精品营销方案

技术·品质·责任2014年11月精品营销方案技术·品质·责任4S店精品销售优势与好处精品营销方案221精品提成激励政策3技术·品质·责任有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障一、4S店精品销售优势技术·品质·责任做好精品销售的好处提升汽车的销售量可在同地区的店中多抢生意获得更多的综合利润能得到更多的厂家返利能增加汽车保险、售后等收益；提升了竞争力汽车销售量的提升还能为企业赢得更多的竞争力。技术·品质·责任二.精品营销方案1.4S店的竞争优势2.4S店营销的有效策略3.汽车精品的差异化营销4.销售目标的设立与执行技术·品质·责任1.4S店的竞争优势：成本领先优势技术领先优势专业化领先优势技术·品质·责任店面优势：有统一的形象有完善的展示有专业的销售流程有足够的售后保障当这种“优势”所有人在同时使用时，它将是个无效的策略！技术·品质·责任2.4S店营销的有效策略:前装：将热销和畅销类精品可作为前装例：标配车型加装导航和其它精品，可作为新版本：后装：将一般和较差类可作为后装例：可以在交车过程中或谈判过程中，销售顾问利用有效话术向客户推荐。技术·品质·责任排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销第2位防盗器、防盗锁69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS导航系统48.57%畅销第5位汽车地毯42.86%第6位汽车真皮41.90%第7位汽车香水32.38%一般第8位小装饰品32.38%第9位汽车清洁用品26.67%第10位方向盘套25.71%第11位凉垫24.76%第12位汽车座套24.76%第13位电子狗21.90%第14位迎宾踏板17.14%较差第15位羊毛坐垫16.19%第16位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第17位车腊10.48%第18位合金车轮9.52%第19位其它0.95%技术·品质·责任2-1.4S店产品选择的3个重点要素:安全性—高品质，不会产生伤害差异性—有独特的卖点，与众不同不可比性—只有不透明的产品才能卖高价技术·品质·责任2-2.可能面临的其它风险来自于产品本身的风险品质不过关所造成的损失产品不兼容带来的麻烦来自销售过程产生的风险销售员的过份夸大让客户反感信誉方面的损失过高的产品价格欺骗客户哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。技术·品质·责任2-4.精品竞争力的组成质量价格速度产品服务竞争力技术·品质·责任2-5.精品部经营理念的认知:4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同产品的选择上要“少而精”施工服务是提升价值的关健注重产品的不可比性注意“机会成本”带来的损失技术·品质·责任销售方式随车赠送(大礼包)独立销售(单独，打包)安装在车上销售(前装)消费特点一次性消费多次消费技术·品质·责任3.汽车精品差异化营销:精品的销售方式及特点产品要卖出“不同”多做“减法”少做“加法”相信客户都是跟风的创造“新车型”样车是精品最好的“展示柜”为客户找到购买的理由关注客户的价值体验技术·品质·责任消费者对“更好”是没有感觉的只有“不同”才能激起消费者的兴趣产品、价格、渠道、促销哪怕是同样的产品也要制造出不同找到产品与竞品的不同点，并形成概念这种概念最好建立在竞争对手的对立面技术·品质·责任销售顾问介绍的4个方面给消费者足够的遗憾害怕过时——类比十年前、现在和未来一两年的车载智能系统的发展；类比奔驰、宝马、雷克萨斯，类比等离子电视、3G手机给消费者足够的恐吓害怕新车被盗——知道新车在头三年被盗几率最大给消费者足够的诱惑豪华、尊贵、高科技、方便让消费者觉得很划算强调性价比技术·品质·责任顾问式销售的4个步骤寻找客户的隐性的伤口通过闲聊、交流、询问等方式将客户的伤口撕开找到客户的“痛”点，并挑起话题往伤口上撒盐向客户暗示可能的最坏结果给伤口上药提出有效的解决方法技术·品质·责任客户的观念：“4S店的精品都比外面的要贵一点”“在4S店安装会比外面有保障”“小东西就没有必要在4S店购买”“4S店送的精品品质都是一般的”“洗车、打蜡这些没必要在4S店做”技术·品质·责任应对策略：“第一”胜过“更好”不要试图改变客户的观念不要满足所有客户的需要速度第一，完美第二只能有一个概念针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。技术·品质·责任4.销售目标的设立与执行4-1.设立：设定月度精品销售目标分配目标到部门制定精品营销活动计划制定个人销售计划并落实到位技术·品质·责任平均单车营业额3000元加装比率30%毛利率35-40%库存倍数根据销量设定技术·品质·责任4-2.执行制定方案，下达目标任务，制定合理的提成激励制度。形成良好精品销售氛围（比、赶、超）。技术·品质·责任应对策略：“第一”胜过“更好”不要试图改变客户的观念不要满足所有客户的需要速度第一，完美第二只能有一个概念针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。技术·品质·责任目标的重要性“你知道这个月要完成多少的任务吗”“不知道，反正公司也没要求”如公司没有了销售目标及政策，员工就没有销售方向，自然业绩也就不好!技术·品质·责任5.如何快速打造销售团队“人海战术”最有效的打法树立起全员销售的观念“优秀”是靠不住的销售主要是靠团队作战，不是个人销售是“练习”不只是“学习”合理的回报是前进的动力技术·品质·责任标准话术的应用话术是对应客户异议的有力工具标准的回复能让客户增加信心编写话术的流程方法写出所有的问题点分类并进行归类编写出标准答案(FABI方式)不断改进完善技术·品质·责任将精品销售溶入整车销售流程中试乘试驾的过程汽车功能介绍的过程客户等候的过程技术·品质·责任三.精品提成激励政策销售顾问：技术·品质·责任销售经理：精品销售好与否和销售经理有直接关系，销售部和精品部关系最亲密的两个部门销售经理精品补助级距单车营业额2000元3000元4000元5000元5500元以上奖金100元150元200元250元300元技术·品质·责任精品处价格制定：销售类精品售价=正常销售额+工时费精品部营业额与毛利润都纳入精品处业绩。毛利润由销售人员把控。与其它部门无任何关系。技术·品质·责任以上建议，仅供参考！技术·品质·责任