卖场超市操作与管理

卖场超市操作与管理第一步A、进店前的准备工作1、本公司简介2、产品简介3、产品报价单4、三证（营业执照、税务登记证、卫生许可证）5、实物样品6、陈列方案7、促销方案B、进店收集资料1、有无我公司产品2、我公司产品价格、销售情况库存量。3、我公司产陈列是否合理4、对手产品价格、库存情况5、对手产品销量、库存情况6、对手陈列位置、多点陈列有几处、陈列费是多少。7、对在该店的其他费用投入多少C、确定谈判对象：1、产品进店：找采购主管2、产品陈列：找门店主管第二步：谈判方法（技巧）A、先有业务人员进行初步（摸底）谈判，然后再有直营经理出面谈判，以避免初步谈弄成僵局，给直营经理留有回旋的余地。B、业代进行初步谈判时特别注意了解对方的基本情况及对方的要求（不要直接问采购主管有什么要求，要听他自己说，以便了解他的真实情况）。C.业代进行谈判的步骤：1、你好：×经理，我是**公司的业务代表2、交换名片（双手将名片送给对方）3、说明此次拜访的目的：a、我公司----产品新上市，产品质量，包装设计、与目前同类产品相比都是最好的、最上乘的。b、从利润方面呈上报价单（第一次不要把报价单留给对方）c、如果对方有疑问，要运用自己的知识进行一一解答，以解除对方的疑惑。（包括产品知识、公司简介）d、初步试探性的与采购主管讨价还价，弄清对方的大致情况后，回公司与直营经理汇报情况。与直营经理共同分析、判断决策。如果对方提出的要求与我公司能承受的条件相符时，直营经理可以与K/A店的采购主管面谈进一步探讨价格与费用问题，进一步降低公司费用的支出，并初步敲定，然后将谈判情况汇报办事处。第三步找采购主管谈判内容：1、结算方式2、信用额度3、帐期4、结帐日期5、入店的具体费用明细6、我公司价格的内容：7、谈判结果征得办事处同意---形成合同（草稿）----合同8、供货：由分销商送货卖场指定地点、取得收条（签字盖章）第四步：找门店主管谈判陈列及促销内容1、最佳陈列位（休闲区或主通道）堆头（消费者最先看到、经常经过的位置）2、多点陈列位特殊展架、收银台、主通道、休闲区3、确定基础货架的陈列位置、排面长度。4、促销品的提供：pop、主题背景展台、堆头围档、空白pop、展板、特殊展架、摇摇贴生动化标准手册。注意：1、生动化的好处：让商品自己说话，提示产品的存在，吸引顾客的注意力，刺激消费者冲动购买。促成购买几率的提升增加产品在店内的销量。2、产品进店后必须买出、才能算真正意义上的销售，商品能够买出，除了商品本身具有一定的广告宣传外、做好店内的陈列，是促进本公司产品销量提升的重要因素之一。产品陈列的要点：可见：进店后第一眼就能看得见（即位置要最佳的）可获：伸手就能拿到。方便：给顾客提供一个良好的购物环境，便于购买。优质：遵循（20℅----80℅）原理，排面长度不要低于竞争对手，能给店内及我公司创造更多效益。生动化的标准：（全国要遵循一个标准）要求：包装：上轻下重，垂直陈列。品牌：（规格统一）横向排列。颜色：搭配要合理（同品牌、同规格、价格要集中陈列）价格：每个层面的产品价格尽量一致、或相仿。要求横向陈列顺序是以人流方向为第一陈列面从左向右：依次为：左端：陈列本公司周转最快的产品，陈列面积不少于50℅；中间：陈列本公司新上市的产品，陈列面积占25℅右端：陈列本公司高档面系列中销量排名第三的产品占25℅陈列时要注意以下几点：1、是否断货2、位置如何3、排面长度是否标准4、有无多点陈列5、有无POP6、有无标签7、产品商标是否面对消费者8、货架排面组合是否合理9、陈列是否整齐陈列的重要性：好的陈列面与陈列点的大小，是决定销量的重要因素之一，好的陈列面与差的陈列面相比，销量会有成倍的差异，因此要争取好的陈列点。陈列面与销量的关系陈列面的增加销量的增加2倍15℅3倍30℅4倍60℅5倍100℅售点广告：（POP）被称为销售方面的第二推销员1、张贴与视线一平位，上仰俯30度角为宜。2、保持时间长的位置。3、避开海报群。4、及时清理过期或旧的海报。5、主动帮老板张贴，不准留下不贴，以免浪费公司资源第五步：促销许多买场、超市实行上架商品排名末位淘汰制：即每个商品在买场内、根据销量大/小、销售利云高/底、销售周转率快/慢，进行排名。如果名次连续几次落后，将被卖场淘汰出局。促销是决定公司产品，在买场中销量大小的重要因素之一。因此，必须注意以下几方面：1、提前拟订促销方案，按规定时间上报公司审批。2、充分做好促销前的准备；（1）、规定促销起止时间（2）、要新、奇、特、实用、有吸引力（3）、规定促销活动的执行人（4）、准备促销品背景板、海报、堆头底围、促销小礼品、空白海报、促销价签、遥遥贴、门上推拉胶贴、促销条幅3、广告：（1）、电视媒体促销内容广告（2）、店招广告（3）、户外大型喷绘广告（4）、太阳伞广告（5）、车体广告（6）、隧道广告（7）、布满广告4、赠品管理：赠品有业代清点，由促销员从业代处打条领取到超市内发放，凭促销票换取赠品，添写赠品登记表。第六步：维护1、商品维护要按产品陈列的生动化标准进行维护，保持产品丰满（不缺货、不断品种、维护产品价格标签整齐、清洁、新鲜、产品日期（先进先出）超期产品要及时调整，注意产品标识要面对消费者，维护公司品牌、形象和价值POP的维护：（1）、及时更、换拆除已退色的广告物（2）、不能被其他物品或其他广告物盖住2、价格的维护：价格调整必须及时更换价格签，促销活动结速时，促销品、促销政策的广告物要及时撤去，避免产生不必要的误会。第七步：库存的管理（要与库存员建立良好客情关系）1、定期检查客户库存按“先进先出”原则，避免造成产品积压，过期导致退货，给公司带来不必要的损失。2、尽量与库管员建立良好的客情关系，可以随时盘点我公司产品的库存，查看哪些产品出现断货，以便及时补货；了解对手的库存，便于掌握对手哪些产品销的快，哪些产品销的慢，掌握其每月的销量（做到知己知彼，有针对性的打击对手）第八步：与店内营业员搞好客情1、便于掌握我公司与竞争对手的销量。2、便于掌握对手的促销内容，活动效果。3、便于及时补充我公司架上的产品，避免缺货。4、便于控制我公司产品在货架上的排面长度。5、便于保证我公司多点陈列、丰满整齐、清洁、新鲜、海报完整。6、促销时会得到店内主管人员的支持。注：业代要把部分精力放在店内主管及营业员关系的提升上，要做到“四可”标准（即可亲、可信、可交、可爱）。与超市相关人员交往，做他们生意外的朋友，把营业员视为我公司“第一顾客”。让买场营业员了解我公司的产品，了解我公司的企业文化，使其对我公司业务人员抱有好感，积极主动的推荐我公司的产品、使我公司的产品销量提升。因此好的客情也是提升产品在买场销量的主要因素之一。第九步：结帐与报帐1、送货后保存好收据凭证，登记到客户卡中。2、掌握好结算时间，不要错过帐期否则有要等下一个月了3、要与商场做好对帐工作4、结帐时备齐各种资料和手续，如收条、对帐单、增值税发票等。第十步：人员管理1、监督：各省直营经理要经常到各自辖区内检查下属工作，并对其进行业务指导，检查下属对公司各项指标，及各种促销活动的执行、落实情况。2、培训：要经常对下属进行销售及业务培训，提高业务队伍的整体素质。3、激励：按照销售业绩及对市场管理的好/差进行奖励、警告、处罚、以提升团队整体凝聚力、战斗力。4、促销：促销人员：（1）、在促销活动开始前一周向相关人员传达完整的可行的促销方案。（2）、向售点人员说明活动方法、时间、奖励方式。（3）、保证所需的促销品在促销前一天到达售点。（4）、正确传达促销信息，海报和POP必须根据要求张贴在售点客流量大、最显眼的地方。（5）、促销活动期间必须明确标识产品价格、价签要显眼醒目。业务人员：（1）、促销活动前要与客户沟通确认促销活动的各项细节并保证实施。（2）、保证品牌及包装按时铺货，保证铺货率，否则延缓促销活动的执行。（3）、及时发现问题，与相关部门联系解决，不影响促销活动的如期执行。售点广告：（1）、在售点内投放适合该渠道的广告品。（2）、广告投放在售点最显眼的位置，保证不被其他物品遮盖。（3）、及时更换旧的或破损的广告品。（4）、售点不准有过期的广告品，避免引起顾客不必要的误会。完毕2004年3月13号整理