新思维经营

主管的新思维管理讲师：新华北分庞军讲师介绍：1983年清华大学土木工程系毕业1997年进入新华保险公司历任试用业务员、业务员、主任、高级主任、组训、营业部经理新华保险公司“首届精英讲师团”成员新华保险公司优秀兼职讲师新华保险公司标准营业部经理2002年8月赴大连出席“第四届世界华人保险大会”2003年3月赴上海参加“新华保险公司第三届高峰会议”2003年8月参加美国LIMRA（Mss）高级行销部经理研修班现任新华北分正大营业部经理名师不一定出高徒严师才能出高徒导言——对于一位主管而言，每天都是新的一天，昨天能够激励、鼓动你团队的方法，不见得在今天都有用。真正的挑战是不断产生新的方法，这是你在工作中最重要的要求。——（美国施乐公司）法兰克·派斯特•主管的命脉•主管的定位•主管的日常工作•提问：主管每天都在做什么？主管应该是：——业务的骨干力量——团队的经营者主管的命脉-----组织发展以大纲启动意愿以典型引导意愿用培训保持意愿一、增员≠组织发展•增员:主管行为，公司行为——要我干•组织发展:自我行为、自我发展——我要干组织发展——是个人在寿险业成就的延伸二、寿险业发展的程序•推销组织管理经营•推销是盖房子----房子有可能贬值•组织发展是买地皮----地皮会升值•组织发展带来了稳定的收入、晋升的机会，是职业到事业的桥梁。三、寿险业务的三类人•三等成功----永远是行销人员•二等成功----靠增员出业绩的人•一等成功----靠组织发展的人虽有参天古木之绝；不如枝叶繁茂之久小成功靠自己，大成就靠群体有组织做大生意，无组织唱独角戏“红杉的启示”四、最成功的增员主管的定位一、担任主管的条件：业务——达到《大纲》中规定的各项标准素质——知识丰富具有组织力、感召力和培训能力心态——发自内心的愿意帮助别人成长•展业能手•成功的辅导教练•组员的知心朋友•聪明的管理者•承上启下•促成大师二、主管所扮演的角色三、主管的作用用最短的时间最快的速度达成最高的目标四、主管的职责•帮助业务员提高技能，增加收入，做好辅导教练，树立正确人生观。•严于率己，树正压斜，永远积极向上，敬业、勤奋，学会包容，肯于在工作以外时间及精力的付出。•提高自身能力，有经营意识，善于管理。•学会激励与沟通，对业务员要知家庭、知爱好、知业绩、知收入。•配合经理的整体步暑，全力支持，明确表态，积极行动。五、主管实用的几种经营方法：借力——借公司的力、借典型的力、借大纲的力、借竞赛的力、借行业的力、借媒体的力、借同事的力……沟通——八小时之内的沟通是管队伍，是公事，八小时之外的沟通是带队伍，是关心。奖励——借奖励之力，以精神奖励为主，学会用嘴说奖励，事半功倍。考核——熟悉大纲提前预警。六、节奏管理一季度——树立信心，奠定全年二季度——再接再厉，巩固成果三季度——淡季不淡，持续拼搏四季度——全面冲刺，规划未来七、活动量管理对所辖业务员的有效管控关注两个关键指标：三个月转正率六个月留存率主管的日常工作决不让一个没经过专业训练的人员流入市场，因为那样会使他们的推销能力夭折。2、利用大纲盘活自己的队伍•大纲的实质：组织发展形成规模•主管的利益：处理好短期损失与长期利益的关系1、熟悉大纲利用大纲给业务员制定前程规划一、辅导与训练3、新人上岗讲什么•三个月转正对新人利益最大化•树立增员观念•帮助别人、成就自己越简单越能发展，越算计越没出路•公司的各项福利待遇4、展业辅导•辅导的时机：四个第一次：第一次拜访，第一次送保单，第一次做售后服务，第一次办理赔。每月发工资时帮助分析工资构成发现情绪低落时----激励取得成绩时----表扬、鼓励考核晋升前----辅导5、训练•有效利用二次晨会•充分给小组中老业务员机会，利用其优势隆重介绍给新人演练----角色扮演•主管做教练不做教授二、报表管理1、业绩表：随时掌握各成员业绩情况2、工资表：掌握组员的收入状况及薪资构成3、记录表：出勤情况记录，审单记录三、激励与沟通•激励是激发潜能的最佳途径目标激励：利用大纲不断建立新的目标榜样激励：利用身边的典型人物数字激励：有效利用业绩榜及各种报表集体荣誉：团队荣誉感的培养•沟通是解决问题的最有效方法情感沟通：认真为组员办几件实事而不是停留在口头上主管自画像•优秀主管：有魄力----迎接竞争铁头、铁肩、大肚膛不断学习提升自我，与团队共成长•一般主管：有迫力----考核压迫力•混混主管：有破例----找领导要求破个例•衡量主管工作的两个标准业务员的口袋业务员的笑脸睿智的人----创造机会聪明的人----抓住机会平庸的人----失去机会结束语让我们一起分享：当您选择斗牛士的时候您就选择了随时面对危险当您选择寿险的时候您就获得了永不言败的信念当您选择业务主管的时候您就选择了卓越与辉煌做人、做好人、做新华人谢谢！