谈判学案例分析&答案

背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。”——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。”——“决定了，你们想的真周到。”说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分）3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么?（6分）参考答案要点：1、日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。2、该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）日本人在一开始对于科肯照顾的细致入微，十分轻易的就了解到了其返回美国的时间，这其实是在窃取情报。于是日本人开始进行笑里藏刀的时间消耗战，把美国人的时间安排的满满的。在最后一刻有以晚宴占据时间。使得美国人最后要不然是无功而返，只好屈服于日本人。3.美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）4．美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》，请分析上述案例，回答以下问题：(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？(3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办？答：(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧？法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。(1)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？答:(2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。(2)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?(3):如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?”甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。”乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?”甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。”乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。”甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”乙方采取的策略1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）疲劳策略是指在通过拉锯战，是对方疲惫、生厌，以扭转己方在谈判中的不利地位，到了对方精疲力尽时，在乙方反守为攻，促使对方接受乙方条件的一种策略。从案例中可以看出，甲方谈判的8位成员谨慎细致，与乙方要求有相当差距。对于居高临下，先声夺人的谈判者，疲惫战略是个十分有效的策略，旨在通过多回合的谈判时我方从不利和被动的局面中扭转过来。到对方精疲力尽，头昏脑胀的时候，乙方便可趁此良机，反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出己方观点，让乙方做出让步。乙方成功的主要原因2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志在必得；其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。乙方采用马拉松式的战术，攻其弱点，避其锋芒，在消磨其锐气中做到以柔克刚。该策略在运用中，需双方同意加班加点谈判，在此前提下，它的威力才能真正体现。本案表现有谈判组织的一面，这是客观需要；又有运用策略的一面，这是主观目标。从双方的表现来看，主要由以下几点：1.搬起石头砸自己的脚。本案中创造疲惫战策略的条件是甲方，然而正是甲方自己在谈判结束时，被疲惫所降服，全体人员马上入睡了，从而酿下苦果。这证明谈判人员对自己的决议造成的后果估计不足。同时，对谈判客观会形成的策略背景，没有防范之心和措施。2因势利导求收益。本案中乙方作为响应者，化被动为主动，促进交易的完成。这么做让甲方高兴、满足，又麻痹了其斗志，为己方策略的运用创造了机会。在结束谈判时，甲方人员因疲惫而没与乙方核对最后成交内容，而乙方利用了甲方的这个缺陷，进行了自查，确信自己的利益没有遗漏才离开甲方住地。这样既保住了已得利益，又把住了可能得到的利益。3.策略的收益不能白失。被疲惫战打中的甲方，恢复清醒后，再去讨要因失误造成的损失，通常较困难。作为乙方也不可能将意外收益拱手相让，何况双方已进入实质性执行合同阶段。在双方协商中，在双方对合同的顺利履行中，乙方做适量的让步，但不是白白损失，它换回的是合同的安全。