组训职场能力(42页)

06－7－271组训职场能力06－7－272什么样的组训受职场欢迎？•组训的工作职责是什么？–职场基础教育训练–销售支援•组训的工作目的是什么？–协助营业单位提升绩效06－7－273辅导与培训对比•从内部了解团队•管理者负责流程运作•需要高度人际交往技巧•通常以结构相对松散的模式进行•从讲台了解团队•管理者负责传递信息•需要高度的专业技巧•通常以系统和条理化的讲演模式进行06－7－274识别哪些绩效令人不甚满意是否值得我们付出时间和精力解决？伙伴是否知道他的工作绩效令人不甚满意？你的伙伴是否知道他该何时完成何种工作？是否存在他难以掌控的障碍和困难？伙伴知道他该怎么做吗？良好表现是否导致不良结果？不当表现会产生良好结果吗？伙伴是否可以完成愿意做的事？通过训练指正他的行为不要浪费你的时间让他知道（提供反馈信息）让他知道（制定工作计划）帮助他排除障碍培训他或者提供实习机会改变结果或调整他的工作改变结果调整他的工作或解聘YYYNYNNYNNNYNYYN资料来源：费迪南德·佛尼斯著《绩效提升指导》06－7－275如何发现绩效差异•个人观察•记录－关键经营指标•辅导性面谈06－7－276主要KPI指标---人力指标•期初人力:期初合同有效业务员人数•期末人力:期末合同有效业务员人数•平均人力=（期初人力＋期末人力）/2•增员率=本期新签约业务员人数/期初人力•脱落率=本期退聘业务员人数/平均人力•纯增人数=期末人力－期初人力•举绩率=本期举绩人数/本期平均人力4.1（3）06－7－277主要KPI指标---业绩指标•FYC：首年新单佣金•人均FYC=本期FYC/本期平均人力•FYP：首年新单保费•人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人力•人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数•件均保费=本期首年新单保费/本期总件数•人均件数=本期总件数/本期平均人力•有效人均件数=本期总件数/本期举绩人数•综合持续率=保费持续率×n%+件数持续率×n%06－7－278辅导性面谈•做好面谈的准备工作•保持对面谈进程的掌控•保持沉默的艺术•探询完整的回答•倾听的艺术•保持中立•遵循面谈指南•面谈之后再做判断发现问题06－7－279沟通定则•坦诚•理解•探究问题的来龙去脉•角色扮演•理解06－7－2710指导分析的障碍•工作肤浅，流于表面•心存偏见，有失公正•针对个人，而非绩效•内容含糊，泛泛而谈•思路狭窄，考虑不周06－7－2711指导的七个步骤•了解伙伴哪些事情做的好？•询问伙伴与客户见面的目的？•达成目的的各个步骤•询问业务员与客户见面做的好的方面？•询问伙伴有哪些需要改进的方面？•给予伙伴赞美？•询问伙伴下一个见面会做哪些改变？解决问题06－7－2712给予反馈•确保反馈意见接受方有准备倾听的意愿•维护别人的自尊•提出反馈时要明确、具体•避免情绪化的或带有偏见•注意观察反馈接受方接受能力方面的下降•只处理伙伴能够发生行为改变的方面解决问题06－7－2713就是组训（主管等）透过共同拜访，以现场示范、协助展业或观察表现等方式，达到提升被陪访者能力的一种辅导方式。陪同拜访06－7－2714陪访的误区•害怕陪访、恐惧，怕出洋相•一定要签单•是主管的事•陪访仅仅是陪访•轻易陪访来者不拒,有求必应06－7－2715陪同拜访的意义•对职场–提升展业技巧–建立展业信心–养成良好习惯–提高团队业绩06－7－2716陪同拜访的意义•对组训：–快速积累实战经验–深入了解市場脉搏–创造被人利用价值–提升职场个人威望06－7－2717陪访的要领事前充分准备事中观察配合事后及时总结06－7－2718陪访前的准备—与陪访对象沟通•了解客户情况•确定陪访目的•研究行销策略•熟练彼此如何相互配合–如何介绍、包装–明确彼此的角色定位–预先设定加入时的暗语–突发状况如何处理06－7－2719陪访前的准备—与陪访对象沟通•资料、工具的准备•时间、地点的确定–与对方见面时间–会合前往的时间、地点、–交通工具06－7－2720陪访前的准备—自我准备•了解业务人员自身情况•客户分析•流程、话术的熟练和预演•资料、工具的准备•对一切可能作设想与应对06－7－2721陪访中应注意事项示范陪访时•要求新人注意观察•牢记示范重点正确的销售流程或某些环节正确的销售动作销售技巧的运用06－7－2722陪访中应注意事项协助陪访时•见机行事，协助销售•互补搭配，不抢不漏•烘托气氛，推波助澜06－7－2723陪访中应注意事项诊断陪访时•过程中保持“背景”角色•仔细观察：客户选择是否妥当销售流程是否缺失商品提供是否合宜话术运用是否得体推销动作是否正确时机把握是否恰当06－7－2724陪访后辅导三连环1）沟通辅导2）训练辅导3）跟进追踪06－7－2725陪访后沟通辅导原则•拜访结束后立刻进行•检讨预定目标与实际结果•请被陪访者先谈•先说好的部分，赞美鼓励•委婉提出改进建议•示范者说明为何这样处理•注意倾听，双向沟通06－7－2726陪访后的沟通辅导1、我（你）做了哪些动作？2、我（你）用了哪些技巧？3、我（你）说了哪些话术？4、客户有哪些反应？5、你学到了什么？（你觉得效果如何?）06－7－2727陪访后的沟通辅导•成交的关键在哪里？•哪些方面可以做得更好？•没有成交的原因可能是哪几种？•客户投保意愿有几分?为什么？•行销流程有哪些可改善的地方？06－7－2728陪访后的沟通辅导•行销流程是否可改善–接触有无让双方关系活络起来–推销效用有无引发对方兴趣–商品说明有无强化诉求–拒绝处理有没有更好的方法–促成时机是否把握良好06－7－2729陪访后的训练辅导1、针对性的辅导–角色扮演，强化训练2、延伸性的辅导–案例分享，深挖提升06－7－2730陪访辅导后的追踪1、建议是否接受2、能力是否提升3、观念是否改变4、缺点是否改善5、绩效是否显现06－7－2731陪访档案详细记录客观评估分析问题辅导措施训练效果绩效追踪细节决定成败成功来自习惯06－7－273206－7－2733职场训练多数时候以专题的形式出现DOME原则诊断（Diagnosis）目标（Objective）方式（Method）评估（Evaluation）KASH原理知识(Knowledge）态度(Attitude)技巧(Skill)习惯(Habit)PESOS训练方法准备（prepare）说明（explain）示范（show）观察（observe）监督（supervise）06－7－2734我们要训练什么内容？•K：传播的知识•A：改变的态度•S：具备的技巧•H：工作的习惯06－7－2735我们怎么去规划训练？•D：分析训练需求•O：订立训练目标•M：制定训练计划•E：评估训练结果06－7－2736我们如何去实施训练的计划？•P：准备•E：说明•S：示范•O：观察•S：督导06－7－2737邀约话术示范•你听说了吧？6月26日，国务院针对保险业的改革发展专门出台了国十条，国家对我们保险公司提出了相关要求，要求我们要大力宣传商业养老保险和健康保险，服务三农。•我们送保险下乡，主要为农民朋友解决几个问题：第一是农村子女教育储备的问题；第二是银行存款利息低的问题；第三是大病医疗费用报销问题，对于合作医疗不能解决的给予支持和解决；第四是意外伤害特别是外出务工人员意外伤害赔偿问题。06－7－2738邀约话术示范•为了响应国务院、四川省人民政府的号召，中国人寿作为中国最大的保险公司，×月×日专门到我们这儿来举办“送保险下乡有奖宣传会”，这个是入场券也是抽奖券，我们一共只有N张，挺紧张的，如果你能来的话，我就想办法给你申请一张•当然了，为了普及保险宣传，我们也欢迎有更多的人来听，不过没有这个入场券就不能参加抽奖了。你看我给你留张抽奖券吗？06－7－2739销售支援•增员辅导与支持•晨会经营与指导•团队经营数据的收集、整理、分析与表报制作•了解团队经营计划的拟定并参与行事历制作、落实•参与团队企划案与业务推动的设计、执行与追踪•会议管理•职场布置06－7－2740培养创新的能力•创意来自经验的积累•创意来自全身心的投入•创意来自工作的压力•创意来自创造性思维06－7－2741培养创新的能力•见多才能识广•用心才能创新06－7－2742组训工作的落脚点•团队管理精致化•团队绩效持续改进