会议营销经理系统操作手册(完整版)

会议营销管理系统操作手册孙思远讲师简介•原天年集团营销总监•原和君创业管理咨询有限公司咨询师•吉林大学MBA客座讲师•现中国营销协会理事•现人间晚情有限责任公司营销副总裁•孙思远讲师多年以来一直从事会议营销咨询与管理，曾在大型保健品销售企业（香港联交所上市企业）担任多年营销总监，对保健品发展有着独到见解，曾在“市场与营销”杂志发表过《超竞争状态下保健品的局域突破》受到业内广泛好评，发表的《2009会议营销向右走》成为网上最火爆引导会议营销方向的文章。•孙思远讲师曾为多家会营企业做过内训和咨询，了解会营企业阶段性的问题，针对其问题来设计课程建立模式，帮助很多会营企业摆脱困境，健康发展。•主要课程有：•会议营销建立有机性的营销组织*会议营销全效执行方略•会议营销潜意识销售*成功从优秀员工做起•从优秀到卓越会销招商：强力扶持送到家加盟就送四万八•骨之源=财富之源=百万、千万、亿万富豪（包括您在内）……•长春人间晚情生物科技有限公司09年寻找会议营销合作伙伴，公司主打产品骨之源是国内最具竞争力的骨关节产品，公司采用体验式会议营销的先进模式，现已在中国健康产业领域一枝独秀。现招聘招商，欢迎优秀会销经理或优秀会销团队以多种方式，加盟合作，签约加盟就送：•送赠品：骨之源体验装、氨糖贴体验装•送物料：宣传报纸、折页、手册、手提袋及相关物料•送扶持：专业的会销团队以及资深的特邀专家前期帮您操作会议•送经验：行之有效、倍增业绩的一整套成功的会议营销模式及管理经验•送培训：公司将派经验丰富的职业经理人进行前期培训和指导（员工实战培训、心态培训等），为您提供一整套资源收集和资源转化的方案•送策划：送全程策划方案（策划各种营销会议、全程跟踪各种营销活动）二十四小时财富咨询热线：0431-85824444会议营销的本质—6P系统模式会营经理必备的管理思维工具-6P系统系统基础发现问题表象问题潜在问题PARTI企业诊断处理方案执行团队吸引人才培养人才人才激励企业文化统一目标统一价值观管理模式员工守则管理体系运作流程管理制度管理体制发展规划组织分配薪酬制度晋级制度PART5PART4PART3PART2PART6系统导入为什么做？怎么做？执行目标•第一节会营企业如何发现问题会议营销的本质—6P系统模式•经理人必备的管理思维工具-6P系统发现问题•PART1•企业诊断•PART2PART3PART4PART5PART6•管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入•执行目标一什么是问题？公司业绩不理想服务质量上不去销售人才招不到人员流动性大员工没有责任心员工没有积极性制度执行不上去公司协调性不好各部门推卸责任公司发展缓慢客户不稳定产品质量不稳定问题的定义是---“问题”是实际与期望之间的差距会营经理管理思维工具-6P系统工具-发现问题•二问题的真实原因•1.领导对于属下的要求没有具体标准，或要求大于现实•2.在竞争压力下，领导的要求标准不断提高，而员工的能力与思维跟不上。•3.管理者不具备发现问题的能力或精力（“0”预案现象）•4.人的思维与情绪的变化对工作的影响•5.管理体制与管理模式的不完善而导致的结果•6.客观因素对企业的影响“人”的问题“体制”的问题“环境”的问题会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•1.领导对于下属的要求没有具体标准，或要求大于现实:•例：•例、员工没有积极性怎样才算积极性？•例、员工执行力不好怎样才算执行力好？•例、部门协调不好怎样才是协调性好？•提示：1.没有标准就无法界定问题的成立，领导就不要随意挑剔，很容易造成负面引导，领导自己也会陷入乱局。•2.无法设计标准的问题，要以结果为导向。以理服人平定天下。会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•2.在竞争压力下，领导的要求标准不断提高，而员工的能力与思维跟不上•提示：•1.不能用要求自己的标准要求下属，•适当的给下属跨越障碍的时间，•2.经常强调给下属的眼界与能力•领导的眼界•中层的眼界•基层的眼界•3.管理者不具备发现问题的能力或精力（“0”的预案现象）•企业只要存在，问题就会存在。而领导的责任就是降低问题发生的机率与避免问题重复出现。•提示：1.培养领导骨干做预案的习惯，科学的分配领导骨干的工作量。让他们有精力做“管理预案”。公司还可以将“预案会议”列入日程管理中。•2.率领管理骨干参加管理课程，提高管理能力会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•4.人的思维与情绪变化对工作的影响•观念思维心态情绪行为言语工作动力结果•想不想做好心态问题主观因素20%基础素质问题•做没做到能力问题客观因素80%管理质量问题•提示：1.招聘人才。要关注基础素质（心态素质与专业能力与学习意识）•2.企业管理体制与领导者的管理能力是决定员工思维情绪的关键会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•5.管理体制与管理模式的不完善而导致的结果•管理体制发展规划建立信赖感•组织架构明确岗位•薪酬制度动力中心•晋升制度发展空间•管理模式员工守则基本规则•管理体制组织规则•运作流程运营标准•管理制度奖罚原则会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•6.客观因素对企业的影响••政治环境•社会环境•行业环境•竞争对手•资源渠道•自然灾害•其他因素常青树会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•三、发现问题的方法----思维结构图•听到的•看到的•问到的•感觉的•想到的通过求证•解决目前的问题避免重复出现•表象问题潜在问题•治“标”治“本”•ABCD•ABCD•通过求证的问题，•才能针对性的判断•A.常规性的问题•B.周期性的问题•C.突发性的问题•D.引发行的问题会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-发现问题•3.发现问题的方法------------操作方法•3-1、如何听问题•正面听-侧面听-（在放松的氛围下，引导话题）•3-2、如何看问题•看行为看数据看结果看状态•3-3、如何问问题•设计调查问卷•3-4、如何感觉问题•下属能不能对您说句真话（舍真话，得真话）•3-5、如何想（预测）问题•换角度换高度•第二节会营企业诊断会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART1•1.企业诊断的对象分析：•经营问题战略想法管理问题战术方法•2.企业诊断模板的应用“•公司业绩不理想服务质量上不去销售人才招不到人员流动性大•员工没有责任心员工没有积极性制度执行不上去公司协调性不好发现问题•PART1•企业诊断•PART2PART3PART4PART5PART6•管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入•执行目标•1-1、企业经营问题的来源•A、思维习惯•老百姓的思维习惯走一步，看一步•职业经理的思维习惯目标与计划，大量设想更多的方法•B、角度问题•不专业的企业经营者关注点在利润•职业经理的思维习惯关注点在三度•C、信息资讯的问题•不专业的企业经营者不用学，不用交流、我很聪明•职业经理的思维习惯多学习、多交流、借鉴别人的看法•D、资源问题•不专业的企业经营者自我封闭，不愿意交朋友•职业经理人的思维习惯朋友是资源，资源决定渠道•E、胆识的问题•不专业的企业经营者有风险、还是考虑考虑•职业经理的思维习惯任何机会与风险都是共存的会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART1•1-2.企业管理的问题来源：•1.领导对于属下的要求没有具体标准，或要求大于现实•2.在竞争压力下，领导的要求标准不断提高，而员工的能力与思维跟不上。•3.管理者不具备发现问题的能力或精力（“0”预案现象）•4.人的思维与情绪的变化对工作的影响•5.管理体制与管理模式的不完善而导致的结果•6.客观因素对企业的影响“人”的问题“体制”的问题“环境”的问题•2.企业诊断模板的应用•1.公司业绩不理想跟谁比不理想？•同行怎么样？大家差不多？行业问题•我们自己的问题•经营问题管理问题•2.服务质量不理想跟谁比不理想？•同行怎么样？其关键在哪？超越的方法•我们自己的问题•是否有专人负责人的问题？模式问题？政策问题•3.营销人才找不到什么方式招聘？•是否有人来面试？有企业吸引力问题•没有•招聘方式问题广告没有吸引力•4.人员流动性大管理骨干是否稳定？•稳定不稳定体制问题•领导能力问题•5.员工没有责任心骨干责任心是否良好•是否有考核标准？有领导能力问题•没有•模式问题培训问题•4.员工没有积极性管理骨干是否积极？•积极不积极体制问题•领导能力问题•7.制度执行不下来制度本身是否合理•是否有学习制度？有领导力问题•没有•模式问题培训问题•8.公司协调性不好岗位是否明确•明确不明确体制问题•领导能力问题•9.员工没有责任心骨干责任心是否良好•是否有考核标准？有领导能力问题•没有•模式问题培训问题•10.员工没有积极性管理骨干是否积极？•积极不积极体制问题•领导能力问题会营企业诊断的系统思维--•1.确认问题的存在，判断因果关系。•2.多层次推理问题产生的根源，垂直思考挖掘潜在问题，通常第一个答案不是真正的原因，层次越深，越精确。•3.排除不可改变的因素，不要有任何的抱怨，只考虑应该用什么方法。•4.借脑交流，排除不周到的方法，选择做有效的途径•5.问题基本在“人”、“体制”、上3.企业诊断—销售业绩不理想缺少培训缺少人才不懂管理不懂带人薪酬制度普级制度主观消极领导辅导不懂专业不懂辅导没精力辅导不情愿辅导产品质量产品优势市场时期市场需求宣传力度目标市场价格定位销售策略广告投入缺少骨干领导能力制度问题心态问题领导问题缺少培训产品问题战略问题没有氛围没有积极性没有方法市场问题销售人员的行动力或客户量不够？销售日程管理销售人员的行动力或客户量很好？如果企业的销售业绩不理想•第三节会营管理体制会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2•1.什么是管理体制？•管理体制是组织管理的基本规则，是一种事前约定，如存在不系统，不完善，将失去组织的意义，会导致一系列的管理问题，直到组织消亡。•--孙思远•2.管理体制设计的原则•发展规划组织架构薪酬待遇晋升制度•发展愿景分工明确基本需求自我价值•（目标）（岗位）（动力）（发展）发现问题•PART1•企业诊断•PART2PART3PART4PART5PART6•管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入•执行目标会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2•发展规划的八大基本元素—•1.复合时代发展趋势的目标，与阶段的小目标•2.可行性的分析，创造信赖感•3.我们的愿景------到那时候，我将得到------------•4.具体的策略与资源保障•5.已经取得的成果•6.老员工对公司规划的看法•7.客户对公司的看法•8.领导对发展规划的态度会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2•组织机构的设计原则------•1.明确岗位、职能、责任、与组织的关系•2.在岗人员明确自己与岗位要求的差距，而自己如何弥补•3.明确自己的工作成果需要那些部门配合，而不是谁能管我•4.如果自己工作有失误将会对谁造成影响•5.自身的努力之下，我还能胜任哪些更重要的岗位•6.一但出现问题，如何找到源头会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2•薪酬制度的设计原则--------•1.是员工基本的工作动力中心•2.是企业约束员工工作行为的砝码•3.企业对员工工作价值的体现方式•4.是企业吸引人才的诱因之一•5.是企业管理体制的公平特征会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART2•晋级制度的设计原则-------------•1.企业制造竞争氛围的基础条件•2.员工努力工作的方向性的目标•3.企业肯定优秀员工的一种方式•4.企业淘汰不良员工的依据•5.是企业管理体制的公平特征•第四节会营管理模式会营经理必备的管理思维工具-6P系统工具-PART3发现问题•PART1•企业诊断•PART2PART3PART4PART5PART6•管理体制管理模式企业文化执行团队系统导入•执行目标•1.什么是管