2012年工作总结暨2013年工作计划

陪你去看钓鱼岛2012年销售总结暨2013年销售计划12年工作总结一、入司感慨二、学习与总结三、市场调查与分析四、市场开发与总结五、工作的不足六下阶段的目标钓鱼岛属于中国入司感慨•首先很荣幸加入到楚明华这个大集体之中来、本人也安全的进去试用期转正、很感谢公司给了我，给了我们这个平台，让大家有缘聚在一起，在公司的领导下我们互相照顾，互相帮助，工作中我们互相学习，互相探讨，互相之间像亲兄妹一样的相处，我很喜欢这种工作氛围，每天都在不断的积累知识，积累经验，这对于自身成长的道路上是一个不可缺少的部分。•在这里的4个月时间，让我感触最深的是这里很纯洁，没有怀疑、没有嫉妒、更加没有因为某种因素而导致每个人得到不平等的的待遇，在这里人人平等，人人都是得到了相互的尊重和善待。让我觉得楚明华成为中国最专业的医药代理公司是行业中完成可以去实现的，也是必然的。而作为招商二部，我相信未来一定是挑起楚明华成长壮大的一匹充满狼性的狼，一群能够咬碎敌人的狼。•钓鱼岛属于中国学习与总结•因为前期进入的是工业并且工作网络在外省。与商业是完全不同的，包括在销售过程中，所以前期我对公司的产品，以及销售和盈利模式做了相应的了解，也对公司的各个职能部门也做了不同的熟悉。一、产品知识的学习1、9月份进入公司主要是对公司产品、以及竞品的熟悉。包括产品的政策，招标价格、目标群体、抗生素市场行情、湖南药品销售行情、后期产品的延续性等做了相应的了解。二、医药环境学习1、主要是对本市医药商圈的了解，熟悉了长沙主流商业公司、挂靠公司、各个公司操作模式、地址、部门负责任等三、公司管理制度的学习钓鱼岛是中国的学习与总结•总结！（拉氧头孢和退热凝胶）•1、基本掌握了抗生素在湖南市场的情况•2、基本掌握了长沙市大型医院内抗生素目前的状况。•3、了解到了时代阳光和博瑞新特药各个部门负责任的电话和办公地址•4、在长沙比较大的商业公司、挂靠公司内均建立了良好的客情关系•5、熟悉了长沙市大部门商业机构的办公地址•钓鱼岛属于中国市场调查与分析（医院）•市场调查•拉氧头孢目前抗生素产品基本上客户手上都有在操作，小客户空间一般在4倍以上甚至还高，主攻一家医院的或者是多家医院的客户手上固定一些抗生素•1、前期缺货拉氧头孢我公司的产品主要是前期市场开发的时候没有把握机遇缺货导致目前市场上基本由海南海灵的控制住，并且大部分是多规格霸住市场、•2、名额已满并且某些医院名额已经全部满了，开发也比较难•3、卫生局统一如长沙市妇幼里面就没有做过改产品，如果增补进去也是非常困难，需要更待机会。•4、利润偏低中等客户一下的基本不考虑低利润产品•5、客户群里偏窄中等及一下客户资金实力不够或者是实力不够以及利润分配不合理的不考虑•钓鱼岛是中国的市场调查与分析（医院）•6、竞品太强势拉氧大客户0.25g的9.5加上返点在9元，1g的更是在32供货加返点•7、市场启动慢因为前期进院的最好时期已经丢失、目前开发医院难度比较大，需要天时地利人和才能够达成客户成交•8、退热凝胶因为在长沙没有进行招投标所以市级医院开发还是比较困难、省级医院目前省儿童需要单独招标，也是没有通过的，而余下的省级医院目前还没有找到相应的客户、同事该产品对大部门客户来说比较陌生不知道从何下手、而了解该产品的客户目前基本也有在操作同类产品、并且竞争同样非常大钓鱼岛是中国的市场调查与分析（私立医院）•目前针对公立医院开发产品的局限性选择私立医院的开发情况也不太乐观、私立医院存在产品专科性、产品利润最大化、以及产品大众化集团采购一体化为主要特点，目前作为我们手上的产品需要开发的难度也是比较大的，市场调查与分析（医疗机构）•一个产品的存在必定有他的市场存在的理由，在寻找自身产品优势的同时还需要不断挖掘竞品的缺点，并对照自身产品的优势放大产品的卖点这才是目前我们产品推广的切入点：•拉氧头孢属于其他β酰胺类抗生素、同类产品6个、氨曲南,法罗培南属于特殊使用,基本退出竞争,剩下3个,头孢美唑,头孢西丁疗效和空间都不如我们,美唑0.25g的中标价只有16,西丁0.5g的中标才16.9,而且因为生产厂家很多他们下一个标的中标价会越来越低.米诺目前大规格(1.0g)的空间虽然不错,是我们的强劲对手,但是从长线来看(米诺的生产厂家很多),无论是效果还是空间都不如我们.市场调查与分析（OTC）•OTC市场的情况主要有如下几点•1、低价格高利润•2、独家销售经营权•3、跑方较多•4、普药、广告药廉价药•3、终端业务员层次不齐、兼职比较多•4、otc客户大部分缺少慧眼识山的远光•5、不遵守市场规则、容易乱价、窜货等市场调查与分析（OTC）•OTC市场作为我们目前手上的产品来说、只适合连锁操作、个人认为。因为单体药店太随意性。•目前我们手上适合做连锁比较合适的产品也就是阿莫西林分散和罗红霉素软胶以及退热凝胶其他产品客户都比较难接受。•阿莫西林终端的开发同样也困难主要是该产品比较老、同类产品中应该属于普药性质、价格偏低特别是基药中标的产品、患者一般在卫生服务站购买还可以报销，在重点老百姓一般认为该产品就是廉价药，终端难以接受，作为客户来说，该产品推广难度比较大。•罗红霉素、作为基药中标产品主要销售还是在乡镇、对城区影响不大、跑方的不多、此外原本基药的销售基础比较薄弱、并且销售的终端也是固定的、而不是全覆盖性的销售、这样导致现有的销售量也不大、客户本身也不太乐意去花费太大的精力去推广。•凝胶、其实该产品在终端销售是比较理想的选择，但是因为终端主要是选择成熟产品、所以该产品销售上升比较慢、需要一个过程。12年工作总结•12年市场开发情况：•湘潭人民医院、湘乡人民医院•望城人民医院、长沙市第四医院•终端客户5个稳定客户2个•目前意向可开发医院有（双方有意向）•宁乡县人民医院、省中医附二院省军区医院•客户储备：达到100个以上、基本可覆盖长沙以及周边地市•商业公司拜访情况、长沙商业公司拜访不少于20家•商业公司客户客情关系的建立不少于5家•长沙比较大的配送企业、已经建档的有时代阳光和博瑞新特药12年工作的在不足嘴巴不勤脚不勤电话不勤脸皮不够厚专业知识不够扎实、网络不够全面、市面信息不够流畅基本不合格。2013年工作计划•2013年工作计划大纲：•1、拟定任务目标300万•2、实现长沙市开发医院25家•3、力争不少于5次的学术推广工作•4、不少于10次的医药代表相关产品知识讲解•5、力争全年覆盖连锁药店达到4家•6、完善合作客户、意向客户档案并作日常客情关系300万任务分解•第一季度35万•第二季度40万•第三季度105万•第四季度120万•以及回款是在第三季度开始指标核算起、如推迟到第四季度则分解如下：230万•第一季度35万•第二季度45万•第三季度45万•第四季度105万任务目标的实现•上半年任务80万，每月任务在15万左右，该目标主要是抓住原有客户的销售、建立正常的客情关系，目前有意向的医院争取在13年2月最迟不超过3月份实现进院销售从而实现6家医院在销售。并争取在后续工作中再增加2-3家医院实现进院销售。•上半年日常工作、主要是贮备客户、挖掘客户资源，建立详细的客户档案为下轮招标做准备。任务目标的实现•半年在维持上半年工作的同时，需要把客户档案、包括个人信息，商业信息（产品、规格、医院、政策、销量、公关关系网络）做一个详细的文档以备招标签订目标医院和协议。实现长沙市开发医院25家•目前初步调查长沙市三级医院有14家、二级医院18家、共计32家、剔除部门难以开发的医院后、如果长沙市地区开发25家医院基本上实现90%的覆盖、而这90%的覆盖在13年完全可以达成年初制定任务的300万。•三级医院的开发、按照28定律长沙市三级医院的销售至少要占到300万的75%以上，作为湖南省会城市，下面兄弟标杆性医院的零头狼，选择好这些医院的客户对下面的开发尤为重要。•三级医院客户的选择、作为创造最大销售和最大利润点的医院，我们在选择客户的时候，更加要对客户的网络，实力，产品，包括同类产品，以及销售模式要十分的了解实现长沙市开发医院25家•如：我部门的一个脑保护剂治疗心脑血管疾病的特别是脑梗塞急性期用药的依达拉奉、该产品同类厂家比较多，如果我们再下轮招标中标，而在选择客户的时候，或者是客户主动选择的时候，我们就要详细了解客户的情况、最基本的是要了解客户是否做了改同类产品、虽然操作过该类产品的客户在上量上面比较快、前期有销售依据，但是该类客户很有可能同时操作两家产品、或者更多，如果该客户把代理签订下来很有可能我们的成为了替罪羊，导致该产品浪费了最佳的进院时间、特别是抗生素产品，尤其是我部门，现今抗生素名额有限，此外实行一品两规，如：我们的拉氧头孢，全国只有两家，如果该客户同时把两家产品拿过来操作，最终客户选择了竞品厂家的产品并且两个规格都做进去了，那导致我们的产品在该院本轮招标过程中基本是没没有希望啦，目前长沙就有省儿童、中医附一、省人民、马王堆等医院全部是竞品厂家的、并且还是两个规格在操作，在后续中我们没要想进该产品就非常困难。客户的选择•个人认为该类客户是我们是首选优质客户•第一、配送公司比较有名的•第二、客户操作医院专一的•第三、客户有操作同科室的•第四、客户在该医院有两到三个产品销售比较好的•第五、注重业务员培训、以及业务员素质比较高的客户•第六、认可公司企业文化、愿意和公司共进退的客户客户的选择•需要考虑或者拒绝的客户•第一、有操作同类或者是同一治疗功效的产品•第二、有操作过该品销售过大而被踢出的客户•第三、客户业务员基本是兼职的、或者是承包性质的•第四、客户个人素质以及办公环境等•第五、不认可公司企业文化的•以上的优质客户和需要考虑的客户可以作为考核是否有能力操作二甲医院特别是三级医院的主要标准力争不少于5次的学术推广工作•学术推广是目前临床上量见效最快的方法之一，也是为客户做客情关系的有力工具、但是专业的学术推广工作需要厂家、公司以及客户包括医生积极调动才能够完成学术支持的标准：能够起到带头作用的医院有一定销售基础的医院有潜力挖掘的医院能够为该产品投稿的医院或者是医生医药代表培训•公司要成为中国最专业的医药代理公司、而作为一线的营销精英们来说，也必须的与公司与时共进才能够完成公司未来的目标、作为一名优秀的医药销售员、不仅要有实干的魄力、更需要对专业知识的了解、相关疾病的诊断及病程的前应后果要有所了解，也需要对熟知在距前沿的营销策略和方针，只有我们有了这些才有够有本事对医药代表做实打实的培训，而作为13年为医药代表培训，我还需要更加努力的学习，学习，在学习。连锁药店的开发•连锁药店，全国开架式销售模式的起源地、全国10强企业盘踞最多的城市、长沙。长沙的终端以连锁最为强势。在长沙大型连锁药店有、老百姓、益丰、养天和、千金、双舟、特格尔芝林、和药芝林芝林大药房，这些大型连锁在老百姓心目中形成了一定的品牌效应，所以我们的销售的下一条路连锁也是不能够放过，2013年本区域目标开发连锁是4家、目前我部门适合操作连锁的产品有喉咽清、醋酸泼尼松乳膏、退热凝胶罗红霉素都是操作连锁的首选产品，目前该产品13年还是继续寻找otc客户操作、并且在后期临床带动的情况13年4家连锁的采购销售问题不是太大。客户档案和客情•客户档案的建立是为了能够更好的在以后的新品上市以及替补中途停止合作的医院•也为了以后客户客情关系的维护•客户档案建立的要求•客户个人信息名字、年龄、性别、电话、座机、公司、办公室、办公地址、身份证号码、兴趣爱好以及客户的生日、爱人的生日或者是小孩的生日。•客户商业信息：产品、规格、政府关系、价格、销售政策、覆盖终端名称、业务员以及办公人员的人数。客户档案和客情•客情关系•作为商业招商来说，客户关系是要决定个人成交和销售的情况。目前12年的客情关系主要是实地拜访、周末短信问候、重大节日问候、以及少许礼品赠送，而在13年需要加强的是除了12年的继续维持还需要在客户生日、或者小孩生日、爱人生日可以及时的送上一句问候或者是一个小小的礼物以表祝贺。需要公司帮助的•产品销售、学术的支持、相关产品知识的培训