销售篇：活用SDPS话术销售

江苏分公司培训部切入话术•熟人：•1、知道我们在做保险-请教法/分析法•2、不知道我们在做保险-路过法•转介绍：•陌生人：切入话术——陌生人•通常的约访话术——送计划书/产说会•你好，分红单/续期单/交费单/邀请函收到/买保险？——没买过（要否了解，送资料上门/20周年+4万保障+理财信息）——买过平安的，服务满意的，祝福——买过平安的，服务不满意或者同业客户（20周年+保单权益/公司信息/理财信息+4万保障）•应对：其实本来想带计划书的，不过您的情况我不了解，在这样的情况下给您建议书对您是不负责任的。经过10-15分钟的分析之后，我会为您量身定做一份最适合您的计划书。。。切入话术——转介绍转介绍话术：1、认可观念和为人，再帮我一个忙2、真正帮助朋友的方法3、对我的服务进行评价，标准之一就是介绍三个朋友对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法：VIP客户的权利，推荐三个朋友，免费获得4万元保障然后打电话约访参加产说会或者上门送资料切入话术：你好，我是你的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他介绍的方案，他觉得很有帮助，希望我也帮你介绍一下。您是周四下午还是周五上午有空啊？切入话术——转介绍转介绍话术：1、再次让客户认同：今天你对我对保额的讲解/我介绍的观念，觉得有没有道理？2、认错：我们过去做的确实不算太好，我也不会分析，也不知道该给你做多少保障，你也不知道该做有多少保障（你也不知道该做多少）。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不理解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，你看是不是有些道理？”3、提出转介绍：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道自己应该有多少保障，也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。4、让客户放心：不过你放心，我不会让你的朋友为难，更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片，你能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。如果你一时想不起来，我先把他放你这，等我送建议书时来拿。5、留下转介绍卡：保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要朋友帮忙，你要帮帮我。6、缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）：我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因：一是你对保险不信任，另外一个是你对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改进，好好学习，让我自己变得更专业，再来见你，好不好?切入话术——熟人/知道•应对：请教法/分析法•请教法：我学习了很多知识，帮我看看这样说行不行？（讲完之后问：你觉得这个产品怎么样？）•分析法：保险不是你说买就要买，也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法，如果经过分析发现需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现没有需要，恭喜你，你的家庭财务很安全。切入话术——熟人/不知道•应对：直接上门•寒暄，顺道路过，给别人送材料/帮忙办理赔。等对方问自己现在的情况怎么样。•现在平安保险公司做代理人，象您这样的早就买过保险了吧？（一定要赶紧跟上）•客户：买过/没买过切入话术——熟人/不知道/买过•买过•您很有保障观念啊，买了些什么？有哪些利益啊？•这样吧，我就花点时间帮你看看吧（保单年检）•我帮你看一下，同时教你一个方法，以后你自己也会看了，别人跟你介绍的时候，你也知道如何判断了。切入话术——熟人/不知道/没买过•没买过•业：不可能，你骗我的吧？（惊讶）•业：介不介意告诉我是什么原因？•业：（那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解）我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的•业：既然这样，我就用10-15分钟的时间给你做一个有关保险状况的分析吧，经过分析之后如果你认为有需要的话，我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考，如果发现暂时没有需要，就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的销售面谈——买过/保单年检对象意外住院重疾教育养老其他丈夫妻子子女销售面谈——保单年检/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女持续收入①②②③（1）意外（2）疾病④⑤⑥⑥⑥第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。（您同意吗？有没有想过）假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。（因为您的家庭是靠您的收入来维持的）。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元（一大笔钱），维持基本的生活，一直到小明22岁（孩子）自立为止。销售面谈——保单年检/收入一边倒配偶/收入一边倒的家庭：1、意外2、疾病陈先生，这是您的家，您现在生活的非常幸福、美满，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天一个支柱无法支撑，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保证我们的家庭在出现任何情况下，都拥有一笔保障。您的家庭可以永远美满幸福。销售面谈——保单年检/三口之家三口之家陈先生，这是您的家庭，孩子现在生活的非常幸福，因为您和您的太太支撑着这个家，你们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常生活就会受到影响，家人也就会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障在出现意外的情况之下家人的生活不受影响。万一有事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未来的日常生活。单身，需要照顾父母年长父母20年残20-30岁1、意外2、疾病陈先生，您现在一个人过的非常潇洒，父母看到我们现在健康、平安也非常幸福。我们小的时候靠父母来生活和成长，长大后父母很可能也要靠我们来安享晚年。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然有事发生在您身上，我们不仅无法供养父母，甚至会成为父母的负担。对您的父母来说，失去的不仅是您这个儿子，同时安享晚年的希望也就失去了。但如果您拥有这个计划，就会保障您的父母在出现任何情况之下晚年生活都不受影响。销售面谈——保单年检/单身①①②④⑤6岁18岁22岁③7-8万高等教育费用⑥⑦销售面谈——保单年检/孩子教育教育基金陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。销售面谈——保单年检/孩子成长规划孩子成长规划1：1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。3、随着孩子的成长，各项费用在不断地增加，4、而我们为孩子所准备的储蓄金会随着孩子的成长不断减少，孩子的成长费用需要多少我们谁也不知道，5、培养孩子是我们父母义不容辞的责任！如果孩子以后有能力继续读书，而由于经济的原因造成他无法完成学业是多么可惜的啊！所以，孩子的成长不规划不行！每个人都希望自己的孩子拥有圆满的人生，一般来讲孩子圆满人生的获得，不可缺少的就是四金：教育金、创业保障金、婚嫁金、养老金。如果拥有了这四金，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？销售面谈——保单年检/孩子成长规划孩子成长规划2：销售面谈——保单年检话术孩子成长规划1、其实这份计划并不需要您很多的钱。假如您有10万元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年（即750元/月或25元/天），连续存15年。2、如果把这9000元/年放在银行，每年每笔只不过几百元的利息；3、但是如果放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少15万的保障利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，相信您不会因为几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保障。4、所以这每年9000元对您和孩子而言，保险比储蓄更重要！孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！销售面谈——没买过/活用SDPS•听说过平安吗?•福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控•了解导向——会考虑吗?•小孩/几岁自立/配偶/父母等•钱/利率/现在的生活水平•房子/信贷15-20%税费/礼金40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄10%-15%家庭保障计划收入分配图—如意圈多做互动：业：一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。业：一般人一定都会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。（您知道为什么这样做吗？因为他们都知道）一个好的家庭保障计划会带来以下优点。销售面谈——收入分配图1销售面谈——收入分配图2•随时赞美•业：除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、古玩、商铺等。。。•客：有一些股票•业：那去年一定赚了很多钱吧•客：今年不行•业：确实股市有风险，不过也是暂时的，其实可以考虑下分散投资•客：没有投资•业：那所有钱都放在银行里了•客：不储蓄•业：那您的生活品质一定很高销售面谈——家庭保障1业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是意外，另外一个是疾病。（您同意吗？有没有想过）假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。（因为您的家庭是靠你的收入来维持的）但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元（拿到一大笔钱），维持基本的生活，一直到小明22岁（儿子/女儿）自立为止。销售面谈——家庭保障2家庭支柱：您配偶子女持续收入①②②③（1）意外（2）疾病④⑤⑥⑥⑥1、意外2、疾病年长父母20年残20-30岁1、意外2、疾病目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费用可以帮助他解决问题目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他6岁18岁22岁7-8万高等教育费用研究生博士销售面谈——教育金教育金收入大幅减少（1）个人储蓄（2）儿女？（3）社会养老金？？30岁60岁销售面谈——退休养老金退休养老金没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花？30岁失业大病或伤残逆境收入投资顺境销售面谈——应急现金应急现金目的：让客户明白寿险可以解决他的问题买房始终无法达成目标买车销售面谈——有计划的储蓄1有计划的储蓄目标计划时间百分之百成功意外目的：让客户明白寿险可以解决他的问题身故销售面谈——有计划的储蓄2有计划的储蓄销售面谈——寻找客户需求点业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点（解决以上所有问题），您觉得对您来讲是否有用呢？客：当然有用！