论营销人员应具备的基本素质

附件一四川电大毕业论文姓名胡游波省（市）级电大泸州广播电视大学专业行政管理年级2013级学号131102490指导教师刘建平目录摘要、关键词、引言…………………………………………………………………………………1一、营销的定义………………………………………………………………………………………2二、优秀营销人才的素质……………………………………………………………………………2（一）营销人员具备的基本素质表现…………………………………………………………21、加强道德教育培养法律意识………………………………………………………………22、改革课堂教学摊行素质……………………………………………………………………23、丰富第二课堂扩展知识面…………………………………………………………………24、实施校企合作提高实践能力………………………………………………………………35、促其完善自我保持工作“激情”…………………………………………………………3（二）营销人员具备的个人素质………………………………………………………………31、技能素质……………………………………………………………………………………32、心理素质……………………………………………………………………………………63、品德素养……………………………………………………………………………………74、心态素养……………………………………………………………………………………7三、营销人员的营销技巧……………………………………………………………………………9（一）销售就是在贩卖信任感…………………………………………………………………9（二）贩卖产品之前首先卖自己………………………………………………………………9（三）我们要成为客户的天使…………………………………………………………………9（四）主动去影响客户………………………………………………………………………10四、营销的步骤及方法……………………………………………………………………………10（一）具体营销攻略…………………………………………………………………………101、拜访前………………………………………………………………………………………102、拜访中………………………………………………………………………………………113、拜访后………………………………………………………………………………………11（二）优秀营销人员注意事项………………………………………………………………111、注重个人形象………………………………………………………………………………112、遭到拒绝要坚持不懈………………………………………………………………………123、记错客户的姓名……………………………………………………………………………124、沟通中发生争执……………………………………………………………………………13五、总结……………………………………………………………………………………………13六、致谢……………………………………………………………………………………………14七、参考文献………………………………………………………………………………………151论营销人员应具备的基本素质[摘要]随着社会发展，时代进步,销售已经成为现在社会当中一种最常见的工作，也是现在生活当中最普遍也是最难做的一种工作。所以说销售人员的素质是很关键的一部分，关系着销售是否能够成功。我将从以下几个方面来论述营销人员具备的基本素质。人们应该认识销售，了解销售，走进销售，能够知道销售到底是怎么一回事，大家应该了解销售人员应具备的一些最基本的素质，在指导销售人员的基本素质过后，应该慢慢的进入成熟阶段，进入优秀阶段。作为销售人员要随时保持与时俱进，不断进取的信心，努力去提高并发展自己的素质，从而使得自己的销售素质再一步一步的慢慢往上升。[关键词]市场营销人员基本素质基本技能知识技能引言市场营销管理的主体是人,市场营销人员的素质决定企业目标市场运作的绩效，实现企业目标市场的建立和完善企业目标市场的信息。由此可见，市场营销人员的素质、技能是多么重要。营销人员的素质包含的内容十分广泛，通过管理实践认为,市场营销人员应具备如下素质；营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者的需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销、从而实现个人和组织的交往过程。而对于负责销售推进的销售人员来说，具有各方面良好素质的营销人员，就会受到更好企业的重用。2一、营销的定义市场营销是一种经营理念。其核心思想是以顾客为中心，企业的经营活动自始至终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客的需求。企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾客的需要，从而选择目标。市场营销又称为市场学、市场行销或行销学，简称“营销”。营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或是市场经营；另一种是名词解释，是指在研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场等等。二、优秀营销人才的素质（一）营销人员具备的基本素质表现我们每个职业都有其必备的职业素质和能力，只有具备了这些素质和能力的人才有可能成为这个职业的佼佼者，市场营销专业也不例外。本文结合众多的市场营销管理的工作经验，从而来认识做好市场营销人员所具备的素质和能力，对市场营销人员应具备的基本素质和能力做了一个总结。由于市场营销专业具有较强的实践性和应用性，该专业的人才培养必须适应社会实践变化的要求，具备良好的整体素质。以期对将要选择市场营销作为职业的人、正在读市场营销专业的学生、从事市场营销专业教学的教师起到参考作用，我着重从以下几个方面入手。1、加强道德教育，培养法律意识在我们市场营销中对营销人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需求百分之百的诚信。在销售过程中，产品介绍或违反有关承诺、保证以及商业诽谤等都被认为是不道德的销售行为，情节严重还会受到法律的制裁。当前由于一部分学生过重地看重个人利益，缺乏社会公德，法律意识不强，因此，教师要对销售专业学生加强职业道德教育和法制宣传，使其掌握正确的道德规范与相应的法律知识，培养其社会责任感和良好行为习惯，做到遵纪守法，并逐步树立为人民服务的观念。2、改革课堂教学，摊行素质教育全方位实施教学改革进一步明确课程目标，建立以课程为主体，技能训练为重点。辅之以第二课堂、学术讲座等方式的有机会结合的课程体系，建立教学内容更新机制，不断完善、更新教学内容，改进教学方法。注重启发式教学、参与式教学、课堂讨论与典型案例分析。采用多媒体教学、双语教学、电视教学、计算机辅助教学等现代化教学手段，增大教学的信息量，保证教学效果。专业学科教师把知识教学、技能训练与承担的企业营销服务业务融汇贯通起来，然后带领学生直接进入市场，参与企业的实际营销运作，锻炼实战营销技能。改变传统考核方式，实行知识考核与能力相结合，突出能力考核并包括职业态度、职业意识、创新精神等在内的全方位综合营销素质考核体系。3、丰富第二课堂，扩展知识面为了优化知识结构，我们营销专业学生在学好专业课的同时，还要完成院际选修课程，3比如经济学类、心理学类、统计学类、公共学等学科，课余时间博览群书，建立合理而宽泛的知识结构。同时，高校可以邀请自然学科、人文学科、边缘学科等方面的国内外知名学者作学术讲座，扩展学生知识面和视野。另外，教师可以组织各种类型的专业竞赛，来营造学习气氛，带动学习兴趣，发掘学生潜力，激励学生信心。此外，学校还要广泛开展丰富多彩的校园文化活动，定期举办展览、开讲座、设论坛，以此来提高学生的综合素质。4、实施校企合作，提高实践能力我们营销人员在工作过程中的实际操作能力和灵活应变的能力尤为重要。在学校里面为了缩短学生适应未来工作的周期，学校可以尝试与大中型商场、有关公司建立较稳定的合作关系，加强教学与企业实际工作的联系，一方面让学生通过市场调查、商业劳动、生产学习、产品推销等实践性教学过程直接参与企业的经营活动；另一方面，将有丰富经验的企业实际工作者以“客座教授”的身份请讲课堂，开设“企业讲座”课程，以增强教学内容的实践性和应用性，增加学生的感性认识。市场营销专业通常有专业认识实习、专业课程设计和毕业实习等实践环节，教师要帮助学生制定系统的实习计划，使学生由浅入深地在实践中理解营销学专业知识并初步掌握各种营销技能。另外，为了促使学生的实习各种顺利进行，尽快完成从学生到职员的角色转变，学校和企业可以合作建立市场营销研究中心，让学生和企业在职人员一起进行项目的市场研究和项目实施的研究开发。5、促其完善自我，保持工作“激情”要成为优秀的销售人员，必须要像水一样随时改变自己的形状，接受改变缺点的挑战。微笑，开朗，主动、诚恳、热情、积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋等等，这些特质都是合格营销人员必须要具备的。在市场营销专业人才的培养过程中，教师要使学生能够清楚地审视自己，自身有哪些缺点会阻碍业务的发展，逐步将其改正，不断完善自我，适应工作环境。我们在工作中，营销人员还要面对种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤劳动却没有结果的失落。因此，教师要培养市场营销专业学生对营销的激情，要让他们明白风险和收益是成正比的，他们面对得到风险越大可能获得的报酬越高，只有坚定不移的激情才能带来卓越的工作成就。例如：在外国的很多营销公司，经常在每天清晨，对员工讲述一些营销前辈的辉煌历史，让他们在这样一种有激情、充满希望的气氛里感染激情。根据我综上所述，在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、主体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此，要努力培养高素质的专业营销人才，满足市场的广泛需求。（二）营销人员具备的个人素质1、技能素质(1)事物观察能力在我们市场中营销人员需要与各种各样的顾客打交道，有政府官员，有世界精英，也有4市井小贩，所以需要敏锐的观察能力，要能够察言观色，准确的把握交往对象要表达的想法。我们要能够通过顾客的外在表现，了解顾客内心真实的想法，准确判断顾客对产品的真实感觉，判断顾客购买产品的可能性。我们市场营销人员需要学习一些心理方面的知识，组织行为学方面的知识，通过这些知识可以更好的有目的的去观察顾客或者谈话谈判对手。我们还需要了解竞争对手的情况，也需要了解竞争对手的产品情况、店面装修设计情况等，这也需要销售人眼具有敏锐的观察能力。市场上的信息瞬息万变，我们作为市场营销人员非常重要的工作之一是向公司反映所负责的市场上的各种信息，这也要求我们需求敏锐的观察能力，能够迅速的辨别哪些信息是有价值的，哪些是无价值的。（2）分析能力我们在每一件事情上都离不开分析与观察，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主摊产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明更产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状况。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。（3）学习能力我们作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从