坚持以客户为中心的战略设计塑造企业核心竞争力

林健安讲授核心竞争力及核心能力或和新技能。在知识经济时代，企业需要利用核心能力为基础，建立新的竞争力来创造价值。什么是企业核心能力□获得很高的市场份额，利润就会接踵而来；□保持高增长率，利润也将增加。缺乏核心能力的竞争观念□在错误的企业设计之下的增长。□高速增长。脱离现实的高速增长，虽然带来快感，但也带来对管理的挑战。□将企业业务延伸到一个以前未打算进入的客户群。缺乏核心能力增长的危险缺乏核心能力的竞争导致的结果对外降低价格对内降低成本无利润区市场以市场为中心，销售量越大越好。以市场为导向，市场越大越好。缺乏核心能力的竞争导致的结果资金的投入，增加的仅是产量和市场面积经济黑洞市场市场做得越大，产品销售的就越多。产品价格越低，市场就做得越大。利润区[价值区]没有了吗□利润随着价值发生了转移1、可能带来高盈利的价值区处于不断变化和移动之中；2、新经济的特征不是均衡，而是流动------客户和价值区总是在变化。全心全意为中国企业服务版权严禁复制的价值战略观T坚持以客户为中心的战略设计坚持以利润为中心的战略控制。。价值战略设计四要素T全心全意为中国企业服务版权严禁复制客户模型战略控制经营理念经营业务战略1234的客户模型研究步骤□选择你的客户□根据公司的特长，在客户群体中选择和区分最适合它的、或最有能力提供服务的客户。全心全意为中国企业服务版权严禁复制全心全意为中国企业服务版权严禁复制客户需求决策系统T产品功能价格社会影响商品化程度成本渠道······全心全意为中国企业服务版权严禁复制整个客户经济系统产品产品本身产品的延伸与扩展客户需求延伸系统T客户需求与客户偏好□需求是指客户对其欲购商品功能和特征方面的追求；□偏好分析则可以揭示出何种经营策略能为客户创造最大效用并使企业获利；□产品只能满足客户的需求，而经营策略可以满足客户的偏好。全心全意为中国企业服务版权严禁复制满足客户的经营理念□经营理念是企业经营策略的过滤器，能为企业提供一个不断的向消费者提供服务并从中获利的经营策略。□偏好分析可以揭示出何种经营策略能为顾客创造最大价值并使企业获得利润。全心全意为中国企业服务版权严禁复制发现价值区域拓展你的价值链，是寻求价值区域的最好方法。在价值链的上游或下游，那一个区域能够影响整个价值链？全心全意为中国企业服务版权严禁复制价值战略控制理论T全心全意为中国企业服务版权严禁复制价值战略案例库山东佳诺心康股份有限公司全心全意为中国企业服务版权严禁复制研究设计瓣膜生产瓣膜销售临床手术跟踪检查案例：佳诺心康的核心能力设计消费者反映全心全意为中国企业服务版权严禁复制价值战略模型-价值链模型全心全意为中国企业服务版权严禁复制瓣膜健诺心康产业心脏病患者供应商价值战略模型-配电盘式模型□配电盘模型在某些行业，许多厂商和许多客户发生交易，双方交易成本很高。这就会导致出现一种高价值的中介服务。这种服务的作用像一个神经中枢机构，其功能是在不同的供应商与客户之间建立一个沟通渠道，从而降低了买卖双方的交易成本。全心全意为中国企业服务版权严禁复制全心全意为中国企业服务版权严禁复制佳诺心康的核心能力设计模范医院特许经营管理中心商业资产管理中心健诺心脏健康产业全心全意为中国企业服务版权严禁复制创新前创新后客户选择医院心脏病患者经营理念产品精湛的技术战略控制品牌/市场领先品牌业务范围产品心脏健康产业佳诺心康的核心能力设计心脏健康技术心康药业第三方心康医疗心康教育心康器械第三方以心脏健康技术为核心能力的佳诺1、以产品为核心的能力塑造A、产品的改进、产品的秀适合产品的提高是核心能力塑造的重点。B、以产品为核心能力成功的关键是：谁有最好的产品谁赢。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T2、以消费者为核心的能力塑造A、在竞争者之前满足用户的需要，比竞争者更经常地改进现有产品或推出新产品，是成功的关键。B、对用户的了解是战略成功的关键。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T3、以市场为核心的能力塑造A、通过硬技术[如物理或化学]或软技术[实际技能或专业知识]来积累实力，通过提高某个领域的专业知识来不断推出新产品。B、基础或应用研究是战略的关键。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T4、以技术为核心的能力塑造A、公司扎根于一些基础的艰深的技术，一旦找到市场，就开发适用这个技术的产品。B、技术与专业人才是战略成功的关键。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T5、以生产为核心的能力塑造A、首先必须是低成本的生产者，其次必须是行业中生产效率最高的公司。B、充分提高生产效率是战略的关键。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T6、以销售或营销方法为核心的能力塑造A、销售网络的可靠性和此网络的效率或涵盖区域。B、独特的销售方法是战略的关键。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T7、以配送方法为核心的能力塑造A、只有强化系统的覆盖范围和系统的效率才能塑造配送方法核心能力。B、两个最优领域同时强化。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T8、以自然资源为核心的能力塑造A、以自然资源为核心能力的公司的两个领域是开采和加工。B、探索和发现是战略成功的关键。全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力塑造十方法T9、以利润可控为核心的能力塑造A、利用资金优势，控制自己的资金回报和利润。B、资金的合理运作和现金流的科学管理是战略成功的关键。核心能力塑造十方法T10、以规模可控为核心的能力塑造A、对各种不同业务组合体的公司而言，规模和增长是其主要能力。B、恰当的组合生成恰当的规模与增长。核心能力塑造十方法T以发动机为核心的本田公司本田发动机摩托车汽车割草机电动锯以光学为核心的佳能公司佳能的光学技术印刷机复印机照相机胶片以光电为核心的夏普公司夏普的光电技术微波炉光盘显示屏摄像机液晶产品仪表面板计算机数字开关软件PBX模拟开关集成开关各种开关以聚合物化学为核心的3M3M聚合物化学投影仪即时贴收录机绝缘胶带软盘光盘砂纸遮蔽胶带涂层技术粘合剂技术的价值控制理论□战略控制模型战略控制是指公司保护自己利润的能力。战略控制的方式有法律保护体系和商业秘密保护体系。战略控制是战略设计的核心内容。价值战略控制模型-概念模型核心资产的应用核心概念□概念模型概念模型是指对某一种产品或某一产品形象、或某一服务创造出概括性的概念，以此概念为基础，重复的收获利润。对于拥有优秀概念的公司来说，概念模型是一个强有力的赚钱机器。价值战略控制模型--服务模型利润时间0□服务方案模型为了了解客户而投资，帮助客户设计解决问题的方案，与客户建立良好的关系，这是在新经济竞争中可能是最优秀的战略控制模型了。对厂商来说，这种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。价值战略模型-基础模型设备/基础产品耗材/后续产品利润□基础产业模型改变某些产业的基本规则，创造一个基本产业，虽然它的销售额和利润并不高，但是其后续产品的利润却大的惊人。价值战略模型-行业标准模型利润市场份额□行业标准模型行业标准模型最让人感兴趣的是规模收益性。这个模型的关键是创造正的规模收益，大量的竞争者被吸入到标准持有人的引力场。进入到这个场的人越多，价值就越高。价值战略控制理论□战略控制强度□战略控制强度就是一个企业对价值区域控制的手段强弱。优秀的企业都有多个控制手段。全心全意为中国企业服务版权严禁复制全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱战略控制指数强度表T全心全意为中国企业服务版权严禁复制战略控制指数强度表T10建立行业标准9控制价值链8领导地位7良好的客户关系6品牌、版权52年的产品提前期41年的产品提前期310-20%的成本优势2具有平均成本1成本劣势强度战略控制手段强弱以战略为中心的经营业务公司从事什么样的经营活动、提供的什么样的产品和服务？这里需要回答这样一个问题：我的业务范围应该是什么？才能留住恰当的客户，带来高额的利润？全心全意为中国企业服务版权严禁复制核心能力决定关联能力关联能力就是企业组织第三方自愿为企业增值的能力。关联能力要扎根于企业，以确保企业在利用商业机会大展宏图时，又能控制合作存在的风险。关联能力的大小由核心能力决定。全心全意为中国企业服务版权严禁复制拥有全部资产并购或自制参股战略联盟联合开发和伙长期合同选择偏爱的供应商竞价短期合同外购或剥离现货交易市场紧密合作关联能力市场竞争核心战略获得并控制战略能力非核心战略企业关联战略形态图T相互满足核心能力是合作的标准供应链管理的理念不是转嫁风险，而是共享利益。界定、选择、重视企业之间关系的有效性，需要运用一个检验标准：是否能够满足对方的核心能力。全心全意为中国企业服务版权严禁复制全面合作部分合作部分放松自由竞争现场交易竞标投标对供应商资格限定选择偏爱的供应商和伙合资战略联盟共同所有低获得互补和战略的能力高关联关系的紧密程度高低供应链合作类型图解供应链管理成功的基本规则□双方对保持公开和合作的方式做出承诺；□双方愿对未来企业计划和资本投资要求做出讨论；□准备共同制定长期发展战略和企业目标；供应链管理成功的基本规则□愿意理解各方的企业流程、管理和运作的文化及其对合作的潜在的影响；□去思考双方如何通过合作获得成本、技术、质量和营销的优势；□商量出在供应市场中没有合作优势的情况下的补救办法；供应链管理成功的基本规则□对合伙关系如何加强或转变双方的优势，做出结论；□对通过合作获得的利益在合伙者之间的分配确定出双方都可接受的方案。供应链管理的本质特点双方都应接受和支持并细致的规划出采购商和供应商必须达到的效果和义务。指导性的原则需建立在连续的改进上。双方需明确出双方都同意的一个程序，评价他们在特定