2015KA增长计划

2015年KA增长计划汇报人：欧健汇报时间：2014.11.62目录重点门店打造重点系统JBP新开门店贡献避免门店负增长2020/6/27市场分析2014年1-9月业绩区域品牌黑龙江吉林辽宁总计贝因美4667312161755飞鹤128853.9715882929.97合生元26644.311311441.3完达山136635.867652166.86伊利738.74371.021725.822835.58总计4124.74578.156425.8211128.71系统：大润发、家乐福、沃尔玛、乐购、华润万家2020/6/272014年1-9月业绩品牌系统贝因美飞鹤合生元完达山伊利总计大润发429.01352.0442.01239.01042.04504.0华润万家158.0224.0128.3197.9352.81060.9家乐福473.0592.0340.0577.0573.32555.3乐购315.0290.0193.0153.0382.51333.5沃尔玛380.0472.0338.0485.01675.0总计1755.02930.01441.32166.92835.611128.72020/6/27陈列组数（总数）品牌系统贝因美飞鹤合生元完达山伊利总计大润发18.835.123.521.736.0135.1华润万家19.513.68.87.726.576.1家乐福29.329.828.022.035.1144.2乐购16.719.210.012.921.580.3沃尔玛11.015.217.012.255.4总计95.3112.987.364.3131.3491.12020/6/27营养顾问（总数）品牌系统贝因美飞鹤合生元完达山伊利总计大润发33.040.029.029.035.0166.0华润万家10.010.02.06.09.037.0家乐福17.022.07.014.025.085.0乐购14.018.010.010.012.064.0沃尔玛19.023.016.023.081.0总计93.0113.064.059.0104.0433.0东北大润发常规陈列突破一、陈列位置：国产粉第一陈列位置二、陈列面积：1.5组/店（30家门店）三、执行时间：2015年2月确定延续需要各区域给予门店足够的重视NKA系统大润发拓展增长生意回顾确认15年指标15年全年档期规划亲子活动推动30场11月12月4-10月3月会员营销网上营销重点项目排期增长率20%2020/6/27LKA重点系统大商的拓展增长区域对接大连抚顺牡丹江大庆郑州2014年十二月前完成区域对接促销规划资源支持两档厂商周五月、九月四档海报促销一月、二月、七月、十一月建立关系亲子活动品牌营造四月至十月重点城市74家门店共计：30场2015年大商目标增长20%大润发新开门店关注序号区域城市名称开店时间1吉林白山白山店8月28日2吉林吉林西山店9月16日3黑龙江佳木斯佳木斯万新店9月28日4黑龙江牡丹江七台河店10月20日5辽宁鞍山鞍山三店11月15日6黑龙江大庆大庆店11月22日7黑龙江哈尔滨道外店11月30日2015年再开店10家1、大润发2015年新开店10家，门店数达到47家2、大润发30家门店业绩占东北NKA35%，预计新开店带来业绩增长8%-10%3、请区域经理跟进营养顾问的到岗情况2020/6/27重点门店打造重点门店30家业绩体现：1、150万以上门店---5家2、100万以上门店---5家3、70万以上门店----10家1、观光路线2、陈列资源重点投入：第一品牌形象3、营养顾问：最专业的人员配置门店锁定：20%重点门店=30家门店重点区域：沈阳8、大连5、哈尔滨52020/6/27避免门店负增长状况分析：衰退门店占比27%业绩损失5.3%整改方案：一、明确业务业绩指标二、KA主管进行专项考核1、季度连续出现月份衰退门店大于15%500元负激励2、对于季度连续月份衰退门店小于10%，给予500元激励辽宁吉林黑龙江24%35%18%区域衰退占比2020/6/2712Ka业绩回顾东北NKA一至九月业绩达成单位：万元/pos同期增长率30%；目标达成率106.6%；年进度77%2020/6/272014年一至九月全国达成排名第二单位：万元一至九月系统销售分析一至九月同期销售对比一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月2013年332.7256.2286.5265244225.9225.4331.4308.4303.5315.6308.92014年421.4362.3371.7357337.3297.55302.69360.34072014年目标398.3308.9343.6326.5305.6282.3285.4389.6377.5385.1381380.7增长率27%41%30%35%38%32%34%9%32%-100%-100%-100%2020/6/272020/6/27JBP项目的拓展1-9月份终端基础月份大区市场数量打分门店数量月均得分品类品项管理考核产品管理生动化管理产品新鲜度（10分）孕婴渠道（5分）SKU数量成人粉SKU分销（5分）价格标准（5分）促销活动（5分）婴儿粉货架位置（10分）婴儿粉排面数量（10）成人粉排面占比（5分）陈列标准广宣使用工作规范（15分）（15分）（5分）（10分）1东北44082.512.94.23.55.06.56.03.614.34.09.08.75.02东北44079.114.33.72.34.69.68.72.611.13.88.56.14.03东北77078.513.54.22.44.39.16.72.811.73.79.85.74.74东北66078.813.44.41.34.69.17.12.712.13.810.06.54.05东北22084.314.84.50.54.98.87.33.214.33.710.07.45.06东北66081.113.14.23.74.99.56.93.112.83.89.34.85.07东北55078.213.64.42.84.47.86.71.913.73.59.65.14.68东北33077.713.34.51.74.97.38.22.713.84.29.54.92.79东北33080.613.84.42.54.97.97.83.012.33.69.85.55.0东北月均4040079.713.54.32.44.78.67.22.812.73.89.56.04.5截止9月终端基础建设得分79.7分，较2013年月均得分83分下降3分；主要缺失在于：产品新鲜度的管理；2013年产品新鲜度得分8.2分，2014年6分；2015年将通过“下放费用资源到区域”同时配合“经销商大日期专项基金”，提升产品新鲜度管理的反应速度和效果。婴巢计划区域5-9月达成情况婴巢计划计划执行实际执行执行率销量场均销量婴巢计划现场录入APP人数场均录入APP人数新客数量场均新客黑龙江105105100%31732730221151.11141.1吉林14213293%39192729695384.11120.8辽宁13812288%26782421951981.61000.8东北总计38535993%97707827228512.43260.9婴巢计划区域2013年金领冠1-9月销量进货（万元）2014年金领冠1-9月销量进货（万元）金领冠14/13同比增长率东北（除省会）5307.076547.2523%东北（省会哈、长、沈）1461.531893.0130%婴巢计划通过区域内的品牌提升带动中心市场的金领冠销量提升，省会市场同比增长高于其他市场的金领冠同比增长。社区亲子活动2020/6/27社区亲子活动社区亲子活动社区亲子活动社区亲子活动--APP录入新客户开发速度慢营养顾问数量少（752人）/营养顾问销售贡献占56%2012年-2013年建设联盟店412家母婴渠道铺货率迅速提升无导门店消费者维护困难App拓展计划方向：将app利用到可控制的无导购门店；门店类型：1、经销商营养顾问门店；2、乡镇联盟店；3、cp市场的“婴巢”计划的社区母婴系统门店；4、中心市场其他可控制的母婴门店背景App拓展活动8月-10月数据大区门店备注销售产生门店数金领冠（含珍护）销售额（万元）金领冠（含珍护）销售额/月/店新客产生门店数新客人数新客/月/店东北无导M类门店66350.2473242.3东北有导M类门店2126971.122212055.4无导门店app数据看：在新客开发上的作用已经初现端倪；后期应强化门店拜访并通过优化销售奖励政策提升门店消费者维护的积极性。夺堡奇兵门店类型活动门店数金领冠销售，单位：万元14年4-9月14年1-3月单店增长率14年4-9月销售额单店月均销售额销售额单店月均销售额夺堡奇兵门店52450.51.4199.31.2813%非夺宝奇兵门店7513422.20.81632.10.725%夺堡奇兵一档促销夺堡奇兵形象制作2015年大区发展规划2015年预算品项单位：万2014年必保量2015年预算同期增长率托菲尔36197450%中老年1631277870%学生763107641%奶食品1430197538%珍护婴儿粉1729229133%金领冠婴儿粉96141270332%女士973108512%全家18001683-6%金装婴儿粉37952752-27%豆粉311223-28%经济装婴儿粉1260177-86%试饮装340-100%退市190-100%新品0894合计233952783619%2015年销售节奏1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月本年合计11.2%6.8%8.8%6.5%7.4%7.4%6.5%9.0%8.6%10.1%9.6%8.1%100.0%指标：2015年预计业绩增长19%策略：1、婴儿粉超目标达成、成人粉提升覆盖和重点档期质量；2、关注投入产出比，侧重有销量增长的重点品项及区域投入；3、重点渠道重点门店有效建设，强化人员配备及渠道开发。方案：增大区域费用使用自主权：将部分费用划分至区域，由区域自行制定相应促销政策，重点提升促销效益，侧重在增长较高环节投放。人员配置等资源投入侧重高成长及有效性：优势区域维持原有优势，焦灼市场且成长空间较大市场选择部分重点市场进行集中重点投入。强化执行，保证KA重点档期有效执行。制定相应激励考核方案，促进区域更好达成业绩（例：重点门店PK赛、创新推广PK赛）。强化执行行销ka零售推广人事培训区域主导费用资源配置有效性业绩增长19%费效、重点聚焦、分销规模2015年东北大区达成策略34东北大润发常规陈列突破一、陈列位置：国产粉第一陈列位置二、陈列面积：1.5组/店（30家门店）三、执行时间：2015年2月确定延续需要各区域给予门店足够的重视NKA系统大润发拓展增长生意回顾确认15年指标15年全年档期规划亲子活动推动30场11月12月4-10月3月会员营销网上营销重点项目排期增长率20%2020/6/27LKA重点系统大商的拓展增长区域对接大连抚顺牡丹江大庆郑州2014年十二月前完成区域对接促销规划资源支持两档厂商周五月、九月四档海报促销一月、二月、七月、十一月建立关系亲子活动品牌营造四月至十月重点城市74家门店共计：30场2015年大商目标增长20%大润发新开门店关注序号区域城市名称开店时间1吉林白山白山店8月28日2吉林吉林西山店9月16日3黑龙江佳木斯佳木斯万新店9月28日4黑龙江牡丹江七台河店10月20日5辽宁鞍山鞍山三店11月15日6黑龙江大庆大庆店11月22日7黑龙江哈尔滨道外店11月30日2015年再开店10家1、大润发2015年新开店10家，门店数达到47家2、大润发30家门店业绩占东北NKA35%，预计新开店带来业绩增长8%-10%3、请区域经理跟进营养顾问的到岗情况2020/6/27重点门店打造重点门店30家业绩体现：1、150万以上门店---5家2、