口才训练材料

2019/8/29外勤展业训练班1三分钟行销----口才训练李良达2019/8/29外勤展业训练班2课程简介本课程讲授的重点在于口才训练希望藉此训练使学员勇于开口行销希望藉此训练使学员有更好的口语表达技巧,并且能随时临场应变本课程也会探讨口头行销的基本原则及注意事项,以避免行销人员弄巧成拙最后希望使学员成为口头行销高手2019/8/29外勤展业训练班3讨论主题如何训练自己可以随时随地以口头来行销如何训练自己不但可以随时随地以口头行销,而且只要三分钟培养,提升口才应注意之事项行销(任何方式的行销)应该获致之效果2019/8/29外勤展业训练班4[一]随时随地都训练自己以口头来行销随时随地训练自己的思考力(1)感性是天生的,比较难以训练(2)理性却是后天养成的,是可以训练的(3)理性的思考与表达的特性如下:#它是一种习惯,必须在日常生活工作中去养成这种习惯#它需要藉群体互动来try&error.#它是一分天才加上99分努力.2019/8/29外勤展业训练班5[一]随时随地都训练自己以口头来行销随时随地训练思考力的方法(1)角色扮演法(2)搜证反证法(3)唯理辩证法(4)无俚头幽默(搞笑)法(5)日新又新法2019/8/29外勤展业训练班6[二]三分钟行销的高手三分钟行销的注意事项(1)必须熟悉你所从事的行业整体市场状况#三分钟行销成败关键在于最初的三十秒钟#最初的三十秒钟要能成功的吸引对方的注意力,必须以整体市场的角度切入,不能直接谈个别公司或产品.2019/8/29外勤展业训练班7[二]三分钟行销的高手三分钟行销的注意事项(2)必须将公司及产品倒背如流#万一能成功的引起对方的兴趣,你当然要(不凿痕迹的)赶快切入主题,要做到这一点,前提就是你要对公司及产品滚瓜烂熟,倒背如流,才能收发,运用自如.#但不要勉强,若不熟也不要随便胡诌.2019/8/29外勤展业训练班8[二]三分钟行销的高手三分钟行销的注意事项(3)留下好印象(细水长流)比能否(当场)成功行销重要#因为只有短短的时间,不要强求.#即使未说到重点也没关系,留得青山在,不怕没柴烧,留下交情,套出对方电话比较重要.切记:风度比口才重要,人(套交情)比商品(是否成交)重要.2019/8/29外勤展业训练班9[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(1)好整以暇,不必也不要急燥.#你越怕时间不够,时间就真得越不够.#你越好整以暇,对方也越不觉得时间流逝,不知不觉就多给你许多的时间,你就越能从容不迫的好好行销.#其实时间够不够根本不是问题的重点,重点是对方是否真的有兴趣.2019/8/29外勤展业训练班10[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(1)好整以暇,不必也不要急燥.#对方若真的有兴趣,那怕你根本没说到什么重点他照样会自己深入追问,对方若根本没兴趣,你说得再清楚也没用,所以你根本不要担心时间是否够用.#你越冷静,越好整以暇,会说得越好.2019/8/29外勤展业训练班11[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(2)见好就收,千万不要趁胜追击.#许多人的失败就是不知道要见好就收.#如果你开始的三十秒没说好,这次的行销已经不太成功了,不如留个机会下次再来.#如果你一开始说得还不错,赶快见好就收,使对方留下深刻印象.2019/8/29外勤展业训练班12[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(2)见好就收,千万不要趁胜追击.#既然只有三分钟,对方一定很急着要结束,结果你反而因为说得还不错,就忘了时间,一直说下去,可能最后反而不欢而散,连下一次的机会都没了.#因此不论你觉得自己今天表现如何,要细水长流,表现再好也要见好就收.2019/8/29外勤展业训练班13[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(2)见好就收,千万不要趁胜追击.#除非对方非常明确的表示(而且你能确定这不是表面上的客套话),要求你趁机多说一些,否则你一定要遵守原来的时间约定,见好就收,绝不拖泥带水,画蛇添足.#宁可留待下一次,不要吃紧弄破碗.2019/8/29外勤展业训练班14[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(3)单刀直入,不要兜太多圈子.#三分钟行销固然宜于从整体市场面切入来破题,可也不要兜太大的圈子,要赶快转回正题,否则三分钟说短不短,说长可也没太长,一下子就过去了,你就失去大好良机.#圈子不要兜太大太长,也不要兜太多.2019/8/29外勤展业训练班15[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(3)单刀直入,不要兜太多圈子.#尽快切入主题,而且一但切入主题,最好单刀直入,直接诉求你的行销重点.#当然你也要注意对方的反映,随时现场机灵应变调整,发现对方不能接受你的行销时,再岔开话题还来得及.2019/8/29外勤展业训练班16[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(3)单刀直入,不要兜太多圈子.#而如果对方能够接受,那就不要再客气了,直接将你的行销重点发挥得淋漓尽致.#但要注意不要因此而得意忘形,更不要太盛气凌人,也不要显得太职业化,还是要像朋友聊天一样.2019/8/29外勤展业训练班17[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(4)多多示好,使对方感觉舒服比使对方接受你的行销重要.#与人交谈,时间越短,越不适宜谈负面性的话题,因为容易引起争执,也不容易说得清楚.#所以一般人见面寒暄总是说好听的话,其理在此.(真要吵架也要另找机会)2019/8/29外勤展业训练班18[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(4)多多示好,使对方感觉舒服比使对方接受你的行销重要.#所以三分钟短暂的行销,都要谈正面的,多谈你的优点,少去谈别人的缺点.#多讲对方喜欢听的话,少讲你想讲的话,多说对方有兴趣的事务,少扯你以为好的话题.2019/8/29外勤展业训练班19[二]三分钟行销的高手以三分钟来成功行销的方法(4)多多示好,使对方感觉舒服比使对方接受你的行销重要.#即使必须将产品做比较,你也要搜尽枯肠找出最高级最幽默的方式来做比较,而避免好像在批判别人一样.#看过第四台的行销高手如何推销吧.#但我们措词还要优美文雅而胜过他.2019/8/29外勤展业训练班20[二]三分钟行销的高手三分钟行销的架构范例引起兴趣(15—30秒)切入主题(15—30秒)主要诉求(30—60秒)漂亮收尾(30—60秒)记得留下下次再来的借口记得留下次再联络的方式2019/8/29外勤展业训练班21[二]三分钟行销的高手三分钟口头行销的内容范例引起兴趣现在是知识经济的时代所以一切都要讲究知识专业切入主题所以个人理财也应该要专业所以应该由金融专家来服务2019/8/29外勤展业训练班22[二]三分钟行销的高手三分钟口头行销的内容范例主要诉求金融专业有地上与地下之分地上金融又有主流与非主流漂亮收尾当然要找主流中的主流主流中的主流为何是我?2019/8/29外勤展业训练班23[三]口才训练注意事项声调与表情远比是否伶牙利齿重要#根据心理学的调查研究,我们与人沟通(一周之后)让对方留下的印象百分比如下:(1)面部表情55%.(2)声音腔调38%.(3)口才内容7%.2019/8/29外勤展业训练班24[三]口才训练注意事项声调与表情远比是否伶牙利齿重要#其实不必管心理学的调查研究,试问有谁还记得2000年三月十八日晚上陈水扁,宋楚瑜和连战说了些什么;还记得他们三人当天晚上的声调的人也许有一些,但记得它们的表情的人一定最多,所以口才与内容最不重要.2019/8/29外勤展业训练班25[三]口才训练注意事项声调与表情远比是否伶牙利齿重要#如果将225位刚当选的立委的照片拿给大家圈认,可能你可以挑得出七八成;如果放他们的政见发表会的声音让你认,可能你还可以认得出三四成,但如果拿他们几个月前竞选时的政见(文字)让你认,恐怕多数人都完全无法辨认谁是谁的政见了.2019/8/29外勤展业训练班26[三]口才训练注意事项声调与表情远比是否伶牙利齿重要#很多人口才不好,就是因为不够伶牙利嘴,却硬要去学别人的伶牙利嘴,结果画虎不成反类犬,不学还好,越学越糟.(前行政院长张俊雄的怪腔怪调就是典型的失败的例子)#李登辉与林洋港口才都不便给,却能自成一格,就是最成功的例子.2019/8/29外勤展业训练班27[三]口才训练注意事项对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要#美国近几年流行政治正确,台湾这两年也仿效人家搞这种所谓的政治正确,不论是否合宜,但至少都表示你的政治判断力比你的发音是否字正腔圆要来重要得多.#政治判断力包括场合与关系的判断.2019/8/29外勤展业训练班28[三]口才训练注意事项对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要#就外表讨喜与发音字正腔圆来说,吴伯雄要胜于李登辉与林洋港,但就口语所曾发挥的影响力来说,后二人当然胜过吴伯雄好几筹,其理就在于判断力.对政治,对环境,对在场的人的倾向的判断力,都比字正腔圆重要.2019/8/29外勤展业训练班29[三]口才训练注意事项对场合与关系亲疏远近的判断远比字正腔圆重要#对场合的判断包括:地点,时间,现场设备,在场听众,以及临场的气氛(氛围)等等.#对亲疏远近关系的判断也要正确,对亲近的人不能说太见外的话,对不够亲的人却又不能说太肉麻的话.2019/8/29外勤展业训练班30[三]口才训练注意事项尽量使用中性不带价值判断的语词来表达#现代社会所造成的沟通困难就是社会的变迁太快,今天说对人恭维的话,明天说同样的话有可能反而对人是一种讽刺,一不小心就很容易得罪人.#所以要训练自己尽量用中性的名词,对女性一律称“小姐”,最不会惹事.2019/8/29外勤展业训练班31[三]口才训练注意事项尽量使用中性不带价值判断的语词来表达#在政治上的用语尤其要注意,不要随便说“台湾人”或“中国人”,这些以往很普通的用语,如今都可能惹麻烦,称在台湾的中国人如今反而要两面不讨好,所以称我们的同胞或国人就好,要避开那些已被贴上标签的名词.2019/8/29外勤展业训练班32[四]行销应获致的效果任何行销都应有的效果:(藉用Ansoff企业成长的指标)#员工满意(不能只对外单求顾客高兴,忽略内部员工的感受)#顾客肯定(行销当然要能获得顾客的肯定,若不能获得顾客的青睐,一切都是徒然)#社会欢迎(还要能够被社会大众接受)2019/8/29外勤展业训练班33[四]行销应获致的效果行销应该兼具小众与大众效果行销应该兼具短期与长期效果行销应该兼具外部与内部效果行销应该兼具形象与实质效果行销应该兼具排挤与吸引效果2019/8/29外勤展业训练班34[四]行销应获致的效果一流的三分钟行销#千万不要一心一意只想抓住对方的注意力,乃要专注于行销你的产品.#也不要显得商业气息太重,以交朋友的方式为之最好,可以带一点儿广告的味道,但绝不能推销(push),这样对方会很不舒服.#当场对方不一定有反应,事后却印象深刻成为长期客户是为上策.2019/8/29外勤展业训练班35[五]现场演练假设你是立法委员,请说一说你赞成或反对晶圆厂西进(当然只能有三分钟)假设你赞成(或反对)乐透奖应该要降温,你会如何向社会大众说明(同样的三分钟)你也可以自选一个题目2019/8/29外勤展业训练班36结语口才没有天生的,天生口才太好反而不理想,因为你后天一定会因疏于练习而犯很多错.口才要好的不二法门就是不断的练习,不断的找机会表达,但也不要忘了要不断的检讨修正.没有人第一天口才就好的,所有口才好的人都曾经因口才不好而出糗,如今口才才会好(否则干嘛去苦练)