《销售渠道管理与市场推广讲议》37页

渠道管理市场推广渠道建设水能载舟也可覆舟打破惯性思维，改变游戏规则渠道是一种资源，而非一种工具以速度冲击规模家电化营销——激活终端“种田”与“打猎”销售渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的由各中间环节所联结而成的路径。这些中间环节包括：销售机构批发商零售商代理商中介机构渠道建设生产者消费者渠道建设中间商的选择内部结构设计分销方式设计与环节渠道建设渠道设计与开发市场开拓能力人员素质信用度资金商誉仓储能力销售能力经验渠道建设中间商选择标准直接渠道与间接渠道长渠道与短渠道垂直渠道与水平渠道渠道建设渠道内部结构设计（合纵连横，深度分销）独家经销总经销选择性分销密集分销渠道建设分销设计流程管理物流：订货、存货、销货、运输、仓储等所有权流：即商品归属资金流：涉及销售费用、折扣、信用额度、市场推广费用、回款等环节信息流：厂家与客户的有效沟通谈判流：渠道成员之间为掌握渠道主动权或控制权进行磋商促销流：针对消费者的销售举措渠道建设渠道良性运作共同商讨市场开发策略有效激励中间商厂家助销资源共享共担风险渠道建设化解冲突中间商的忠诚度窜货低价倾销消费者区域交叉或重叠消费者的需求状况竞争对手状况行业变化渠道建设市场监控评估内容：渠道运作绩效评估、中间商及销售人员评估渠道建设渠道评估评估后如发现有渠道模式与市场环境要求存在差距，可对其进行调整渠道建设渠道调整尊重客户渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（一）尊重客户客户是企业的宝贵财富，对客户的忠诚关系到企业的长期存续；不尊重客户，企业就不可能获得对手的真诚拥戴。那么企业怎能获得客户的忠诚。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（二）–双赢双赢“天时不如地利，地利不如人和”。合作会产生1+12的效果，然而为什么分销渠道冲突屡见不鲜，关键是企业促进合作的意识与能力。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（三）苦练基本功树立“胜负在柜台”的意识，将渠道延伸到最接近消费者的地方渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（四）控制渠道做渠道主宰者，培养核心能力，以人格魅力来领袖群雄，渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（五）–解剖自己否定自我，背叛经验，不断学习，经常检验肌体，寻找病变。渠道建设成功渠道管理者的修炼之道（六）员工7大法则1、自觉报告你的工作进度——让领导知道2、对领导的询问有问必答，而且清楚——让领导放心3、充实自己，才能了解领导的言语——让领导轻松员工七大法则（续）4、接受批评，不犯二次错误——让领导省心5、不忙的时候主动帮助别人——让领导有效6、毫无怨言的接受任务——让领导圆满7、对自己的业务主动提出改善计划——让领导进步渠道建设渠道总结模式选择中间商的选择理念传播忠诚计划与目标管理的并行经营的渗透参与顾问型营销网络的形成激情营销精心开拓市场齐心捍卫市场开心分享市场市场推广策略方针方式倒推零售终端促销活动媒体分公司中间商消费者循环市场推广终端促销卖场促销展柜样机POP市场推广人员促销促销员的培训与管理促销员的精、气、神职业操守市场推广渠道推广客情关系激励措施价格体系渠道推广市场推广即时推广申请备案统一行动突发事件推广市场推广媒体炒作与反炒作媒体选择、合作多媒体的深度参与高端促低端工作可乐像上帝一样具有创造力像国王一样行使权力像奴隶一样出卖苦力谢谢