《如何有效的开发客户》

第1页主讲：刘书第2页如何有效的开发客户一、您在客户开发过程遇到哪些困惑？四、现场应用——案例互动交流二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程第3页现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您打算如何去开发这个客户？第4页您在客户开发过程中遇到哪些困惑？第一讲第5页你来说，我来记12345678第6页1、良好的心理素质4、善于自我管理2、善于自我推销3、丰富的知识储备量5、良好的沟通能力6、良好的习惯第二讲开发客户的六个基本功第7页坚定的信念；抗挫能力；稳定的情绪，平静的内心；始终积极乐观。1、良好的心理素质第8页懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力；对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；从细节上让客户觉得您与众不同。2、善于自我推销同流—交流—交心—交易第9页专业化形象，树立自信心第10页公司产品和服务相关的流程；公司、竞争对手或行业相关信息；客户关注的标准，如QC080000、ISO14001相关国际标准、指令及法规等。3、丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题第11页并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生；自订目标，自订计划，自我追踪。4、善于自我管理学会自我管理标志着您已走向成熟第12页5、良好的沟通能力什么是好口才？会讲话≠会沟通第13页1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？第14页文字语调肢体语言第15页使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受第16页让彼此都感觉良好！第17页在客户面前您是说的多还是听的多？如何让客户说的更多？问话：使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。问兴趣问感受问苦恼问需求第18页如何问问题1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题第19页听的艺术1、让对方感觉到你态度诚恳，身体前倾，在用心听；2、随时记笔记；必要时重述确认；3、不打断、不插话；听话时不要组织语言；4、适时点头微笑；5、眼睛注视鼻尖或“T字”部位；6、不发出干扰声。眼到耳到口到心到手到★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第20页肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。第21页6、良好的习惯动笔记录的习惯，行事历的习惯；赞美与致谢的习惯；定期回访的习惯；点头微笑的习惯；学习与总结的习惯；谦虚、请教的习惯；第22页有效开发客户的流程准主顾开拓有效开发客户流程第三讲第23页如何开拓准主顾？准主顾开拓有效开发客户流程第24页寻找符合条件的销售对象——是整个销售循环的开始第25页在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到大量的准客户；准客户必须具备的条件：1、有需求2、有购买力3、有决策权寻找准客户第26页如何锁定准客户？锁定目标客户是从获取名单的开始寻找客户资源是持续不可间断的工作锁定准客户是一个评估筛选的过程第27页维护更新准客户清单收集客户清单识别目标客户筛选清单记录信息寻找准客户的步骤第28页客户名单从哪里来？1、黄页；2、报纸，杂志；3、互联网；4、各种名片资源；5、电视媒体；6、参展；7、专业机构；8、原有的工作单位及周边供应链。第29页如何筛选准客户？1、对我们所提供的产品和服务有迫切需求的；2、有良好信誉度的客户；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发及服务成本不算太高的客户；6、规范化运作的客户。第30页记录准客户的相关信息公司相关的信息：-公司名称，通讯地址，电话，传真，成立时间，产品接口人相关信息：-姓名、性别，部门，职务，爱好，生日确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上第31页不断开发并建立高质量的准客户群，是营销员生存的根本。第32页客户的邀约及拜访准主顾开拓有效开发客户流程第33页访前准备1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案目的第34页访前准备1、身体及精神状态的准备；2、邀约/拜访思路的确定；3、更细致的了解客户信息（互联网或其它）4、展示或演示资料的准备；5、专业化形象，树立自信心。内容第35页身体准备1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。第36页更细致的了解客户信息第37页确定拜访计划1、信函；2、电话约访；3、接口人，面见的时间，地点；4、明确每一次拜访的目的；5、如何为下一次拜访打好基础。第38页场景预演及回应方式的思考1、客户会提出什么样的问题？2、我该以何种方式回应我的客户？3、和自己的同事、主管/经理演练，相互点评4、例会时间可以安排专项训练内容。第39页您在见客户时带些什么？第40页展示或演示资料的准备1、公司介绍资料2、我们所提供的产品和服务的介绍资料；3、我们的竞争优势说明；4、名片、小礼物/记录本，笔/稿纸、小型计算器。第41页信函及电话邀约（待做专题）第42页销售面谈及成交准主顾开拓有效开发客户流程第43页销售面谈是什么?销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说服客户购买的良好机会；面谈守则：聆听比讲解更能为你带来生意；第44页销售面谈7.完成交易6.磋商问题5.处理异议4.强调利益3.提出方案2.重述需求1.自我介绍第45页人不对不谈时间不够不谈时机未到不谈场合不对不谈第46页如何评价竞争对手？第47页1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手的了解3、将客户的需求与我们的服务结合起来；4、重点突现我们的最大优势；5、询问现状并试探性的了解客户的状态。重要词语：“你感觉如何？”“你认为怎么样？”“依你之见会有什么样的结果？”介绍产品或服务的方法第48页你是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的，而是卖客户真正需要的。第49页学会解决顾客反对意见销售是从拒绝开始，成交是从异议开始。“嫌货才是买货人”第50页解决反对意见两大忌1、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听。2、避免发生争吵销售和战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。第51页解决反对意见的套路1、认同顾客的反对意见2、耐心的听完他的反对意见3、确认他的异议具体是什么4、辨别他的抗拒点是真的还是假的5、以完全合理的解释来解除这个抗拒点6、注意观察客户在表达过程中的肢体语言第52页价格“太贵了”的处理方法1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、口头禅——带过不处理；3、请问您为什么觉得贵呢？能否给一些建议？4、是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的客户认同我们，你想知道为什么吗？5、以您的专业、阅历和眼光，应该能理解并接受我们的价格；6、谈到价格，是你我最兴奋的问题，这个重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你；第53页客户服务准主顾开拓有效开发客户流程第54页当今市场环境下，假如你不好好关心顾客、服务顾客，你的竞争对手非常乐意代劳。第55页服务的三个层次1、份内的服务（必须做的你做了）2、边缘的服务（可做可不做的你做了）3、与销售无关的服务（不需要做的你做了）主动帮助客户拓展他的事业诚恳关心客户及家人第56页销售服务的目标培养忠实客户群难忘的服务超值的服务满意的服务基本的服务标准的服务☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆服务就是不断地满足客户的期望服务的过程就是创造利润的过程第57页潜在客户开发准主顾开拓有效开发客户流程第58页HEAD知识面EYES眼光和市场定位MOUTH魅力口才NOSE对市场敏感HEART耐心/信心/决心HAND专业FOOT勤奋第59页每天都有客户在需求，每天都有订单在成交，每天都有客户希望有人帮他们解决问题并关心他们。第60页小结课程回顾，分享与互动现在我向您推荐一个优质客户，听我描述客户的基本信息，您通过今天的学习，来写一个简单的计划，打算如何去开发这个客户？第61页衷心感谢！