财富管理概述(CWM教材)

CharteredWealthManager特許財富管理師特許財富管理師特許財富管理師特許財富管理師美国金融管理学会2008财富管理概述财富管理概述财富管理概述财富管理概述财富管理概述财富管理概述财富管理概述财富管理概述•财富管理的内涵和外延财富管理的内涵和外延财富管理的内涵和外延财富管理的内涵和外延:
是私人银行服务?
是个人理财计划?
是零售银行服务?
是金融服务的超市?
另类?如何满足客户3P需求?(阿里巴巴)•财富管理自身也随着人类社会和经济的发展延伸着自己的定财富管理自身也随着人类社会和经济的发展延伸着自己的定财富管理自身也随着人类社会和经济的发展延伸着自己的定财富管理自身也随着人类社会和经济的发展延伸着自己的定义义义义……财富管理和其他零售银行业务财富管理和其他零售银行业务财富管理和其他零售银行业务财富管理和其他零售银行业务消费者的消费者的消费者的消费者的复杂性复杂性复杂性复杂性产品的复杂性产品的复杂性产品的复杂性产品的复杂性私人银行家私人银行家私人银行家私人银行家DirectLowCounterBankersHighCounterBankersAgency财富管理经理财富管理经理财富管理经理财富管理经理HighLowHighLow财富管理的外延财富管理的外延财富管理的外延财富管理的外延（（（（续续续续））））房地产投资顾问证券投资顾问企业咨询顾问信用顾问养老金顾问理财规划师税务顾问遗产规划专家财富管理师财富管理师财富管理师财富管理师客户客户客户客户财富管理的定位财富管理的定位财富管理的定位财富管理的定位（（（（教科书教科书教科书教科书））））•确定投资者的投资目标，建立个人档案和投资政策声明•帮助投资者配置资产、建立资产组合•具有各种各样投资计划的经验，能为资产配置过程提供额外的洞察力。•为投资者提供关于选择投资组合管理人员的重要建议•开发大量有关投资管理人员的数据库•根据投资者实际情况，调整投资者的投资政策声明•持续地评价这些管理者•财富是什么?•谁是业界领先者?它们怎么做？财富管理的要素财富管理的要素财富管理的要素财富管理的要素•客户：•分类/历史/心理/知识/子女/(怪人)•财富：•地产/现金/保险/股债/继承/另类•团队：•个人/行业/管理/虚拟•工具：•3P/知识/水平/产品3P•美林全球财富管理亚太区负责人拉乌·莫劳特拉(RahulMalhotra)透露，美林计划整合私人银行和投资银行业务，以将其私人银行业务瞄准所谓的“超富裕人士”。•Pre-IPO------IPO(M&A)-----Post-IPO•阿里巴巴•你心目中的最佳选择•最佳人气•服务品质•百年老店•欧洲或美洲•银行或券商其实你不懂我的心其实你不懂我的心其实你不懂我的心其实你不懂我的心•海外私人财富管理银行真的提供了好的服务?打分数：•客户的真实反应:–了解我–教育我–尊重我的资产–解决我的问题，而非卖我产品–关心进度–保持联系•传统的另类投资如股票、证券、外汇、商品期货、共同基金、对冲基金、风险投资等•全面的资产配置和投资组合策略•评估物业规划并提供信托咨询服务•与会计师和律师进行协调•成熟的现金管理技术•初次公开招股前的财富规划以及初次公开招股后的多元化策略(postIPOissues)•有限制股票销售领域的行业领导•具有交易执行和结构设计能力PrivateBankingV.S.PremiumBanking•私人银行私人银行私人银行私人银行v.s.贵宾理财贵宾理财贵宾理财贵宾理财•客户客户客户客户•财务顾问财务顾问财务顾问财务顾问•资产资产资产资产•管理管理管理管理•团队团队团队团队•产品产品产品产品多种说法多种说法多种说法多种说法:•PrivateBanking•PrivateBank•PrivateInvestmentBank•PrivateWealthManagement•PrivateClientServices•PrivateWealthServices•PrivateClientManagement•PrivateWealthManagement•PrivateAssetManagement•…………..从业人员名称从业人员名称从业人员名称从业人员名称:•Financialconsultant•Privatebanker•Wealthmanager•Investmentadvisor•Relationshipmanager•……从业人员头衔从业人员头衔从业人员头衔从业人员头衔:•ManagingDirector•ExecutiveDirector•Director•AssociateDirector•President•VicePresident•Manager•Associate如何分工如何分工如何分工如何分工•OfficeManager(GM)•SalesManager•MarketingManger•ServiceManager•ProductSpecialist•TrainingSpecialist课题课题课题课题•财富管理概览–全球经验–中国视角•发现和了解中国的富人–中国富人分析–提升财富管理从业人员素质–参与中国财富管理市场•个性化金融服务–为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务–细分中国市场：顶级富人与一般富人–•最好的服务带来最忠诚的客户–客户服务——守业之本–生活方式服务生活方式服务生活方式服务生活方式服务生活方式服务•什么是生活方式服务•生活方式服务如何影响银行收入、客户忠诚度等•银行如何管理生活方式服务•西方发达国家经验借鉴•生活方式服务的弊端以及在中国发展应注意的事项•中国富人们在理财上倾向于两个极端中国富人们在理财上倾向于两个极端中国富人们在理财上倾向于两个极端中国富人们在理财上倾向于两个极端大约70%的资产以现金或以类似现金的方式持有偏好高风险、高利润的投机行为•原因：从富人自身而言，90%以上的百万富翁都是自己致富的第一代企业家，他们具有很强的自主性，对财富的控制欲很强，喜欢主导投资决策中国个人理财业务的不成熟，至今中国还没有真正意义上的私人银行，无法满足富人们财富管理的需求参与财富管理市场参与财富管理市场参与财富管理市场参与财富管理市场•发展财富管理的必要条件服务提供商渠道产品潜在的财富管理提供者在中国非常不成熟，国外有很多成熟的提供者，但在中国有很多门槛，可以两者合作中国银行现在仅仅提供选择有限的投资品种国内的银行有很好的客户源，但要获取富人的信任，尤其是那些经历过很多风险的富人们的信任，是非常关键提升财富管理人员从业素质提升财富管理人员从业素质提升财富管理人员从业素质提升财富管理人员从业素质•财富管理对从业人员要扮演3个重要的角色：客户的金融顾问、心理指导员和财务控制者•举例，美国消费者对个人财务策划师各方面标准重要性的评价•财富管理的个性化服务要求每名理财专家只能服务一定数量的客户，例如，高盛每名投资专家服务的客户数量被限制在10~25名83拥有专业资格证书84服务收费合理85能够在技术进步中不断保持竞争力90客户对各项觉得选择享有充分的控制权91拥有相当高的水平94是该领域的专家95拥有良好的业绩记录95个人财务策划师对满足客户需要的兴趣大于售卖产品96可以聆听自己的意见97值得信赖百分比（%）财务策划师的职业标准•中国的现状：•人员严重匮乏，且很多是原来的柜台员工，对证券投资和保险业务不甚了解•理财的产品结构简单，理财建议还只是停留在为客户提供有限的理财产品选择，个人存单质押等•售后服务和财富规划鲜有涉及个性化金融服务个性化金融服务个性化金融服务个性化金融服务•为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务•细分中国市场：顶级富人与一般富人为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务为中国富人提供一篮子个性化金融咨询服务客户的需求与财富管理的构成从另一个角度看从另一个角度看从另一个角度看从另一个角度看，，，，财富管理是集合大量不同的金融服务的产品财富管理是集合大量不同的金融服务的产品财富管理是集合大量不同的金融服务的产品财富管理是集合大量不同的金融服务的产品财富管理业务零售银行业务支票贷款抵押零售经纪商业务调研建议交易结算折扣经纪商业务交易结算个人信托遗产管理资产管理信托基金慈善机构中介投资税务规划互助基金调研交易结算信托投资管理调研建议交易结算私人银行支付帐单个人金融离岸信托税务建议保险服务人寿保险财产保险车险意外伤害险健康险成功的财富管理人员成功的财富管理人员成功的财富管理人员成功的财富管理人员成功的财富管理人员成功的定义1….2….3…….百年老店百年老店百年老店百年老店•甚麽都发生过•都有解决办法成功的定义成功的定义成功的定义成功的定义•他们是谁?•他们如何在工作?•收入•旅行(澳洲,娃哈哈)(火车之旅与行销)•经营你的信念你的信念你的信念你的信念…….•价值•座右铭•案例•如何打动人心?(一个工人的回答…)确立自己的使命确立自己的使命确立自己的使命确立自己的使命•你的使命宣言•建筑工人,太空人•如果你只有一分钟自我介绍•准确定位及差异化,传达强而有力的理由,吸引客户和你做生意•使命宣言的好处:1.你的组织会更有效率2.成为特定族群的专家3.更容易建立行销计划4.筛选客户更有效率5.客户引荐会更多6.与客户相处愉快确立自己的使命确立自己的使命确立自己的使命确立自己的使命---如何写如何写如何写如何写?1.除了销售你还做什么?2.你的目标客户是谁?3.你能为客户带来什么价值?4.你的专长或特殊技能是什么?5.你为什么要做现在做的事?对社会大众有什么贡献?1.是否能说明你存在的理由?2.是否够简短易懂难忘3.客户是否会被吸引?4.是否清楚说出你的独特只处或更多的价值?成功的定义成功的定义成功的定义成功的定义1.训练/专业2.热情/执着hospitalitybased,entertaining3.客户基础4.创利训练训练训练训练•在职•海外•学院•教练•案例专业专业专业专业•证照•产品•执行力•价值/座右铭•训练/专业•客户基础•创利•计划财富管理从业人员成功的因素财富管理从业人员成功的因素财富管理从业人员成功的因素财富管理从业人员成功的因素资产管理资产管理资产管理资产管理业务流程管理业务流程管理业务流程管理业务流程管理执行力执行力执行力执行力竞争力竞争力竞争力竞争力执行力的总体表现执行力的总体表现执行力的总体表现执行力的总体表现
合理的执行管理办法
极具权威及个人魅力的主管
合理的激励机制客户满意度是业务管客户满意度是业务管客户满意度是业务管客户满意度是业务管理的主轴理的主轴理的主轴理的主轴！！！！
原则：必须有理论数据支持
步骤一：对数据做定性分析，找出原因。
步骤二：对数据做定量分析，找出权重
停。如何制定新的业务流程如何制定新的业务流程如何制定新的业务流程如何制定新的业务流程例例例例:客户为何会离开公司客户为何会离开公司客户为何会离开公司客户为何会离开公司？？？？
投资业绩差(investmentperformance)
缺乏积极的建议(proactiveadvice)
价格过高(price)
随跳槽员工而去(staffleave)
总体对服务不满意(generalservice)
彼此误解(understanding)•CallReport的迷思的迷思的迷思的迷思:写了也没用的写了也没用的写了也没用的写了也没用的…因为主管看不到客户因为主管看不到客户因为主管看不到客户因为主管看不到客户的真实反应的真实反应的真实反应的真实反应,也没有根据可以与员工建立对话或审核的标也没有根据可以与员工建立对话或审核的标也没有根据可以与员工建立对话或审核的标也没有根据可以与员工建立对话或审核的标准准准准.唯有用分类及唯有用分类及唯有用分类及唯有用分类及ICLAS来定位员工对客户的了解及服务来定位员工对客户的了解及服务来定位员工对客户的了解及服务来定位员工对客户的了解及服务是否到位是否到位是否到位是否到位.