《如何有效的开发客户》长安专场

★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第1页主讲：姜贵鹏E-mail：[e-mail]：13714166800QQ：445376594★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第2页讲师小档案:姜贵鹏湖北黄冈99年参加工作8年企业管理及讲师经验其中5年上市公司体系及培训经验自由职业讲师经验中国平安深圳分公司钻石业务员、讲师★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第3页★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第4页信任通常基于两个要素：品格：“品”-众口一词，口碑,”格”摆放的位置;能力：被认可的、可以去达成目标的综合素质及掌控资源的能力；能力品格“日久见人心”★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第5页如何有效的开发客户Contents一、您在客户开发过程遇到哪些困惑？四、现场应用——案例互动交流二、开发客户的六个基本功三、开发客户的流程★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第6页您在客户开发过程中遇到哪些困惑？第一节★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第7页1、良好的心理素质4、善于自我管理2、善于自我推销3、丰富的知识储备量5、良好的沟通能力6、良好的习惯第二节开发客户的六个基本功★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第8页坚定的信念；抗挫能力；稳定的情绪，平静的内心；始终积极乐观。1、良好的心理素质★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第9页心态决定了状态！人们不会对自己怀疑的事情全力以赴！有时客户拒绝的不是我们的产品和服务，也不是我们的专业，可能是我们的状态。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第10页心态状态只有具备良好的心态，才能进入良好的工作状态★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第11页懂得修饰自己，衣着得体，形象大方、自然；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户觉得有压力；对客户所讲的表示兴趣，建立同理心；从细节上让客户觉得您与众不同。2、善于自我推销同流—交流—交心—交易★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第12页专业化形象，树立自信心★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第13页公司产品和服务相关的流程；公司、竞争对手或行业相关信息；客户关注的内容相关国际标准、法规如食品安全等。3、丰富的知识储备量快速与客户建立共同的话题★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第14页并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生；自订目标，自订计划，自我追踪。4、善于自我管理学会自我管理标志着您已走向成熟★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第15页5、良好的沟通能力什么是好口才？会讲话≠会沟通★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第16页1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第17页文字语调肢体语言★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第18页使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第19页让彼此都感觉良好！★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第20页在客户面前您是说的多还是听的多？如何让客户说的更多？问话：使对方思考，吸引他的思维，掌握主动。问兴趣问感受问苦恼问需求★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第21页如何问问题1、问简单、容易回答的问题2、尽量问一些小“yes”的问题3、从小yes开始问4、问引导性、二选一的问题5、事先想好答案6、能用问尽量少说7、问一些客户没有抗拒点的问题★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第22页听的艺术1、让对方感觉到你态度诚恳，身体前倾，在用心听；2、随时记笔记；必要时重述确认；3、不打断、不插话；听话时不要组织语言；4、适时点头微笑；5、眼睛注视鼻尖或“T字”部位；6、不发出干扰声。眼到耳到口到心到手到★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第23页肯定认同肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的！A、那很好，那没关系；B、你这个问题问得很好；C、你讲得很有道理；D、我理解你的心情；E、我了解你的意思；F、我认同你的观点；G、我尊重你的想法；H、感谢你的意见和建议；I、我知道你这样做是为了我好。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第24页6、良好的习惯动笔记录的习惯，行事历的习惯；赞美与致谢的习惯；定期回访的习惯；点头微笑的习惯；学习与总结的习惯；谦虚、请教的习惯；★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第25页有效开发客户的流程找客户有效开发客户流程第三节★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第26页如何开拓准主顾？找客户有效开发客户流程★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第27页寻找符合条件的销售对象——是整个销售循环的开始★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第28页在销售活动没有开始之前，最重要的，是找到大量的准客户；准客户必须具备的条件：1、有需求2、有购买力3、有决策权寻找客户★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第29页维护更新准客户清单收集客户清单识别目标客户筛选清单记录信息寻找准客户的步骤★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第30页客户名单从哪里来？1、黄页；2、报纸，杂志；3、互联网；4、各种名片资源；5、电视媒体；6、参展；7、专业机构；8、原有的工作单位及周边供应链。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第31页如何筛选准客户？1、对我们所提供的产品和服务有迫切需求的；2、有良好信誉度的客户；3、有长远合作机会的客户；4、容易接近的客户；5、开发及服务成本不算太高的客户；6、规范化运作的客户。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第32页•记录准客户的相关信息•公司相关的信息：-公司名称，通讯地址，电话，传真，成立时间，产品•接口人相关信息：-姓名、性别，部门，职务，爱好，生日确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第33页不断开发并建立高质量的客户群，是营销员生存的根本。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第34页客户的邀约及拜访找客户有效开发客户流程★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第35页访前准备1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案目的★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第36页访前准备1、身体及精神状态的准备；2、邀约/拜访思路的确定；3、更细致的了解客户信息（互联网或其它）4、展示或演示资料的准备；5、专业化形象，树立自信心。内容★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第37页身体准备1、身体是1，其余的都是0。2、说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的传递。3、销售是体力加脑力的工作。体能好，才能在神态上表现得自信、富有朝气，才能感觉你值得信赖。4、身体是革命的本钱。所以销售人员要把锻炼身体作为你工作中最重要的工作。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第38页更细致的了解客户信息★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第39页确定拜访计划1、信函；2、电话约访；3、接口人，面见的时间，地点；4、明确每一次拜访的目的；5、如何为下一次拜访打好基础。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第40页场景预演及回应方式的思考1、客户会提出什么样的问题？2、我该以何种方式回应我的客户？3、和自己的同事、主管/经理演练，相互点评4、例会时间可以安排专项训练内容。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第41页您在见客户时带些什么？★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第42页展示或演示资料的准备1、公司介绍资料2、我们所提供的产品和服务的介绍资料；3、我们的竞争优势说明；4、名片、小礼物/记录本，笔/稿纸、小型计算器。★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第43页信函及电话邀约（待做专题）★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第44页销售面谈及成交找客户有效开发客户流程★管理并不在于“知”，而在于“行”！——彼得·德鲁克★真诚·务实·用心帮助员工走向职业化帮助企业推动管理进步第45页–如何把握客户的需求？小故事：小兔钓鱼——给对方想要的，而非你