顾问式医药销售技巧

11李大志海纳百川，取则行远22研讨大纲第一篇:开宗明义第二篇:剑指人心第三篇:不二法门第四篇：道法自然33第一篇:开宗明义医药销售精英的职业化素养44一.营销是什么?55营销的“定义”之一“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”-李大志“营销的目的在于使销售成为多余”-彼德。德鲁克66二．“销售”是什么?77“销售是销售代表揭示,引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程”---李大志“销售的意义在于创造价值!““销售的目的在于竞争的胜利!---李大志88三.医药代表是什么?99医药代表是公司最有价值的人力资本!1010负责寻找、选择和确定目标客户。依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划。至少应完成既定的区域销售目标和市场份额目标。保证客户拜访的数量、质量和应有的频率。保证目标客户/区域销售额的持续增长。进行创造性的销售活动，组织各种形式的推广会/圆桌会。执行市场深度分销的策略，创造最大需求。按要求及时提供所有的报告。制订好拜访日计划、周计划。快速和恰当地处理突发事件。建立目标客户挡案并及时更新。目标客户销量周/月报告必须完整、及时和准确。负责所辖区域客户的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售。及时从主管处获取和交流有关产品和政策的信息。负责向主管反馈目标市场变化及竞争产品信息，协助主管制订区域促销计划；及时完成工作报告及拜访报告………………医药代表的职位说明1111四．“销售技巧”是什么?1212“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.1313第二篇:剑指人心1获取医生信息的方法与技巧2医生真正想要的--需求调查分析3确立与销售自己的竞争优势4对医生购买决策过程的把握141415151616171718181919产品导向：一．准备二．接近三．探询四．介绍五．答疑六．缔结七．服务2020客户导向：考虑喜爱了解不了解回顾购买选购客户客户7验证与随访1可行性评估2发展关系3调查与提供方案4证明价值5处理异议与成交6结束供货结款21212222ValueToCompany(You)（对厂商的价值）ValueToCustomer(对客户的价值)41产品销售第一级关系销售第二级解决方案式销售第三级价值销售第四级企业级销售第五级2323第三篇:不二法门医药销售业务谈判流程与技巧2424找到合适的客户并与之接触销售拜访的目的探询并确认客户的需求呈现正确的产品信息帮助客户作出购买决定得到订单2525SKILLBUILDERFORPREPARATION访前准备2626访前准备的好处访前准备的内容设定拜访目标拜访工具的使用掌握主动访前准备的目的有效使用资源2727拜访前的行政准备销售拜访前的行政准备仪表心理话题修饰整洁职业化同步精神饱满充满自信成功的样子问题开始话题2828准备销售支持访前准备十全十美客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态2929SKILLBUILDERFORWARM-UPANDPROBINGSTAGE接触及探询阶段技巧的建立3030接触与探询的过程介绍克服阻力接近客户接触与探询的过程找到共同的兴趣点使展示产品成为必然克服阻力广告赠品WARM-UP探询确认转入主题3131成功介绍的关键因素成功介绍的关键因素热情诚恳掌握主动时刻准备好微笑目光姿态放松看着对方的眼睛简单安全的问题广告赠品拜访包3232价值天平客户的心理天平价格价值付出的成本获得利益3333优先顺序客户购买前客户购买决策时客户经理调整价格品牌质量服务品牌价格服务质量3434问题的种类开放型问题引导型问题肯定型问题3535实战应用–探询客户的需求想要知道客户的需求，最有效最可行的办法就是“问”没有已有拥有更好更好还要好目前将来3636SKILLBUILDERFORPRESENTATIONSTAGE呈现（展示）技巧的建立3737呈现（展示）产品的过程提案过程引导客户呈现的过程勾联特性与客户的需求使成交阶段成为必然引导产品特性需求购买利益证明以利益刺激客户的购买欲望3838USP与“卖点”独特的销售主张USP产品定位卖点客户客户客户3939运用“FABE”技巧引导顾客FABE就是特点、优点、利益、证据特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支利益B利例子1.每个产品都有其功能，否则就没有存在的意义2.对每个产品的常规功能，许多销售代表也都有一定的认识——你要深刻发掘自身产品的潜质，努力找到竞争对手和其他销售代表忽略的、没有想到的特性1.要向顾客证明：我比别的同类产品好，所以你应该买我的2.证明的方法：列举出比较优势来3.尽可能多的优势：最直接、最明显到间接、隐含的，想得越多、越细越好1.利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的、实实在在的利益和好处2.反映出“顾客导向”的现代营销理念3.给顾客购买的坚强理由或借口1.骗子和英雄的唯一区别：说的动听没有什么，关键在于证据2.证据具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可在第三方获得3.不要受冤枉：不要因为材料的可靠性问题导致客户对你的怀疑和不信任4040SKILLBUILDERFORCLOSESTAGE成交技巧的建立4141什么是成交及为什么要成交为什么要成交成交就是依赖各个销售环节取得成功之后而达成的协议（承诺、确认、下一步行动、订单等）什么是成交成交是一种自然的结果帮助客户更容易地购买你的产品便于发现潜在的异议客户希望你结束展示4242什么时候去争取成交接触探询展示成交Warm-upProbingPresentationClosing4343什么是购买信号什么是购买信号购买信号是客户在交谈中对你的产品有意购买或兴趣很强的一种自然流露购买信号是客户购买欲望的外在表现任何语言上或身体动作表示喜欢你的产品4444克服成交综合症成交综合症害怕被拒绝怀疑自己是否了解客户的需求不肯定自己的能力W什么时候做H怎样做A行动对策4545成交的最基本三种方法直接成交法直接获得正或负的答案选择成交法只给予两个选择可采用正面的问题条件成交法锁定对方如果……那么……4646促成成交的常用１0种方法１．直接成交法２．假设成交法３．选择成交法４．邀请成交法５．Ｔ字成交法６．门把手法７．优惠成交法８．保证成交法９．从众成交法１０．异议成交法4747如果你不能够立刻成交如果不能立刻成交为下一次拜访做好准备总结归纳今天的拜访，做出结论计划下一次拜访获得客户的同意4848SKILLBUILDERHANDLINGOBJECTIONS处理异议的一般原则与技巧的建立D:\培训\课堂音乐\广告\范伟搞笑雅虎搜索广告[Tudou.com](1).flv4949什么是异议异议的定义客户提出的所有的口头上或非口头上的导致在销售过程中出现障碍的讯息异议的属性购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料异议是必然的没有异议就是没有兴趣5050异议的七种类型１．需求方面的异议２．质量方面的异议３．价格方面的异议４．服务方面的异议５．购买时间的异议６．销售代表的异议７．支付能力的异议5151异议产生的原因理性的原因感性原因策略性的原因产品不合适不能负担（金钱的原因等）产生误解人与人之间“化学作用”冒险精神失去安全感与竞争对手的关系未查所需身份的象征提高自身的地位5252异议的类型与处理异议的原则倾听理解回应异议的类型无兴趣怀疑态度真实的异议潜在的异议考虑考虑误解5353克服异议的五步骤同意提问锁定需求/利益克服问题并检查确定下一步行动5454异议处理的常见6种方法1。忽视法：2。补偿法：3。太极法：4。询问法：5。YES-----IF法6。直接反驳法5555SKILLBUILDERFORFOLLOW-UP访后分析与跟进5656访后分析记录重要信息比对计划与绩效分析原因找到方案ASK检讨确认绩效访后分析的目的提高成效计划下一次5757第四篇:道法自然顾问式医药销售技巧的本质5858世界上根本没有销售大师!世界上有的是:敬业的人执著的心5959世界上根本不需要销售技巧!世界需要的是:诚信的人善良的心!6060恭喜发财！