保险电话销售技巧与话术49页

电话销售技巧的威力从怀疑到震撼万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话销售究竟是什么？•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售四：XXX推广电话销售的构想•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话销售的起源和发展概念描述：电话销售不同于普通的电话约访，也完全不同于国际通行的电话中心销售方法，它是一种批发式的陌生拜访模式，主要具备以下特点：1：一次性拨打100个以上相邻区域的住宅电话，获得10—15个上门拜访机会2：不同时期利用客户关心的不同话题进行约访，以提高名单利用率和约访成功率3：通过保单整理和相关热点话题切入销售，顺利成交和陌生拜访比较：100个电话只需要2小时，一般可获得10——15个上门拜访机会，费时短，效率高、易成交•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话销售的起源和发展摸索阶段2001年8月，有商务公司向上海的外勤推销名单，个别业务员开始尝试使用打电话进行约访陌生客户，竟取得了意想不到的效果：只要坚持打电话，就可以保证每周两单。营业区组训开始收集有关电话销售的资料，进行培训和推广。发展阶段有经营思想的营业部组织电话销售的普及：具体措施有：1：鼓励业务员购买名单，免费使用营业部的电话2：营业部购买名单作为奖励免费提供给绩优业务员大连营业区逐渐摸索出了电话销售的经验：1：越来越多的业务员开始采用电话销售模式，营业区共安装电话76门，免费分配给业务员使用。2：新人使用电话销售模式后成功留存，使增员氛围得到改善，增员方法也出现了变化3：其他营业区开始学习大连区的电话销售经验，奔腾区摸索出了电话销售+郊县展业模式电话销售的起源和发展电话销售的一般流程：获得并整理名单集中电话约访服务和整理保单发现保障缺口切入需求并促成一二三四五•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话销售的起源和发展电话销售的典型案例：1:您好,我是中国人寿保险公司客户服务部,我们最近在举办客户服务活动,需要帮你进行保单整理,您什么时间在家?2:您好，我是中国人寿保险公司养老险专员，我们受社保局委托，正在进行上海市民的医保调查，想征求一下您的意见，您什么时候在家业务员约访：1:您了解过4月10号,您的医保帐户中增加了多少钱吗?(客户不清楚)2:,您可以拨打95519查询您的帐户信息,其他不太清楚也可以咨询这个号码,我们还可以帮您做一下保单整理3:简单和客户沟通保单状况4:您的医疗和教育金保险已经基本够了,但在养老金方面好象还没有准备啊,您了解我们上海的养老政策吗?5:解释养老来源和社保政策6:切入产品\促成业务员拜访：一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售四：XXX推广电话销售的构想•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话销售的三大核心要素：1：名单来源2：约访理由3：切入步骤1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数），小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨号的方法。小区名单的好处：1：住宅电话是准客户真实居住地的电话，找到客户的几率要比手机高（手机往往登记的是身份证地址）2：准客户接听住宅电话比接听手机耐心，也有可能创造立即拜访的机会3：拜访同一个小区的批量客户确保了拜访成功率，大量节约了时间。需要注意的事项：1：大量炒房族的出现使名单往往和实际居住人不符（业务员购买到名单出现几十户同一业主现象，会白白浪费钱）2：中低价位新楼业主房贷负担重，购买能力差（比如上海的闵行区）3：电话预约时间一般为周四、周五晚5—8点，客户一般在家，且不会打搅客户休息，拜访时间一般为周六、周日•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2：约访理由电话销售刚刚开始的时候，约访理由非常简单，主要是售后服务、保单年检、抽奖问卷、保险赠送等。后来大连区更是结合公司阶段经营主题设计出不同时期的不同约访方式，比如，养老现状调查，4月份的医保门诊费用确认、社保知识调查等，同时公司也会做一些主顾开拓活动帮助业务员创造约访理由。典型案例：分公司和上海老龄委共同设计上海养老现状调查问卷，并通过媒体发布消息，业务员以老龄委的名义拜访获得信任更加容易。优势：1：即使有的客户已经接到过5、6次电话了，不同的拜访理由依然有可能获得拜访机会——名单的利用率增加了2：利用相关部门的影响力更容易被客户信任，获得见面的机会大3：客户对当前关心的热点问题比较关注也更容易感兴趣，容易接受上门要求。注意事项：1：对业务员要求较高，必须熟练掌握社保、医保知识2：个别业务员在利用相关部门影响力时不容易把握尺度3：再好的拜访理由也可能碰到拒绝，业务员在大量约访中也能积累拒绝处理的经验3：切入步骤业务员通常在上门后要先出示身份证和展业证、其他荣誉证书（充分获得客户的信任），然后根据约访设定的话题进行沟通，最终要达到为客户整理保单的目的，通过整理保单总能发现客户保障的不足（教育有了补医疗，医疗有了补养老，养老有了补投资），结合客户的平均购买力，提出适当方案，争取一次CLOSE。好处：上海的保单密度大，国寿老客户多，整理保单可以直接找到客户的保障缺口，针对性切入，成功几率大注意事项：1：无论客户原先购买的哪家保险公司的产品都不要说不好2：推荐的新产品价格要稍低于客户过往保单的平均水平，比较容易促成3：最好是客户全家都在时才做促成动作，不然退单率高，给自己造成麻烦•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一：电话销售的起源和发展二：电话销售的三大核心要素三：新人如何使用电话销售四：XXX推广电话销售的构想如何使用电话销售主要做到以下几点：1：电话销售将鸿利一个产品讲通讲透。从SDPS、寻找准主顾、约访、产品等都围绕一个产品的销售模式，单一产品作为教育金、附加住院医疗等作为医保替代（劳保卡）。2：加大对社保、医保知识的培训和过关必须熟练掌握社保、医保知识（拜访理由和切入话题），岗前过关后，新人才能适应电话销售的要求。缴费方式：按月缴费缴费额度：根据工资水平按国家确定统一比例确定缴费年期：同个人工作年限热点一：“社会医疗保障”——医保1.帐户段2.自负段3.共负段起付线封顶线起付线以下起付至封顶封顶线以上1955.12.31以前出生帐户资金支付年平均工资10%自负30%年平均工资10%年平均工资4倍自负100%自负15%自负20%1956.1.1-1965.12.31出生帐户资金支付年平均工资10%自负40%年平均工资10%年平均工资4倍自负100%自负15%自负20%1966.1.1以后出生帐户资金支付年平均工资10%自负50%年平均工资10%年平均工资4倍自负100%自负15%自负20%2001.1.1以后参加工作(新人)在职帐户资金支付年平均工资10%年平均工资4倍自负100%自负15%自负20%中人--2000.12.31以前参加工作且在职自负100%注:年平均工资即市统计局公布的本市职工年平均工资,在职人员个人帐户由本人工资的2%和年平均工资的0.5-1.5%组成类别状态门急诊住院医保条件下个人医疗费负担一览表“社保医疗”个人缴费方式医保报销示例特点-作为社会福利体系的一部分，国家要求强制投保-报销数额上部封顶，医保报销和个人自负相结合-为保护整体利益，报销项目设严格限制，必须在指定用药、器械和手术范围内30岁的王先生，个人工资收入为1500元/月，则1、其个人帐户资金为:18000×2%+15420×0.5%=4372、如果他一年内看门急诊共4000元,则除帐户资金外个人承担:1542+437+(4000-437-1542)×50%=29903、如其住院共花医疗费用10000元,则其自负1542+(10000-1542)×15%=28104、如其不幸生重病住院,共花可报销医疗费用10万元,则其自负:1542+(61680-1542)×15%+(100000-61680)×20%=1542+9020+7664=18226报销与自负结合•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究中国目前正在积极进行医疗保险改革，那么，医改后哪些诊疗费用患者要全部自付或只支付部分呢？劳动保障部、卫生部、国家计委等权威部门最近对此作出详细规定。按照规定，基本医疗保险不予支付费用的诊疗项目共五类。第一类是服务项目类：挂号费、院外会诊费，病历工本费等；出诊费、检查治疗加急费、点名手术附加费、优质优价费、自请特别护士等特需医疗服务。第二类是非疾病治疗项目类：各种美容、健美项目以及非功能性整容、矫型手术等；各种减肥、增胖、增高项目；各种健康体检；各种预防、保健性的诊疗项目；各种医疗咨询、医疗鉴定。第三类是诊疗设备及医用材料类：应用正电子发射断层扫描装置（PET）、电子束CT、眼科准分子激光治疗仪等大型医疗设备进行的检查、治疗项目。眼镜、义齿、义眼、义肢、助听器等康复性器具。各种自用的保健、按摩、检查和治疗器械。各省物价部门规定不可单独收费的一次性医用材料。第四类是治疗项目类：各类器官或组织移植的器官源或组织源；除肾脏、心脏瓣膜、角膜、皮肤、血管、骨、骨髓移植以外的其他器官或组织移植；近视眼矫形术；气功疗法、音乐疗法、保健性的营养疗法、磁疗等辅助性治疗项目。第五类是其他类：各种不育（孕）症、性功能障碍的诊疗项目；各种科研性、临床验证性的诊疗项目。此外，基本医疗保险不予支付的费用还有：就（转）诊交通费、急救车费；空调费、电视费、电话费、婴儿保温箱费、食品保温箱费、电炉费、电冰箱费及损坏公物赔偿费；陪护费、护工费、洗理费、门诊煎药费；膳食费；文娱活动费及其他特需生活服务费用。医改后患者就医发生上述各类项目费用要自付。医改后哪些费用要自己掏？哪些由基本医疗保险支付？您应牢记的问题准备自己打破规律清除障碍获得面谈电话约谈技巧的威力万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究如果你的声音紧张而犹豫如果你的声音呆板而生硬如果你的声音失去了笑容您愿意跟什么样的人打电话？电话约谈技巧的威力---准备自己吸引力打破客户埋首工作的意愿如果他是个决策者…如果他是个管理者…如果他是个使用者…电话约谈技巧的威力---打破规律万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究判断力您可能首先遇到的：如果他是秘书…如果他是同事…如果他是家人…电话约谈技巧的威力---清除障碍实战录音棚S：麻烦你接许总，谢谢。R：请问你哪位？S：我姓李，麻烦你接许总，谢谢R：哪位李先生？S：大连路的李先生，小姐，请问你贵姓？R：我姓王S：哦，王小姐，我有重要的事和许总谈，他现在出去了还是在开会？……电话约谈技巧的威力---清除障碍万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究电话接触时善用停顿回答问题时清晰明确处理拒绝时镇定自若面对犹豫时果断决定时刻告诉自己：打电话的目的是面谈电话约谈技巧的威力---获得面谈决定力•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究S：许总吗？C：是，你哪位？S：哦，许总，是这个样子的，我这里有一份能让你的方案，许多像您这样的都选择了这份计划，您是周三还是周四可以给我十分钟左右的时间？C：我很忙，麻烦你把资料寄来就可以了。S：是的，没问题，请问您的地址是……C：××路3号S：许总，我知道您很忙，请您给我十分钟见面的时间，它可以让您的个人或企业资产得到稳定、快速地倍增，况且，有些资料需要我为您解释的，当然，投资的决定权是由您自己决定的，您看你是周三上午有空，还是周四下午有空？C：那就周四吧S：周四下午2点可以吗？C：好吧S：谢谢，相信这份投资计划一定让您满意的，那我们周四下