后B2B时代外贸企业面对产业链竞争的利器

网商成功之道（周刊）2009年8月21日第3期网商成功之道工作室本期编者的话：前两期的周刊发出后，每天都会接到几个电话，有来咨询的，也有谈来合作的，也有很多老朋友打电话过来闲聊，这里十分感谢大家的支持。有一点需要说明一下，本周刊目前主要以提供免费的咨询服务为主，并不代为处理具体的网站开发和网络营销业务。网商成功之道编辑部，今后发展面向两个方向：一、致力于电子商务知识技术的书籍出版，让更多的中国人、中国企业更好的利用电子商务，取得发展。二、建立公益组织，举办公益活动，本周刊将联合电子商务方向的知名组织，积极参与各种公益活动。我比较喜欢看郎咸平的文章，他说中国企业家就只知道赚钱，不知道社会责任，呼吁大家为社会多做些贡献。作为他的FANS之一，我觉得也拿出些实际行动来，尽自己所能做些公益事业。这里的公益，不是给灾区捐钱、不是救助失学儿童（这方面我们也每年都尽绵薄之力），而是依靠自己和朋友们的专业知识、技术能力，以及他们热心公益，免费提供的人力、物力和财力等资源，为中小电子商务企业提供帮助。本周刊力求实战、务实，干货分享，致力于公益，希望大家多多支持。主编：李鹏（DavidLee）后B2B时代外贸企业面对产业链竞争的利器文章编码：WD-03-01伴随着全球化和互联网的发展，商业壁垒逐步瓦解，商业流程大幅缩短。今天的国际竞争已经不是企业的竞争，不是产品的竞争，而是进入到了一个前所未有的、一个全新的产业链的竞争时代。产业链竞争是企业与企业之间将从生产到销售的很多环节同时展开竞争，这个时候，不仅生产制造，还有产品设计，物流运输，营销市场，零售渠道等环节都是企业竞争的战场。目前国内的大部分外贸企业仅抓住了“生产制造”这个环节，然而“生产制造”这个环节是整个产业链里创造价值最低的环节。比如芭比娃娃，在美国销售10美元，工厂生产成本才1美元，其他的环节创造出了9美元的价值，其中营销和零售是整条产业链里面最有价值、能够创造出最多盈余的环节，但都不是我们中国企业所控制的，基本上都掌控在欧美国家手中。在产业链竞争时代，企业如果想取得发展，就必须要掌握产业链的上层，掌握哪些创造高额利润的环节，比如，进入营销和零售等环节。中国企业要改变在国际分工中的定位，要网商成功之道（周刊）2009年8月21日第3期网商成功之道工作室在产业链竞争中获得新生和发展，这个时候互联网和电子商务就成为企业攫取产业链上游高额利润的一个机会。阿里巴巴B2B模式只能服务于产业链里的生产和供应等创造价值很低的环节，不能满足这种企业进一步发展的需要，所以企业纷纷建立起自己的外文网站，并进行网络营销，更有比较先进的企业，直接开始了网上销售业务，例如lightinthebox。后B2B时代，有些企业足够强大，有雄厚资本进入，或者具备互联网经营的人才，他们都已经开始了更深层次的电子商务，逐步扩展自己的产业链核心竞争能力，有些已经成功进入上层创造高利润的零售或小额批发环节。这个时候，后B2B时代的外向型企业，例如外向型生产制造企业、外贸公司、外贸产品批发商、外贸电子商务企业，他们该怎么办呢？他们不具备这些条件，他们独立开展电子商务的时候，就会困难重重，不论是人才的积累、技术的学习，营销渠道的运用等等，都很不乐观。企业的每一次变革，每一次竞争能力的提升都是一个艰苦努力的过程，进军电子商务延伸产业链不是一件容易的事，有时候甚至需要两三年才能看到成效。尽管困难重重，但却是企业寻求借助电子商务获得销售渠道，进军产业链上游的必经之路。这里我以下的一些建议：1)企业家应多接触电子商务，多学习网络营销理念，通过各种渠道结识电子商务的从业者，获得实用的有价值的信息。2)成立电子商务方面的负责人，可以是一个人，也可以是一个小组，逐步积累电子商务方面的经验，不断的尝试各种网络营销和网上销售的技术和手段，为正式开展项目积累人才和经验。3)建立实用的电子商务网站，这个网站要有目的，比如真对网络营销的，或针对在线销售的，不是那种展示企业形象的网站。4)慢慢培养自己的电子商务网站，使其逐步发挥作用，电子商务从初级到高级，从小到大，都需要一个过程，要有耐心。5)寻求专业公司和人才的帮助，如市场分析和策划人才，网络营销人才，网站开发人才等。最后，有问题，主动联系网商成功之道编辑部，除了能回答您的问题外，您可能会获得意想不到的惊喜。受郎咸平《6+1产业链竞争》文章启发，结合自己的感想些出来，这里感谢郎教授。B2C网站5点心理技巧说服客户购买文章编码：WD-03-02网商成功之道（周刊）2009年8月21日第3期网商成功之道工作室在这个日益标准化、信息爆炸、竞争同质化的电子商务世界里，如何让用户较快的记住网站的品牌和商品呢？B2C应该怎样传达信息，满足用户的诉求，并让其产生购买呢？从商业的角度，我总结了几条：1、有效利用从众心理现实社会里，用户的从众心理，很大程度上是一种相互的促进作用，比如为什么顾客更爱选择人多一些的餐馆？为什么好多人会不约而同的说出“给我也来一个”？电子商务中，我们都知道用户评论内容有很多优点：建立消费者信心、长尾内容带来的搜索引擎优势、降低退货率、寻求更多问题和答案等等。用户评论对消费来说也是一个合理的选择，一系列评论就如同一个在线的论坛。一般情况下，很多B2C商家赋予评论者一定的奖励，这种奖励对于未来订单是一个有效的激励方式。京东商城，在这方面做得很好，发表评论获得积分，前五位发表获得多倍积分，积分可以换做相应的京东券，可在网上消费。2、模仿也是一种时尚一度风靡一时的crocs鞋是加拿大一公司研究生产的，用特殊塑料材质做成，鞋身布满洞洞，所以也叫“洞洞鞋”。刚一上市，很多人不敢兴趣，甚至厌恶它，并称之为有史以来最丑的大头鞋，当看到大街上1/3的人都在穿时，会突然转变观念。看的次数越多就会越喜欢它，从而产生购买。所以，B2C们需要给用户一个选择的理由，比如说服一小部分人体验式购买，呈现较多的曝光次数、让其商品更有卖点及与众不同，从而带动更多的人来模仿消费。3、赋予它神奇的力量网商成功之道（周刊）2009年8月21日第3期网商成功之道工作室无论我们理性与否，习俗、迷信也罢，不得不说，有些时候，B2C需要充分发挥大脑的想象力，赋予某些商品神奇的力量。这种力量是一种非完全理性的行为，是一种能够控制未来的理想。事实上，就是有一部分人，每天都活在迷信中，活在自己的世界里。当今社会，人们由于对迅速变化的生活，充满着很多不确定感，希望通过某些方式掌控自己的生活，减少不安和不确定。好些商品，如“减压猫爪肉球”、“搜集阳光的瓶子”、“许愿精灵”、“幸运戒指”就是被商家赋予了神奇的力量。人们由于对减压和幸运的无限期望，从而产生购买。4、有效利用催化剂人们在吃巧克力的时候，体内会分泌一种多巴胺，带来一种恋爱的感觉。多巴胺是一种能够让人快乐的化学元素，也是促进人们做出购买决定的神秘元素。所以说，购买，是一种快乐、舒服的购物疗法。有效利用催化剂，让用户的购买能够给其带来某种社会地位。比如，某款限量版款式手机，购买它是一种社会地位提高的象征，并能够吸引异性或更多的朋友，还能够赋予时尚、现代、潮流等记号，这样，相信更多商家的商品就不愁卖了。网商成功之道（周刊）2009年8月21日第3期网商成功之道工作室、镜像元素为什么大品牌的橱窗做的充满神秘及现代气息？为什么好多商品的广告看了后就有冲动的购买欲望？为什么大多数的电影播放吸烟镜头的同时，人们也会情不自禁的开始吸烟？统统这些都归根于镜像原理。品牌邀请代言人，是希望能够传达出，拥有其商品的用户，也能够像代言人一样，或富贵、或潇洒、或充满活力。当然，在B2C行业，这种代言的做法并不现实，我们能够做的，只是在专题页面的设计上，更多的参考橱窗摆设的灵感，在商品描述的展示上，更多的模特效应。通过镜像传达，告知，拥有它你也可以和模特一样。活跃在淘宝网的“李孝利效应”就是典型的镜像原理，“李孝利外套”、“李孝利鞋子”、“李孝利牛仔裤”。看到超模随意的打扮，漫步于街中，顾客们往往也会迷醉于自己编织的梦幻故事里。本文转载自派代网，这里感派代的热心同行。编辑后本文将被收录于《B2C网站运营-网商成功之道》预计出版日期2009年12月如何进行软文营销，低成本口碑营销秘笈！文章编码：WD-03-03做电商服务很多年了，接触了大大小小上百种推广方式，尝试了有几十种，最后感觉论坛推广是流量提升最快，转化率最高，最为经济实惠的推广方式之一。如何做好论坛推广呢？下面就是我的论坛推广经验谈，各位有不同观点的可以拍砖讨论。大家都知道论坛推广就是注册个ID，发发帖子，是的没错，论坛推广做的就是这些工作。但是如何才能做好，做到真正提高用户的参与度可不容易，如果是电商的话，想要提升转化率就更加困难了。这里我就以电商的论坛推广为例，说说需要最注意的几点。一、选好宣传点。很多电商在做论坛推广的时候并不知道该如何下手，以为只要随便找个人，写几篇文章加个链接随便发发就可以了。其实这是错误的，这样做的话不仅达不到宣传的效果，有些网商成功之道（周刊）2009年8月21日第3期网商成功之道工作室情况还会引起用户的反感，可能真正的作用就是多一个保存时间并不长久的外链罢了。那么究竟应该怎么做呢？我们来分析下用户群，电子商务的两个重要应用就是网上购物和品牌宣传，这两个应用最后要求的结果都是一样的，就是软文的读者看到文章后会提高对品牌及产品的认知，从而到网店或实体店购买。OK，那么我们可以明确，软文的存在就是为了宣传并且提高转化率。作为消费者来说，如何才会相信品牌，对产品感兴趣，从而发生购买行为？说对了，便利性、专业性、安全性、价格便宜，售后有保障，其他人也在那买过，感觉还不错。如果按照这个要求来写，那么得出的结果就是消费体验软文。在我的软文推广方案中，软文共划分为8大类32小类，消费体验软文就是其中最重要的一类，什么是消费体验软文？就是消费者（网友）看到品牌的宣传广告后，发生的购买行为，并将购买过程中的感受与感知用文字表述出来，可以是图文并茂，使用口语，朋友之间亲昵的语气更好，就和两个老友一起在酒吧里闲聊一样，也像两个闺密在私下里窃窃私语之同。二、选好宣传阵地。文章写好了，首发一定要注重精准性，另外最重要的是让人相信，所以建议首发站一定要在目标人群有一定知名度，并且在文章的首发站投放一定广告，这样你的消费体验就变成真实可信的了。如果你的站点选择和文章写的非常棒，那么就会被推荐到首页，带来很大的点击回复和站短询问等相关问题，还会有一些小站会主动转载你的文章。这个时候你就可以手动转载，将文章发布到那些具有一些人流量的专业论坛。比如购物类，行业类等等，这个可以进行多方面的考察，比如朋友询问，专业用户讨论，甚至可以请咨询公司来做一个调查。可以到百度使用关键词来搜索论坛，将排名前100的都统计下来，逐个发布。具体操作方式：1)人员及时间安排：推广人员1个，工作时间09：00-18：00（中间休息60分钟），推广持续时间30天2)推广对象：久久克拉网3)推广场所及策略：站外论坛，通过各类软文攻克4)初始环境：目前尚未任何站外论坛推广的痕迹，外链极少，当前外部论坛来源ip也极少5)理想目标：1000ip/天实战过程：1)熟悉产品，进行潜在客户分析2)通过百度/google搜索相关关键字，收集论坛地址列表。再通已有的论坛网站上的友情链接，进一步收集。论坛要求：pr3及以上，alexa100w及以内。通过筛选：满足条件的论坛108个，其中按要求排序找出top3（重点），并分类好。这里的论坛数据库在后期需慢慢扩充，维护。3)注册以上108个论坛，做好详细记录（细节也要在注册时候做到：比如个性签名）以上3点开展的过程不在该实战时间安排内，需事先做好。（以下就是实战开始了）4)每日行动：早上用1个小时将提前准备好的原创或伪原创软文技巧性加入链接。软文内容大体方面应该在