保利春天里二期营销报告

保利春天里二期营销报告世联地产保利春天里项目组谨呈：保利地产找到正确的方法，便可逆势狂歌！01开盘总结010504成交客户分析客户新政访谈成交客户职业1238892122160816243240民营企业私企主国企事业单位外资经商公务员教师医生退休成交客户居住区域11811189180310202468101214161820金沙洲荔湾越秀白云海珠天河黄埔南海佛山深圳其他成交客户：成交客户主要以天河、白云、金沙洲、越秀等区域的私企业主、民营企业和事业单位职工为主。成交客户年龄段3132135010203030岁以下30~40岁40~50岁50岁以上成交客户：成交客户年龄段主要集中在30-40岁之间，主要以自住型的首次置业为主。成交客户置业目的分析自住,49投资,32成交客户置业次数分析首次,49二次,26三次或以上,6天河客户年龄段分析11,92%1,8%35岁以下35岁以上天河客户：天河区客户主要以35岁以下的白领为主，八成以上置业目的为自住的首次置业需求，以按揭为主要付款方式，受价格吸附力驱动。天河客户置业次数分析7,58%5,42%一次置业二次及以上天河区客户置业目的分析10,83%2,17%自住投资天河区客户职业分析7,59%3,25%1,8%1,8%民营企业个体事业单位自由职业者白云区客户年龄段分析6,60%4,40%35岁以下35岁以上白云客户：白云区客户主要以35岁以下的个体私营老板为主，置业目的主要以自住的首次置业为主，100%以按揭为主要付款方式，整体经济实力一般。白云区客户置业次数分析6,60%4,40%一次置业二次及以上白云区客户置业目的分析5,50%5,50%自住投资白云区客户职业分析6,60%2,20%1,10%1,10%个体老板事业单位民营企业企业高管金沙州客户：金沙州客户主要以35岁以上的个体私营老板为主，置业目的主要以投资为主，以按揭为主要付款方式，整体经济实力较好。金沙州客户职业分析6,67%2,22%1,11%民营企业个体事业单位金沙州客户置业目的分析4,44%5,56%自住投资金沙州客户置业次数4,44%5,56%一次置业二次及以上金沙州客户年龄段分析2,22%7,78%35岁以下35岁以上越秀客户：越秀区客户主要以35岁以上的个体私营老板为主，置业目的主要以投资为主，主要以按揭为主要付款方式，整体经济实力较好。越秀客户职业分析3,60%1,20%1,20%事业单位个体民营企业越秀客户置业目的分析2,40%3,60%自住投资越秀客户置业次数分析3,60%2,40%一次置业二次及以上越秀客户年龄段分析2,40%3,60%35岁以下35岁以上访谈1陈俊，26岁，越秀区某企业人力资源，现居住越秀，首次置业。购买春天里多层13栋301单元84㎡户型，在家里资助下购置婚房。关注楼盘的地铁、价格因素。——“在越秀区附近买房，价格太高，无法承受。”——“地铁开通后这里到市区也就25分钟左右，工作生活都很方便，升值肯定是没问题的。”——“保利价格也很实在，折后均价才9千多点，比我预期要低，真的很开心”——“到糖果也去看过，户型真的不错，就是在佛山，交通很不方便”陈俊访谈2李梅，40岁，湛江人，金沙州四季花城业主，第二次置业。做服装个体生意，支付能力强，一次性支付全部房款。对金沙州很熟悉，比较认可春天里的投资价值，看好地铁物业，觉得春天里的多层性价比高，值得出手。购买春天里12栋101首层带花园单位。关注楼盘的升值潜力、地段及金沙州的发展。——“我就住在万科四季花城，对金沙州非常熟悉，看好金沙州的发展”——“一直在做服装生意，手里有些闲钱，想投资房产”——“主要是春天里的价格很实惠，性价比高，地铁开通后，房子一定会升值的，当时没怎么考虑就决定购买了”——“金域蓝湾也去看过，周边配套很齐全，就是价格太贵了，而且周边都是农民房”访谈3李建俊，28岁，广东设计院做工程，现住在天河，首次置业者，工资高，支付能力较强，从搜房网了解到项目信息。认可春天里的户型，价格相对市区非常实惠，看中地铁6号线，对金沙州区域抗性不大。购买了春天里多层12栋501单元。关注楼盘的地铁、户型和价格——“位置有些偏远，但相对来说价格非常实惠，有地铁，以后到天河上班也还算方便”；——“但是感觉有点吵，离环城高速太近了”；——“另外就是配套不方便了，项目旁还看不到任何配套，出去买瓶可乐都不方便”；——“我买的5楼，虽然是多层，但84方能做到三房且拥有双卫，真的很实用”。访谈4陈少白，48岁左右，梅州人，女儿在国外，在广东电视台工作，经朋友介绍了解到本项目，现住在海珠区，二次置业，想改善下居住条件，支付能力强，一次性支付全部房款，为人很低调，信风水。购买春天里11栋201单元。特别关注楼盘的居住环境、周边配套和安全。——“现在住的房子条件比较差，想换个好点的地方，之前也看过很多楼盘，都没有下决心购买”；——“我买的二层刚刚好，价格也很合理，户型面积也刚好够用，以后有地铁了，到老城区也很方便”；——“不好的地方就是临近高速路，会有些吵，但我这个楼层还好，比较安静。”——“周边比较荒凉，也没什么配套，买些生活用品的地方都没有，是有些不方便，希望近期能有些改善。”本报告是严格保密的。客户购买驱动力分析区域吸引力分析抗性分析户型品牌地铁价格抗性区位抗性天河客户高较高高较低中等老城区客户较高较高高较高高金沙州客户较高中较高低低针对天河客户：针对老城区客户：加大推广力度，提高项目在天河区的市场知名度；重点灌输地铁价值，强调时间距离，弱化空间距离举措：举措：针对金沙州客户：举措：展示区域利好，制造热销话题，降低客户到此置业的疑虑强调广州新城的城市发展前景和教育发展前景活动营销，吸引当地客户来访，增强现场展示；强调项目的投资升值空间本报告是严格保密的。春天里一期客户年龄主要集中在25-35岁之间，以年轻夫妇和准夫妇的首次刚性置业需求为主；投资客户也占了近40%的比例，主要集中在35岁以上的个体私营老板等支付能力较强的客户群体；客户主要来自白云区、金沙州、天河区和越秀区。外围天河相对来讲客户价格抗性较低，区域抗性中等；周边老城区客户对价格相对敏感，区域抗性也较强；当地客户对价格和区域的抗性都较弱；成交客户以个体私营企业主为主，占比近50%，主要分布在金沙州和白云区，以二次置业及以上为主，是本项目投资客户的主体，有较强的经济实力，购买能力较强。关注因素集中在价格、户型、配套和地铁因素上。一期项目主要以高性价比打动客户，是客户购买的主要动力。成交客户分析一期成交客户总结02市场背景010504近期开盘项目跟踪未来市场竞争分析开盘动态跟踪：77-111㎡户型市场畅销，刚性需求旺盛时代糖果5.1开盘，推出14、15、16、22、24、25栋约410套N+1户型，面积区间为77-115㎡，开盘当日销售188套，销售率达46%。推售产品：开盘日推14、15、16、22、24、25栋，朝南面积是87㎡的小三房，朝北是77㎡的二房单位，少量111㎡的大三房；价格：均价8500-8800元/㎡，总价67-117万，带1500元/㎡装修；优惠：5.1开盘优惠折扣95折客户群：客户主要集中在25-35岁的广州市区白领客户为主，多为自用婚房的小两口；另外有少量投资客。•4.29日在广日投放开盘信息广告；•开盘期启动中原一二手联动销售，效果较好；•楼巴密集布局，提高客户直达性。•庞大的兼职派单员队伍，提高项目认知度；•周末或重要节点日派兼职人员到竞争楼盘附近截流目标客户，效果较好开盘动态跟踪：77-111㎡户型市场畅销，刚性需求旺盛岭南湾畔5.16开盘，推出C6、C8栋约141套产品，以96-99㎡的三房户型为主，开盘当日销售60余套套，销售率约40%。推售产品：开盘日推C6、C8栋，包括96-99㎡的三房，82-85㎡的二房，91㎡的2+1户型和182-195㎡合并户型4房；价格：均价1.5-1.7万元/㎡，总价150-190万，带2500元/㎡装修；优惠：5.16开盘综合优惠折扣94折客户群：客户年龄主要集中在35-45岁，以项目周边的荔湾本地人为主，约占全部的80%。客户需求主要以自住为主。•广州老城区公交候车亭灯箱广告全面覆盖，效果很好；•4.29、4.30、5.7、5.14日持续在广日和南都投放报纸广告，引起市场关注；•每周持续的短信营销投入近期竞争楼盘销售情况时代糖果、保利春天里五一期间销售情况比较理想，区域内70-97平米的中小户型产品热销相比于广州其他区域，金沙州楼市5月前半月的销售情况较理想，成交户型面积段集中在69-115平米的二三房，主力客户群体来源于老城四区。整体热销原因来源于高性价比产品、广告效应共享、刚性需求、区域价值提升等因素项目名称5.1推货量面积区间均价总价5.1-5.15销售情况时代糖果14、15、16、22、24、25栋共计410套N+1户型77㎡二房87㎡三房111㎡三房870067-117万成交210余套销售率51%中海金沙湾B12、B13栋共计320套86㎡二房100-132㎡三房153㎡四房950080-150万成交90余套销售率29%万科金域蓝湾B11栋尾货近30套69-92㎡二房N+115000100-140万成交5套左右保利春天里9、10、11、12、13栋共计82套71-84㎡二房92-97㎡三房1100071-120万成交81套销售率99%近期竞争楼盘在售产品面积段汇总从竞争产品的主流供应面积段来看，时代糖果和金域蓝湾是本项目的最大竞争对手。竞争楼盘在售户型面积段主流面积整体面积区间时代糖果405060708090100110120130140150160230111M²75~8711571~9769~92M²230M²86M²153125-135万科金域蓝湾中海金沙湾保利春天里区域竞争户型在售盘点金沙洲区域70-135平米户型在售货量约368套，时代糖果及中海金沙湾在售货量较大房型项目名称面积区间均价（元/平米）主流总价产品货量装修标准备注二房万科金域蓝湾69-73㎡1400095-100万11套2000尾货销售中海金沙湾86㎡950082万44套1800热销中时代糖果75-77㎡850065万134套1500热销中保利春天里71-81㎡--------------1800一期售罄小三房万科金域蓝湾83-84㎡15000125万5套2000尾货销售中海金沙湾101-132㎡9500115万105套1800热销中时代糖果87㎡870076万47套1500热销中保利春天里84-93--------------1800一期售罄小四房万科金域蓝湾91-93㎡16000140万7套2000尾货销售时代糖果111㎡870015套1500热销中总计70-135368套预期供应：区域内70-130平米户型下半年供应约4000余套，项目8月入市时预计面临2000套同质产品的市场竞争。约1000余套时代糖果金域蓝湾中海金沙磬园金沙湾西堤万科新项目保利春天里保利西海岸2010年约200余套约600套50平米左右1150套6月7月8月9月10月11月12月约20余套约425套金沙洲70-135平方米左右户型供应统计279套约250余套约290余套新政后的广州市场：受“4.15新政”影响明显，成交量已提前4周开始下降，同时政策出台后成交量下降了20％，价格也开始出现松动。客户新政认知：普遍对广州楼市持悲观态度，认为新政下广州楼市下行趋势明显，降价在客户心中已成必然。24%的客户对后市比较乐观，认为房价不会降太多；76%的客户认为房产政策连续出台，房价会不断下降，观望气氛逐渐浓厚。乐观客户主要基于对广州楼市的了解，长期来看待房产市场，偏于理性。悲观客户基于短期看待新政，受观望气氛影响较重。态度客户回答客户数百分比乐观广州楼市一直很理性，价位相对于北京、上海、深圳这些城市还是处于低位的，受新政影响价格肯定会有所松动，但幅度不会大；324%今年广州供货量紧缺，开发商资金很充裕，降价的可能性不大；4广州楼市短期受新政影响价格会下