著名咨询公司的战略报告全套

©2003BearingPoint,Inc.产品利润率举例产品A单位成本单位价格单位销售总收入总成本利润产品利润率$35200$1,00060040040%产品B公司可能改变产品比重，通过销售更多的A产品来提高其盈利性，因为A产品的利润贡献率要显著高于B产品战略思考$56150$90075015017%总计350$1,9001,35055029%除了公司的整体盈利性，还需要关注产品利润程度…©2003BearingPoint,Inc.客户利润率举例细分客户A年度销售额年度成本年度利润利润率$1,00020080080%细分客户B$2,0006001,40070%公司可能通过争取更多A类客户来提高其盈利性，因为A类客户的利润率比B类客户更高（原因可能是在为B类客户提供服务时需要更高的市场营销、销售或分销成本）战略思考…以及客户利润程度©2003BearingPoint,Inc.A公司的利润率在过去的四年中不断下降，这可能是什么原因导致的呢？收入成本利润率销售量价格研发费用销售费用财务费用总部费用人员费用场所费用设施费用其它固定成本变动成本原材料产品组合客户基础劳动力•收入在下降（为什么？）–客户需求降低（为什么？）•产品生命周期末期•市场营销不力•分销存在问题•定价不合理–竞争集中程度提高（为什么？）•高利润引来了新进入竞争对手•原有竞争对手的更有效市场营销举措•改进的替代产品（或低价的替代产品）•成本在增加（为什么？）–固定成本在增加（为什么？）•设施费用在增加•分销费用在增加•销售及市场营销费用在增加–变动成本在增加（为什么？）•原材料成本在增加•劳动力成本在增加可能原因通过对利润性的分析，寻求其背后的战略启示生产费用©2003BearingPoint,Inc.会怎样？什么时候？为什么？•对于行业中公司通常会发生怎样的成本支出以及这些成本将如何变化等问题获得深入了解•与竞争对手比较，公司的成本结构和水平怎样？在此基础上可以更好地预知可能的竞争举措和反应•提高对当前业务现实的紧迫感，尽快采取相应措施•在潜在问题发生之前先将其找到•在业务发展中必须提高竞争意识，及时做好变革的准备成本分析的作用Costanalysis成本结构分析可以从更深一层次揭示利润状况背后的原因©2003BearingPoint,Inc.在成本分析之前，首先要确定公司的价值链结构基础架构人力资源研发采购利润利润业务支持性活动基本业务活动（服务型组织）设计提供营销交付支持分析框架进行价值链分析的主要步骤：确认主要价值活动及其之间关系分析价值链的：–价值活动的实际执行情况–活动间的联系，并通过优化和协调建立竞争优势–组织的利润状况确定竞争中各环节的优势与劣势考虑在建立竞争优势的过程中，哪个环节最重要——低价，差异化，还是重点化？©2003BearingPoint,Inc.然后区分价值链各环节中存在的成本驱动因素分析框架制度因素（政府法规等）•地域•与供应商联系•供应时间性•学习过程•政策选择•规模经济•订单规模•互相关系•区域规模•广告规模•购买者集中程度•区域规模（相关服务）•与其它服务线之间的关系全球化人力资源管理研发采购人力资源政策-工会-招聘政策•采购政策•与供应商联系•全球规模采购内向物流业务操作外向物流市场营销及销售服务某国际航空公司的成本驱动因素基础架构©2003BearingPoint,Inc.在此基础上分析价值链中的成本结构分析框架公司基础架构-2.6%人力资源管理-5.6%研发-4.9%采购-2.8%箱包处理7%登机系统操作28%时刻维护5%登机闸操作8%验票柜台操作10%系统维护15%内向物流-4.8%市场营销及销售-7.4%利润服务-1.8%外向物流-3%业务操作某国际航空公司的成本结构进行成本分析的主要步骤：确认主要价值活动将产生主要成本或增长迅速的成本分离出来整合占少量或固定成本比例的活动将原材料及劳动力成本分配至相关活动计算与每个活动相关的总成本比例©2003BearingPoint,Inc.66420共计公司竞争对手A竞争对手B16651836320$185,00014723474113$181,000内向物流业务操作市场营销及销售服务支持性活动外向物流187022$200,000寻找问题要确定价值链中的优势和劣势，还要将公司的成本结构与竞争对手相比较©2003BearingPoint,Inc.更进一步，基于提高股东价值的目的，寻求可能优化的业务领域股东价值销售额直接成本销售及管理费用库存应收帐款固定资产短期债务降低采购成本降低销售及管理费用降低应收帐款天数提高销售提高平均客户消费人均收入库存周转资金周转期市场份额员工保持率收入增长率毛利率变化资本投资增长率销售及管理费用比例投资/资产回报率利润率市盈率适用税率平均交易额收入增长2%直接成本降低2%，降低循环周期库存周转次数增加2.0将销售及管理费用将低1.24%息税前利润提高2%-5%公司的公开报表按职能分组衡量影响的主要指标可能优化领域受到影响的次要指标潜在价值损益表资产负债表定性/无形资产及市场评估净利润US$XXX,YYY,000©2003BearingPoint,Inc.无无建议销售额价值改善战略机遇库存水平降低2千3百万美元销售及管理费用降低4.76亿美元使用先进需求计划工具使用共享服务以及流程优化毛利增加1.94亿美元通过与供应商流程及系统合作来降低相关成本库存运输成本销售及管理费用直接成本损益表无应收帐款下降2.63亿美元无建议销售商合理化、销售及客户合作、自动交易系统库存周转改善，带来2.57亿美元效益使用现金需求计划工具无无建议固定资产库存短期债务应收帐款财务报表资产负债表6.93亿美元5.20亿美元股东价值以某医药公司为例©2003BearingPoint,Inc.考察其销售及管理费用将销售及管理费用从49.1%降低到44.2%可以带来约4.76亿美元的成本节省销售及管理费用对标：•当前水平：49.1%•行业最佳水平：39.3%•平均水平：48.7%•当前水平与最佳水平中点：44.2%销售及管理费用股东价值资产负债表损益表©2003BearingPoint,Inc.将库存周转次数由1.95提高到2.62次约可降低2.57亿美元的库存，同时约可节约2千3百万美元的运输费用库存周转次数对标：•当前水平：1.95•行业最佳水平：3.14•平均水平：2.09•当前水平与最佳水平中点：2.62库存运输成本股东价值库存资产负债表损益表考察其库存周转率©2003BearingPoint,Inc.考察其毛利水平将毛利率从79.7%提高到81.7%约能将运营利润提高1.94亿美元毛利率对标：•当前水平：79.7%•行业最佳水平：83.9%•平均水平：71.2%•当前水平与最佳水平中点：81.7%直接成本股东价值资产负债表损益表©2003BearingPoint,Inc.考察其应收帐款天数应收帐款天数对标：•当前水平：63.1•行业最佳水平：43.3•平均水平：65.6•当前水平与最佳水平中点：53.2将应收帐款天数由63.1天降低到53.2天约可多提供2.63亿美元营运资本股东价值应收帐款资产负债表损益表©2003BearingPoint,Inc.•用于采购的共享服务•雇员自助服务•公司门户•改善渠道结构•利用联盟关系，共同推广•客户合同处理及通用信息处理•呼叫及样本管理有效性•呼叫前优化•更详细的需求计划•针对库存优化的流程改造•注重客户满足率以及库存地点的要求•用以使生产能力达到最大的供应链管理工具•预测准确性的提高•更详细的需求计划•销售商整合及战略采购•物流网络优化•精益制造•通过影响网络和全面关系提高销售•通过市场合作进行产品开发•客户情报及面世周期管理•新的可视化工具使用，以使客户更好的按其需求获取产品•销售商及客户合作•自动交易实施系统•改善的产品开发工具•销售商合理化选择改善方法销售及管理费用库存库存运输成本直接成本应收帐款从各个可能改善的角度考虑相应措施©2003BearingPoint,Inc.在财务分析的过程中，有一些原则是要注意的在任何财务分析的过程中，不要孤立地看待任何结论与分析结果在得出结论之前，必须与所有相关信息共同考虑，互相比较当信息有限时，不要随便假设©2003BearingPoint,Inc.例如：比例数字必须全面地来看第一年第二年毛利率40%35%利润的下降不一定有什么大不了…变化©2003BearingPoint,Inc.例如：比例数字必须全面地来看（续）第一年第二年毛利率40%35%利润的下降不一定有什么大不了…变化...只要销售额的增长能弥补利润的下跌销售额1000150050%直接成本60097563%毛利40052531%©2003BearingPoint,Inc.第一年第二年负债1,0001,500负债的增长不一定有什么大不了...权益1,0001,000总资本2,0002,500负债权益比1.01.5例如：比例数字必须全面地来看（续）©2003BearingPoint,Inc.第一年第二年负债1,0001,500负债的增长不一定有什么大不了...权益1,0001,000总资本2,0002,500负债权益比1.01.5运营利润500625利息费用100180税前利润400445净利润240267利率10%12%利息准备金500%347%总资本回报率25%25%...只要利息保障系数足够，同时权益回报率在增长权益回报率24.0%26.7%例如：比例数字必须全面地来看（续）©2003BearingPoint,Inc.第一年第二年负债1,0001,500但这也不一定总是这样...权益1,0001,000总资本2,0002,500负债权益比1.01.5运营利润500625利息费用100180税前利润400445净利润240267利率10%12%利息准备金500%347%总资本回报率25%25%...如果利息保障系数跌至100%以下权益回报率24.0%26.7%第三年6,0001,0007,0006.01,7501,800-50-3030%97%25%-3.0%例如：比例数字必须全面地来看（续）©2003BearingPoint,Inc.而且还要动态地来看…第一年第二年公司A22%仅从表面看，22%的权益回报率好像不错...第三年权益回报率©2003BearingPoint,Inc.而且还要动态地来看…第一年第二年公司A22%仅从表面看，22%的权益回报率好像不错...第三年31%权益回报率27%…但是，当把它放在三年的趋势里来看，说明的问题就可能完全不同了©2003BearingPoint,Inc.而且还要动态地来看…22%仅从表面看，22%的权益回报率好像不错...12%17%…但是，当把它放在三年的趋势里来看，说明的问题就可能完全不同了第一年第二年公司B第三年权益回报率©2003BearingPoint,Inc.…以及与其它竞争对手比较地看第一年第二年公司B22%但是，若与整个行业的表现比较，其上升的趋势就可能十分有限了第三年12%权益回报率17%行业平均水平33%15%25%©2003BearingPoint,Inc.概述财务及竞争能力评估公司能力定位目录©2003BearingPoint,Inc.在财务评估之后，需要进一步确定公司的关键能力情况和差距，以及弥补这些差距的难易程度差距性分析DCReplenishmentStoreReplenishmentVendorFlowProgramsReturnsAuthorizationPerformanceMeasuresIssuesBasicDevelopingWorldClassValueofClosingGapIncreasedvendornegotiationleverage;reducedsupplychaincostBettercontrolofinventoryvs.instocktradeoff;reducedstorelab