协作的竞争力创新的分销和配送战略（罗兰贝格咨询）

协作的竞争力—创新的分销和配送战略内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略传统上，供应商和零售商之间是一种以“价格谈判”为核心的竞争关系供应商零售商通过扩大生产规模降低成本通过快速革新和变化营造竞争优势生产营销销售通过扩大采购批量增强讨价还价的能力通过维持安全水平以降低库存以具有竞争力的价格维持店内的商品品种组合采购营销门店价格的领先者物流价格和促销导向以增加需求“推”的战略而不是“拉”的战略；“孤立的”，不注重“流程”缺乏一致的消费者导向战略价格供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心–接收–仓储–挑拣–运输商店供应链功能决策现状消费者消费者购买消费–生产–包装–仓储–挑拣–接收–仓储–挑拣–运输–生产计划–包装大小/单位–库存水平–流转计划–运输工具–运输时间安排–时间安排，资源调度–库存水平–运输时间计划–接收–缓冲库存–商店部门–货架–时间安排，人员计划–库存水平–品种组合–货架技术缺乏信息低效率的计划–低效运输–等待时间长–高库存水平–……–冗余的成本–服务水平低：•时间•质量运输运输运输由于缺乏有效的信息，整个分销和配送过程效率非常低宏观经济的不景气•市场消费需求增长缓慢•产业结构不合理•市场消费物价持续走低•大量下岗工人和贫困的农民•资本应用效率很低•消费者缺少忠诚度•个性化、多样化•日益增强的价格性能比和服务质量敏感性•生活方式的改变消费者行为的改变•市场开放度加大(WTO的影响)•一体化趋势•能力过剩或运作的低效率•缺乏协作•功能和流程的老化竞争压力日益上升12•信息技术的革新和广泛应用•Internet和Intranet•新的传播媒介•电子商务技术革新34随着市场环境的改变，这种低效的分销和配送将会越来越不适应“推”和“拉”的原则“推”供应商•财务计划•营销计划•安全库存•手工定单处理物流提供商/配送中心•手工定单，安全库存管理模式•简单配送服务零售商(POS)•根据预测定货架库存•安全库存•手工定单处理顾客•购买“拉”顾客•购买零售商•系统的数据搜集•营销技术的结合运用•每日销售数据自动传送物流提供商/配送中心•自动化定单处理•向供应商传送信息•快速的建议•条型码技术的应用供应商•需求导向的计划•生产周期短•快速反应•电子数据交换(EDI)成本/生产导向消费者需求导向“推”的原则会越来越被“拉”的原则所代替采购仓储库存管理运输顾客服务管理控制高效的物流和信息流以消费者需求为导向组装运输分销/配送零售商供应商关键流程供应链将朝着“以消费者为导向”的一体化方向发展现状：供应链上各个主体独立运作，彼此缺乏透明度增加透明性提高效率未来：供应链整体的合作生产商物流服务商分销/零售顾客生产商物流服务商分销/零售客户供应链上各个环节必须打破企业边界，实现跨企业间的协作供应商的生产供应商的仓库零售商的仓库或配送中心供应链未来的情况信息流–通过电子数据交换加快信息流动准确性及时可控完整标准化–高效的补货更低的成本更好的质量/服务更高的可靠性运作和计划技术–预测方法–运作—库存和运输模型–排队论–店铺空间管理模型，货架管理消费者商店运输运输运输只有这样，高效的分销和配送才有可能实现交易整合•条形码•无纸化流程例因特网(Internet)技术网络技术的发展将会加快这一进程高效的顾客反应缺乏协作拥有协作多余的文件档案太多的不必要服务错误的配送缺货条款“战争”存货水平太高重复劳动商品过剩协作使得整个供应链能够实现高效的顾客反应其它供应链成本传统管理重心=传统成本供应链成本仓储管理运输和配送财务内部流程跨企业的合作信息技术系统整合后的重点供应链协作使得成本管理的内容更加丰富供应链成本订单处理成本运输成本库存成本库存管理成本库存能力需求-80%-10%-60%-3%-60%针对分销/零售商生产商库存成本库存管理成本分销/零售商获得的利益对分销/零售与生产双方的利益生产商获得的利益+42%99.7%+20%利润率商品服务能力利润率97.5%供应链协作是一个“多赢”的结果–制造商、分销商和零售商多从中受益欧洲的经验数字供应链上各个环节0.9%0.9%2.5%营销机会成本的节省整体成本降低潜力3.4%营销物流整体潜力国际的经验表明，供应链协作所带来的成本降低潜力达商品零售价格的3.4%3.56.5-1.3-0.7-0.52.84.7通用标准高效补货高效管理“物流”“信息流”全面供应链管理7.510.0实行后的物流成本实行前的物流成本全面供应链协作带来的成本降低潜力[零售价的百分比]+物流成本的25%=生产商零售商内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略制造商制造商和分销商零售商价值集成商中国消费品的供应链仍然处于比较初级的发展阶段主导者物流第1方物流为主第1方物流和第2方物流第2方物流和第3方物流第3方物流和第4方物流商品生产商品牌生产商品牌+自有品牌参与者协作相互竞争供求状况供不应求供大于求中国消费品供应链的发展阶段1234中国供应链的发展阶段生产环节中间环节零售环节服装加工厂服装品牌制造商生产地批发市场区域批发市场小型批发/零售市场代理商/经销商百货商店服装专业零售店/品牌专卖店中型批发市场小型批发市场大卖场以服装市场为例，整体供应链非常散乱，传统批发市场仍然发挥重要作用中国服装供应链的现状我想买的产品呢?配送的准确率每比定单的成本每个单品的成本每个供应商的成本供应链成本预测的准确性运输能力的利用拣货的准确性拣货的效率低效的供应链最终反应在消费者利益的损失全国性分销商将获得更多的发展机会1为中小零售商提供采购和物流服务的分销商可能出现并逐步发展2分销商将继续扮演主要物流提供者的角色3越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化4自有品牌出现和发展将加强供应链前后向一体化的趋势5前后向一体化是中国消费品供应链发展的必然趋势中国供应链的发展趋势P&G关键客户销售+多功能服务大区分销超级市场/大卖场—沃尔玛、家乐福等中小超市连锁店百货店便利店街边店农村市场地区分销商批发商消费者35%65%国际著名的消费品生产厂商已经开始进行其分销战略的调整P&G在中国的分销策略1,7004,40019952001优化分销商是他们向供应链整合迈出的第一步•P&G优化其分销商体系[平均每个分销商的分销额，万元]•优化分销商的原因P&G：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省“全国性分销商更有效，帮我们做更多生意”可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市场信息更准确”雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额”玛氏：“实现双赢”分销商数380180总体销售额[亿元]6680–销售极不稳定–断货严重–物流效率低–信息反馈慢–无法有效实施市场计划实行GKP计划前实施GKP计划后–分销商成为合作伙伴–销售和生产可以按照计划实施–库存成本下降15%–促销时断货现象减少–打击竞争对手的计划可以有效实施–市场覆盖增加30%“金钥匙伙伴”计划内容•GKP平价出货•GKP提供仓储运输服务•GKP反馈市场信息可口可乐的GKP计划注重于同有潜力的分销商建立长期的合作伙伴供应商整合渠道零售商整合渠道物流服务提供商/分销商整合渠道供应商物流服务提供商/分销商零售商分销的战略定位•注重于差异化：与竞争对手不同的供应链•注重于效率：更为高效的运作供应链一体化的三种模式均有可能在中国出现制造商、分销商和零售商逐步实现协作的战略–品类供应链战略可能的品类划分典型的供应链类型主要问题–多品种–高存货周转率–简易的存贮和处理–商品质量好–能够处理特殊产品–低报废率–低脱销率–尽可能短的交货期–……(1)纺织品(2)非酒精饮料(3)奶制品(4)冰冻食品(5)生鲜(6)非食品供应商的生产线供应商的配送中心/仓库零售商店零售商的配送中心批发商配送中心/仓库外部物流服务提供商效率可获得性决定量和制造商的分销结构零售商的分销结构相配合门店配送频率的要求店内流程的影响可获得性的要求销售额和消费者需求消费者的价值和销售额可获得性的要求店内流程的影响由门店的配送频率所确定以量和制造商的分销结构为驱动因素以零售商的分销结构为驱动因素传统的供应链品类供应链品类供应链战略是以消费者为导向的战略品类供应链战略消费者的需求最佳的供应链方案供货管理店内流程商店交货频率零售商分销结构制造商和分销商分销结构需求需求需求需求消费者的需求是品类供应链设计的出发点举例客户要求标准市场趋势客户订购关键服务特性交货期增长周期性要求技术服务可靠3星期增长交货补货周期性要求有效性即时消费补货48小时成熟/稳定周期性要求可靠、个性化5/6天产品组A产品组B产品组C配送生产库存管理船运集中根据客户需求预测订购厂房内部点对点后续支持短/中期消费单一集中快速配送点点对点分散短/中期消费配送要求规划网络/外包消费者需求是设计供应链的基础传统服务以消费者需求为导向的服务顾客细分ABC价格策略客户需求提供的服务客户需求价格策略提供的服务服务水平服务水平顾客细分ABC良好的消费者导向可以避免出现服务不足或者过剩的现象策略需求方供应方•增加购买频率•增加交易量•利润产生•保持份额•调动积极性•提高企业形象•交货期•服务水平•库存水平•供应链成本•减少运输量•减少人工•减少空间占用•缩短交货期•总量•产出•预测精确程度•地方特色•季节特征•温度市场战略目标供应链战略产品特征最佳供应链的确定品类供应链同时考虑供求双方的利益内容A协作是供应链发展的必然趋势B中国的市场特征及相应的供应链战略C如何制定和实施高效的品类供应链战略制定品类供应链战略的方法供应链定义1制定供应链战略4供应链目标的确定3供应链评估2细化为供应链策略5实施和控制6建立高效的品类供应链战略需要遵循6个步骤三维品类供应链模型：为每一品类及相应的渠道和流程选择正确的技术说明第1维：品类–生鲜–饮料–肉–玩具–……第3维：流程–定单处理–分拣、包装、配送–运输–接收–仓储–……第2维：渠道–超市–大型超市–百货店–便利店–……–直流以销定货运输同盟持续补货集中仓储EDI……每一品类的理想技术–根据商品品类区分不同的供应链–为不同的供应链设定不同的目标(服务水平，安全库存，交货期等)–制定相应的仓储和运输战略–每一个品类的高效预测品类物流管理品类供应链的设计需要从三个维度进行：品类、渠道和流程需求方营销战略品类物流目标核心驱动器业绩驱动器A:量业绩驱动器B:周转业绩驱动器C:预测精确度需求方品类供应链的目标•决定了货仓所需人工•决定了提货方法•决定所需交货期量、周转和预测的精确度是品类供应链设计的三个核心要素供应链业绩驱动因素量周转产品类型供应链战略量较大如：纸运输成本高–降低运输成本高低高低高低预测准确性量较小如：口红、牙膏运输成本低，但是库存成本较高–降低库存成本日用消费品如：薯片人工成本高(补充货源，补给中心提货)–降低人工成本耐用品如：家电资本成本高–降低存货成本需求固定低风险–平稳装卸，交货期适中需求不固定，新产品，促销资本成本高和潜在销售量下降风险–降低交货成本三个核心要素如何影响品类供应链的设计？-举例阶段和要素效果+效率效果卓越阶段一阶段二阶段三1)管理重心2)服务控制点3)质量4)结果评价5)流程和组织6)资源管理–交易–成本–服务–交货延误–持续监控–标准服务–伙伴关系–持续改进–现场检查–全过程质量控制–质量规划–产出量–成本降低–基准比较–持续改进–自动化控制–功能效率–目标达成–整合–团队管理–资源利用不充分–资源利用率高–整合计划–程序化管理卓越的品类供应链可以分三个阶段实现卓越品类供应链的组成要素卓越的品类供应链一体化的库存管理“拉”代替“推”连续的流程1234一体化的信息系统技术沟通，电子数据交换一体化的流程优化仓储和运输流程链上的合作伙伴关系高效监控机制计划