销售终端沟通与培训

销售终端沟通与培训终端状况：根据调查，我们发现四川地区红桃K与终端沟通严重脱节，主要表现在业务员巡店不积极，未与柜员紧密联系交流；柜员缺乏起码的相关知识，销售产品积极性不高；产品摆放位置不显眼；店内很少活化物。消极影响：与终端沟通脱节极大地影响了红桃K的销售，加上同时期其它类补血产品（朴雪）的强势攻击，致使红桃K丧失了在补血保健品中的领导者地位。终端态度：调查中，终端普遍希望厂家能积极有效的与之沟通，并对柜员进行正规的培训，提高柜员的专业知识和销售积极性，促成双方互利互动。综上所述，我们看到不论从市场本身还是柜员自身要求，对终端的沟通和培训已经迫在眉睫。经销商沟通方案1、经销商联谊会：⑴沟通目的：由于红桃K给经销商的支持较少（表现在：近期广告投入太少，基本无终端活动支持），再加上销售利润率不断下降等原因，造成了经销商的销售积极性不高的现象。这在很大程度上影响整个川渝地区的销售业绩。故拟定尽快重新归档（依据：经营规模、销售业绩等）登录经销商，并在各销售区域组织一次较大规模的联谊会。希望通过此次对经销商的公关活动，来改善目前的状况。年底，可能还会考虑一次团拜会表彰销量前五名的一级经销商，前十名的二级经销商，并有奖金奖励。⑵会议时间：9月15日—9月16日⑶会议地点：成都假日酒店（15日：成都市区主要经销商；16日：其他区县主要经销商）重庆假日酒店（15日：重庆市区主要经销商）⑷与会人员及邀请方式：由红桃K四川办事处和重庆办事处确定与会的一、二级经销商名单，并邀请。⑸执行程序：9月12日以前完成与会人员的邀请工作。9月13日以前落实会议场地及冷餐会菜单。完成礼仪小姐的招聘及培训工作。9月14日所有相关工作人员到现场熟悉流程及场地。9月14日晚布置会场，调试话筒、投影机等。9月15、16日当天具体时间安排：8：30相关工作人员到岗，检查会场，调试设备，统一着装。9：00签到台准备接待来宾。（礼仪小姐两名）9：30—10：00与会人员陆续到会场，签到后由礼仪小姐（六名）领入A厅。10：05司仪宣布联谊会正式开始，致欢迎辞，介绍主要与会的红桃K公司领导。10：20公司各领导讲话，介绍公司近期情况，并表明会对经销商给予最大的支持。11：00经销商代表发言。11：20答经销商问11：45会议结束。各位来宾由礼仪小姐领到B厅，参加冷餐会。11：50—13：00公司领导致祝酒辞。（估计酒会在13：00左右结束。收拾会场）⑹相关制作物及内容：1、背景板一块。2、公司介绍（POWERPOINT）一篇。3、公司画册若干本。4、特色礼品和红桃K关怀装产品若干份。⑺现场布置：1、A厅：主讲台（可设7—10座）背后设置喷绘背景板。主讲台旁设置一套投影设备（手提电脑、投影机、屏幕）。厅外设置签到台。2、B厅：厅内两侧放置条形餐桌，两餐桌中部各设置一个杯塔。配合轻音乐。⑻费用预算：名称数量规格单价（元）小计备注主讲台背景板2个7.5米*3米300/平米6750元喷绘制作、带框架投影设备2套、2天酒店提供租金3天70007000元A、B厅签到薄2册免费赠送签到笔6只免费赠送冷餐会150人180/人27000元特色小礼品150份150元/份22500元礼仪小姐8人、3天1.65米以上180/人、天4320元制作POWERPOINT2篇免费赠送不可预见费用4000元合计71570元代理费71570元*20%=14314元总计85884元（RMB：万仟拾元整）销售终端培训方案成都地区：一、培训目的：提高柜员对红桃K企业历史与发展规划的了解、对产品品质及补血机理的了解、提高销售技巧以及销售积极性，增强他们对红桃K的信心与信任度。二、培训时间：三、培训地点：四、培训方式：具备专业知识的五、培训内容：1、红桃K集团介绍；2、专业知识方面：需要补血的症状；补血和补铁的关系；常见补血品；红桃K产品性能、补血机能；3、销售技巧知识六、参与人员：七、会场布置：八、执行程序：九、费用预算：十、效果监测：成都市场接触管理文本一、接触时间：2000年9月中旬—二、接触地点：成都市区三、成都市生活习惯和媒介消费习惯：1、成都市属于消费城市，其生活节奏比较慢，生活形态为悠闲式2、成都人偏向于群居式的休闲娱乐，对城市话题比较敏感并且关注，属于话题性城市3、成都市的媒体消费主要影响媒体为中央级媒体、各大上星台和成都本地的无线及有线台，观众偏好三种栏目：新闻、影视剧和综艺娱乐。四、目标受众：第一族群/第二族群/第三族群第一族群：25-45岁，偏女性，中等收入；缺铁性贫血和生活压力大者；个性分为两种：1、缺乏主见，易听取别人意见；2、相信自己第二族群：16—25岁，中性；缺铁性贫血者；个性上分为两种：1、相信自己2、不是购买者，只是使用者。第三族群：50岁以上，中性；个性分为两种：1、相信自己2、不是使用者，只是购买者。五、主要管道：1、电视：（成都具体电视媒体）；2、NP：3、RD：4、车贴：5、OD：6、卖场：7、地面推广：六、信息接触（附件：媒介排期及地面推广文本）我牌使用者第一目标群媒介关系行销管道电视报纸广播户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展红桃K真情回馈报版软文广播传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求主要影响男性出租车司机，提高其关注度，吸引购买提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度提升品牌美誉度和知名度；增强口碑影响力增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速提高其知名度和美誉度在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购增强对功效的可信度，引起话题，形成良好的口碑宣传强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。第二目标群媒介关系行销管道电视报纸户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展红桃K真情回馈报版软文传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度提升品牌美誉度和知名度；吸引年轻族群的关注度；增强口碑影响力增强口碑影响力；引起一部分年轻族群的关注度，迅速提高其知名度和美誉度在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购增强对功效的可信度和连续注意的兴趣强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第二标群重购甚至增购，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫第三目标群媒介关系行销管道电视报纸广播车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展红桃K真情回馈报版软文广播传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散消费者的注意力同时加强对自身产品的关注度并有效刺激需求利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给消费者；增强和巩固关注度刺激需求根据这一族群年纪偏大，更多与广播接触的特点，有效传达产品特性，引起注意并增强关注度和依赖性，使产品信息能有效打动这一族群提高红桃K自身知名度提升品牌美誉度和知名度；增强口碑影响力增强口碑影响力；直接引起消费者关注度，迅速提高其知名度和美誉度在已有的良好知名度和美誉度基础上，巩固并增强老顾客的忠诚度，使其重购和增购增强对功效的可信度，引起话题，形成良好的口碑宣传强化关注度和消费者在卖场的购买冲动。促使我牌使用的第一目标群重购增购或者为其家人小孩购买，直接促进销售对于我牌使用者而言，总的目的就是巩固和增强忠诚度，使其重购和增购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力敌牌使用者：媒介关系行销管道电视报纸广播户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展买红桃K优惠多多报版软文广播热线传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的干扰竞争者的广告，分散敌牌使用者的注意力同时培养对自身产品的关注度；引起新的需求并刺激试用，为换购创造良好的条件利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给敌牌使用者；引起新的需求并刺激试用，为换购创造良好条件主要影响有男性出租车司机和有收听习惯的老年人，能引起其关注度提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度有效引起敌牌使用者试用和换购提升品牌美誉度和知名度；增强口碑影响力直接引起敌牌使用者的关注度，迅速引起话题并提高红桃K的知名度增加购买冲动；鼓励试用；使敌牌使用者在一段时间内退出补血市场，为下一次的换购打下基础；同时易于形成良好口碑，对敌牌具有较大杀伤力培养并增强对红桃K功效的关心度；刺激敌牌使用者尝新心理强化关注度和消费者在卖场的购买冲动或犹豫，促成购买对于敌牌使用者而言，总的目的就是促使其试用，从而引起换购1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力游离群媒介关系行销管道电视报纸广播户外车贴公关促销红博士健康专栏卖场活化国庆节活动市区内巡展冬季暖情四选一报版软文广播传达信息1、品牌形象2、功效1、品牌形象2、功效功效品牌形象功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象3、功效1、企业自身形象2、品牌形象功效品牌形象目的对游离群起告知作用，引起关注，培养其试用兴趣利用对手在报纸广告上的弱势投放，使自身信息极大化的传达给游离群主要影响游离群的男性出租车司机和老年人，培养试用动机提高红桃K自身知名度提高红桃K的知名度引起注意，培养试用兴趣引起注意，培养试用兴趣引起关注度，刺激购买动机；培养试用兴趣，最终促成购买引起关注度并试用，形成良好口碑硬性引起关注度和游离群在卖场的购买冲动。促成游离群购买对于游离群而言，总的目的就是促成试用和购买，最终建立起忠诚度1、品牌形象：以诺贝尔成果为基础，以生物技术为手段的现代高科技偏药性补血保健品牌。2、功效：四大功效：快速补血、改善睡眠、增进食欲、提高免疫力。七、媒介排期：八、地面推广活动：1、一级市场促销活动：⑴成都市区：市场、消费者情况概述—消费者注重健康，有保健意识。市场压力较大，受朴雪的冲击很大。①针对我牌消费者：活动目的：设置“防护闸”，尽量稳定老顾客，刺激老客户重复购买。活动命名：“红桃K真情回馈”执行时间：9月22日—10月22日执行地点：成都市区具有代表性的大药房活动形式：每位消费者均可用三个红桃K空瓶换取一瓶促销装（促销装产品仅供赠送，不能单卖）。优点陈述：关怀装红桃K是四瓶装，消费者用三个空瓶换取促销装后还剩一个空瓶。如果消费者还想用剩余的空瓶来换取促销装产品