社会呼叫诚信、企业需要讲职业道德者和敬业者；关于讲职业道德，对我们所有的从业者而言，都是必需谈的，在这一点上，无论你是部分经理仍是普工，在我们的工作过程中应该将它养成一种习惯。所谓敬业，就是要敬重你的工作！为何要如斯，我们可以从两个层次去理解。低层次来讲“食君之禄，忠君之事”，也就是说敬业是为了对老板有个交代。假如我们上升一个高度来讲，那就是把工作当成自己的事业，要具备一定的使命感和道德感。话说归来，有谁不愿意自己的事业蒸蒸日上呢？又有谁分歧错误自己的事情负责呢？所以，无论从哪个层次讲，“敬业”所表现出来的是当真负责——做事当真，一丝不苟，并且有始有终。良多人都有这种感觉，自己做事情都是为了老板，为他人挣钱。实在，这也并没有什么关系，他出钱你出力，情理之中的事。再说，要是老板不赚钱，你怎么可能在这一公司好好的呆下去呢？但有一些人以为，反正为人家干活，能混就混，公司亏了也不用我去承担，他们甚至还扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加细致的想想，这样做对你并没有什么好处。工作敬业。表面上看是为了老板，实在是为了你自己，由于敬业的人能够在工作中学到比别人更多的经验，而这些经验便是你向上发展的踏脚石，就算你以后换了地方、从事不同的行业，你的敬业精神也必会为你带来助力！因此把敬业变成习惯的人，从事任何行业都轻易成功。有人生成有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人的敬业精神则需要培养和锻炼，假如你自以为敬业精神不够，那么，从现在开始就强迫自己敬业——以当真负责的立场做任何事！经由一段时间后，敬业就会变成一种习惯！养成敬业的习惯之后，或许不能立刻给你带来可观的好处，但可以肯定的是假如你养成了一种“不敬业”的不良习惯，你的成就就相称有限，你的那种散漫、马虎、不负责任的做事立场已深入到你的潜意思里，做任何事情都会“随便做一做”，其结果是可想而知的。所以，“敬业”从短期来看是为了雇主，但从长远来看却是为了你自己！此外，敬业的人还有其他好处：其一，轻易受人尊敬。就算工作绩效不怎么凸起，别人也不会去挑你的毛病，甚至还会受到你的影响而同样敬业；其二，易于受到抬举。老板或主管都喜欢敬业的人，由于这样他们可以减轻工作压力，事情交给你他放心。你如斯敬业，他求之不得。当然，有的人会想，现在找工作也不是很难，此处不留，自有他处。不如过一天算一天，如斯混混先生，只能一年到头找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。???????职业的心态占有关资料统计显示，一个成功导购员的销售额可以达到一般导购员的三倍以上，这就说明了成功的导购员在为企业创造高额利润的同时，也充分实现了自我的人生价值。然而，良多时候，人们就忽视了这一点，甚至于作为导购员也不了解本职工作的重要性，而仅仅视为一项普通的工作，并没有在工作岗位上充分施展出自己的才能。所以，作为一名导购员，首先要摆正自己的职业心态，了解自己的工作对于企业的重要性以及相信做一行专一行，通过工作了解自己、了解顾客、了解社会，在工作中不断学习、不断充实、不断增长能力。这样，在今后的历程中，个人与企业共同生存、共同发展，成为企业发展的真正支柱和财富，也从中拥有自己的精神与物质财富。营销知识一、职业的定位A顾客是什么——顾客是人；是生意中最宝贵的财富；是出钱购买你的产品和服务的人；是你的生意能够做下去的保障；是你的衣食父母。B商品是什么——商品就是你对公司的决心信念。C导购员是什么——导购员是公司的形象、业务代表；是公司对商品进行销售的执行人；是对顾客提供完善的销售服务的窗口；是消费者意见的征集人和处理各类现场题目的发言人。二、基本前提导购员是企业形象对别传播的重要途径，代表着企业的信誉度。一个人假如没有了精神支柱，那他的糊口也就失去了方向，工作也随之精神萎顿。一个合格的导购员首先要有优良的敬业精神和高涨的工作热忱，应该具备以下操行和才能：A做到敬业爱岗，勤、俭、诚、信的工作立场：1、充分理解企业是员工赖以生存和发展的基石，热爱自己的企业与工作；2、听从指挥的组织原则，有纪律性；3、老实坦荡，有强烈的责任心；4、有决心信念、乐观、有毅力；5、冷静，有洞察能力；B充实的专业知识：1、详实正确的的产品知识；2、公司发展、公司信誉、品牌声誉和服务长处；3、丰硕的应对能力和独立作战能力；4、高超的销售技巧和团队作战的整协力；5、善于沟通，了解心理学；C其它知识如：美学、统计学。三、基本信条每位导购员在日常工作中，都应该时时信守如下准则：A业绩是销售职员的第二生命；B目标是销售职员的指针；C业绩是争取来的，不是等来的；D不断开发新顾客，业绩才能持续增长；E坚信最难缠的顾客就是最好的顾客；F成功者找方法，失败者找籍口；G付出总有回报，一分耕耘，一份收成；H要有计划：天天、每周、每月、每季、每年都要有计划；I要有检讨：打一场有结果的战役，做有结果的工作；四、销售技能（一）创造顾客创造顾客，实质上就是有效的激发新的消费需求，从而将潜伏的顾客变为现实的顾客。创造顾客首先要以顾客的需乞降利益为起点，通过引导、启发、刺激顾客，让顾客产生某种需求；通过知足需求而完成创造顾客的过程。（二）销售过程分析首先，导购员要有识别顾客的技能。俗话说“眼睛是心灵的窗户”，导购员要学会读懂顾客的眼睛，同时要根据顾客进店的表情、举止、谈吐、衣着、行为特征等，迅速识别一般属于哪一大类顾客。顾客一般分为要买、想买、观览三大类。在同时因为顾客在春秋、性别、职业、层次及购买能力等方面的不同，就会构成不同形态的购买行为，所以应该根据顾客不同的特征采取相应的具有针对性的接待方法：1、老年顾客：男的凸起一个“尊”字，女顾客应讲究一个“廉”字。2、中年顾客：男的集中表现一个“速”字，女的集中体现“巧”和“实”字。3、青年顾客：男的要体现“快捷”“奇异”，女的要体现一个“新”字，为他们提供“标新创新”的机会。4、少年顾客：要把“爱“字贯串在接待过程中。5、病残顾客：不能歧视，在尊重的同时体现出一个“帮”字。6、购买力强的顾客：应该知足其夸耀的心理，接待中凸起一个“名”字。7、性子急的顾客：要留意“忍”和“让”。8、抉剔的顾客：要集中体现“殷勤”“细心”。9、罗嗦的顾客：要“耐心”，甘于做一个听众，要捉住顾客说话的中央意思。10、复数顾客：应正确判定主要购买者，谁是主要影响者，讲究一个“准”字。而且顾客都各有个性，但总的来说有如下几种区分，不同的个性以不同的方式接待：1、急风型：此类的顾客有分为：a没时间的；b性情急噪的，a类顾客大都是已决定以购物为目的者，应先询问顾客滞留时间和预算，以灵敏、快速为主；对于b类顾客不可擅做主张，只需适时作出配合，以速度为先。2、精挑细选型：这是必需花很多时间决定购买的顾客，应该及时察觉他们犹豫未定的原因，一一消除他们不满足因素，千万不可催促，只要配合他们的步调，很轻易博得这类顾客的好感，而成为我们的顾客。3、自我中央型：此类顾客大多热情、活泼、亲切近人，轻易带动情绪和沟通，应着重先容产品的长处，凸起质量，似老朋友般进行推荐，让他们信赖而放心购买。4、依靠型：此类型与精挑细选型相似，但不可完全相信他话语的表面意思，应尽可能不露痕迹的探询他们潜伏的意向和未表现出来的喜好与但愿，投其所好。在夸大产品适合其本人的长处，取得他们理解以达成销售。5、混合型：此类顾客是综合以上四重类型的混合型，应该在接待中随机应变，采取适当的方法。当然，以上所述的顾客类型只是一个大概区分，如今，消费者的购买行为已趋向成熟化、个性化、多元化。导购员应该把握这些基本的要素，同时在销售过程中试探，总结经验，结合自己的实际，创造属于自己的个人销售技巧。同时需要明白一点，导购员的情绪会直接影响到他所接触的顾客，要求导购员在工作中，要抛弃“自我”，作好自我调节心境，以痛快的情绪，天然流露出微笑，全心全意投入到为顾客的服务中。导购员与顾客从开始接触、沟通到实现顾客购买都有一个过程：A、引起留意、爱好——卖场摆放整洁，格调高雅，导购员需精神丰满，站姿天然端正，面带微笑，时刻预备迎接顾客。B、了解顾客心理——导购员与顾客初次打招呼要留意抓紧时机，这是个难点。过早，会使顾客有压迫感；过晚，会给人产生怠慢、冷淡的感觉。这就要求导购员对顾客有准确的判定，是自动、活泼的顾客仍是被动、沉默沉静的顾客，做到说话热情、诚恳，掌握沟通时机，避免顾客引起戒心，产生拉客兜售的曲解或打消购买的动机。C、掌握购买时机——在接待过程中，相互沟通了解顾客是属于要买、想买、观览的哪一类，，大概要购买或想买哪种价位的商品。D、先容商品，诱导购买——导购员了解顾客爱好、兴趣、经济状况后，确定顾客购买目标，有针对性地进行先容，循序渐进地进行诱导，让顾客通过思索和判定，充分地熟悉和了解到产品的长处，从而天然的产生购买要求。E、及时促成成交并建立好感——在顾客产生购买欲望后，仍未明确表示，这时导购员需从顾客的表情、语言、行为等观察这点后，应该作出适当的促销技巧及时促成成交。并从中让顾客感觉买得放心、称心。与顾客离别时，需亲切、天然，即使繁忙也别健忘点头作别，这样既能表现